🏆 어떤 창업자는 이기고 어떤 창업자는 지는 이유

"이기는 창업자는 더 나은 아이디어가 있는 게 아니에요. 더 많은 돈이 있는 것도 아니에요. 비밀 네트워크가 있는 것도 아니에요. 더 나은 습관이 있어요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

Ash Maurya는 지난 15년 동안 수천 명의 창업자와 일했어요. 

패턴은 항상 같아요. 

이기는 창업자는 더 나은 아이디어가 있는 게 아니에요. 

더 많은 돈이 있는 것도 아니에요. 비밀 네트워크가 있는 것도 아니에요.

더 나은 습관이 있어요.

7가지 습관을 공유할게요.

습관 1: 비즈니스 모델을 제품으로 취급하세요

대부분의 창업자는 제품이 제품이라고 생각해요. 

쉽핑한 기능, 작성한 코드, 완성한 디자인으로 진행 상황을 측정해요. 하지만 성공한 창업자는 이걸 뒤집어요. 

전체 비즈니스 모델을 제품으로 취급해요.

Steve의 이야기: 

18개월 동안 아름다운 기술, 깔끔한 UX의 VR 플랫폼을 만들었어요. 

매주 쉽핑한 것으로 진행 상황을 측정했어요. 

18개월 후, 유료 고객 제로, 매출 제로, 아무도 정말로 원하지 않는 세련된 제품이었어요.

Larry의 이야기: 반나절을 한 페이지에 비즈니스 모델을 스케치하는 데 썼어요. 

빠른 백 오브 엔벨로프 계산으로 실행 가능성을 스트레스 테스트하고, 코드 한 줄 쓰기 전에 가격 모델의 치명적 결함을 발견했어요. 그걸 고치고 나서 만들기 시작했어요. 

1년 후, Larry는 성장하는 고객 기반과 성장하는 매출이 있고, Steve는 여전히 프리랜싱으로 월세를 내고 있어요.

같은 시장, 같은 기술 수준. 

Steve는 작동하는 기능을 만들었고, Larry는 작동하는 비즈니스 모델을 만드는 데 집중했어요.

핵심 질문: 정기적으로 자신에게 물어보세요. 

"제품을 개선하고 있나요, 아니면 비즈니스 모델을 개선하고 있나요?" 둘은 같은 게 아니에요.

습관 2: 문제와 사랑에 빠지세요

이건 Ash의 초기 스타트업 중 하나를 거의 죽일 뻔했어요.

몇 년 전, 부모가 되고 아내가 가족과 사진을 공유하는 데 어려움을 겪는 걸 봤어요. 

너무 많은 앱, 너무 많은 단계, 조부모님은 로그인을 이해하지 못했어요.

 "분명 이걸 풀 수 있어"라고 생각했어요.

사진 공유 제품을 만들고, 27명의 바쁜 엄마를 인터뷰했어요. 

모든 사람이 "물론이죠, 그게 있으면 쓸 거예요"라고 했어요. 그래서 만들고, 론칭하고... 귀뚜라미 소리.

무슨 일이 일어났냐면: 특정 문제에 대해 누군가를 인터뷰하면, 그 문제가 그들의 전체 주의를 끌어요. 

스포트라이트 아래에 있어요. 하지만 그들의 실제 삶으로 돌아가면, 바쁜 엄마들에게 사진 공유는 1번이나 2번 문제가 아니었어요. 아마 27번째 리스트에 있었을 거예요.

그때 웨딩 포토그래퍼에게서 무작위 전화가 왔어요. 

갤러리 관리, 클라이언트 다운로드, 워터마킹이 필요했어요. 이미 세 가지 다른 도구에 돈을 내고 있었고, 여전히 어려움을 겪고 있었고, 사진 전달에 월 20시간을 쓰고 있었어요. 월 $49를 제안했어요. 

바쁜 엄마 고객에게 청구하려던 것의 12배였어요.

솔루션(가족을 위한 사진 공유)에 너무 사랑에 빠져서, 풀 가치가 있는 실제 문제를 거의 놓칠 뻔했어요. 

완전히 다른 세그먼트, 다른 문제 세트, 완전히 다른 시장이었어요.

습관: 솔루션을 피칭하고 있을 때 자신을 계속 잡으세요. 

되감고 물어보세요: 

"여기서 풀 가치가 있는 문제가 뭔가요? 누가 가장 심하게 가지고 있나요? 

그리고 그들은 이미 그걸 풀기 위해 돈이나 시간을 뭘 쓰고 있나요?"

습관 3: 더 적게 하지만 올바른 순서로

문제와 사랑에 빠지는 게 1단계예요. 

하지만 잘못된 순서로 하면 문제를 아는 것만으로는 충분하지 않아요.

습관 1의 Steve를 기억해요? 

포기하지 않았어요. 

18개월 만들고 실패에 도달한 후, 라운드 2 준비가 됐어요. 

90일 안에 더 작은 MVP로 새 계획. 

