"나도 사업 한번 해보고 싶은데, 팔로워도 없고, 자본도 없고, 아직 아이디어도 없는데... 그냥 기다려야 하나?"
혹시 이런 생각을 해본 적 있으신가요?
많은 사람이 창업을 꿈꾸면서도 시작하지 못하는 이유가 딱 여기에 있습니다. 준비가 덜 됐다는 느낌. 팔로워가 충분하지 않다는 생각. 내 이야기가 충분히 대단하지 않다는 믿음. 그래서 오늘, 내일, 다음 달로 계속 미루게 되는 것이죠.
오늘 소개할 창업가 라라 아코스타(Lara Acosta)의 이야기는 이런 두려움을 가진 분들께 도움이 될 거에요.
라라의 여정은 인스타그램, 틱톡, 페이스북을 모두 삭제하면서 시작됐습니다. 그리고 오직 링크드인(LinkedIn) 하나만 남겼습니다. 처음엔 팔로워도 없었고, 자본도 없었고, SaaS(소프트웨어 구독 서비스)를 만들어본 경험도 없었습니다.
그런데 지금 라라는 링크드인 팔로워 30만 명을 보유하고 있고, 2개월 만에 월 6만 2천 달러(약 9천만 원)의 구독 수익을 내는 AI 스타트업을 만들었습니다.
오늘은 라라가 어떻게 아무것도 없는 상태에서 시작해 이 자리까지 올 수 있었는지, 그 과정에서 무엇을 배웠는지, 그리고 지금 당신이 당장 적용할 수 있는 것은 무엇인지에 대해 이야기합니다.
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✅ ‘SNS를 해야 한다는 건 알겠는데, 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다’는 분 ✅ 아이디어는 있는데 팔로워가 없어서 론칭이 두려운 분 ✅ ‘나는 아직 전문가가 아닌데 콘텐츠를 올려도 될까?’라고 고민 중인 분 ✅ SaaS, 디지털 제품, 구독형 서비스 창업에 관심 있는 분 ✅ 이미 사업을 하고 있지만 콘텐츠와 비즈니스가 연결이 안 된다고 느끼는 분
여기에 하나라도 해당된다면, 오늘 글을 끝까지 읽어주세요!
🟠여성 사업가 커뮤니티 참여하기(오픈채팅방)
여성 (예비)사업가를 위한 커뮤니티에 초대합니다. 여성들의 성장과 도전을 지지하며, 온오프라인 이벤트가 안내될 예정입니다:)
라라 아코스타는 B2B SaaS(기업 대상 소프트웨어 구독 서비스) 스타트업 Kleo(클레오)의 공동창업자입니다. Kleo는 링크드인에서 콘텐츠를 만들고 싶은 창업가와 비즈니스 오너들을 위한 AI 글쓰기 도구입니다. 쉽게 말하면, ‘당신처럼 생각하고, 당신처럼 쓰는 AI 글쓰기 파트너’입니다.
라라는 3년 전 링크드인에 첫 포스팅을 했고, 지금은 30만 명의 팔로워를 보유하고 있습니다.
그 과정에서 라라는 에이전시(마케팅 대행 회사)와 디지털 지식 상품(강의, 전자책 등) 사업을 포함해 세 개의 6~7자리 달러(~몇 십억 원) 규모 사업을 만들었습니다. 그리고 2025년 10월, 공동창업자 Jake, Rob과 함께 Kleo를 론칭해 4일 만에 월 3만 달러(약 4,000만 원)의 구독 매출을 달성했고, 두 달도 안 돼 월 6만 2천 달러(약 9,000만 원)까지 끌어올렸습니다.
라라는 특별한 기술이 있어서, 혹은 처음부터 엄청난 네트워크가 있어서 이걸 해낸 게 아닙니다. 라라가 해낸 건 구조를 만들었기 때문입니다. 그리고 그 구조는 누구나 배울 수 있다고 라라는 말합니다.
"모든 SNS를 삭제했습니다" - 가장 비상식적인 결정에서 시작된 이야기
많은 사업가들은 ‘SNS는 많이 할수록 좋다’고 생각합니다. 인스타그램도 해야 하고, 틱톡도 해야 하고, 유튜브도 해야 하고, 링크드인도 해야 하고... 그러다 지쳐서 결국 아무것도 제대로 못 하게 됩니다.
라라도 처음엔 그랬습니다.
그런데 어느 순간, 라라는 한 가지 질문을 던졌습니다.
"내가 팔로워 수천 명의 인스타그램 없이도 첫 백만 달러를 만들 수 있다면, 도대체 어느 플랫폼을 써야 하는 걸까?"
라라가 내린 답은 링크드인이었습니다.
이 결정이 비상식적으로 보이는 이유가 있습니다. 대부분의 사람에게 링크드인은 '이력서 올리는 곳', '구직 활동하는 곳'이지, 사업을 키우는 곳이라는 인식이 없으니까요.
그런데 라라는 링크드인에서 발견한 것이 있었습니다.
라라가 주목한 건, 바로 ‘관심의 가격 불균형’이었습니다.
