💌 이 글은 2026. 04.23 KV 뉴스레터로 발행된 글입니다.
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여행업의 성공 공식은 꽤나 명확합니다. 더 많은 옵션을 주고, 더 편리하게 가격을 비교할 수 있게 만들면 사람들이 모입니다. 그리고 그렇게 모인 트래픽을 기반으로 매출을 끌어올리죠. 부킹닷컴과 익스피디아가 했듯 말입니다.

그런데 코스트코 트래블은 이 공식을 따르지 않습니다. 항공사는 일부만, 렌터카는 4개사만 취급하고, 멤버십 없이는 예약조차 되지 않습니다. 여행업에 들어왔지만, 여행업의 방식으로 움직이지 않고 있는 것인데요.

그럼에도 이들은 추수감사절 이후 5일 만에 $1억 이상의 예약 매출을 달성했습니다. 로마에 가서도 로마의 법을 따르지 않은 코스트코가 성공할 수 있었던 이유, 이번 글에서 그 배경과 전략을 뜯어봤습니다.

마진도, 예약 건수도 뒤로한 코스트코 트래블의 진짜 KPI는 무엇일까요?

• 🏨 여행업의 필승 전략 3가지: 옵션·가격 비교·수수료 극대화의 플라이휠
• 🤝 코스트코 트래블이 가져온 전략, 공급 구조와 소비 심리를 설계하다
• 🔄 이어지는 렌터카 → 멤버십 → 기프트카드 생태계 루프
   

여행업의 대표적인 성공 방정식

여행업에는 당연하게 여겨지는 필승 전략이 세 가지 있습니다.

첫째, 최대한 많은 옵션입니다. 더 많은 선택지가 더 많은 트래픽을 만들고, 트래픽이 수익이 되기 때문입니다. 대표적인 여행 플랫폼들을 살펴보면 그 사이클이 명확하게 보입니다. Booking.com에는 현재 약 3,100만 개의 숙소가 등록되어 있고, Expedia 그룹은 2025년 말 기준 약 300만 개 이상의 숙박 시설을 보유하고 있죠. 덕분에 두 플랫폼의 월 방문자는 코스트코 트래블의 약 10배에 달합니다.

둘째, 용이한 가격 비교입니다. OTA의 핵심은 한 곳에서 여러 옵션을 나란히 비교할 수 있게 함으로써 사람들을 유입시키는 데 있습니다. Booking.com은 동일 숙소를 다양한 조건으로 나열해 최저가를 바로 확인할 수 있게 하고, Expedia는 항공과 숙소를 함께 검색해 조합별 총비용을 비교할 수 있게 합니다. 비교가 쉬울수록 플랫폼에 대한 신뢰가 높아지고, 신뢰가 다시 트래픽을 만듭니다.

셋째, 수수료 극대화입니다. 옵션과 가격 비교로 모인 트래픽이 플랫폼의 수익원이 됩니다. 숙박업소가 예약 한 건마다 플랫폼에 지불하는 수수료가 그 수단인데요. OTA의 호텔 수수료는 최대 30%에 달하고 2015년 이후 매출 대비 45% 이상 증가했습니다. 수수료 수익은 다시 마케팅에 재투자되어 더 많은 트래픽을 만들고, 더 많은 트래픽은 다시 수수료 협상력을 높입니다. 세 전략이 맞물려 하나의 플라이휠을 만드는 구조입니다.

코스트코 트래블, 그들이 도입한 플레이북은?

하지만 코스트코 트래블은 여행업의 규칙을 따르지 않았습니다. 코스트코 트래블의 상품기획 총괄 매니저 Chris Hendrix의 말을 보면 그 이유를 알 수 있습니다.

We know who we are. We know what we do well.
우리는 우리가 누군지 잘 알아요. 우리가 뭘 잘하는지도 잘 알죠.

(1) 공급자 구조 설계: 옵션을 줄이면 협상력이 생기고, 그 협상력이 가치가 된다

코스트코 창고에는 수천 가지 제품이 있지만, 같은 종류의 물건은 제한적으로 판매합니다. 샴푸는 두세 개 브랜드만, TV는 한두 모델만 말이죠. 일반 슈퍼마켓이 3만 개에서 5만 개까지의 상품을 취급하는 것과 달리 코스트코는 4,000여 개만 취급합니다. 코스트코가 소비자 대신 미리 상품을 걸러놓으면, 소비자는 선택의 피로를 덜 수 있습니다.

코스트코 트래블은 이 전략을 여행업에 그대로 적용했습니다. 소비자에게는 선별된 제품만을 제공하면서 피로도는 낮추고, 오로지 여행의 즐거움만을 가져갈 수 있게 설계했죠.

그런데 사실 이건 소비자의 경험만을 위한 전략이 아닙니다. 소수의 파트너로부터 대량으로 상품을 수급하게 되면 코스트코와 코스트코 트래블은 자연스럽게 대형 고객으로서의 협상력이 생깁니다. 상대적으로 저렴하게 좋은 상품을 확보할 수 있고, 이를 기반으로 가격 경쟁력을 확보할 수 있죠.

실제로 Avis Budget 그룹의 해외 영업 SVP, Beth Kinerk는 "코스트코 멤버들은 더 프리미엄 차를 더 오래 빌린다. 코스트코 트래블을 통해 더 많은 사람들이 오기를 원한다." 라고 말했는데요. 코스트코 트래블이 렌터카 시장에서 공급자가 먼저 더 좋은 조건을 제안하는 구조를 만드는 데 성공했다는 걸 보여줍니다.

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