론칭하고 거기서 반복하는 계획이었어요.

9개월 후, 여전히 만들고 있었고, 여전히 한 가지 기능 더 추가하고, 여전히 막혀 있었어요.

그때 어드바이저 Mary를 만났어요. 간단한 질문을 했어요:

"Steve, 사용자가 당신이 만들려는 이것에 돈을 낼 거라는 어떤 증거가 있어요?"

없었어요. 직감과 가정으로 만들고 있었어요.

Mary는 만드는 걸 멈추고 고객 테스트를 통해 가정을 검증하라고 했어요. 

처음에는 비생산적으로 느껴져서 저항했지만, 결국 굴복했어요. 

8일 만에 12개의 인터뷰를 돌렸고, 만들고 있던 걸 아무도 정말로 원하지 않는다는 걸 발견했어요.

더 중요하게, 그가 구상한 솔루션의 리포지션된 버전으로 해결할 수 있는 수익화 가능한 문제를 가진 새 고객 세그먼트를 발견했어요.

거기서 원래 비전보다 훨씬 더 스트립다운된 간단한 데모를 만드는 데 단 2일만 더 썼어요. 

5명의 고객에게서 커밋먼트를 얻었고, $180,000의 커밋된 매출을 확보했어요.

같은 창업자, 같은 시장, 그냥 다른 운영 순서.

습관: 뭔가를 만들기 전에 물어보세요: 

"이걸 만들 자격이 있는 올바른 화폐를 벌었나요?" 모든 비즈니스 모델에서 벌어야 할 첫 번째 화폐는 리드의 관심이에요. 그 다음 잠재 고객의 흥미. 마지막으로 고객의 매출 커밋먼트 — 이상적으로 만들기 전에.

습관 4: 제약을 포용하세요

Steve의 이야기가 정말 흥미로워지는 곳이에요.

턴어라운드 전에, 그는 장벽만 봤어요:

• 비전을 공유하지 않아서 공동창업자를 모집할 수 없어요
• 트랙션이 없어서 돈을 모을 수 없어요
• 팀이 없어서 더 빨리 만들 수 없어요

성공한 창업자는 같은 상황을 다르게 봐요. 제약의 희생자가 되는 대신, 기울어요.

Steve가 유료 파일럿을 확보한 후에도, 올인하려고 하지 않았어요. 

대신 더 많은 제약을 포용하고 파일럿을 신중하게 선택한 10명의 고객만 서빙하는 것으로 제한했어요.

그 제약이 그를 하이터치 경험을 전달하도록 강제했고, 

불완전한 MVP에도 불구하고 가치를 과잉 전달할 수 있게 했어요. 

그의 첫 고객들이 시간이 지나면서 최고의 브랜드 앰배서더가 됐어요.

무제한 자원이 있으면, 편안함을 최적화해요. 하지만 제약이 있으면, 실제로 중요한 것을 최적화해요.

습관: 벽에 부딪히면, "이 제약을 어떻게 제거하지?"라고 묻지 마세요. 

“이것 때문에 어떻게 이기지?”라고 물어보세요.

습관 5: 작고 빠른 실험을 돌리세요

제약은 집중을 강제해요. 

하지만 정확히 뭘 집중해야 하나요? 

작동하는 비즈니스 모델을 리스크 해제하고 만드는 법을 배우는 가장 빠른 방법이에요.

Steve 여정의 첫 번째 장에서, 그는 하나의 큰 베팅을 했어요. 

18개월, 모든 저축, 하나의 제품과 하나의 론칭. 비참하게 실패했어요.

두 번째 장은 정반대였어요. 

가장 유망한 아이디어에 많은 작은 베팅을 하고, 작고 빠른 반복 실험으로 테스트했어요.

최고의 창업자는 몇 달이 아니라 며칠 걸리는 실험을 돌려요:

• 6개월 베타가 아니라 고객 대화로 가격을 테스트해요
• 1년에 걸쳐 제품이 아니라 주말에 데모를 만들어요
• 항상 가장 쉬운 게 아니라 가장 리스키한 것을 테스트하는 걸 우선시해요

수학은 간단해요. 하나의 큰 베팅은 맞을 1번의 기회가 있어요. 

10개의 작은 베팅은 예상치 못한 걸 찾을 10번의 기회가 있어요.

습관: 뭔가를 만들기 전에 물어보세요: "이 가정을 테스트하는 가장 작고 빠른 방법은 뭔가요?" 답이 2주보다 오래 걸리면, 아마 더 잘게 쪼갤 수 있어요.

습관 6: 의견보다 증거를 신뢰하세요

계속 보는 함정이 있어요. 창업자가 고객 인터뷰를 하고 모든 사람이 "좋은 아이디어예요"라고 해요. 

창업자는 그걸 검증으로 받아들이고 만들기 시작해요.

그건 검증이 아니에요. 칭찬은 증거가 아니에요.