모든 SNS 플랫폼에는 ‘공급’과 ‘수요’가 있습니다. 인스타그램과 틱톡에는 콘텐츠를 만드는 사람(공급)이 엄청나게 많습니다. 그러니 내 콘텐츠 하나가 눈에 띄기가 너무 어렵습니다. 광고비를 수백만 원 쓰지 않으면 노출조차 되기 힘든 구조입니다.
반면 링크드인에는 현재 10억 명의 사용자가 있습니다. 그런데 그 중 실제로 콘텐츠를 만드는 사람은 극소수입니다. 콘텐츠를 소비하는 사람(수요)은 넘쳐나는데, 콘텐츠를 만드는 사람(공급)은 터무니없이 적다는 뜻이죠.
수요가 많고 공급이 적으면 어떻게 될까요? 그 자원의 "가격"이 올라갑니다. 링크드인에서는 단 하나의 포스팅으로도 1만 명의 이상적인 잠재 고객에게 노출될 수 있습니다. 게다가 그 포스팅을 쓰는 데 고작 20분이면 됩니다. 광고비도 0원입니다.
라라는 이걸 3년 전에 주목했습니다.
그리고 모든 SNS를 삭제한 뒤 링크드인 하나에 집중했습니다.
라라의 유튜브 영상 썸네일
처음은 아무도 없는 허허벌판이었다
라라가 링크드인에 첫 포스팅을 올렸을 때, 팔로워는 거의 없었습니다. 댓글도 없었고, 좋아요도 없었습니다. 그냥 허허벌판이었습니다.
여기서 봐야 할 건 라라가 처음부터 "나는 전문가니까 이걸 가르쳐드릴게요"라는 자세로 시작하지 않았다는 점입니다. 라라가 처음 한 건 딱 하나였습니다.
‘내가 배운 것을, 내가 배운 방식으로, 솔직하게 공유하는 것.’
라라는 전문가인 척하지 않았습니다. 이미 다 알고 있는 척하지 않았습니다. 그냥 '지금 이 사람이 알고 있는 것'을 꾸준히 올렸습니다.
그리고 이게 라라가 에이전시 사업을 시작하게 된 계기가 됩니다. 라라가 콘텐츠를 올리기 시작하자, 링크드인에서 비즈니스 의사결정권자들이 라라를 찾아오기 시작했습니다. 라라의 콘텐츠를 본 사람들이 "이 사람이랑 일하고 싶다"는 생각을 하게 된 것이죠.
중요한 건 이 시점입니다. 라라가 첫 번째 사업 클라이언트를 얻은 건 팔로워가 수만 명이 됐을 때가 아니었습니다. 콘텐츠를 통해 신뢰를 쌓기 시작하는 순간부터 사업이 움직이기 시작했습니다.
라라는 이 과정에서 한 가지 패턴을 발견했습니다.
"링크드인은 관계를 기반으로 움직이는 플랫폼이에요. 사람들은 자신이 알고, 좋아하고, 신뢰하는 사람에게서 삽니다. 콘텐츠의 역할은 판매가 아니라 관계를 만드는 것이에요."
이 문장 하나가 라라의 모든 전략의 기반이 됩니다.
성장의 세 가지 그래프
라라는 링크드인에서 팔로워가 성장하는 패턴을 세 가지로 구분합니다.
첫 번째) 꾸준한 성장(Steady Growth)
팔로워가 일정한 속도로 천천히 늘어납니다. 안정적이지만 느립니다. 꾸준히 포스팅하는 사람들이 대부분 여기에 해당합니다.
두 번째) 폭발적 성장(Exponential Growth)
처음에는 느리게 시작하다가 어느 순간 갑자기 하키 스틱처럼 급격하게 올라가는 패턴입니다. 라라 본인이 경험한 패턴입니다. 콘텐츠 시장 적합성(Content Market Fit), 즉 "내 콘텐츠가 딱 이 사람들에게 필요한 것이구나"라는 순간을 발견했을 때 이 그래프로 진입합니다.
세 번째) 정체성 위기 성장(Identity Crisis Growth)
성장했다가, 방향을 바꿨다가, 다시 성장했다가, 또 방향을 바꾸는 패턴입니다. 방향을 바꿀 때마다 사실상 처음부터 다시 시작하는 것이기 때문에, 세 가지 중 가장 오래 걸립니다.
라라의 조언은 간단합니다.
"세 번째 그래프(정체성 위기 성장)에서 벗어나고 싶다면, 지금 당장 하나에 집중하세요. 방향을 자꾸 바꾸는 건 '전략적 유연성'이 아니라 '두려움의 회피'인 경우가 많습니다."
많은 창업가들이 ‘나는 다양한 걸 할 수 있어’라는 생각에 이것저것 시도합니다. 그런데 실제로는 하나에 깊이 파고드는 사람이 더 빨리 성장합니다. 다양성이 강점이 아니라 오히려 독이 되는 순간입니다.
4321 플레이북 : 콘텐츠 전략의 모든 것을 담은 공식
라라가 3년간 링크드인을 하면서 개발한 콘텐츠 전략이 있습니다. 이름하여 ‘4321 플레이북’입니다. 이걸 이해하면 링크드인뿐 아니라 어떤 플랫폼에서도 적용할 수 있는 프레임워크를 갖게 될 겁니다.
📍4: 주당 4번 포스팅
일주일에 4번. 이게 전부입니다.
