안녕하세요. 메타버스를 활용한 영어 회화 부트캠프 '옹알'을 운영하고 있는 저스트세이잇 대표 김무종입니다.

간단히 운영중인 서비스를 소개해드리자면 '옹알'은 온라인 메타버스 플랫폼 게더타운에서 '상황 중심' 영어 회화 강의를 제공합니다. 학습한 문장들은 꾸며 놓은 마을에서 상황에 맞게 롤플레잉을 하며 활용해 볼 수 있습니다. 학습자가 직접 나눴던 대화들은 모두 녹음되고 STT 스크립트를 제공하고 이를 바탕으로 튜터링 해주는 All-in-One 영어 스피킹 학습 서비스입니다. 2주를 주기로 매주 화,수,목 저녁 10시부터 11시 30분까지 진행되고 있습니다.

옹알 부트캠프 1기 MVP를 론칭하였고 현재는 2기 수료를 준비하고 있으며 3기 모집을 진행중입니다.

https://www.ongal.co.kr/

부트캠프 1기 MVP 테스트에서 저희가 기대했던 것보다 더 높은 지표가 나왔습니다! 그리고 그 지표의 절대적인 수치가 낮지만 이 문제에 대해 공감해주는 고객님들을 만날 수 있었다는 것만으로도 만족스러웠습니다.

그리고 자신감을 얻어 기수당 2배의 스케일업을 목표로 성장하고자 했습니다. 고객 4명으로 35만원의 매출을 만드는 비즈니스 모델이기 때문에 갑작스러운 성장은 오히려 감당하기 어려울 수 있다고 판단했고 지금 당장은 고객 집착을 통한 학습법에 대한 효과 검증을 목적으로 소수의 유저를 타겟으로 서비스를 운영중이었습니다.

하지만 괜한 걱정이었습니다. 2배의 스케일업이 절대 쉬운 일이 아니었습니다. '경험상 1기는 잘 됬는데 항상 2기에서 기대가 꺾인다'라는 조언을 들었습니다. 얼리어답터 성향의 유저들이 빠져나가고 이제 다른 서비스와 동일한 조건으로 냉정하게 평가받기 때문입니다. 물론 1기에 비해 발전된 부분이 있었기에 조금 더 효율적으로 일해서 작은 성장이 있었지만 2배의 스케일업 목표는 달성하지 못했습니다.

그리고 부트캠프 2기를 준비하면서 어떤 가설을 검증하려 했고 개선시켰는지 회고해보았습니다.

1기
랜딩페이지 유입 수 : 340
CTA 전환비율 : 10(2.94%)
결제고객 : 4(1.17%)
매출 : 352,000원
완주율 : 75%
재구매율 : 25%

2기
랜딩페이지 유입 수 : 477
CTA 전환비율 : 17(3.56%)
결제고객 : 5(1.04%)
매출 : 640,000원
완주율 : 진행중
재구매율 : 진행중

CTA 클릭율 테스트

1기 랜딩페이지에서는 CTA 버튼의 문구를 <사전예약>으로 설정했습니다. 스파르타 팀으로부터 더 가벼운 느낌의 CTA 문구로 바꿔서 전환율 차이를 테스트해보라는 피드백을 받았습니다. <알림신청>이라는 문구로 수정을 하였고 그 결과 기존 2.94%의 CTA 클릭율은 3.56%로 소폭 상승했습니다.

랜딩페이지 설명 추가

많은 분들이 1기 랜딩페이지에 대해 피드백을 해주셨습니다. 그 중 부족한 부분으로 '튜터가 어떤 사람들인가?', '고객들의 후기를 보고싶어요', '어떤 방식으로 수업이 진행되나요?'라는 질문을 공통적으로 받게 되었습니다. 이 부분들을 새롭게 랜딩페이지에 추가했습니다.

출석율을 높이기 위한 수업 시간 변경

1기 고객 인터뷰 결과 출석율에 가장 악영향을 끼친 요인은 고객님들이 대부분 스타트업에서 근무한다는 배경을 갖고 있었기 때문에 '야근 때문에 참여할 수 없다'라는 반응이 가장 많았습니다. 그래서 기존 저녁 8시 ~ 10시에 진행되는 수업을 10시~11시 30분으로 변경하였습니다. 그 결과 출석율이 1.5배 이상 개선되었습니다.

또한 1기 고객 인터뷰를 통해 반응이 미비했던 수업들을 제외하고 만족도 높은 커리큘럼 중심으로 수정하였습니다. 그 결과 주 5일제로 2주간 운영되는 수업을 화·수·목으로 운영하였고 만족도가 더 좋아졌다는 것을 확인하였습니다.

핵심 KPI로 생각하고 있는 완주율은 결국 출석율과 직접적인 인과관계가 있기 때문에 지속적으로 출석율을 높은 수준으로 유지하기 위해 집중하고 있습니다.

수업 시간보다 네트워킹 시간의 비중을 높여달라

수업이 끝나고 나면 항상 고객들에게 인터뷰를 진행하여 피드백을 받습니다. 그리고 그 피드백을 바로 다음 수업에 적용하다보니 고객 만족도가 굉장히 높았습니다. 대표적으로 '대기하며 낭비되는 시간을 줄여달라', '발화량을 늘릴 수 있게 해달라'라는 요청을 받아 동기들끼리 자유롭게 대화할 수 있는 시간을 늘리고 낭비되는 시간이 없게 커리큘럼 사이 간극을 최소화 했습니다.

1,2기 고객님들에게서 공통적으로 보이는 특성은 1주차에 영어로 말하는 것을 꺼려한다는 것이었습니다. 이런 부분을 개선할 수 있게 아이스 브레이킹을 위한 영어로 하는 '라이어 게임'을 진행해보았습니다. 그 결과 긴장이 풀리고 '영어를 잘 못하더라도 괜찮네'라는 분위기가 조성되면서 더욱 적극적으로 발화량을 늘리려고 한다는 것을 확인했습니다.

고객이 원하는 상황에서의 표현을 배울 수 있도록

1기에 비해 40% 가까이 줄어든 수업량으로 인해 원하는 만큼의 학습효과를 내고 있지 못하다고 판단했습니다. 그래서 고객이 원하는 것이 무엇일지 계속해서 살펴보았습니다. 2기 고객님 중 한 분이 '다음 달 실리콘밸리에서 열리는 세미나에서 저희 서비스를 영어로 소개해야 하는데 영어가 자연스럽지 않아서 막막해요'라는 구체적인 목적이 있다는 것을 파악했습니다. 그리고 자유 네트워킹 시간에 서비스 소개 중심으로 다양한 사람들과 대화해 볼 수 있는 시스템을 만들었습니다. 또한 기존 롤플레잉에서의 음성데이터를 기준으로 튜터링 해준 것과 다르게 원하는 주제로 자유 네트워킹에서 나눈 대화를 기준으로 튜터링을 진행하도록 변경했습니다.