'나는 말주변이 없어서 영업은 못 할 것 같아.' '설득을 잘해야 팔 수 있는 거 아닌가? 나는 그게 안 돼.' '사람 앞에 서면 떨리는데, 어떻게 뭔가를 팔아?'
많은 사람들이 '세일즈'라는 단어를 들으면 본능적으로 위축됩니다. 말 잘하는 사람, 외향적인 사람, 눈치 빠른 사람의 영역이라고 느끼기 때문입니다.
그런데 오늘 소개할 ‘셀비 샙(Shelby Sapp)’은 그 정반대의 자리에서 출발했습니다.
셀비는 원래 불안이 심해서 대화 자체가 무서웠던 여대생이자, 누군가와 대화한 뒤엔 그 내용을 며칠씩 곱씹을 정도로 소심했습니다. 그러나 셀비는 자신의 꿈을 위해 '집집마다 문을 두드리며 파는 방문판매(door-to-door)'로 해충 방제 상품(ex.세스코)을 팔기 시작했습니다. 그리고 이후 세일즈 교육 사업(She Sells)을 구축해, 24살까지 1천만 달러 규모의 순이익을 만들었습니다.
오늘 이야기는 세일즈가 두렵거나 낯선 사람에게, 그리고 '파는 행위'를 어색하게 느끼는 분들께 당장 써먹을 수 있는 세일즈 핵심을 쉽게 정리했습니다.
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✅ 세일즈나 설득이 어색하다고 느끼시는 분 ✅ 제공하는 제품/서비스가 정말 좋은데, 판매가 안돼서 고민이신 분 ✅ '나도 언젠가 내 것을 팔아야 하는데, 아직은 좀 무섭다'고 느끼시는 분
여기에 하나라도 해당된다면, 이 글을 끝까지 읽어주세요!
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여성 (예비)사업가를 위한 커뮤니티에 초대합니다. 여성들의 성장과 도전을 지지하며, 온오프라인 이벤트가 안내될 예정입니다:)
셀비는 미국의 세일즈 코치이자 여성들에게 세일즈 방법을 알려주는 '쉬 셀즈(She Sells)' 아카데미 창업자입니다. 셀비는 자신의 세일즈 교육 플랫폼을 통해 9,000명 이상의 여성 수강생을 가르쳤고, 24살에 100억 대 수익을 만들었습니다.
하지만 셀비도 처음엔 바리스타로 음료를 팔았습니다. 그리고 방문판매로 수백만 달러 규모의 해충 방제 계약을 만들었으며, 이후 온라인 고가 프로그램 세일즈와 교육 사업으로 확장했다고 설명합니다.
셀비 이야기가 흥미로운 이유는 숫자 때문만은 아닙니다. 오히려 더 흥미로운 건 셀비의 출발점입니다.
셀비는 원래부터 세일즈를 꿈꾸던 사람이 아니었습니다. 셀비가 원했던 것은 '돈을 잘 버는 강한 비즈니스 우먼'이 되는 것이었습니다. 그리고 그 목표에 가기 위한 가장 현실적인 첫 단계로 세일즈를 발견했습니다.
셀비는 한 강연에 참석했을 때, 연사로 나온 대기업 창업가가 이런 말을 했다고 합니다.
“제 사업의 첫 번째 단계는 세일즈였습니다. 그리고 그것이 제 인생에서 배운 가장 중요한 기술이었습니다.”
그날 밤, 셀비는 기숙사 방에서 검색창에 이렇게 적었습니다. '지금 채용 중인 세일즈 인턴십(Sales internship hiring now)'
검색 결과 맨 위에 뜬 건 미네소타에서 하는 해충 방제 방문판매 인턴십이었습니다. 그렇게 셀비는 가본 적도 없는 주, 아는 사람도 없는 환경에서 처음으로 방문판매 세일즈를 시작합니다.
"저는 대화하는 게 무서웠어요"
셀비는 원래 사람과 대화하는 것 자체를 힘들어했다고 말합니다. 누군가 말을 걸면 말을 더듬었고, 대화가 끝난 뒤에도 그 장면을 5일에서 7일씩 머릿속에서 곱씹을 정도였다고 합니다.
우리는 종종 세일즈를 잘하는 사람을 떠올릴 때, 원래부터 말이 빠르고, 외향적이고, 존재감이 큰 사람을 상상합니다.
그런데 셀비는 정반대의 조건에서 시작했어요. 셀비의 사례는 '원래 잘하는 사람의 성공담'이 아니라, '불안이 큰 사람이 반복을 통해 세일즈를 자기 무기로 만든 이야기'에 더 가깝습니다.
어쩌면 셀비는 세일즈를 잘하게 된 사람이 아니라, 세일즈를 하면서 비로소 대화와 자신감을 배운 사람에 가깝습니다.
첫날 8시간 동안 한 건도 못 팔았던 이유
셀비 샙 (출처- 셀비 링크드인)
하지만 셀비도 처음부터 잘된 건 전혀 아니였어요.
셀비는 세일즈(방문판매) 첫날, 스크립트를 외우고 완전히 준비된 상태로 현장에 나갔다고 합니다. 그리고 아침부터 저녁까지 8시간 동안 집집마다 문을 두드렸습니다.
