[지금여기 매거진]에서 인터뷰 전문을 보실 수 있습니다.

어디서도 들을 수 없었던 자기 일에 미친(P) 

스타트업 창업자들의 현실 이야기를 날 것 그대로 만나보세요.

‘객제’ 양조장 김태완 대표

블록체인 서비스를 창업했다가 매각한 경험이 있는 사람이에요. 

가장 빠른 분야에 있었지만 지금은 가장 느린 제조업에서 새로운 도전을 하고 있는 셈이죠.

잊힌 전통주를 복원하여 알리겠다는 목표로 '감탄주'를 개발했습니다. 

생산부터 영업, 마케팅까지 전 분야에 서 직접 발로 뛰며 양조장을 운영하고 있어요.

Q. 먼저 간단히 하는 일을 소개해주실래요?

한 문장으로 줄이는 게 좀 쉽지 않더라고요. 

그래서 간단히 얘기하면 500년 전 잊혔던 과하주라는 술의 세계화 프로젝트를 위해서 

감탄주를 개발하고 알리고 있는 양조장을 하고 있습니다. 

Q. 굳이 과하주라는 낯선 술을 선택하셨어요. 

양조장을 일단 하기로 결정이 됐잖아요. 저는 일단은 삶을 살아가는 데 항상 그 이유가 중요하거든요.

양조장을 했으면은 그냥 찍어내는 대기업처럼 찍어내는 술들은 흥미가 생기지 않았고 

그 속에 의미 있는 술을 만들어서 양조장을 하고 싶다는 생각이 컸어요. 

그래서 그때 계속해서 양조에 관한 공부를 계속했어요.

조선시대 때 과하주라는 기록이 고문헌 속에 한 40여 군데 넘게 

기록되어 있을 정도로 엄청나게 유명한 술이에요. 

과하주가 그 당시 얼마나 유명했냐면  우리가 지금 소주, 맥주, 막걸리라고 부르잖아요.

과하주라는 주종이 따로 명칭이 있을 정도로 유명했어요. 

양반들 사이에도 유명하고 실제로 이순신 장군이 신하와 나눠 마시고 즐겨 마셨다는 

기록도 난중일기에 남아 있어요.

과하주라는 뜻이 지날 과(過)에 여름 하(夏)라는 뜻으로 여름을 지나는 술이거든요. 

술이 여름에 잘 상하고 막걸리도 며칠 지나면 폭발하잖아요.

그 단점을 극복한 술인데 만드는 방식을 설명해 드리면 막걸리가 만들어지는 중간에 

진짜 독한 50도 이상의 술들을 부어요. 그러면 그 모든 효모가 활동이 중단되면서 보관 기간이 길어지거든요.

그래서 그런 과정을 거쳐서 보관 기간도 늘어나는 거예요.

그렇게 되면 수출도 가능하고 여러 가지 복합적인 이유로 과하주라는 술을 선택하게 됐어요.
 

인터뷰를 진행 중인 김태완 대표 ©지금여기

 

Q. 감탄주 개발 과정에서 가장 중요한 발견이 있었나요?

원래 과하주는 한라봉이 들어가진 않아요. 일단 과하주라는 술을 찾고 나서 

이 술에 더 의미가 있으려면 역사적인 의미에서 끝나는 게 아니라 

지금 사람들이 좋아하는 술을 만들어야 한다고 생각했어요.

그래서 술을 만들 때 가장 중요하게 생각했던 게 고객 인터뷰였어요.

원래 제품을 만들 때 개발기간을 한 3~4개월 동안 예상을 했거든요. 

근데 인터뷰를 진행하면 할수록 답을 찾는 과정이 3~ 4개월은 너무 부족했어요.

그래서 좀 더 시간을 들여서 개발하기로 마음먹고 1,000명이 넘는 고객분들과 인터뷰했어요.

1시간 넘게 인터뷰를 진행하기도 하고 대상은 일반인부터 국가대표 소믈리에까지 다양하게 있었어요. 

이런 과정을 계속 거치면서 인터뷰를 한 결과 총 개발기간이 1년 6개월이라는 시간이 걸렸어요.

처음에 고문헌 속에 있는 레시피에서 출발해서 고객 인터뷰의 의견을 들으면서 계속해서 

지금 사람의 입맛으로 맞춰가는 지점에 있었죠. 그 맞춰가는 지점 중의 하나가 시트러스를 첨가하는 거였어요.

원래는 한 10명 중의 2명만 좋아했어요. 2명은 원래 전통주를 좋아하는 사람이고 나머지 8명은 

호불호가 나뉘었다면 시트러스를 넣는 순간 갑자기 10명 중에 8~9명이 좋아하는 술로 바뀌는 거예요. 

그래서 아, 이게 키(key)다 라고 생각해서 이제 감귤, 천혜향, 한라봉, 황금향, 레드향까지 

여러 가지 테스트를 한 거죠. 그중에 고객 반응이 한라봉으로 넣은 게 가장 좋다, 

가장 적절하고 잘 맞다고 해서 한라봉을 선택하게 됐어요.

Q. 최근에 팝업을 진행하셨어요.

대형 백화점 팝업을 마치고, 체력적이고 정신적으로 한계를 많이 느꼈었거든요. 

