한눈에 보는 핵심요약 

Prospect, Lead, Signed Up User — 세 개를 동시에 보면 팀이 세 방향으로 흩어집니다. OMTM 하나로 좁혔더니 우선순위 논쟁이 사라지고 팀 리뷰가 달라졌습니다.

더 많은 지표를 측정할수록 더 많은 인사이트를 얻을 수 있다고 생각했습니다.
Prospect 수, Lead 수, Signed Up User 수. 퍼널의 모든 단계를 측정하면 어디서 문제가 생기는지 바로 보일 거라고요. 그런데 이것은 잘못된 판단이었습니다.

지표가 많으면 팀이 분산됩니다

마케팅팀이 동시에 세 개의 숫자를 목표로 삼으면 어떤 일이 생길까요?

각자 자기가 가장 잘 올릴 수 있는 숫자에 집중하기 시작합니다. Prospect를 늘리는 데 능한 사람은 Prospect를 열심히 늘리고, Lead 전환에 익숙한 사람은 Lead 수를 최적화해요.
 

매주 리뷰 때 숫자는 다들 올라가는데 정작 중요한 게 안 되고 있다는 느낌이 드는 거죠. 한동안 이걸 개인 역량 차이라고 생각했어요. 하지만 문제는 팀이 바라보는 목표 자체가 달랐던 거예요.

✓ 지금 팀의 OMTM을 확인하세요 - 마케팅팀원 각자에게 "우리 팀의 핵심 지표가 뭐야?"라고 물어보세요. 다른 대답이 나온다면, 지금 팀이 다른 방향을 보고 있다는 신호입니다.

또 다른 문제 — 리드가 놓쳐지고 있었다

지표 문제와 함께, 구조적인 구멍도 있었습니다.
세일즈팀에 넘긴 잠재고객들이 제대로 관리되지 않고 있었어요. 마케팅팀은 리드를 넘기면 역할이 끝났다고 생각했고, 세일즈팀은 모든 리드를 동등하게 다룰 여력이 없었습니다. 가능성 있는 리드들이 조용히 식어가는 일이 반복됐어요.

숫자로는 리드가 쌓이고 있었는데, 실제로는 기회가 새고 있었던 거죠.
 

✓ 리드 핸드오프 이후를 확인하세요 마케팅팀이 세일즈팀에 리드를 넘긴 후 어떻게 되는지 추적하고 있나요? 넘긴 후 연락이 없는 리드가 얼마나 되는지 CRM에서 확인해보세요.

하나로 좁히기로 했습니다

전환점은 단순한 질문에서 시작됐습니다.

“마케팅팀이 진짜 책임져야 할 숫자가 뭐지?”

Prospect는 인식조차 못 하는 단계예요. Lead는 세일즈팀의 영역과 겹쳤고 관리 책임이 불분명했어요. 그렇다면 마케팅팀이 명확하게 영향을 미칠 수 있고, 실제 비즈니스 가치와도 직결되는 숫자는 무엇인가.
Signed Up User였습니다.

마케팅팀의 모든 활동이 결국 이 숫자로 수렴되어야 한다고 판단했어요. Prospect가 늘어도, Lead가 많아도, 결국 가입으로 이어지지 않으면 의미가 없으니까요.
 

✓ OMTM을 정하는 기준 마케팅팀이 직접 영향을 미칠 수 있는가? 비즈니스 가치와 직결되는가? 이 두 가지를 충족하는 숫자 하나를 골라보세요. 나머지는 보조 지표로 남겨두면 됩니다.

달라진 것들

지표를 하나로 좁혔을 때 팀에서 일어난 변화는 예상보다 컸습니다.
"이게 Signed Up User를 늘리는 데 기여하는가?" 이 질문 하나로 캠페인 우선순위 논쟁이 정리됐어요. 세 개의 숫자를 각자 보고하던 팀 리뷰가 하나의 숫자를 함께 보는 방식으로 바뀌었습니다. 숫자가 하나면 책임도 하나예요. 누구의 숫자가 아니라 팀의 숫자가 됐습니다.
 

✓ OMTM 도입 후 체크해야 할 것들 모든 캠페인 기획서에 "이게 OMTM에 어떻게 기여하는가?"를 명시하게 해보세요. 답을 못 하는 캠페인은 우선순위에서 밀어내도 됩니다.

마치며

지표는 많을수록 좋다는 생각, 저도 오래 했던 것 같습니다.
근데 실제로는 반대였어요. 지표가 많아질수록 팀의 에너지가 분산됐고, 정작 중요한 숫자에 집중하지 못했습니다.
지금 마케팅팀이 보고 있는 지표가 몇 개인지 세어보세요. 그리고 이 질문을 해보면 좋겠습니다.
 

"이 중에서 하나만 남긴다면, 무엇인가?"
 

그 하나가 팀이 진짜 집중해야 할 숫자입니다.

틀린 마케팅 | B2B 스타트업 마케팅 시리즈 2편