하지만 결과는 0건. 한 건도 팔지 못했습니다.
셀비는 완벽한 스크립트를 갖고 있었고, 무슨 말을 할지도 알았습니다. 그런데 왜 한 건도 못 팔았을까요?.
셀비는 과거의 자신의 모습을 설명했습니다.
그 당시 셀비 자기 자신도, 자기가 파는 상품도, 지금 이 일을 하는 이유도 반쯤 밖에 믿지 못한 상태였기 때문입니다. 셀비의 세일즈 첫날의 에너지는 '반쯤 들어와 있고, 반쯤 빠져 있는 상태'였습니다.
셀비가 첫날 세일즈를 실패한 건, 스크립트 말은 맞았지만 에너지가 틀렸던 겁니다.
그리고 셀비는 ‘에너지’가 세일즈에서 정말 중요하다고 강조합니다.
상대방은 우리가 무슨 말을 하는지 듣기 전에,이 사람이 자기 말을 믿는 사람인지부터 느낍니다. 이 사람이 정말 나를 도우려는지,이 사람이 자기가 파는 걸 확신하는지,이 사람이 스스로를 믿는지를 말이죠.
이건 스크립트보다 먼저 전달됩니다.
저녁 7시, 마지막 문 앞에서 모든 것이 바뀌었다
하지만 셀비의 첫날은 거기서 끝나지 않았습니다.
그날 저녁, 세일즈 매니저가 단체 채팅방에 메시지를 보냈습니다. 아직 한 건도 못 팔고 있는 세 명에게 '오늘 첫 계약을 가져오는 사람에게 저녁을 사주겠다'고 말한 겁니다. 당시 셀비는 가난한 대학생이었고, 저녁이 먹고 싶었고, 자존심도 자극됐다고 합니다.
그래서 셀비는 멈춰 섰습니다. 그리고 스스로에게 말합니다.
'다음 문은 계약(Yes)이다. 내가 계약으로 만들 것이다. 이건 내 마법의 문이다.'
그리고 다시 문을 두드립니다.
문이 열렸고, 티파니라는 여성이 나왔습니다. 티파니는 이렇게 말했다고 합니다.
“너무 신기하네요! 저 오늘 아침에 딱 이런 거 찾고 있었어요. 가격이 어떻게 돼요?”
셀비는 첫 판매를 했고, 티파니는 옆집 친구 베로니카도 소개했습니다. 베로니카도 계약을 했습니다. 그리고 그다음 집도, 그다음 집도 계약이 나왔습니다. 8시간 동안 0건이던 셀비의 실적이, 마지막 45분 만에 5건으로 바뀌었습니다. 이건 신입사원 첫날 최고 기록이었다고 합니다.
셀비가 강조하는 건 '운이 좋았다'가 아닙니다.
티파니는 어차피 살 사람이었을 수도 있습니다. 그런데 셀비는 이렇게 말합니다.
"제 자신의 에너지가 바뀌지 않았다면, 첫 판매는 일어나지 않았을 거에요."
즉, 그날 셀비의 모든 걸 바꾼 건 스크립트가 아니라 '이번엔 정말 해내겠다'는 에너지였습니다.
세일즈의 본질 : '세일즈는 80%가 에너지다'
출처- 셀비 유튜브 < How to Sell Anything (Full Sales Course)>)
셀비가 가장 자주 반복하는 말이 있습니다.
'세일즈는 80%가 에너지이고, 나머지 20%가 기술이다.'
많은 사람들이 세일즈를 배우려 할 때 가장 먼저 묻는 건 이것입니다.
“뭐라고 말해야 하죠?” “어떤 문장을 외워야 하죠?” “거절당하면 뭐라고 답하죠?”
물론 중요합니다.
하지만 셀비는 그보다 더 먼저 봐야 하는 게 있다고 말합니다.
'어떤 에너지로 들어가고 있는가'입니다.
셀비는 세일즈 실적이 떨어지는 팀원에게 스크립트부터 묻지 않는다고 합니다. 오히려 이렇게 묻습니다.
오늘 아침에 침대 정리했어요? 운동했어요? 아침 먹었어요? 요즘 자기 자신과 한 약속을 지키고 있어요?
처음 들으면 뜬금없어 보일 수 있습니다. 하지만 셀비의 논리는 선명합니다.
삶에서 스스로와 한 약속을 자꾸 어기는 사람은, 그 결핍된 자신감을 세일즈 현장에도 가져갑니다. 그리고 그게 에너지로 새어 나옵니다.
셀비는 돈을 '후행 지표(lagging indicator)'라고도 표현합니다. 오늘 결과가 나빠진 이유는 오늘 말실수를 해서가 아니라, 몇 주 전부터 자기 에너지와 루틴이 무너졌기 때문일 수 있다는 뜻입니다.
이건 단순히 자기관리 이야기가 아니라, 세일즈가 결국 사람의 상태를 반영하는 일이라는 뜻입니다.
그래서 셀비는 세일즈를 '개인 성장으로 위장한 직업(personal development disguised as a job)'이라고도 설명합니다.
세일즈를 잘하려면 결국 ‘거절을 견디는 힘’, ‘에너지를 회복하는 힘’, ‘내 가치를 믿는 힘’, ‘상대에게 집중하는 힘’이 모두 필요하기 때문입니다.