전통주가 팝업을 하는 경우가 많지 않다 보니, 백화점 측 담당자 분과의 소통도 원활하지 않았어요. 

팝업 기간만을 위해서 11월 전체를 여기에만 썼는데도요. 물론 결과적으로 좋은 성과가 나서, 

끝나고 나서는 잘 마무리가 되었는데요. 이때를 계기로, 굳이 이 타이틀 하나를 위해서 

인력을 갉아먹으면서까지 당장 갈 필요는 없겠다고 생각하게 됐어요. 

예전에는 그냥 바쁘면 전부라고 생각했거든요. 역량 밖에 있는 일도 처리하자는 생각으로

벌여놓은 일들에서 엄청나게 가지를 많이 치면서 확장하는 식으로요. 

왜냐하면 뭐가 정답이 될지 모르니까요. 근데 직접 해보고 난 다음에 느끼는 바들이 있었어요.

Q. 직접 느꼈던 것을 조금 털어놔주신다면요?

7~9월까지는 투자받겠다는 마음이 있었거든요. 그러니까 일단 숫자를 무조건 키우자 

이런 마음이었기 때문에 무조건 다 공격적으로 했던 것 같아요. 

11월까지 일이 계속 많아졌어요. 너무 빨리 많아졌는데, 그렇다고 해서 제가 인원을 더 뽑을 수는 없었어요. 

인원을 뽑는 데 되게 보수적인 사람이기도 하고 일이 빨리 늘어난다고 해서 바로 사람을 늘리기보다 

일단은 제가 먼저 갈아 넣어서 시스템을 만들고 그 시스템 속에서 사람이 들어오게 해야 하겠다는 마음을 

항상 가지고 있기 때문에 주변 사람들도 힘들었고, 저도 그만큼 크게 감당하고 있었어요.

이제 좀 멈추고서 뭔가 정리를 해야 하겠다는 생각을 이미 하고 있는데, 

이전에 약속한 것들을 멈추지 못하니 하나하나의 것들이 너무 힘든 거예요. 

나가지 되지 않아도 될 것들에 대한 게 그냥 막연하게 느껴지는데 근데 이제 이미 간다고는 

돼 있으니까 가야 하는. 그냥 열심히 하루하루 버텨가면서 그냥 해 온 거죠. 

근데 그게 11월에 백화점 팝업 끝나고 터진 거였죠.

그래서 이런 것들을 안 되겠다 싶어서 숙소 잡아 2박 3일 동안 이거에 대해서 집중하는 시간을 가졌어요. 

앞으로 어떻게 하면 좋을지에 대한 방향성을 많이 잡았죠. 

거기서 나온 레슨런 중 1순위가 ‘재무구조를 뜯어보자’였어요.

인터뷰를 진행 중인 김태완 대표 ©지금여기

Q. 재무 구조를 뜯어보고 무엇을 발견했나요?

이게 보니까 백화점에서 엄청나게 잘했는데도 적자인 거예요. 한 300만 원 적자였어요. 

이렇게 팔아도 적자가 된다는 것을, 인지를 하고서 어떻게 구조를 짜야 할지에 대한 고민을 계속해 왔던 거죠.

그래서 박람회랑 백화점 비중을 줄이려고 해요. 박람회나 백화점을 한 번 나갈 때마다 

최소 일주일에서 9일 정도는 아무것도 못 하거든요. 행사만 집중해야 하니까. 

대신에 그 시간을 ‘콘텐츠로 몰입하고 고객들과 소통하는 데 시간을 더 들이자’로 그때 생각을 했던 거죠.

그래서 지금은 앞으로 콘텐츠를 어떻게 해야 할지에 대한 고민을 많이 하고 있어요.

Q. ‘이건 뭔가 잘못됐다’고 느끼게 한 결정적 순간이 있나요?

그러니까 7~9월에 매출의 정점을 찍었던 거예요. 1~2월에는 매출이 한 200만 원대였거든요. 

근데 8월에는 매출이 대략 6천만 원 정도 될 거예요. 대형 계약도 있고, 수출도 그때 하고,

 미슐랭에도 입점하고요. 또 9월에는 또 추석도 있어서, 전체적으로 굉장히 큰 매출을 올렸던 거예요.
 

근데 이 7~9월을 하면서 한계점을 느꼈어요. 우리 양조장은 크지 않아서 하루에 생산할 수 있는 양이 

이미 정해져 있단 말이에요. 한 달에 6천 병이 나가는 건 불가능해요.

 사실 그동안에는 앞단에서 계속 생산을 더 많이 해왔기 때문에, 쌓인 재고 덕에 6천 병까지 

만들어졌던 거거든요. 이렇게 하니까 같이 일하는 친구들이 너무 힘들어하는 거예요. 

또 8월이 엄청 덥잖아요. 

정신이 없는 시기를 보내면서 마음속에서 제대로 살펴봐야겠다는 생각이

 자리 잡아요. 저는 매출이 계속 오르면 된다고 생각했거든요. 

이 구조를 뜯어보기 전에는 제가 얼마를 벌고 얼마나 남는지도 몰랐어요.

지금여기, 김태완 대표의 

인터뷰가 흥미로웠나요?

[인터뷰 전문 보러가기]

Interviewer 세모스
Editor 유혜인