5번도 아니고, 7번도 아닙니다. 4번이면 충분합니다. 많은 사람이 "매일 올려야 하는 거 아닌가요?"라고 묻는데, 라라의 답은 명확합니다.
"양보다 질입니다. 하루에 열 번 올리고 지쳐서 그만두는 것보다, 일주일에 네 번 꾸준히 올리는 게 훨씬 낫습니다."
너무 열심히 하다가 번아웃으로 완전히 지쳐버리는 현상 없이, 지속 가능한 속도로 성장하는 것이 목표입니다.
📍3: 세 가지 콘텐츠 유형
포스팅 4개를 올릴 때, 다음 세 가지 유형을 번갈아 씁니다.
① 교육형 콘텐츠 (Educate) 내가 알고 있는 것, 배운 것, 경험한 것을 가르쳐주는 콘텐츠입니다. "이렇게 하면 됩니다", "이건 이런 방식으로 작동합니다"처럼 실용적인 정보를 담습니다. 나를 전문가로 인식시키는 데 가장 효과적입니다. 예를 들면, 월요일에 ‘콜드 아웃리치(Cold Outreach, 아직 나를 모르는 잠재 고객에게 먼저 연락하는 방법)를 통해 더 많은 리드를 만드는 방법’이라는 주제로 단계별 교육 포스팅을 올리는 식입니다.
② 스토리텔링형 콘텐츠 (Storytelling) 나의 개인적인 경험, 실패, 성공, 일상 이야기를 담은 콘텐츠입니다. 수치나 방법이 아니라 '사람'을 보여주는 콘텐츠입니다. 독자와의 감정적 연결을 만드는 데 가장 효과적입니다. 예를 들면, 수요일에 ‘에이전시 오너로 원격 근무하며 월 천만 원 매출까지 성장한 이야기’처럼 내 여정을 솔직하게 공유하는 포스팅입니다.
③ TAM 콘텐츠 (Total Addressable Market, 즉 더 넓은 독자층을 겨냥한 콘텐츠) 내 전문 분야와 관련된 최신 뉴스나 트렌드를 나만의 관점으로 해석하는 콘텐츠입니다. "이번에 오픈AI가 새 업데이트를 냈는데, 에이전시 오너들은 이걸 어떻게 활용할 수 있을까요?" 같은 방식입니다. 이 유형의 콘텐츠는 내 분야의 최신 트렌드를 가장 먼저 해석해주는 사람으로 포지셔닝하는 데 효과적입니다.
라라는 이 TAM 콘텐츠의 중요한 포인트를 이렇게 설명합니다.
"어떤 뉴스든, 내 독자에게 어떤 의미가 있는지로 연결해야 합니다. 단순히 뉴스를 공유하는 것이 아니라 내가 이걸 어떻게 해석하는지를 보여주는 것이 핵심입니다."
📍2: 두 가지 독자 유형
대부분의 사람은 콘텐츠를 만들 때 ‘내 고객’만 생각합니다. 그런데 라라는 두 종류의 독자를 동시에 공략합니다.
① ICP (Ideal Client Persona, 이상적인 고객)
실제로 내 서비스나 제품을 구매할 가능성이 높은 사람입니다.
이 사람들을 위한 콘텐츠는 매출로 이어집니다.
② IFP (Ideal Follower Persona, 이상적인 팔로워)
지금 당장 내 고객은 아니지만, 내 콘텐츠를 좋아하고 주변에 추천해줄 수 있는 사람입니다.
이 사람들을 위한 콘텐츠는 브랜드 인지도와 추천(레퍼럴)을 만들어줍니다.
여기서 많은 사람이 실수하는 부분이 있습니다. ‘저는 월 매출 10억 이상의 B2B 기업 오너만을 위한 콘텐츠를 올립니다’처럼 너무 좁게 타겟을 잡으면, 나를 다른 사람에게 소개해줄 수 있는 잠재적 지지자들을 모두 차단해버리게 됩니다.
라라의 원칙은 이렇습니다.
"콘텐츠의 입구(진입점)는 충분히 넓어야 합니다. 초보 창업자도 배울 수 있고, 마케팅 매니저도 CEO에게 공유할 수 있고, 프리랜서도 자신의 규모에 맞게 적용할 수 있어야 합니다. 그게 바로 스토리텔링과 교육형 콘텐츠가 필요한 이유입니다."
📍1: 하나의 리드 마그넷
리드 마그넷은 유용한 자료를 무료로 제공하고, 그 대가로 이메일 주소를 받는 장치입니다.
예를 들면 이런 것들입니다.
체크리스트 / 미니 가이드 / 템플릿 / 구글 문서 / 짧은 영상 / 간단한 프레임워크 PDF
라라는 여기서 중요한 기준을 하나 제시합니다.
“리드 마그넷은 화려할 필요가 없어요. 누군가에게 진짜 유용하면 됩니다.”
핵심은 한 사람의 한 가지 문제를 정확하게 해결해주는가입니다.
프로필이 당신의 첫 번째 세일즈 페이지에요 (권위 포지셔닝)
라라는 콘텐츠보다 먼저 점검해야 할 것이 프로필이라고 말합니다. 이유는 간단합니다. 콘텐츠를 보고 프로필로 들어온 사람이 “이 사람은 누구고, 나에게 어떤 도움을 줄 수 있는가”를 바로 이해하지 못하면, 콘텐츠의 효과도 크게 떨어지기 때문입니다.
