YC Series : Perspectives Health (YC S25), 미국내 병원영업 끝판왕 

· 갓 졸업한 한국인 대학생이 미국 병원을 먹는 방식.

Outsome US Healthcare Track 운영하면서 헬스케어 팀들이 가장 많이 물어본 질문은

“미국 병원… 도대체 어떻게 뚫어요?” 였다. 

이번에 Perspectives의 CTO, Kyle Hyun Woo Jung 세션은 이 질문에 대해 가장 현실적인 답변에 가까웠고, 몇가지 인사이트를 정리해봤다. 

1️⃣ 미국 병원 시장은 기술이 아닌 구조로 이해해야 한다. 

Kyle에 따르면, 미국 병원 시장은 크게 두 가지 세그먼트로 구분된다.

1/ 약 60%는 대형 병원으로,

Epic Systems 및 Cerner 등 주요 EMR 시스템을 사용하는 Short Tail 시장에 해당한다. 이들은 기존 벤더 락인(Vendor Lock-in)이 강해 외부 솔루션 도입이 제한적인 특징을 보인다.

2/ 나머지 40%는 지역 기반 중소형 병원으로 구성된 Long Tail(niche) 시장이다.

IT 인프라가 상대적으로 부족하지만 의사결정 구조가 단순해 초기 파일럿 테스트 도입이 가능한 경우가 많다.

이팀은 초기 제품 개발 단계에서 EMR API 연동 없이도 작동 가능한 시스템을 먼저 설계·출시했으며, 이후 실제 병원 고객이 EMR 벤더사에 API 제공을 요구하는 방식으로 연동을 확보해 나갔다.

2️⃣ 병원 GTM은 세일즈보다 관계 형성.

팀의 초기 병원 진입 전략은 다음과 같은 과정을 거쳤다.

A. 타겟하는 병원내 환자 대상 대면 인터뷰 진행. 병원과의 라포 형성. 

B. 콜드콜을 통한 2~3개의 웜인트로 확보 (콜드콜한 병원에게 다른 병원을 추천받는 거다) 

C1. 주요 대면 헬스케어 컨퍼런스 참가 병원 리스트 사전 분석

C2. 행사 ~3주 전부터 해당 참가 병원 ICP를 대상으로 (지역, 직군, 기업등으로 좁혀) LinkedIn 광고 집행

C3. 광고를 언급하며 이메일 발송 (이메일 수집은 Apollo 등의 툴 사용) 

C4. 행사 현장에서 반드시 얼굴과 이름을 기억하고, 직접 네트워킹 진행

D. 또한 인근 대형 병원 또는 센터와의 협업 가능성을 언급함으로써 병원 내부 인터뷰 기회를 확보해내기도 하고,

E. 병원 내부의 우리 챔피언을 만들어 친분을 쌓고 여론을 긴밀하게 활용해 병원내 입지를 올린다.

F. 대기업 EMR 회사의 API를 받아야 하는 POC의 경우도, 병원의 입을 빌려 EMR 회사를 설득시키거나, 심지어 계약의 크기를 어필해서 네고를 이끌어 내는 등,

고난이도 영업(신뢰 빌딩과 긴밀한 협업 기반) 방식을 잘 레버러징하는 초기 팀이라고 보여진다.

3️⃣ 초기 스타트업의 경쟁력은 지금도, 그리고 미래도 CS

레퍼런스가 전혀 없는 스타트업은 맡겨진 일 하나라도 완벽하게 수행해야 한다. 팀은 자체적으로도 모든 티켓에 1시간 이내 답변을 한다던지, 주기적으로 고객 인터뷰를 진행한던지 CS에 어마어마하게 치우친 공을 들인다.

이렇게 미국 병원 시장에서는 기술력보다도 실제 서비스 수행 능력과 내부 평판이 도입 여부에 큰 영향을 미친다. 팀은 리모트 근무를 지양하고, CTO를 포함한 주요 기술 인력이 병원 세일즈 미팅에 직접 참여하는 방식으로 내부 워크플로우 이해도를 높였다. 현장 스태프와의 관계 형성을 통해 조직 내부 여론을 확보한 뒤 의사결정자에게 접근하는 Bottom-up 전략을 활용한 것이다.

4️⃣ 멍청한 투자자 vs 똑똑한 투자자 대응법.

헬스케어 워크플로우에 대한 이해도가 높은 똑똑한 투자자의 경우 사업 설명이 비교적 수월하지만, 기술적 IP 확보 여부를 주요 리스크로 보는 투자자에 대해서는 현재 해결 중인 문제와 가설 검증 계획을 중심으로 자금 필요성을 설명하는 것이 효과적이다.

나를 포함한 대부분의 비분야 “멍청한” 투자자들은, “이거 기술적 IP 없으면 어떡하죠?” 라는 고민이 들기 마련인데, 여기에 Kyle의 답변이 허를 찌른다. 

· 없다고 인정한다. (바보 같은 투자자는 없다. 이들은 투명성과 기세를 알아보기 때문에, 거짓말하거나 부풀리지 않고 투명하게 핏칭하는게 좋다) 

· 그러나 우리는 현재 이러 이러한 Workflow 문제를 풀고 있다.

· 이 가설을 검증하기 위해 이 정도 자금이 필요하다.(비분야 투자자들의 경우 수치를 어필하면 된다) 

라고 설명한다고 한다.

추가로 이후 Scalability를 설명하는 로직이 매우 좋았는데, Kyle이 생각하기에 헬스케어는 한 세그먼트를 먹으면 인접 시장이 열린다는 것이다. 예:

· Physical Therapy

· Autism Clinics

· Behavioral Health

등 주기적인 환자 데이터 확보와 관리가 중요한 병원들에서도 비슷한 문제 패턴들이 보인다고 한다.

■ Peter’s VC 관점

Perspectives는 중독 치료 및 행동 건강 기관을 대상으로 하는 AI 기반 임상 문서화 및 감사(Audit) 솔루션을 개발하고 있는데, 이팀의 전략은 일반적인 AI 헬스케어 툴과는 결이 다르다. 많은 초기 헬스케어 스타트업이 “Epic과 먼저 계약해야 한다”등의 전제에서 출발하지만, 이 팀은 연동 이전에 독립적으로 작동하는 제품을 먼저 출시했다. 이는 전통적인 플랫폼 의존 전략과는 반대되는 접근.

Behavioral Health 영역은 보험 청구 환수 및 법적 분쟁 리스크가 높은 분야로 일부는 보험사로부터 대규모 소송을 당하기도 한다. 이 구조 안에서는, 감사 리스크를 줄여주는 도구가 우선순위가 될 가능성이 높다.

몇가지 리스크도 존재하는데,

· 특정 세그먼트에 과도하게 집중할 경우 시장 규모의 한계

· EMR 벤더와의 관계 악화 가능성

· Audit 중심 포지셔닝이 장기적으로 확장성에 제약을 줄 가능성

도 보인다.


 

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· 사진은 2026 DHP X Outsome US Track 中 at WilmerHale.

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