'세일즈는 직업이 아니라 초능력이다'
셀비는 세일즈를 특정 직무로 보지 않습니다. 세일즈는 '삶 전체를 바꿀 수 있는 초능력'이라고 말합니다.
왜냐하면 세일즈는 결국 상대가 움직이도록 만드는 기술이기 때문입니다.
교사는 학생이 집중하도록 만들고,
부모는 아이를 재우고,
간호사는 환자에게 복약을 설득하고,
대표는 팀에게 비전을 납득시키고,
창업가는 고객에게 상품이 아니라 변화를 제안합니다.
취업 준비생은 자기 자신을 팔고,
직장인은 인상과 승진을 위해 자기 가치를 설명합니다.
그러니 우리는 이미 모두 세일즈를 하며 살고 있습니다. 다만 대부분은 그걸 모르고 하고 있을 뿐입니다.
이 관점이 중요한 이유는 세일즈를 '영업팀의 일'이라고 생각하는 순간, ‘나’는 거기서 빠집니다.
하지만 세일즈를 '내 가치를 상대에게 이해시키는 기술'이라고 생각하는 순간, 이건 모든 사람의 일이 됩니다.
좋은 콘텐츠를 만들어도 세일즈가 필요합니다.
좋은 상품을 만들어도 세일즈가 필요합니다.
좋은 협업 제안을 해도 세일즈가 필요합니다.
좋은 이력서를 써도 세일즈가 필요합니다.
그러니까 세일즈를 피할수록 내 가능성을 설명할 언어도 같이 약해집니다.
출처- 셀비 유튜브 < How to Sell Anything (Full Sales Course)>)
셀비의 가장 중요한 마인드셋, ‘첫 번째 세일즈는 자기 자신이다’
'당신의 첫 번째 세일즈는 자기 자신이다.'
셀비는 돈 버는 방법에서도 비즈니스 모델보다 먼저 마인드셋을 이야기합니다.
왜냐하면 제한적인 믿음을 그대로 둔 채로 돈 버는 구조를 쌓으면 그 위에 올린 모든 것이 불안정해진다고 보기 때문입니다.
셀비가 말하는 핵심은 세 가지입니다.
1) 첫째, 평범하게 살면 평범한 결과가 나온다.
같은 행동을 계속하면서 다른 결과를 기대할 수는 없습니다. 다른 결과를 원하면 다른 행동을 해야 합니다. 그리고 그 다른 행동은 대체로 주변 사람들에게는 이상해 보입니다.
2) 둘째, 기회를 얻기 전에 먼저 스스로를 믿게 만들어야 한다.
셀비는 여성들이 자주 '나는 아직 부족하다', '저런 건 나보다 더 똑똑한 사람들이 하는 일이다'라고 생각한다고 짚습니다. 하지만 셀비는 기회는 준비된 사람에게만 오는 게 아니라, 자신이 그 기회를 받을 자격이 있다고 믿는 사람에게 더 자주 열린다고 봅니다.
3) 셋째, 익숙한 환경은 과거의 나를 계속 붙잡는다.
셀비는 친구와 가족이 악의가 없더라도 나를 '예전 버전의 나'로 계속 보게 만들 수 있다고 말합니다. 그래서 새로운 정체성을 만들고 싶다면 때로는 물리적 환경, 관계, 일상을 바꿀 필요가 있다고 설명합니다.
여기서 셀비가 제안하는 간단한 방법이 있습니다.
지금의 나를 설명하는 문장들을 적어보고, 없애고 싶은 정체성을 적어보고, 그 옆에 새롭게 살아갈 나를 적으라는 겁니다.
<지금의 나 VS 새로운 나>
'완벽해야 시작할 수 있다고 믿는다.' → '불완전해도 먼저 실행한다.'
'가격을 말할 때 위축된다.' → '내 가치를 분명하게 말한다.'
'거절을 너무 개인적으로 받아들인다.' → '거절을 데이터로 본다.'
사람은 행동보다 먼저 정체성부터 바뀌는 경우가 많기 때문입니다.
거절을 해석하는 법이 바뀌면 인생이 바뀐다
셀비의 세일즈 철학에서 또 중요한 건 '거절 해석법'입니다.
보통 사람은 '아니요'를 들으면, 자기 존재가 부정당한 느낌을 받습니다.
내가 별로인가. 내 말이 이상했나. 이 상품이 형편없나. 나는 역시 안 되는 사람인가.
그런데 셀비는 세일즈를 '숫자 게임'이라고 표현합니다.
거절은 내 가치에 대한 판정이 아니라 타이밍, 상황, 준비도의 문제일 수 있다는 겁니다.
심지어 셀비는 거절을 덜 개인적으로 받아들이기 위해 머릿속에서 맥락을 붙이라고 말합니다.
'아침부터 안 좋은 일이 있었나 보다.' ‘그냥 오늘은 기분이 안 좋은 날인가 보다.’
그게 사실인지 아닌지는 중요하지 않습니다. 중요한 건 그 해석이 ‘내 에너지를 지켜주느냐’입니다.
이건 사업에도 그대로 적용됩니다.