많은 사람이 링크드인 프로필을 이력서처럼 씁니다.
‘OO 회사 CEO’, ‘마케터’, ‘프리랜서 디자이너’처럼요. 그런데 이 방식은 알고리즘에게도, 사람에게도 아무런 신호를 주지 못합니다.
라라는 이렇게 말해요.
"사람의 뇌는 한 번에 약 7가지 정보 이상을 처리하기 힘들어요. 누군가 내 프로필에 들어왔을 때, 0.5초 안에 '이 사람이 나에게 무슨 도움을 줄 수 있는 사람인가'를 파악하게 해야 합니다."
프로필이 모호하면, 알고리즘도 내 콘텐츠를 누구에게 보여줘야 할지 모릅니다. 결국 아무에게도 노출이 안 되는 악순환이 생깁니다.
예를 들면, "7자리 달러 매출 창업가를 위한 이메일 마케팅 전략, 전술, 템플릿. 571개의 B2B 광고 영상 제작 완료."처럼요. 이 헤드라인은 단 두 줄로 이 모든 것을 담고 있습니다. 내가 뭘 하는지, 누구를 위해 하는지, 얼마나 해봤는지.
라라가 강조하는 건, ‘나는 뭘 하는 사람입니다’보다 ‘나는 당신의 이런 문제를 이렇게 해결합니다’가 훨씬 강력하다고 말합니다.
사람들은 자기소개보다 자기와 관련된 메시지에 더 빠르게 반응합니다.
라라의 링크드인 프로필 배너와 문구
포스팅하고 사라지면 안 됩니다 (전략적 참여의 힘)
라라가 "이걸 모르면 다 무너진다"고 강조하는 세 번째 단계가 있습니다.
바로 ‘전략적 참여(Strategic Engagement)’입니다.
많은 사람이 링크드인에서 이런 실수를 합니다. 포스팅을 올리고, 기다리고, 아무 반응이 없으면 실망하고, 다음에 또 올리고... 이걸 반복합니다. 이 패턴을 라라는 "포스팅하고 사라지기(Posting and Ghosting)"라고 부릅니다.
링크드인은 다른 플랫폼과 다른 방식으로 작동합니다. 링크드인은 네트워크 기반 플랫폼이기 때문에, 내 주변 사람들이 내 콘텐츠와 상호작용을 해야 알고리즘이 더 넓게 퍼뜨려줍니다. 그러니까 내가 아무 활동을 안 하면, 아무리 좋은 포스팅도 그냥 사라집니다.
라라의 구체적인 방법은 이렇습니다.
포스팅 올리기 20분 전: 내 피드를 스크롤하면서 내 분야와 관련된 다른 사람의 포스팅에 진심 어린 댓글을 달기 시작합니다. 이게 알고리즘에게 ‘이 사람이 지금 활성화되어 있다’는 신호를 보냅니다.
포스팅 올린 후 30분: 포스팅에 달리는 모든 댓글에 빠르게 답합니다. 댓글이 빨리 쌓일수록, 알고리즘이 이 포스팅을 더 많은 사람에게 보여줍니다.
그리고 라라가 소개하는 "1+3 법칙"이 있습니다.
다른 사람의 포스팅에 댓글을 달 때, 거기서 끝내지 마세요.
그 포스팅에 달린 다른 사람의 댓글 3개에 추가로 답을 달아보세요.
이렇게 하면 하루 프로필 조회 수가 4배가 됩니다.
이게 왜 효과적이냐면, 내가 남긴 댓글은 단순히 그 포스팅 작성자에게만 보이는 게 아닙니다. 포스팅 작성자의 팔로워 전체에게도 노출됩니다. 이건 댓글 하나로 내가 아직 확보하지 못한 새로운 네트워크에 진입할 수 있습니다.
라라 본인은 매주 댓글 1,000개를 달고 있습니다. 포스팅 수가 아니라, 댓글 수입니다. 그리고 이 댓글 전략만으로 컨퍼런스 강연 기회를 얻었고, 자동 수익(Passive Income) 1만 달러(약 1,400만 원)를 만들었습니다.
"어떤 포스팅보다 내 댓글에서 더 많은 '좋아요'와 반응이 오는 경우도 있어요. 콘텐츠 가시성은 한 가지 방법으로만 얻을 수 있는 게 아니에요. 댓글도 콘텐츠입니다."
"링크드인에서 번 돈이 70~80%가 링크드인이 아닌, 이메일에서 나왔어요"
이 문장이 처음에는 이해가 안 될 수도 있어요. 링크드인에서 열심히 키운 팔로워로 돈을 벌어야 하는 게 아닌가요?
그러나 라라의 설명을 들어보면 이해가 됩니다.
링크드인은 ‘관계를 시작하는 곳’입니다. 하지만 실제로 구매가 일어나는 곳은 이메일입니다. 이유는 간단합니다. 왜냐면 이메일에서는 알고리즘과 싸울 필요가 없습니다. 내가 보낸 이메일은 구독한 사람에게 그대로 전달됩니다. SNS 피드처럼 내 콘텐츠가 묻힐 위험이 없는 거죠.
