고객사에서 청소 인력을 구해 달라는 요청을 자주 받았습니다. 크린텍은 장비 납품사이지만, 이런 의견을 꾸준히 들어서 ‘시장의 새로운 수요’라고 판단했습니다. 청소 인력 매칭 앱을 외주로 개발했고, 4개월이 투자됐습니다.

결과는 좋지 않았습니다. 인력을 요청한 고객사 담당자와 실제로 앱을 쓰는 현장 담당자가 달랐기 때문입니다. 부탁하는 사람과 사용자가 다르니, 아무리 만들어도 쓰이지 않았습니다. 

마케팅 이론에서 니즈는 꼭 필요한 것이고, 원츠는 있으면 좋지만 없어도 불편하지 않은 것입니다. 우리는 요청의 빈도를 시장의 규모로 오판한 셈이었습니다.

여기서 끝났다면 그냥 실패담이겠죠. 하지만 이 실패를 경영 편지로 조직과 함께 복기했습니다. 

복기 과정에서 만들어진 원칙이 있습니다. 신사업을 시작하기 전에, 어디까지 투자할지 선을 미리 그어 두자는 것이었습니다. 다국적 기업조차 신사업 성공 확률이 20%인데, 중소기업이 밑 빠진 독에 물을 부을 수는 없기 때문입니다.

이 원칙은 이후 크린텍의 사업 판단 필터로 작동하게 됐습니다. 지금 AI 도입에서도 같은 착각이 반복될 수 있습니다. "AI를 도입해 달라"는 요청이 니즈인지 원츠인지, 요청하는 사람과 실제 사용자가 같은지. 실패에서 추출한 원칙이 다음 의사결정의 필터가 됩니다.