고객이 안 샀다고 해서, 내 상품 전체가 틀린 건 아닙니다. 협업이 안 됐다고 해서, 내가 형편없는 사람인 것도 아닙니다. 구독자가 바로 반응하지 않았다고 해서, 내 콘텐츠가 무가치한 것도 아닙니다.
셀비는 아예 '거절(no)'를 좋아하도록 훈련하라고 말합니다.
거절 횟수를 세고, 일정 횟수에 도달하면 스스로에게 작은 보상을 주라는 겁니다. '거절(no)'를 받을수록 '수락(yes)'에 가까워지고 있다고 느끼게 만들라는 것입니다.
보통은 '수락(yes)'을 받아야 기분이 좋아집니다. 그런데 셀비 방식은 '거절(no)'을 많이 받을수록 내가 제대로 움직이고 있다는 감각을 만들게 합니다.
즉, 거절이 ‘나를 무너뜨리는 증거’가 아니라, ‘내가 게임 안에 들어와 있다는 증거’가 됩니다.
자신감은 행동 뒤에 옵니다
셀비 (출처- She Sells 웹사이트)
많은 사람은 자신감이 생긴 뒤에 행동한다고 생각합니다. 하지만 셀비는 정반대라고 말합니다.
자신감은 먼저 생기는 것이 아니라, 불편한 행동을 반복한 뒤에 생긴다고요.
이건 세일즈뿐 아니라 콘텐츠, 사업, 브랜딩, 커리어 전환에도 그대로 적용됩니다.
첫 제안은 어색할 수 있습니다.
첫 판매는 민망할 수 있습니다.
첫 가격 제시는 떨릴 수 있습니다.
첫 인터뷰는 버벅일 수 있습니다.
하지만 그 경험을 지나고 나면, 비로소 '생각보다 안 죽는구나(생각보다 큰 일이 나지 않는구나)'라는 데이터가 생깁니다.
그리고 그 데이터가 쌓여서 나중의 자신감이 됩니다.
그래서자신감이 부족한 사람에게 필요한 건, 자신감에 대한 ‘고민’보다 ‘반복 행동’일 수 있습니다.
셀비는 이 과정에서 '분신(alter ego)'을 만들라고도 조언합니다. 세일즈마다 필요한 캐릭터를 일부러 꺼내 입으라는 뜻입니다. 방문판매를 할 때는 해충 방제 전문가 버전의 나, 부동산을 팔 때는 부동산 전문가 버전의 나, 고가 프로그램을 팔 때는 훨씬 더 또렷하고 단정한 버전의 나를 꺼내는 식입니다.
이건 본질적으로 상황별 에너지를 설계하는 일입니다. 각각 필요한 톤과 에너지는 다를 수 있습니다. 그걸 의식적으로 다루기 시작하면 훨씬 덜 흔들리게 됩니다.
셀비가 돈을 버는 구조를 설계한 방식
셀비는 돈 버는 구조를 만들기 위한 구조를 설명했습니다.
1) 처음에는 고소득 기술을 하나 배워야 한다고 말합니다.
세일즈, 마케팅, 카피라이팅 등의 기술입니다. 여기서 핵심은 '사람들이 실제로 돈을 내는 기술'이어야 한다는 점입니다.
그다음에는 두 가지를 같이 올려야 한다고 말합니다.
2) 하나는 ‘품질’ 입니다.
이 기술을 평균보다 잘해야 합니다.
3) 다른 하나는 ‘양’ 입니다.
단순히 잘하는 것만으로는 부족하고, 그걸 더 많이 해야 합니다. 즉, 품질과 반복량을 동시에 올려야 합니다.
사람들은 '더 잘해야 한다'만 생각합니다.
하지만 실제로는 '잘하면서 많이 해야 한다'가 맞습니다.
좋은 글 한 편도 중요하지만, 좋은 글을 일관되게 여러 번 내야 시장이 나를 인식합니다. 좋은 상담 한 번도 중요하지만, 좋은 상담을 여러 번 반복해야 매출 구조가 생깁니다.
'혼자 파는 사람'에서 '브랜드가 파는 구조'
셀비의 수익 성장 구조는 비교적 선명합니다. 셀비는 일정 수준을 넘어서면, 혼자 직접 파는 구조에서 팀과 시스템, 브랜드로 넘어가야 한다고 말합니다.
셀비도 처음에는 자기 손으로 직접 팔았습니다. 방문판매로 해충 방제 상품을 팔았습니다.
그다음에는 팀을 만들었습니다. 셀비는 이후 팀을 운영하며 많은 세일즈 인력을 이끌었다고 말합니다. 팀 구조에서는 내 판매뿐 아니라 팀의 판매에서도 수익이 생깁니다.
그다음에는 브랜드가 됐습니다. 셀비는 자신의 경험과 노하우를 교육 상품으로 만들었고, '쉬 셀즈(She Sells)'라는 브랜드로 확장했습니다. 이 시점부터는 셀비가 직접 모든 전화를 돌리지 않아도, 구조적으로 수익이 생기는 상태로 넘어갑니다.
아주 단순하게 정리하면 이렇습니다.
처음에는 내가 직접 판다. → 그다음에는 남이 팔 수 있도록 만든다. → 그다음에는 브랜드가 나를 대신해 말한다.