라라는 이 흐름을 ‘수익 다리(Revenue Bridge)’라고 부릅니다.
콘텐츠 (링크드인) → 최적화된 프로필 → 리드 마그넷 (이메일 수집) → 이메일 뉴스레터 (관계 구축) → 판매 (실제 구매 전환)
링크드인은 이 흐름의 가장 위에서 ‘사람들을 끌어오는 곳’입니다. 실제로 돈을 버는 건 이메일 리스트에서 일어납니다.
"지금 당장 나만의 이메일 리스트를 만들어야 합니다. SNS 계정은 언제든 잃을 수 있어요. 알고리즘이 바뀌면 노출이 줄어들 수 있어요. 하지만 이메일 리스트는 오로지 제 것이에요. 아무도 가져갈 수 없어요."
Kleo의 탄생 : 아무도 이렇게 론칭하지 않는 방식으로 론칭했다
Kleo 웹사이트
라라는 3년 동안 링크드인에서 콘텐츠를 올리고, 에이전시 사업을 키우고, 디지털 지식 상품 사업을 키우면서 고객들이 느끼는 한 가지 공통된 고충을 발견했습니다.
링크드인에서 콘텐츠를 만들고 싶은데, 매번 무엇을 써야 할지 모르겠다는 것이였죠.
라라 본인도 그랬고, 라라의 고객들도 그랬습니다. 아이디어는 있는데 표현하는 데 막히거나, 알고리즘에 맞는 방식으로 쓰는 게 어렵거나, AI로 쓰면 너무 인공적으로 느껴진다는 점 입니다.
이 문제를 해결하기 위해, 라라는 공동창업자 Jake, Rob과 함께 Kleo(클레오)를 만들었습니다.
Kleo는 링크드인에 특화된 AI 콘텐츠 생성 서비스입니다. 교육형 포스팅, 스토리텔링 포스팅, 트렌드 해석 포스팅 등 다양한 유형의 콘텐츠를 고객의 브랜드 톤에 맞게 자동으로 만들어주는 기능이 있습니다. 말로만 들으면 클로드나 gpt를 학습시켜서 사용하는 거랑 다를 바가 없게 느껴집니다.
그런데 여기서 정말 흥미로운 건 Kleo를 어떻게 론칭했냐는 점입니다.
4일 만에 월 4,500만 원을 만든 론칭 방법 (아무도 하지 않는 방법)
2025년 10월, Kleo가 공식 론칭했습니다. 결과는 이랬습니다.
론칭 첫날 → 수백 명의 유료 구독자 확보
론칭 4일 후 → MRR(월정기구독 수익) 3만 달러(약 4,500만 원) 달성
론칭 2개월 후 → MRR 6만 2천 달러(약 9천만 원), 구독자 1,000명 이상
(*MRR(Monthly Recurring Revenue) - 매달 반복적으로 들어오는 구독 수익을 뜻합니다. 구독자가 매달 자동으로 결제하는 금액의 합계)
그런데 이 숫자보다 더 중요한 건 방법입니다. 대부분의 사람들은 제품을 만들고 → 론칭하고 → 홍보합니다.
라라의 팀은 정반대로 했습니다. 홍보하고 → 대기자 명단을 만들고 → 제품을 공개했습니다.
심지어 Kleo 공식 홈페이지에서는 지금도 제품을 바로 살 수 없습니다. 대기자 명단에 먼저 등록해야 합니다. 이 제한이 핵심이었습니다.
라라의 팀이 사용한 플레이북은 세 가지로 구성됩니다.
1단계) 콘텐츠로 수요 만들기 (Edu-Selling)
라라와 함께하는 공동창업자 Jake가 만든 개념인 에듀셀링(Edu-Selling)이란 ‘직접 팔지 않으면서 사게 만드는 교육 콘텐츠’입니다.
예를 들어, Kleo 팀은 링크드인에서 이런 포스팅을 올렸습니다. ‘링크드인에서 콘텐츠를 잘 쓰는 방법 10가지’ - 이 포스팅에는 Kleo 제품에 대한 언급이 전혀 없습니다. 그냥 유용한 정보를 공유합니다. 하지만 포스팅 끝에 가면, ‘더 알고 싶은 분은 여기서 대기자 명단에 등록하세요’라는 링크 하나만 있습니다.
직접 ‘Kleo 써보세요!’라고 하지 않았습니다. 그냥 문제를 해결해주는 교육 콘텐츠를 계속 올렸습니다. 그리고 독자가 스스로 ‘이 팀이 만드는 도구가 궁금한데?’라는 생각을 하게 만들었습니다.
2단계) 대기자 명단을 이메일로 '워밍업' 하기
대기자 명단은 단순히 ‘이메일 모아놓기’가 아닙니다. 론칭 전 4주 동안, Kleo 팀은 구독자들에게 10개 이상의 이메일을 보냈습니다. 내용은 이랬습니다.
"AI 콘텐츠의 문제점, 그리고 우리가 왜 다른가"
"대부분의 AI 콘텐츠가 출시 전에 실패하는 이유"
"링크드인 알고리즘이 원하는 콘텐츠는 무엇인가"
모든 이메일에 제품 링크는 없습니다. 구매 유도도 없습니다. 그냥 독자가 이미 가진 문제를 계속 인식시키고, ‘이 팀이 이 문제를 이해하고 있구나’라는 신뢰를 쌓는 내용이었습니다.
