회사에 합류한 지 얼마 되지 않은 제게 특명이 떨어졌습니다. 

"신규 무료 고객을 모아주세요."

고객이 한 명도 없던 때. 그나마 가지고 있던 66명의 리드에 콜드 이메일을 보냈습니다.

여기서 받은 답장은 단 하나 뿐이었습니다. 

고가의 서비스를 공짜로 쓰게 해 주겠다는 제안이었는데, 고작 1명이라니요.

스타트업에서 처음 뭔가를 만든다는 건 이런 거더라고요. 예측해보고, 깨지고. 

정답을 알고 시작하는 게 아니라, 하다 보니 알게 되는 것.

오늘은 '제로투원(Zero-to-One)'을 만들어 나가던 때의 이야기를 해볼까 합니다.

제로투원이란

제로투원(Zero to one). 페이팔 공동 창업자 피터 틸이 말한 '창조적 독점' 개념이죠. 스타트업은 기존 시장에 뛰어드는 대신 완전히 새로운 것을 만들어나가야 한다는 이야기입니다.

다른 의미로 스타트업 초기의 업무가 그렇습니다. 아무것도 없는 상태에서 ‘나만의 시장’을 만들어내기 위한 무(無)에서 유(有)를 만들어내는 노력이죠. 입사했을 때 준비된 건 서비스 MVP뿐이었습니다. 고객을 어떻게 모을지, 웹사이트는 어떻게 만들지, 잠재고객 데이터는 어디에 쌓을지. 다 처음부터 꾸려나가야 했었죠. 회사도 처음이었고, 저도 처음이었습니다.

그렇기에, 준비된 무언가는 없었습니다. 하나하나 잘 준비해서 시작하는게 아니었어요. 일이 주어지면 그걸 하기 위해 필요한 걸 배워나갔습니다. 어떻게 보면 학습도 나에게 주어진 하나의 업무였던겁니다.

이 때 모르는 건 당연합니다. 중요한 건 모르는 것을 알고 이를 해결할 방법을 찾는 능력이죠. 구글 강의, 유튜브, 블로그. 지금은 AI도 있어 훨씬 편리한 것 같습니다. 모르면 찾으면 됩니다. 이를 찾아 시도해가며 제로투원의 원(1)을 만들어 내보는 것이 정말 중요합니다.

웹사이트의 제로투원 — 배워가며 하는겁니다

입사했을 때 회사엔 딱 한 페이지짜리 웹사이트가 있었어요. 그리고 이제 서비스의 유/무료 고객을 모으기 위해 본격적으로 홍보를 시작할 때가 되어, 제대로 된 서비스 소개 페이지가 필요해졌습니다.

저는 기획과 콘텐츠를 맡게 되었습니다. 그러려면 먼저 서비스를 이해해야 했어요. 생명과학 전공이었어도 유전학과 유전자검사는 낯선 영역이었거든요. CEO, COO, 세일즈 매니저에게 배우고, 회사에서 알려준 온라인 유전학 강의를 들으면서 시작했습니다. 웹사이트 구조도 처음 익혔고, GA 세팅도 저의 몫이었어요. 구글 강의, 블로그, 유튜브를 찾아가며 공부해서 CTO에게 보고하고 준비를 마쳤습니다.

이 경험이 제게 가르쳐준 건 단순히 웹사이트를 만드는 방법이 아니었어요. 무언갈 시작할 때 ‘제대로 알고’ 시작할 필요가 없다는 자신감이었습니다. 지금 당장 모르는 무언가라면 찾아 학습해 만들어가도 된다는 것. 머리가 아닌 몸으로 익힌 첫 경험이었습니다.

제로투원에는 학습이 필요합니다. 시작하기 전에 다 알 필요는 없어요. 알 수도 없고요. 그저 행동하면서 배우는겁니다.

리드의 제로투원 - 실패해도 괜찮습니다

크롤링으로 수집한 논문 저자 의사 66명에게 콜드 이메일을 보냈습니다. 딱 1명에게 답이 왔어요.

제목을 바꾸고, 버튼 문구를 바꾸고, 내용을 바꾸면서 계속 시도했습니다. 그러다 개발팀과 함께 수십만 명 규모로 크롤링을 확장했어요. 자동 메일링으로 여러 시도를 해볼 수 있었죠. 