당장 써먹을 수 있는 셀비의 세일즈 방법
셀비는 세일즈를 꽤 정교한 구조로 설명했습니다. 그리고 이 구조는 창업가, 프리랜서, 직장인 모두에게 응용 가능합니다.
출처- 셀비 유튜브 < How to Sell Anything (Full Sales Course)>)
사람은 무엇 때문에 사는가
셀비는 구매가 일어나는 이유를 이렇게 설명합니다.
“사람은 얻는 이익이 지불해야 하는 시간, 돈, 에너지보다 더 크다고 느낄 때 구매합니다. (구매 = 이익>지불)”
그런데 여기서 중요한 건, 사람이 논리만으로 사지 않는다는 점입니다.
셀비는 실제로 두 영업사원의 사례를 들었습니다. 한 사람은 논리만 말했고, 한 사람은 감정적 친밀감만 만들었지만 둘 다 판매에 실패했습니다.
셀비가 설명하는 두 영업사원 모두 실패한 이유는 간단합니다. 왜냐면 논리와 감정이 동시에 움직여야 하기 때문입니다.
왼쪽 뇌에서는
이게 수치상 맞는지,
시간 대비 가치가 맞는지,
지금 안 하면 어떤 손실이 생기는지를 봅니다.
오른쪽 뇌에서는
이게 해결되면 내가 어떤 하루를 살게 되는지,
어떤 감정을 얻게 되는지,
어떤 사람이 될 수 있는지를 봅니다.
그래서 셀비는 '스테이크'보다 '지글거리는 소리'를 팔라고 말합니다.
즉, ‘기능만 말하지 말고, 그 기능이 고객의 일상에 어떤 감정적, 현실적 변화를 만드는지 말하라’는 뜻입니다.
예를 들어 제가 워크북을 판다고 가정해볼게요. 아마 좋지 않은 설명은 이럴 거에요. “48페이지고, 템플릿 12개가 들어 있고, PDF로 드립니다.”
하지만 셀비가 말하는 논리와 감정을 넣으면 이렇게 설명할 수 있겠죠. "생각은 많은데 정리가 안 돼서 계속 제자리인 분들이 이 워크북을 쓰면, 생각이 머릿속이 흩어진 상태에서 '지금 정리해야 할 문제'와 '당장 실행할 한 가지'를 구분할 수 있게 됩니다."
셀비가 강조하는 게 바로 ‘기능이 아니라 변화를 파는 방식’입니다.
세일즈는 설명이 아니라 질문으로 시작된다
셀비는 아주 분명하게 말합니다.
“좋은 세일즈는 먼저 팔지 않습니다. 먼저 묻습니다.”
셀비는 세일즈하는 사람을 의사에 비유합니다. 의사는 환자를 보자마자 처방전을 내밀지 않습니다. 먼저 어디가 아픈지, 언제부터 그랬는지, 어떤 통증인지 묻죠.
세일즈도 똑같습니다.
상대의 문제를 모른 채, 내 상품 설명부터 하는 건 진단 없이 약부터 주는 것과 같습니다.
출처- 셀비 유튜브 < How to Sell Anything (Full Sales Course)>)
셀비는 이 과정을 '간극 판매(gap selling)'라고 설명합니다. 핵심은 고객이 현재 있는 곳과 고객이 원하는 곳 사이의 간극을 보게 만드는 것입니다.
셀비는 세 가지 질문을 사용합니다.
(A) 현재 상태 질문.지금 어떤 문제가 있는지 파악합니다.
(B) 원하는 상태 질문.이 문제가 해결된 미래를 말하게 합니다.
(C) 아무것도 안 했을 때의 대가 질문.
지금 안 바꾸면 어떤 일이 계속될지를 보게 합니다. 예를 들면 이런 식입니다.
지금 어떤 상황이세요?
가장 답답한 건 뭐예요?
언제부터 이 문제가 있었나요?
이게 일상에 어떤 영향을 주나요?
6개월 뒤 다 잘 풀리면 어떤 상태이고 싶으세요?
그게 해결되면 하루가 어떻게 달라질까요?
왜 그 목표가 중요한가요?
지금처럼 6개월이 더 지나면 어떤 상태일까요?
이 문제가 그대로면 제일 힘든 건 뭘까요?
계속 미뤘을 때 잃는 건 뭐라고 생각하세dy?
이 질문은‘상대가 스스로 자기 문제를 더 선명하게 보게 만든다'는 데 있습니다.
좋은 세일즈는 상대를 밀어붙이는 기술이 아니라 상대가 이미 느끼고 있지만 흐릿했던 문제를 언어로 잡아주는 기술에 가깝습니다.
판매는 가격을 말할 때가 아니라, 그 전에 끝나 있어야 한다
출처- 셀비 유튜브 < How to Sell Anything (Full Sales Course)>)
셀비는 세일즈의 구조를‘처음 10퍼센트, 중간 80퍼센트, 마지막 10퍼센트’로 나눠 설명합니다.
(ㄱ) 처음 10퍼센트는 ‘상대가 경계하는 구간’입니다.
(ㄴ) 중간 80퍼센트는 ‘상대가 마음이 열리고, 문제를 말하고, 원하는 미래를 상상하는 구간’입니다.