그리고 론칭 당일. 이메일 제목: "Kleo 2.0이 지금 공개됩니다. 지금 바로 사용해보세요."
10개의 이메일로 신뢰를 쌓아온 수천 명이 이 이메일을 받았습니다. 이메일을 받은 사람들은 메일을 클릭하고, 서비스를 구독했습니다.
"바이럴 콘텐츠 덕분에 된 게 아니에요. 이메일 덕분이에요. 알고리즘과 싸우지 않아도 되는 채널에서 판매가 일어났어요."
3단계) 웨비나로 '사람'을 보여주기
웨비나(Webinar)는 온라인으로 진행하는 세미나입니다. 라라의 팀은 론칭 직전, 링크드인 라이브를 통해 웨비나를 진행했습니다. 구조는 간단했습니다.
첫 20분 - 링크드인 콘텐츠 전략에 대한 교육
다음 20분 - Kleo 제품 데모(시연)
마지막 20분 - 구매 링크 공유 및 Q&A
웨비나의 핵심은 숫자가 아닙니다. 사람이 보인다는 것입니다. 라라가 어떻게 말하는지, 어떻게 생각하는지, 어떤 사람인지가 느껴집니다. 그리고 그게 신뢰로 연결됐습니다.
"사람들은 제품에서 사지 않아요. 사람에게서 삽니다."
비즈니스 모델 - Kleo는 어떻게 돈을 버는가
여기서 잠깐 스토리를 멈추고, Kleo의 비즈니스 모델을 구조적으로 살펴보겠습니다.
Kleo의 수익 구조는 간단합니다. SaaS 구독 모델입니다. 사용자가 매달 일정 금액을 내고 Kleo 서비스를 사용합니다. 해지하지 않는 한 매달 자동으로 결제됩니다. 이 모델의 장점은 예측 가능한 수익입니다. 구독자 1,000명이 있고, 1인당 월 평균 62달러를 낸다면, 이번 달에 6만 2천 달러가 들어온다는 걸 미리 알 수 있습니다. (이런 수익 구조를 MRR(월간 반복 수익)이라고 합니다.)
반면에 한 번 팔고 끝나는 제품(예: 전자책, 일회성 서비스)은 매달 새로운 고객을 찾아야 합니다. SaaS 구독 모델은 한 번 고객을 확보하면, 그 고객이 유지되는 동안 계속 수익이 들어오는 구조입니다.
Kleo가 구독자 유지(Retention, 리텐션)에 집중하는 이유가 여기에 있습니다. 새 고객을 1명 더 확보하는 것도 중요하지만, 기존 고객 1명이 떠나지 않게 하는 것도 똑같이 중요합니다.
그리고 Kleo의 또 다른 수익 구조는 ‘리드 마그넷 → 이메일 → 업셀(upsell)’입니다. (업셀(upsell)이란 기존 고객에게 더 비싼 상품이나 추가 서비스를 판매하는 것을 말합니다. 무료 리드 마그넷으로 이메일을 모으고, 이메일로 신뢰를 쌓고, 그 신뢰를 바탕으로 더 높은 가격의 서비스를 제안합니다.)
라라의 팀이 Kleo를 알리는 방법을 보면서 더이상 제품이 중요하기보다, 누가 파느냐가 더 중요해졌다는 생각이 듭니다. 더더욱 AI 딸깍의 시대가 됐으니 누가 더 신뢰를 쌓아서, 이 사람이 우리의 문제를 정말 잘 해결해줄 거라는 믿음을 사는 거 같습니다.
Kleo의 창업자 소개를 보면, 모두 링크드인 인플루언서다.
"500자리밖에 없습니다" (희소성의 심리학)
라라 팀이 사용한 또 하나의 전략이 있습니다. 바로 희소성입니다. 론칭 당일, Kleo 팀이 전달한 메시지는 이거였습니다.
"지금 500자리만 있습니다."
‘무제한으로 구매하세요’가 아니었습니다. 500자리 한정. 그리고 평생 50% 할인 가격. 지금 구매하면 앞으로 절대 이 가격에 살 수 없다는 조건.
이것이 FOMO(Fear Of Missing Out, 뒤처지거나 놓치는 것에 대한 두려움)를 자극했습니다.
쉽게 구할 수 있는 것은 사람들이 미루게 됩니다. 그러나 희귀하다고 느껴지는 것은 사람들이 빨리 결정하게 됩니다. 라라의 팀 전략은 인간의 심리를 이용한 것이었고, 실제로 작동했습니다.
아무도 말해주지 않는 창업 과정의 어려움
여기서 한 가지 솔직한 이야기를 해야 할 것 같습니다.
라라의 이야기는 지금 보면 마치 모든 것이 계획대로 잘 된 것처럼 보입니다. 4321 플레이북, 대기자 명단, 웨비나, 이메일... 하나하나 퍼즐이 맞아 떨어지는 것 같습니다.
하지만 현실은 달랐습니다.
