비싸도 구매하는 소비자

고객의 80%는 비싸도 구매한다는 책을 읽고 후기를 남긴다. 책 제목부터 세일즈, 마케팅을 하는 사람 입장에서 읽어보면 좋을 느낌이다. 링크드인 이미애 대표님이 이 책을 읽었다는 내용을 보고 나도 구매해서 읽어봤다.

믿기지 않을 수 있다. 소비자 입장에서, 가격이 저렴한 것을 더 선호하고 찾을텐데 왜 비싸도 구매하냐는 것에 대해 의문을 가질 수 있다. 책에선 이런 사례를 들고 있다.

- 패밀리 레스토랑이 중저가로 변하다가 중고가 레스토랑이 생기더니 문전 성시를 이루는 이유
- 공짜폰 시대에서 프리미엄 스마트폰을 구매하는 고객
- 최저가 호텔 예약 사이트 찾기

이런 예시들이 있다. 각각에 대한 이유는 다음과 같았다.

- 중저가보다 중고가 레스토랑을 선호하게 되는 이유는 ‘서비스’다. 중저가 레스토랑은 중고가 레스토랑 대비 무언가 하나는 부족할 것이다. 그 부족함이 바로 서비스다. 당연히 서비스가 좋으면 비용을 더 많이 지불하게 되어 있다. 따라서, 중저가 레스토랑만 방문했다가 서비스가 훨씬 개선된 중고가 레스토랑을 선호하게 되는 현상이 나타났다.

- 공짜폰보다 프리미엄 스마트폰이 기능, 문화, 디자인, 브랜딩 차원에서 압도적이다. 그만큼 판매 업체가 프리미엄 스마트폰에 많은 노력과 정체성을 투영했기 때문에, 소비자들은 그런 부분을 기억하고, 그런 부분에 매료되어 프리미엄 스마트폰 구매에 지갑을 열게 된다.

- 최저가 호텔 예약 사이트에서 호텔을 찾는 것은 비효율적이다. 몇 천원 더 싼 곳을 찾는 것이 오히려 시간을 ‘소비’하는 것이다. 시간은 그 어떤 재물보다 귀하고 비싸기 때문에 시간을 아끼는 것이 훨씬 이득이다.

우리가 경험한 것들이지만 이렇게 면밀히 파악해보지 않아서 잊고 있었던 것 같다. 그렇다면 어떻게 이런 일을 가능하게 할 수 있을까? 책에서는 마케팅 관점 등에서의 방법을 설명하고 있다. 그 중에 인상 깊었던 2가지를 꼽자면,

- 포장을 잘해야 한다. 단점을 장점으로 승화시키는 것이다. 예를 들어, 4평짜리 작은 신발 가게에 신발 하나만 진열해 놓고 마케팅 카피라이팅을 통해 상품 홍보를 극대화 시키는 것이다.

- 에피소드를 추가하는 것이다. 실패든 성공이든 목적, 목표, 꿈 등 관련 스토리를 추가해서 제품을 판매 및 홍보하는 것이다.

이런 방법을 통해 제품을 보다 비싸게 판매할 수 있다. 이런 스토리, 가치 등이 담긴 제품에 80%의 소비자가 구매 의사를 나타낸다는 것이다.

싸다고 무조건 좋은 것은 아니고 그렇다고 비싸다고 무조건 좋은 것도 아니다. 어떠한 방법을 통해, 제품을 어떻게 제작하고 표현하느냐에 따라 소비자의 마음이 움직이게 되어 있다. 무조건 싸다고, 비싸다고 해서 제품이 팔리고 안팔리고 결정되는 것이 아님을 배운다. 

결국 우리 제품을 어느 정도 가격으로 판매할지 내부적으로 잘 논의하고 준비하는 것이 고객의 가격 저항도를 관리할 수 있는 방법이다. 그 방법을 잘 정리하는 팀, 기업이 비즈니스를 지속할 수 있다.