그러던 어느 날, 회사 이메일 전체가 스팸 도메인이라며 차단되었습니다. 전 직원 이메일이 다 막혀버린 거죠. 다행히 하루 만에 연락을 돌리며 원인을 찾고 해결했지만, 이 사고가 전환점이 됐습니다.

이후 전략이 바뀌었어요. 실시간 자동 이메일 대신, 목록을 조금 더 쪼개기 시작했습니다. 지역·언어·키워드로 세분화해서 발송하기 시작했고, 제목과 메시지 테스트를 훨씬 더 많이 했습니다.

실패는 전환점이 됩니다.

스팸 사고가 없었다면 "많이, 여러번 뿌리면 된다"는 생각에서 벗어나지 못했을지도 모릅니다. 자꾸 틀려봐야 옳은 방향을 찾을 수 있다는 것, 그리고 그 방향 전환이 리스크로 느껴지더라도 결국은 더 나은 결과로 이어진다는 것. 실패를 빠르게 경험하고 빠르게 고칠 수 있는 환경이 얼마나 중요한지를 그때 처음 실감했습니다.

제로투원에는 실패가 필요합니다. 실패 없이 정답을 찾는 방법은 없어요. 빠르게 실패하고 빠르게 고치는 것, 그게 제로투원을 해내는 방법이었습니다.

데이터 관리의 제로투원 — 꾸준함이 필요한 때

작은 기업들이 보통 그렇듯 저희도 처음엔 고객과 잠재고객 목록을 모두 스프레드시트로  관리했습니다. 구글 시트와 마이크로소프트 엑셀의 혼란한 조화였다고나 할까요. 누가 어느 목록을 가지고 있는지, 어떤 것이 최신 목록임을 아는 것부터가 어려웠던 것 같습니다.

이후 데이터를 더 잘 정돈하고, 혼란스러운 고객과의 소통을 방지하기 위해 Freshdesk, HubSpot 을 도입했습니다. 2021~2022년쯤에는 이후 더 확장될 고객/잠재고객 목록을 고려해 Salesforce Sales Cloud를 도입했어요. 이를 통해 세일즈팀과 마케팅팀의 리드가 겹치거나 놓쳐지는 경우를 많이 줄일 수 있었습니다. 자연스럽게 회사가 성장하면서 생길 수 밖에 없는 문제를 미리 해결하게 된거죠.

그리고 2024년, 이제는 초기부터 정돈하며 쌓아나간 잠재고객 데이터가 ‘잠재고객 육성’ 퍼널을 통해 가입과 매출로 연결되기 시작했습니다.

이 경험이 제게 가르쳐준 건 지금 당장 성과가 없어도 쌓아나가야 하는 게 있다는 것이었어요.

2019년에 심기 시작한 씨앗이 2024년에 열매가 된 것을 확인할 수 있었기 때문입니다. 이와 같이 빠르게 시도하는 것들이 결국 복리처럼 쌓이기도 합니다. 시작이 빠를수록 그 복리의 기간이 길어지고, 나중에 만들어지는 결과의 크기가 달라집니다. 지금 당장 티가 나지 않더라도 줏대있게 지속해야 하는 이유가 여기 있었습니다.

제로투원에는 꾸준함이 필요합니다. 당장 보이지 않아도 해나가는 것들이죠. 믿고 지속할 수 있는 힘, 그게 제로투원을 완성하는 마지막 조건이었습니다.

하다 보니 알게 된 것들

제로투원에는 학습이 필요하고, 실패가 필요하고, 꾸준함이 필요합니다.

근데 이 세 가지가 다 갖춰져야 시작할 수 있는 게 아니에요. 

시작하면 배우게 되고, 배우면 실패하게 되고, 실패하면 고치게 되고, 고치다 보면 어느 순간 쌓여있는 걸 발견하게 됩니다.

지금 어떠한 환경에 놓여있으신가요? 

제로투원을 위해 쏟아붓는 시간을 보내고 계신가요?

그런 아무것도 없는 환경에 있다면, 그게 오히려 기회일 수 있다는 것을, 우리는 잘 알고 있습니다.

저와 같은 길을 걷는 당신을 응원합니다.