첫 번째 어려움 - 초반에는 아무도 없었다
라라가 링크드인 첫 포스팅을 올렸을 때, 아무 반응이 없었습니다. 좋아요도 없고, 댓글도 없습니다. 허허벌판에 혼자 외치는 느낌이었습니다. 이 시기에 포기하는 사람이 가장 많습니다. "내 콘텐츠가 별로인가봐"라고 생각하면서요.
라라의 말은 이렇습니다.
"초반에 반응이 없는 건 내 콘텐츠가 나쁜 게 아니에요. 그냥 아직 내 주변에 사람이 없는 거예요. 씨앗을 심고 물을 주는 시기가 있어요. 그 시기를 버텨야 합니다."
두 번째 어려움 - 'AI 글쓰기' 시장의 포화와 차별화 문제
Kleo를 론칭할 때, 가장 큰 도전은 시장 포화였습니다. "ChatGPT도 있고, Claude도 있는데 왜 Kleo를 써야 하나요?"라는 질문을 수없이 받았습니다.
라라의 팀은 이 반론을 정면으로 다뤘습니다.
"AI 콘텐츠의 문제는 AI가 아닙니다. 차별화의 문제입니다. ChatGPT나 Claude는 범용 도구입니다. Kleo는 링크드인이라는 특정 플랫폼, 특정 목적에만 최적화된 도구입니다.”
좁게 파고드는 것이 강점이었습니다.
세 번째 어려움 - 론칭 후 고객 유지
매출 숫자를 올리는 것과 그 숫자를 유지하는 건 완전히 다른 문제입니다. 대체로 소프트웨어를 구매한 고객이 사용법을 몰라서 그냥 그만두는 경우가 많습니다. 제품이 나빠서가 아니라, 이해하지 못해서요.
라라의 팀이 선택한 방법은 ‘확장이 안 되는 일’을 먼저 하는 것이었습니다. 공동창업자 Rob이 초기 고객 모두에게 개인 전화번호를 줬습니다. 직접 고객 온보딩(제품 사용법 안내 전화)을 진행했습니다. 고객이 막히는 부분을 함께 해결했습니다.
이건 100명에게는 할 수 있어도, 10,000명에게는 할 수 없는 방법입니다. 하지만 라라의 철학은 이렇습니다.
"확장이 안 되는 일을 먼저 해야 더 빨리 확장할 수 있습니다."
초반에 고객 한 명 한 명을 직접 챙기면서, 제품의 문제점을 발견하고, 개선하고, 고객을 팬으로 만들 수 있었습니다. 그 팬들이 다시 주변에 소문을 냈고, 그게 또 다른 성장으로 이어졌습니다.
콘텐츠가 자산이 되는 순간
3년 전 → 링크드인 첫 포스팅, 팔로워 없음
2~3년 전 → 에이전시 사업 시작, 첫 클라이언트 확보
1~2년 전 → 디지털 지식 상품 사업 시작, 6자리 달러 달성
2025년 초 → 링크드인 팔로워 30만 명 돌파
2025년 10월 → Kleo 론칭, 4일 만에 MRR 3만 달러 달성
2025년 12월 → MRR 6만 2천 달러, 구독자 1,000명 이상
라라의 성장 곡선을 보면 흥미로운 패턴이 있습니다. 결코 하나의 사업에서만 머물지 않았습니다.
콘텐츠 → 에이전시 → 디지털 지식 상품 → SaaS
각 단계에서 이전 단계가 발판이 됐습니다. 콘텐츠로 신뢰를 쌓았고, 그 신뢰가 에이전시 클라이언트를 불러왔습니다. 에이전시를 운영하면서 얻은 실전 지식이 디지털 지식 상품(강의, 템플릿 등)의 내용이 됐습니다. 그리고 디지털 지식 상품를 판매하면서 얻은 마케팅 감각이 Kleo 론칭 전략으로 이어졌습니다.
이게 바로 라라가 강조하는 핵심 구조입니다.
콘텐츠는 단순히 포스팅이 아니라, 다음 단계로 넘어가는 문을 여는 열쇠라는 것을요.
라라가 전하는 조언 - 아직 시작 못 하고 있는 당신에게
조언1. ‘아직 시작 못 하고 있는 당신에게’
"링크드인을 해야 하는 게 창피하게 느껴질 수도 있어요. 근데 솔직히 말할게요. 돈을 벌고 싶다면, 링크드인이 가장 좋은 기회예요. 트위터도 좋고, 인스타그램도 좋지만, 링크드인은 비교가 안 돼요. 경쟁이 없어요."
많은 사람들이 "링크드인은 직장인들이 쓰는 곳"이라는 선입견 때문에 시작을 미룹니다. 그런데 라라는 그 선입견을 기회로 봤습니다. 남들이 안 하는 곳에서 하는 것이 경쟁 우위니까요.
라라는 또 이렇게 말합니다.
"전문가일 필요 없어요. 유용한 사람이면 됩니다. 잘 모르겠으면, 쓰면서 배우면 돼요. 일관되게 쓰다 보면 어느새 전문가가 되어 있을 거예요."
이건 라라 본인의 경험에서 나온 말입니다. 처음 링크드인을 시작할 때 라라는 스스로를 전문가라고 생각하지 않았습니다. 그냥 자신이 배운 것을 솔직하게 나눴습니다. 그러면서 라라 자신이 성장했고, 동시에 팔로워도 성장했습니다.