(ㄷ) 마지막 10퍼센트는 ‘가격이 등장하며 다시 방어막이 올라가는 구간’입니다.
대체로 많은 사람들이 판매는 마지막 10퍼센트에서 일어난다고 생각합니다.
하지만 셀비는 정반대로 말합니다.
“판매는 사실 중간 80퍼센트에서 이미 끝나 있어야 합니다.”
왜냐하면 가격이 나오는 순간, 고객은 다시 '이 사람이 나에게 뭘 팔려고 하는구나'를 의식하기 때문입니다.
고객이 가격을 듣고 갑자기 망설이기 시작했다면, 단지 가격 때문이 아니라 그 전에 충분히 팔리지 않았을 가능성이 큽니다.
정리하면,
문제를 충분히 말하게 했는가.
원하는 상태를 생생하게 상상하게 했는가.
아무것도 안 했을 때의 대가를 보게 했는가.
내 해결책이 그 문제와 정확히 연결됐는가.
이 80퍼센트가 충분해야 마지막 가격 제시는 '클로징(close)'이 아니라 '결제'에 가까워집니다.
이의제기는 가격 이후가 아니라 가격 전에 없애야 한다
셀비는 최고의 세일즈는 '이의제기’를 잘 받는 사람이 아니라, 이의제기를 미리 없애는 사람이라고 말합니다.
예를 들어 고객이 대화 중에 이런 말을 자주 한다고 해봅시다.
“남편이랑 상의해야 할 것 같아요.” “요즘 경제가 너무 안 좋아서요.” “예전에도 비슷한 거 해봤는데 잘 안 됐어요.” “몇 년째 고민은 했는데 아직 못 했네요.”
이건 그냥 흘려들을 말이 아닙니다. 나중에 가격을 말했을 때 나올 이의제기의 예고편입니다.
그래서 셀비는 가격을 말하기 전에, 이걸 슬쩍 확인하라고 합니다.
배우자 결정권 이슈가 보이면 “예전에 비슷한 걸 결정할 때도 같이 상의하셨나요?” 라고 묻습니다.
가격 이슈가 보이면 “지금은 이 문제를 해결하는 데 실제로 투자할 의향이 있는 시기인가요?” 라고 확인합니다.
긴급성이 부족해 보이면 “왜 3년 전이 아니라 지금 보시게 된 걸까요?” 라고 묻습니다.
핵심은 단순합니다.
고객의 입으로 '지금이 맞다', '내가 결정권자다', '이 문제는 더 이상 미룰 수 없다'는 말을 하게 만들면 나중에 그 반대말을 하기가 어려워집니다.
셀비는 이를 고객의 입으로 스스로 세일즈를 말하게 만드는 것이라고 봅니다.
출처- 셀비 유튜브 < How to Sell Anything (Full Sales Course)>)
가격은 사과하듯 말하면 안 된다
셀비는 가격 제시를 스타벅스 계산원에 비유합니다. 스타벅스 직원은'7달러인데 괜찮으실까요?'라고 묻지 않습니다. 그냥 자연스럽게 '7달러입니다'라고 말합니다.
가격이 문제가 아니라 당연한 과정처럼 느껴지게 만드는 겁니다.
많은 사람은 자신의 가격을 말할 때, 이미 표정과 목소리로 미안함을 깔고 들어갑니다. 그러면 고객도 직감합니다.
'아, 이 사람도 이 가격이 부담스럽다고 생각하는구나.'
그래서 셀비는 가격을 말하기 전에 비금전적 동의를 먼저 받으라고 합니다.
이 문제는 지금 해결할 가치가 있다고 느끼세요?
지금이 실제로 바꾸기에 적절한 시기라고 보세요?
이 구조가 도움이 될 것 같다고 느끼시나요?
이런 동의를 먼저 얻고 나서 가격을 연결하는 겁니다.
그리고 가격을 말할 때는 '비용(cost)'이나 '가격(price)'보다' 투자(investment)'라는 프레임을 씁니다.
왜냐하면 고객은 ‘돈을 잃는 것이 아니라, 결과를 위해 투자하는 것’이라고 인식해야 하기 때문입니다.
이의제기를 다루는 핵심은 '나 VS 너'가 아니라 '우리 VS 문제'다
출처- 셀비 유튜브 < How to Sell Anything (Full Sales Course)>)
셀비는 이의제기 처리도 구조적으로 설명합니다. 핵심은 고객과 싸우지 않는 것입니다.
고객이 '비싸요.', '생각해볼게요.', '남편과 상의해야 해요.'라고 할 때 세일즈가 바로 논쟁적으로 들어가면 구도는 '나(판매자) vs 너(고객)'가 됩니다.
하지만 셀비는세일즈와 고객이 같은 편이 되고, 함께 문제를 보는 프레임을 만들라고 말합니다.
셀비의 기본 구조는 이렇습니다.
먼저 인정합니다. - '그럴 수 있죠.', ‘이해돼요.’
그다음 더 묻습니다.왜 그렇게 느끼는지, 진짜 이유가 뭔지 확인합니다.
그다음 재구성합니다. 예를 들어 '비싸다'는 말에 대해 가격과 비용을 구분하라고 말합니다.
