‘영업기밀’이라고 하죠. 영업기밀은 회사의 독자적인 것으로 공공연히 알려지지 않은 독립적인 경제가치를 말합니다. 기업의 영업기밀이 유출되면 회사의 경쟁력이 떨어지고 수익에 타격을 입히기 때문에 영업기밀 유출은 법적 처벌을 받을 수도 있습니다.

하지만 양승찬 대표님과 함께했던 ‘B2B Sales Day’에서는 이 ‘영업기밀’이 살짝 유출되는 시간이었던 것 같습니다. ‘정말 여기까지 얘기해도 되나..?’, ‘이런 얘기를 해도 되나?’ 싶은 이야기들이 많이 나왔는데요.

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이해관계자를 설득하는 전략적 B2B 세일즈

호스트 양승찬 대표

되는 영업의 비밀을 대방출해 주신 오늘의 호스트, 스타스테크 양승찬 대표님은 친환경 불가사리 제설제 ECO-ST1(에코스트원)으로 창업 6년여 만에 연매출 200억원 규모로 성장시켰습니다.

​양승찬 대표님은 B2B 세일즈에 앞서 ‘지속가능성’이라는 키워드를 던졌습니다. 불가사리 친환경 제설제 아이템으로 처음 창업을 한 2017년은 ESG라는 키워드가 지금처럼 대두되기 전이었다고 합니다. ‘보다 환경적인 것이 경제적인 것’이라는 확신으로 친환경적이면서 곧 경제적인 아이템이라면 당연히 잘 팔릴 것이라는 기초적인 사고에서 시작했다고 합니다.

​하지만 기업과 정부, 구매 담당자들, 회계 팀, 1차 벤더사까지 물건을 납품하는 일에는 수많은 이해관계가 존재하고 있었고 기존 거래처와의 관계가 있어, 그런 기초적인 생각만으로는 고객을 설득할 수 없었다고 합니다.

때문에 창업가로서 내 명제로 상대를 설득하는 것이 아닌 수요자들이 납득할 수 있는 논리적인 구조를 짜는 고민을 많이 했다고 해요.

​양승찬 대표님은 이날 이미 친환경 제설제를 쓰고 있던 현대자동차에 납품을 성공시킨 예를 통해 여러 이해관계자의 특성을 파악하고 그에 맞는 전략을 세우는 세일즈 노하우를 공유해 주셨습니다.

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​스타트업의 스케일 UP!

왼) 트윈위즈 김창수 대표, 오) 뮤팟 조혜림 대표

이어지는 Q&A 시간에는 각 팀의 세일즈 고민을 포함해 조직 구성, 가격 설정, PoC(시장에 신기술을 도입하기 전에 성능을 검증하는 것) 등 사업의 다양한 파트에서 질문이 이어졌습니다.

트윈위즈 김창수 대표님은 “스케일업을 할 때 너무 빠르면 리스크이고 또 늦으면 대응이 늦을 것 같은데 돌이켜보면 가장 적절했던 타이밍은 언제였는지?” 라며 스타트업의 스케일업에 대한 질문을 던져주셨습니다.

그에 대해 양대표님은 스타스테크는 보수적인 접근을 하는 편이라며 스케일업의 타이밍은 당장의 영업이익 구조가 역전되지 않는다는 판단이 들었을 때 했다고 말씀해 주셨습니다. 또 부채 비율을 관리하며 운영을 해야 다음 시리즈 투자 유치에도 급해지지 않고 사업의 상황에 맞는 타이밍과 규모로 투자를 유치할 수 있다고도 하셨습니다.

양대표님은 불가사리 제설제로만 사업이 국한되는 것에도 고민이 있었다고 합니다. 아이템의 특성상 수익이 겨울에만 생겼고, 또 불가사리에서 다공성 구조체를 추출하고 남은 폐기물의 처리도 골칫거리였죠. 하지만 오히려 이 문제점들은 사업을 다각화 하는데 에 불씨를 지폈습니다. 불가사리 폐기물은 액상 비료로 만들어 팔기 시작하고 불가사리에서 화장품 원료를 추출해 지금 라보페​를 런칭하게 된 것입니다.

이렇듯 막연하게 사업을 키우는 것이 아닌 코어 사업의 빈 공간을 채워 넣기 위해 조금씩 사업을 확장한 결과 지금은 불가사리의 100% 업사이클링에 성공했다고 합니다.

대표가 직접 가는 미팅과 팀에게 미팅을 맡기는 경우를 어떻게 나누는지?

인바운드와 아웃바운드 영업 중 어느 쪽에 좀 더 중점을 두는지?

제품의 브랜딩 마케팅에 시간이나 돈을 얼마나 사용하는지?

왜 불가사리에 꽂혔는지?

*인바운드는 고객의 문의에 응대하는 영업. 아웃바운드는 그와 반대로 상품이나 서비스를 판매하기 위해 고객에게 직접 연락을 취하는 방식

그 밖에도 위와 같이 사업에 도움이 되고 또 개인적으로 궁금한 여러 질문에 알짜 답변을 들을 수 있었습니다.

한 번의 네트워킹을 넘어 사업의 확장으로

B2B Sales Day에는 굉장히 기쁜 소식도 있었습니다. 바로 지난 커머스데이에서 만나 이야기를 나눈 두 스타트업, 콜로세움과 브이플레이트가 최근 MOU 소식을 전해준 것인데요. 초간단 물류 경쟁력 콜로세움과 숏폼 영상 마케팅 자동화 플랫폼 브이플레이트는 커머스데이에서 처음 만나 협업 지점을 발견했다고 합니다.

이번 MOU를 통해 두 스타트업은 물류 데이터와 광고 데이터를 결합해 상품별, 지역별 판매 실적에 따른 자동 광고 운영 서비스 개발을 통해 상품 판매를 확대하고 정교한 마케팅을 실현할 수 있도록 준비하고 있다고 합니다.

뿐만아니라 깜짝 손님도 B2B Sales Day에 방문해 주셨는데요. 국내 최대 통신사 중 하나인 LGU+의 기업전략팀에서 B2B 블루패밀리들과 협업 지점을 모색하고 B2B 통신 관련 신규 솔루션을 발굴하고자 함께해 주셨습니다.

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마치며...

처음 블루패밀리데이를 기획하며 SaaS Day에서는 ‘대표님들이 과연 와주실까?’라는 걱정이 있었습니다. 그리고 두 번째 Commerce Day에서는 ‘어떻게 하면 솔직한 이야기들이 더 많이 나올 수 있을까?’하는 고민이 있었습니다. 어느새 세 번째 블루패밀리데이를 마무리하며 이제는 걱정보다는 조금씩 설레는 마음이 먼저 생기는 것 같습니다.

​오늘의 게스트가 내일의 호스트가 되고, 후배 창업가가 선배 창업가가 되는 그날까지 블루포인트는 더 많은 연결을 만들어 가겠습니다.

Written by 김하은

블루포인트 브랜드커뮤니케이션 매니저. 투자사에 다닌다고 하면 다들 의외라고 한다. 그런데 거기서 브랜딩을 한다고 하면 더 의외라고 한다. 공대형/Deep-tech 블루포인트의 의외로 따뜻하고, 유쾌한 면모들을 보여주기 위한 다양한 시도를 하고 있다.

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