SaaS의 종말? SaaS의 미래

글을 시작하기전 잠시 소개를 드리자면, 저는 커리어 시작부터 B2B SaaS 회사에서 전략기획과 PM으로 근무했습니다. 직접 제품을 만들어보기도 하고, 방향성을 고민해보는 일들을 해보면서 최근에 자주 보이는 글이 있습니다. 바로 'SaaS의 종말'입니다.

왜 이런 주제가 등장했을까요? 표면적으로는 AI Agent 등장 이후 SaaS 기업들의 주가가 큰 폭으로 하락입니다. SaaS 4대 기업의 시가총액이 올해 (2026년)에 1,000억달러(약 143조원) 이상 증발하면서, 많은 사람들은 SaaS 종말에 대해서 이야기하기 시작했습니다. AI 에이전트는 비서처럼 사람 대신 여러 작업을 수행해주는 AI 서비스입니다. 기존의 ChatGPT와 같은 대화형 AI를 넘어서, 사용자의 정보와 패턴을 토대로 니즈와 요구에 맞는 결과물을 직접 제공한다는 것이 가장 큰 차이점입니다. 그렇다면 정말 SaaS는 종말하는 것일까요?

개인적인 의견을 밝히자면, SaaS는 종말하지 않는다고 생각합니다. 다만, 진화해야하고, 기존과는 다른 형태로 변화해야만 살아남을 것이라고 생각합니다.

1. Enterprise와 SMB를 잇는 선순환 구조

단순히 하나의 소프트웨어로 많은 회사를 공략하는 방법은 더 이상 통하지 않을것으로 보여집니다. 따라서, B2B SaaS는 Key Account 중심의 선순환 구조를 가져가야합니다. 기존 소프트웨어를 큰 규모의 기업의 요구사항에 맞게 조정하고, 이를 기반으로 기업이 시스템으로 깊숙히 들어가야합니다.즉, Key Account에 SI 수준의 기술 지원 제공 → 고객의 요구사항과 문제 사항 습득 → 이를 Market Standard로 전환 → SMB 시장으로 확장이 B2B SaaS에 필요한 시점이다. 기술이 발전하더라도 여전히 많은 회사는 문제를 겪고 있고, 이를 해결해줄수 있는 해결사로 등장해야 합니다.

2. AI의 외침이 아닌 실질적 활용

많은 SaaS 기업들이 'AI를 도입했다'고 외치지만, 실제로는 ChatGPT/Gemin에 그치는 경우가 많습니다. SaaS를 판매중인 기업은 현재의 모델에 AI를 깊숙이 녹여 고객에게 제공해야만 합니다. 그 방법은 일정 기간 쌓여진 고객 데이터를 기반으로 2차, 3차 데이터를 만들어내는 것이 될수 있습니다. 단순히 기존 SaaS 모델이 제공하던 생산성 향상이 아니라, 실제 고객의 의사결정에 소프트웨어가 사용되어야 합니다. 예를 들어, CRM 솔루션이라면 고객과의 데이터 (이메일, 거래 등)를 기반으로 이탈 가능성을 예측하고 선제적 대응 방안을 제시할 수 있습니다. 데이터를 기반으로 사용자가 궁금해해야 할 것을 먼저 알려주는 것, 이것이 AI 시대 SaaS의 줄수 있는 가치일수 있습니다.

3. Sales + Product의 결합

B2B SaaS는 더 이상 Sales-Led Growth냐 Product-Led Growth냐의 이분법적 선택이 아닙니다. 세일즈와 프로덕트가 함께 움직여야 합니다. 좋은 제품을 만들고 고객에게 전달해 신뢰를 쌓는 영역으로 발전해야 한다. 회사가 둘 중 하나를 택일하는 개념으로 가면 AI 시대에도 차별화할 수 없습니다. 코로나를 거치면서 온라인 전시회와 온라인 미팅이 활성화되었습니다. 하지만 기업이 큰 규모의 돈을 투자하는 경우, 아직은 사람과 사람이 만나면서 비즈니스를 하는 문화에서 벗어나지 못했습니다. 따라서 좋은 제품을 만드는 Product-Led Growth와 CX(Customer Experience), Sales, Account Management가 결합된 세일즈가 모두 작동해야만 합니다. 제품만으로는 충분하지 않고, 영업만으로도 한계가 있습니다. 두 축이 함께 돌아가야 고객에게 진정한 가치를 전달하고, 장기적인 신뢰 관계를 구축할 수 있습니다.

SaaS는 종말하지 않는다, 진화한다

SaaS는 종말하지 않습니다. 대신 진화하고 변화해야만 합니다. Enterprise와 SMB를 잇는 선순환 구조를 만들고, AI를 외치는 것이 아니라 실질적으로 활용하며, Sales와 Product를 결합해 고객에게 진정한 가치를 전달하는 기업만이 살아남을 수 있습니다.

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