“오늘 내는 가격은 가격이지만, 이 문제를 해결하지 않고 몇 달 더 끌었을 때 생기는 손실은 비용이라는 겁니다. 예를 들어 체중이 더 늘고, 매출이 더 빠지고, 시간이 더 낭비되고 있다면, 실제로는 이미 더 큰 비용을 치르고 있다는 식입니다.”
4. 마지막으로 다시 선택으로 돌려줍니다.
“그래서 지금 어떤 쪽을 선택하고 싶으세요?”
핵심은 고객이 스스로 결정하게 만드는 것입니다.
좋은 제품이면 알아서 팔린다는 착각
셀비가 세일즈를 가르치며 많은 사람들이 가장 자주 보는 착각 중 하나는 이거라고 말합니다.
“나는 좋은 걸 만들었으니까, 결국 알아봐주는 사람이 나타날 거야.”
좋은 제품, 좋은 서비스, 좋은 콘텐츠가 있다고 해서 자동으로 팔리지는 않습니다.
셀비는 세일즈를 조작(manipulation)과 구분합니다. 셀비에게세일즈는 고객에게 진짜 도움이 되는 변화가 있다고 믿고, 그 믿음을 구조와 언어로 전달하는 일입니다.
그리고 아주 좋은 기준을 제시합니다.
우리 엄마에게도, 내 친한 친구에게도, 내 동생에게도 팔 수 있는 것인가.
이 기준을 통과하지 못한다면, 낯선 사람에게도 팔면 안 된다는 겁니다.
우리가 파는 걸 부끄럽게 느끼는 이유의 상당 부분은 실제로는 세일즈가 싫어서가 아니라, 내가 파는 것에 대한 확신이 약해서입니다.
확신이 있으면, 세일즈는 설득보다 제안에 가까워집니다.
출처- 셀비 유튜브 < How to Sell Anything (Full Sales Course)>)
셀비가 강조하는 또 하나의 문장, '배를 태워라'
셀비는 돈 버는 구조를 설명할 때 '배를 태워라(Burn the Boats)'는 표현도 씁니다. (*이건 ‘에이미 포터필드’의 사례를 소개하면서도 나왔던 표현입니다)
의미는 단순합니다.
퇴로를 남겨두면, 뇌는 어려워지는 순간마다 그쪽으로 도망갈 이유를 찾습니다.
물론 무작정 직장을 그만두라는 뜻은 아닙니다. (*퇴사 조장 아닙니다. 무작정 퇴사하지 마세요..)
셀비의 핵심은 오히려 이겁니다.
수익이 증명되기 전에는 준비해도 된다. 하지만 증명된 다음에도 계속 한 발만 담그고 있으면 결국 큰 결과는 만들기 어렵다.
반쪽짜리 결심으로는 반쪽짜리 결과가 나오기 쉽습니다.
지금 이 글을 읽는 여러분이 바로 적용해볼 수 있는 것들
여기까지 읽고 나면, '좋은 이야기인 건 알겠는데, 그래서 내가 오늘 뭘 하면 되지?'라는 생각이 들 수 있습니다.
그래서 상황에 맞춰 사용할 수 있게 정리해보겠습니다.
상황 1) 상품, 서비스, 콘텐츠를 소개할 때
기능부터 말하지 말고 문제부터 물어보세요.
'어떤 상황에서 이게 가장 필요하세요?'
'지금 가장 답답한 건 뭐예요?'
'이 문제가 계속되면 어떤 점이 제일 힘드세요?'
그리고 상품 설명을 '변화 문장'으로 바꿔보세요.
예를 들어보면 이럴 거 같아요.
'4주 프로그램'이 아니라, '혼자 고민만 하던 상태에서 4주 안에 첫 실행을 만들게 돕는 프로그램'
'PDF 워크북'이 아니라, '생각을 정리하지 못해 계속 미루는 상태에서, 지금 당장 실행할 한 가지를 뽑아내게 돕는 도구'
상황 2) 인터뷰, 협업 제안, 이직에서 나를 팔 때
'저를 뽑아주세요'가 아니라, '제가 당신의 문제를 이렇게 풀 수 있습니다'로 말해보세요.
예를 들면 이렇게요.
“제가 관심 있는 이유는 단순히 새로운 기회를 원해서가 아니라, 지금 이 조직이 풀려는 문제에서 제가 실제로 기여할 수 있는 부분이 분명하다고 느꼈기 때문입니다.”
“제가 해온 경험 중 핵심은 A, B, C이고, 이 경험을 통해 실제로 만든 변화는 X였습니다.”
상황 3) 고객 인터뷰나 설문을 설계할 때
셀비의 세 가지 질문 구조를 그대로 써도 됩니다.
현재 상태
'지금 어떤 점이 가장 어렵나요?'
'이 문제가 언제 가장 크게 느껴지나요?'
원하는 상태
'이 문제가 해결되면 어떤 상태이고 싶으세요?'
'어떤 변화가 생기면 '좋아졌다'고 느끼실까요?'
비용
'지금처럼 3개월이 더 지나면 어떤 점이 가장 걱정되세요?'
'이 문제를 계속 미루는 대가가 있다면 뭐라고 생각하세요?'