조언2. ‘이미 콘텐츠를 제작 하고 있지만 방향이 안 보이는 당신에게’
"이메일 리스트를 지금 당장 만드세요. SNS 계정은 언제 사라질지 모릅니다. 알고리즘은 언제 바뀔지 모릅니다. 하지만 이메일 리스트는 내 자산입니다. 필요할 때 활용하려면, 필요하기 전에 만들어야 해요."
라라는 자신의 매출의 70~80%가 링크드인이 아닌 이메일에서 나온다고 공개적으로 밝혔습니다. 링크드인은 새로운 사람을 만나는 곳이지만, 실제로 거래가 일어나는 곳은 이메일입니다.
이건 단순히 이메일 마케팅에 대한 이야기가 아닙니다. 내가 만든 관계를 '내 것'으로 유지해야 한다는 원칙입니다. 플랫폼이 내 콘텐츠를 묻어버릴 수 있지만, 이메일 리스트는 그럴 수 없습니다.
📌라라 아코스타 이야기를 통해 우리가 배울 수 있는 점 7가지
1) 모든 곳에 있으려 하면 아무 데도 없는 것과 같다
인스타그램, 틱톡, 유튜브, 링크드인을 동시에 잘 하는 건 불가능에 가깝습니다. 한 플랫폼에서 깊이 파고드는 것이 모든 곳에서 얕게 하는 것보다 훨씬 강력합니다. 라라는 링크드인 하나에만 집중해서 30만 팔로워와 세 개의 사업을 만들었습니다.
2) 전문가인 척하지 말고, 유용한 사람이 되어라
"나는 아직 전문가가 아닌데"라는 생각이 시작을 막습니다. 전문가가 아니어도 됩니다. 내가 배운 것을 솔직하게 공유하는 것, 그것만으로 충분합니다. 오히려 배우는 과정을 공유하는 콘텐츠가 더 공감을 얻기도 합니다.
3) 4321 플레이북은 어떤 분야에도 적용할 수 있다
주 4회 포스팅, 교육·스토리텔링·TAM 세 가지 콘텐츠 유형, 두 가지 독자(고객+팔로워), 하나의 리드 마그넷. 이 공식은 링크드인에서만이 아니라 어떤 플랫폼에서든 적용할 수 있는 원칙입니다.
4) 제품을 팔기 전에 문제를 가르쳐라 (Edu-Selling)
직접 "사세요"라고 말하는 것보다, "이런 문제를 이렇게 해결할 수 있어요"라고 가르치는 콘텐츠가 훨씬 강력합니다. 구매자는 제품을 산다고 생각하지만, 사실은 신뢰를 사는 것입니다.
5) 이메일 리스트는 SNS 팔로워보다 훨씬 강력한 자산이다
라라의 매출 70~80%는 이메일에서 옵니다. SNS 팔로워는 알고리즘이 가져갈 수 있지만, 이메일 리스트는 내 것입니다. 이 리스트를 지금부터 만들어야 합니다.
6) 스케일이 안 되는 일을 먼저 해야 더 빨리 스케일할 수 있다
라라의 공동창업자 Rob이 모든 초기 고객에게 개인 전화번호를 준 것처럼, 처음에는 효율보다 관계가 먼저입니다. 한 명 한 명의 고객을 팬으로 만드는 것이 장기적으로 가장 빠른 성장 방법입니다.
7) 콘텐츠는 사업의 첫 단계다, 마케팅 도구가 아니라
라라는 콘텐츠 → 에이전시 → 디지털 지식 상품 → SaaS 순서로 사업을 키웠습니다. 각 단계에서 콘텐츠가 발판이었습니다. 콘텐츠를 단순히 ‘알리는 도구’로만 보는 게 아니라, ‘신뢰와 관계를 쌓는 자산’으로 봐야 합니다.
라라 아코스타의 시작은 단 하나였습니다.
인스타그램, 틱톡, 페이스북을 삭제하고, 링크드인에 첫 포스팅을 올린 것. 특별한 자본이 없었습니다. 엄청난 팔로워가 없었습니다. 완벽한 계획이 없었습니다. 그냥 자신이 아는 것을, 솔직하게, 꾸준히 공유했습니다.
3년 뒤, 30만 팔로워와 세 개의 사업과 월 9천만 원의 SaaS가 생겼습니다. 여기서 중요한 건 속도가 아닙니다. 3년이 걸렸다는 사실이 아닙니다. 처음에 라라도 아무것도 없었다는 사실입니다. 어쩌면 지금 여러분과 똑같은 상황에서 시작했다는 것입니다.
지금 이 글을 다 읽고 나서, 여러분께 한 가지를 묻고 싶습니다.
당신이 지금 알고 있는 것 중에서, 누군가에게 도움이 될 수 있는 것은 무엇인가요?
그게 무엇이든(요리든, 마케팅이든, 육아든, 재테크든, 심지어 실패 경험이든) 그걸 오늘 포스팅 하나로 써보세요. 완벽하지 않아도 됩니다. 길지 않아도 됩니다. 팔로워가 없어도 됩니다.
그 첫 번째 포스팅이 당신의 이야기 시작이 될 수 있습니다.
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