고객의 니즈를 파악해라, 결핍을 건드려라."

세일즈 책 몇 권만 읽어도 나오는 뻔한 이야기들. 솔직히… 그 공식대로 해서 진짜 매출이 터지고 있나요?

사실 우리 스스로를 돌아보면 알 수 있습니다. 어제는 만 원짜리 밥값도 아까워 편의점에 갔지만, 오늘은 20만 원짜리 위스키 한 병을 고민 없이 결제합니다. 이 차이가 '니즈'나 '결핍'만으로 설명이 되나요? 

1. 핀셋 타겟의 배신: "우리는 그들을 모릅니다"

우리는 흔히 예를 들면 '판교에 출근하는 203040 여성' 같은 정교한 페르소나를 짜면 팔릴 거라 믿습니다. 하지만 현실은 이렇습니다.

그 여성이 급여의 80%를 주담대 갚는 데 쓰는지,