한국에서는 칭찬받는데, 미국에서는 바로 거절당하는 IR 방식

· 파트너십 슬라이드는 대부분 마이너스다

미국 IR이 어려운데에는 3가지 문화적 요소가 작용한다.

A. 점점 더 끌어 올리는, 즉 컨텍스트 위주의 핏칭을 선호하는 한국

B. 핏칭을 듣는 투자자들의 구성이 파운더 보다 금융권 또는 투자 전문가 집단이 훨씬더 많은 한국.

C. 완벽하게 영어를 하고 싶은 파운더의 영어 콤플렉스

고로, VC 발표가 미국에서 잡히면, 오랜기간 덱 작업을 하며 밤을 지새우는건 예전이나 오늘이 다를게 없다. 그런데 너무나 허무하게도 99.99% 한국 팀들이 실리콘밸리 VC 앞에서 가장 IR을 자주 말아먹는 순간은 발표 시작 후 60초이다. 

VC로서 실제로 봤을 때, 왜 핏칭이 저렇게 흘러가는지 너무나 잘 공감한다.

한국에서는 칭찬받는 핏칭임에 틀림없다. 근데, 미국에서는 바로 거절당하는 발표 방식의 포인트 5가지를 정리해봤다. 

1️⃣ 시장 규모가 큽니다 부터 시작하면 탈락이다

한국에서는 “글로벌 시장 규모는 120조원이며, CAGR은 18%입니다.” 식의 탑다운은 파운더의 야망과 전략, 준비성 그리고 우리 기술의 확장성을 뜻하기에 논리에 설득력만 있다면 준비 많이 했다고 칭찬받는 포인트다.

미국도 TAM SAM SOM 등장한다. 근데 더 중요시하는건, 

그래서 당신이 누구를 위해 지금 당장 무엇을 해결하는데? 라는 질문의 flow다. 왜 그런가? 왜 미국은 특정 ICP로 입각하여 감정적이고 논리적인 문제에 대한 공감대를 울리는 Story에 훨씬더 좋은 반응을 주나?

이는 앞서 얘기한것 처럼, A. 두괄식을 좋아하는 효율성 집착문화 그리고 B. 문제를 자신이 직접 풀어본 파운더 출신의 투자자의 분포도가 더 높기에 나오는 반응이다.

한국이 틀리고 미국이 맞다를 떠나서, 핏칭하는 환경의 문화의 차이에서 오는 결과.

고로 TAM은 미국 VC에게 기회가 전-혀 아니라 시간 대충 까먹는 Excuse로 들린다.

다시 기억하자. 시장보다 먼저 나와야 하는건 당신이 집착하고 있는 특정 고객 1명이다.

2️⃣ 기술 설명이 길수록 고객이 없다는 시그널이다

한국에서는 AI 모델 구조, 데이터 파이프라인, 시스템 아키텍처.. 얘기해주면 VC들 뒤로 넘어간다. 자세히 그리고 예시 등으로 설명할수록 기술력이 있다고 평가받는다.

반면 미국에서는?

‘핏칭한지 무려 5분 지났는데, 아직도 이 팀은 아직 고객 대신 기술을 설명하고 있네. 아니 핏칭 2분 남았는데, 언제 트랙션 얘기하고 고객 얘기하는 거임? 그래서 누구 문제 얼마나 잘 팔고 있는거라는거지?’

YC에서도 반복하는 말이 있는데,

If you’re over-explaining the tech, you probably don’t have users yet.

3️⃣ 파트너십 슬라이드는 대부분 마이너스다

한국에서는 MOU 계약서 스샷, 협약, 공동연구, 전략적 제휴등 피피티 장표로는 잘 읽히지 않는 문서 스샷들 많이 줄세워 보여주는 장표가 무조건 필요하다. 신뢰도 팍팍 올라간다. 여기에 Good software 인증 등 더 넣자. 다 넣자 주의다. 

그런데 미국에서는?

“응 알겠어. 알겠고 그래서 Paid야?”

매출이 아닌 Logo는 Social Proof가 아니라 Distraction이며, 파운더가 bluffing을 잘 하지 못한다는 것이며(bluffing을 하지 말라는게 아니라 잘해야 한다 - 애플이 애플 인텔리전스 영업하는거처럼), 미국을 이해하지 못했다는 뜻이다. 

4️⃣ 완성도 높은 덱은 오히려 위험 신호다

한국에선 이쁜 덱은 준비된 창업팀이다. 정말 일 맡기면 열심히 한다는 소리다. 정부 지원 받으면 문서 제대로 작성해준다는 뜻이며 TIPS 과제 문서에 오와 열, 폰트 사이즈 다 맞춰서 보내주는거 확정인거다. 그거면 된거다.

근데 미국에서는 덱이 이렇게 이쁘면…? 디자이너 출신 파운더라도 너무 그래픽과 내용이 남발되면 Talent + Time Overkill이라고 생각하기에, 파운더가 선택과 집중을 하지 못한다고 생각한다.

“3개월 동안 이 Deck만 만든건 아닐까?”

참고로, 미국은 정부에 스타트업이 보고할 문서랄게 없다. IRS에 세금만 잘 납부하면 된다. VC한테 이메일로 투명하게 업데이트만 보내주면 된다. 그 메일은 그 어떤 정부, LP에게도 흘러가지 않는다.

고로 파운더여, 실리콘밸리에서는 Deck보다 실제 지표가 담긴 대시보드가 더 중요하다.

5️⃣ 비전으로 끝내면 투자 없는 박수만 나와요

“우리는 글로벌 헬스케어 혁신을 통해 인류의 삶을 바꿀 것입니다.”

한국에서 투자자들은 저렇게 대기업, 병원, 로펌 박차고 나온 인간 다큐의 산증인 파운더에게 박수를 보내준다. ‘나도 기업에 종속된 사람으로써, 파운더 멋지다’ 약간의 휴머니즘이 들어간 박수 아닌가 싶다. 자자 미국으로 테이블로 옮기면,

기업에서 나올 사람들이니 나온거지, 그 자체로 칭찬받을일, 부러움 줄일은 없다. 자기 딴에 다 생각하고 나왔으니 비전 됬고, 그래서 ‘다음 3개월 동안 무엇을 측정할 것인가?’, ‘얼마 받기 원하냐’, ‘어떤 고객이 파이프라인에 있냐’ 가 맹점이다.

고로 비전은 Seed 투자 이후의 이야기다.

Pre-Seed에서 중요한건 절대 Ambition이 아니다.

당장 이번달 목표다. 이번주 GTM 전략이다. 오늘 전화때릴 고객 리스트다. 

기억하자. Pitch가 아니라 Progress를 보여줘야 한다.

우리 팀의 아이디어는 이미, 다시 한번 강조하지만 “이미” 진행 중인 실험으로 비춰져야 투자 가능성으로 이어진다.

____

Outsome에서 재밌는 기획을 진행중이다. 

글로벌을 목표로 하는 또는 진출해있는 Founder들을 중심으로, 인사이트를 나눌 Influencer들과 함께 모이는 Circle.

관심 있으신 분들은 insta: @outsome.co 로 문의 남겨주세요.

____

· 사진은 Spring St., SF

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· VC 미팅은 설득의 자리가 아니다. - https://lnkd.in/gs79WQEM