Steve가 처음에 VR 제품을 건축가에게 테스트했을 때도, 모든 사람이 더 나은 3D 도구를 원한다고 했어요. 

검증처럼 들렸어요. 하지만 증거를 파고들었을 때 

— 그들이 실제로 뭘 돈을 쓰고 있는지, 어디서 클라이언트를 잃고 있는지 

— 발견한 진짜 문제는 완전히 달랐어요.

Steve Jobs가 유명하게 말했듯이: "고객이 뭘 원하는지 아는 건 고객의 일이 아니에요."

많은 고객이 한 가지를 말하고, 완전히 다른 걸 해요. 의도적으로 속이려고 하는 게 아니라, 솔루션 공간을 진정으로 이해하지 못하기 때문이에요. 그건 창업자인 우리의 일이에요.

고객과 이야기할 때 핵심은 그들이 말하는 것에 집중하는 게 아니라, 실제로 하는 것에 집중하는 거예요.

성공한 창업자는 세 가지 수준의 증거를 구분하는 법을 배워요:

• 레벨 1: 사람들이 문제가 있다고 말해요
• 레벨 2: 사람들이 그걸 풀기 위해 적극적으로 시간과 돈을 쓰고 있어요
• 레벨 3: 같은 사람들이 당신의 솔루션에 돈을 커밋해요

대부분의 창업자는 레벨 1에서 멈추고 만들기 시작해요. 

이기는 창업자는 레벨 2, 이상적으로 레벨 3 고객이 있을 때까지 앞으로 나가지 않아요.

습관: 모든 핵심 가정에 대해 물어보세요: 

"증거가 뭔가요? 의견이 아니라, 칭찬이 아니라. 

고객이 시간이나 돈으로 실제로 뭘 했는지 이게 진짜라는 걸 증명하는 거요?"

습관 7: 외부 파트너를 구축하세요

증거가 나침반이에요. 하지만 누가 당신의 진행 상황을 확인하나요?

이건 아무도 듣고 싶지 않은 습관이에요.

Steve는 18개월 동안 어드바이저 없이, 코치 없이, 그의 생각에 도전할 누구와의 정기적인 체크인 없이 차고에서 혼자 일했어요. 

제품이 훌륭하다고 스스로 확신시켰지만, 확증 편향은 데이터를 보는 유일한 사람일 때 지옥 같은 약이에요.

그 다음 Mary를 만났어요. 그녀가 신뢰할 수 있는 어드바이저이자 코치가 됐어요. 

정기적인 2주 리뷰를 설정했고, 그녀는 계속 그의 BS를 불러냈고, 결정을 내릴 때 증거와 첫 원리 사고를 고집했어요.

대학이 여전히 존재하는 이유가 있어요. 

정보를 찾기 어려워서가 아니에요. 요즘 YouTube에서 쉽게 배울 수 있어요. 

하지만 대학이 여전히 존재하는 건 구조와 외부 책임을 제공하기 때문이에요. 

학습에 대해 책임을 물을 수 있는 누군가가 있어요.

가장 성공한 창업자는 모두 이것의 어떤 버전이 있어요. 어드바이저, 코치, 마스터마인드, 밀어붙이는 공동창업자, 자신의 머리 밖에서 에코 챔버를 깨는 누군가.

💡 데이빗의 생각

7가지 습관 중 가장 강력한 건 “이것 때문에 어떻게 이기지?”라고 묻는 거예요. 제약을 제거하려고 하지 말고, 제약 때문에 이기세요.

그리고 세 가지 수준의 증거. 레벨 1(말함) → 레벨 2(돈/시간 씀) → 레벨 3(당신의 솔루션에 커밋). 대부분의 창업자는 레벨 1에서 멈추고 만들기 시작해요. 이기는 창업자는 레벨 2, 이상적으로 레벨 3까지 가요.

마지막으로, 확증 편향은 지옥 같은 약이에요. 외부 책임 파트너를 찾으세요. 매주 "어떤 증거가 있어요?"라고 물어볼 누군가.

🚀 이기는 습관을 만드세요

7가지 습관으로 비즈니스 모델을 제품으로 취급하세요.

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증거 없이 만들지 마세요. 제약 때문에 이기세요. 

작고 빠른 실험을 돌리세요.

🗓 일시: 4월 12일 (일) 저녁 8시~ 

📍 방식: Zoom 라이브

워크샵에서 얻는 것: 

🎯 비즈니스 모델 = 제품 기능이 아니라 비즈니스 모델을 개선하기 

🔍 세 가지 수준의 증거 레벨 1(말함) → 레벨 2(돈 씀) → 레벨 3(커밋) 

⚡ 작고 빠른 실험 2년이 아니라 2주 안에 테스트하기 

👥 외부 책임 매주 "어떤 증거가 있어요?"라고 묻는 동료들

더 나은 아이디어가 아니에요. 더 나은 습관이에요.

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 YouTube 영상 "Why Some Founders Win (And Others Don't)"를 참고하여 제작하였습니다