이렇게만 바꿔도 표면적인 정보가 아니라, 구매로 이어질 수 있는 깊은 니즈를 들을 수 있습니다.
상황 4) 자기 자신이 자꾸 작아질 때(자신감이 떨어질 때)
지금 자주 하는 자기 대화를 적어보세요.
'나는 아직 준비가 안 됐어.' '저건 나보다 대단한 사람들이 하는 거야.' '내가 이걸 판다고 하면 이상해 보일 거야.' '너무 노골적일까 봐 싫어.'
이제 셀비 방식으로 바꿔봅시다.
'정말 준비가 안 된 걸까, 아니면 낯설어서 무서운 걸까?' '저 사람과 나의 차이는 능력일까, 아니면 반복 횟수일까?' '내가 파는 게 민망한 걸까, 아니면 아직 내 가치에 익숙하지 않은 걸까?' '내가 누군가를 불편하게 하는 걸까, 아니면 실제로 도울 수 있는 걸까?'
이게 바로 자기 자신에게 하는 첫 번째 세일즈입니다.
셀비 샙 (출처- She Sells 웹사이트)
📌셀비 샙 이야기를 통해 우리가 배울 수 있는 점 11가지
1. 말주변 없어도 세일즈를 잘할 수 있다
셀비는 불안장애가 있어 대화 자체가 무서웠습니다. 그런데 세일즈를 배우며 오히려 대화 능력이 생겼습니다. 세일즈는 선천적 재능이 아니라 배워서 되는 기술이라는 증거입니다.
2. 에너지가 스크립트(판매 대화 대본)보다 먼저다
말을 완벽하게 외워도, 반쯤 포기한 에너지로 들어가면 팔리지 않습니다. 상대방은 말보다 에너지를 먼저 느낍니다.
3. 세일즈는 '파는 것'이 아니라 '물어보는 것'이다
가장 잘 파는 사람은 가장 많이 묻는 사람입니다. 고객이 80%를 말하게 만들면, 고객이 스스로 자신을 설득합니다.
4. 진짜 구매 동기는 스크립트가 아니라 질문에서 만들어진다
'지금 사지 않으면 기회가 없습니다'보다, '아무것도 안 하면 6개월 후는 어떤 모습일까요?'가 훨씬 강력한 구매 동기를 만듭니다.
5. 판매는 가격을 말하기 전에 이미 끝나 있어야 한다
대화의 80% 구간에서 고객이 이미 마음을 정해야 합니다. 가격은 그저 결제 수단을 묻는 것에 가까워야 합니다.
6. 이의제기는 거절이 아니라 '더 알고 싶다'는 신호다
'비싸요', '생각해볼게요'는 No가 아닙니다. 아직 충분히 납득이 안 됐다는 신호입니다. 이걸 두려워하지 말고 구조로 다루는 법을 배워야 합니다.
7. 가격이 아니라 비용(아무것도 안 했을 때 치르는 대가)으로 생각하게 만들어라
'지금 결제하는 것'과 '결제하지 않음으로써 치르는 것'은 다릅니다. 비용을 구체적인 숫자로 보여주는 것이 가격 이의제기를 푸는 가장 강력한 방법입니다.
8. 일상의 작은 약속이 세일즈 성과를 만든다
아침 루틴, 운동, 식사, 수면. 이것들이 영업과 무관해 보이지만, 자신과의 약속을 지키는 습관이 자신감을 만들고, 그 자신감이 에너지로 나옵니다.
9. 거절을 시스템으로 처리하라
No를 받을 때마다 기록하고, 일정 수의 No를 모으면 스스로에게 보상을 주세요. 거절을 개인적으로 받아들이는 대신 게임으로 바꾸는 것입니다.
10. 확신 없는 상품을 팔지 마라
'내 가족에게도 팔 수 있는가'가 기준이어야 합니다. 그 기준을 통과하지 못하면 낯선 사람에게도 팔지 않아야 합니다. 확신이 에너지의 원천이기 때문입니다.
11. 혼자 파는 것에서 구조가 파는 것으로 확장하라
수익의 천장을 넘으려면 '내가 직접 파는 구조'에서 '시스템이 파는 구조'로 바꿔야 합니다. 팀, 교육, 브랜드. 이것이 셀비가 걸어온 확장의 경로입니다.
셀비는 대화가 무서운 여대생으로 시작했습니다. 아는 사람 하나 없는 미네소타에서 남의 집 문을 두드렸습니다. 첫날 8시간 동안 0건을 팔았습니다.
그리고 그날 마지막 45분 동안의 결과가 삶을 완전히 바뀌었습니다.
셀비의 변화는 갑자기 말을 잘하게 됐기 때문이 아닙니다. '에너지가 바뀌면 결과가 바뀐다'는 것을 몸으로 배웠기 때문입니다. 그리고 그 뒤로 셀비는 세일즈를 단순한 직업이 아니라 삶을 바꾸는 기술로 다뤘습니다.
지금 여러분이 팔고 싶은 것이 있다면, 상품이든, 아이디어든, 나 자신이든, 한 가지만 먼저 점검해보면 좋겠습니다.
'나는 지금 이것을 진심으로 믿고 있는가?'
그 믿음이 있다면 나머지는 배울 수 있습니다 :)
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