이 글의 원문은 당근 팀 블로그 ‘당근 광고는 어떻게 전환 최적화로 2.0 시대를 열었을까?’에서 확인할 수 있어요.

💡 이런 내용을 확인할 수 있어요!
✅ 클릭률이 아닌 ‘전환’ 중심으로 진화한 당근 광고의 새로운 성과 지표
✅ 복잡한 환경 속에서도 전환 최적화를 현실로 만든 세 가지 원칙
✅ 목표 설정부터 실험 운영까지, 광고 상품팀의 협업과 실행 전략

🙋🏻 이런 분에게 도움이 돼요
✅ 광고 성과를 클릭이 아닌 실제 행동으로 전환시키고 싶은 PM
✅ 전환 중심 광고 시스템 설계와 운영 과정이 궁금한 엔지니어
✅ 불확실한 과제 속에서도 팀을 한 방향으로 이끄는 방법을 알고 싶은 리더

‘Behind The Ads’는 당근 광고실의 프로젝트 뒤편 이야기를 담은 시리즈예요. 광고실은 2,000만 MAU를 대상으로 수익 모델의 핵심인 광고 서비스 전반을 책임지고 있어요. 비즈니스 성장의 엔진, 광고실이 어떻게 성과를 만들어 왔는지 지금부터 들려드릴게요.

안녕하세요, 광고 상품팀에서 Product Manager로 일하고 있는 Kadyn이에요.

저희 팀은 광고주에게는 실질적인 성과를, 사용자에게는 꼭 필요한 정보를 전할 수 있는 광고 상품을 만들어가고 있어요. 소상공인부터 중대형 광고주, 광고 대행사까지 누구나 당근에서 원하는 광고 성과를 체감할 수 있도록 꾸준히 개선과 최적화를 이어가고 있답니다.

광고는 늘 진화해왔어요. 처음에는 얼마나 많이 보였는지가 중요했던 노출의 시대(0.0), 이어서 얼마나 많이 클릭됐는지가 성과의 기준이 된 클릭의 시대(1.0)가 있었죠. 그리고 지금은 클릭을 넘어 실제 행동으로 이어지는 전환의 시대(2.0)에 들어서 있어요.

그래서 현재 광고의 가치는 ‘얼마나 많이 클릭되었는가’가 아니라, ‘실제로 어떤 행동으로 전환됐는가’에 있어요. 매장 방문, 회원가입, 상품 구매처럼 눈에 보이는 구체적인 행동이 성과의 기준이 되고 있는 거죠.

사용자 입장도 다르지 않아요. 반복되는 불필요한 광고는 피로하게 느껴질 뿐이지만, 꼭 필요한 순간에 만나는 광고는 이야기가 달라집니다. 자전거를 찾던 사람이 광고를 보고 원하는 모델을 발견해 바로 구매하거나, 머리를 자르려던 사람이 근처 미용실 광고를 보고 즉시 예약을 마치는 순간. 그때 광고는 더 이상 불편한 노출이 아니라, 일상에 스며드는 유용한 정보가 돼요.

그래서 이번 글에서는 광고주에게 클릭 이상의 가치를 제공하기 위해 도전했던 전환 최적화 캠페인을 어떻게 준비하고 실행했는지, 그리고 그 과정에서 어떤 고민과 도전을 마주했는지 나눠보려고 해요.

왜 클릭이 아닌 ‘전환’일까?

기존 당근 광고 상품은 클릭률을 예측하는 모델(pCTR)에 기반해 운영됐어요. 광고가 노출될 때, 수많은 후보 중 클릭 가능성이 높은 광고를 골라 보여주는 방식이었죠. 하지만 광고주가 원하는 건 단순한 클릭이 아니었어요. 광고주는 클릭이 아니라 실제 행동으로 이어지는 순간에 비즈니스 성과를 얻을 수 있었거든요.

당시의 문제는 전환을 예측하는 일이 훨씬 까다롭다는 거였어요. 클릭은 자주 일어나서 학습할 데이터가 충분하지만, 전환은 드물게 발생하다 보니 학습할 수 있는 데이터 자체가 부족했죠. 비유하자면 이런 거예요. 클릭률 모델은 기출 문제를 수십 번 풀고 시험을 치르는 상황이라면, 전환율 모델은 겨우 한두 문제만 풀어본 채 시험장에 들어가는 셈이에요. 당연히 정답률을 높이기가 쉽지 않겠죠.

예측은 어렵지만, 전환 최적화는 당근 광고가 반드시 풀어야 할 과제였어요. 클릭만 바라보는 광고는 광고주 입장에서는 투자 대비 효율을 보장하지 못하고, 사용자 입장에서는 의미 없는 노출로 그치니까요. 광고가 실제 행동으로 이어질 때 비로소 ‘비즈니스 성과’와 ‘사용자 경험’을 동시에 만들 수 있어요. 그래서 전환 최적화는 선택이 아니라 해내야만 하는 광고 상품팀의 도전이었죠.

전환 최적화를 현실로 만든 3가지 원칙

그런데 전환 최적화의 필요성을 깨달았다고 해서 바로 실행할 수 있었던 건 아니에요. 데이터는 부족했고, 환경은 까다로웠고, 프로젝트가 길어질수록 속도를 유지하는 것도 쉽지 않았어요.

그래서 저희는 세 가지 원칙을 정했어요. 명확한 목표를 세우고, 안정적인 실험 환경을 만들고, 빠른 속도로 실험을 반복하는 것. 이 원칙 덕분에 작은 성과를 차곡차곡 쌓아가며 전환 최적화를 현실로 만들 수 있었답니다.

전환 최적화를 현실화해 당근 광고 시대를 새롭게 열 수 있었던 3가지 원칙이 궁금하다면?
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