1992년, 크린텍과 테넌트는 A4 한 장에 다섯 문장을 적었습니다. 한국 내 독점 유통, 부품 독점 유통. 구매 목표나 워런티, 결제 조건은 없습니다. 대기업 고객사에서 사본을 보면 놀랍니다. 수백억 원대 거래의 근거가 이게 전부라고요.

2008년에 테넌트가 법무팀 검토를 마친 20페이지짜리 최신 계약서를 들고 온 적이 있습니다. 서명하라고 했고, 저는 법무법인의 검토를 받고 답하겠다고 했습니다. 그러던 중 그 일을 추진한 테넌트 임원은 이후 퇴사했습니다. 결국 계약서는 여전히 다섯 문장입니다.

이 관계가 30년 넘게 유지된 건 문서가 아니라 ‘태도’와 ‘행동’ 덕분이었습니다. 

IMF 직후 환율이 급등했을 때 테넌트는 마케팅 지원비를 달러로 제공했고, 한국 고객에게 본사 기밀 시설까지 열어 보여 주었습니다. 한편 다른 거래선은 독점 계약을 일방적으로 끊고 다른 유통사와 거래를 시작한 적이 있습니다. 같은 B2B 파트너십이지만, 위기에서의 행동은 정반대였습니다.

AI 시대에 접어들면서, B2B 거래에서 공급사를 비교하고 교체하는 비용은 점점 낮아지고 있습니다. 스펙과 가격은 알고리즘이 정리해 줍니다. 

그럴수록 대체되지 않는 건 현장에 대한 감각과 축적된 신뢰입니다. 크린텍이 인천공항 자율주행 청소 입찰에서 기술성 평가 최고점을 받은 것도, AI 알고리즘의 원리를 설명해서가 아니었습니다. 25년간 공항에 장비를 공급하고 유지·관리하면서 쌓은 현장 경험을 운영 시나리오로 제시했기 때문입니다.

크린텍 내부에서도 매달 AI 활용 사례를 공유하고 있습니다. 다만 AI를 잘 쓰려면 문제를 정확하게 이해하는 것이 먼저라는 걸 강조합니다. 같은 질문을 반복하면 같은 답이 나옵니다. 질문이 달라져야 답이 달라집니다. 

이건 비단 AI에게만 해당되는 이야기가 아닙니다. 파트너십도 마찬가지입니다. 상대에게 무엇을 요구할지가 아니라, 우리가 무엇을 줄 수 있는지를 먼저 정의해야 관계의 무게가 달라집니다.

기술은 비교를 쉽게 만들어 줍니다. 하지만 비교할 수 없는 관계는 현장의 시간이 만듭니다.

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