💡 이번 아티클을 놓치면 안되는 이유

• 리드 수집 방법은 알겠는데, 전환은 왜 어려울까?” ”수집된 리드가 ‘진짜’ 효율을 내는 리드일까?” 와 같은 고민을 하시는 분들에게 필요한 B2B 마케팅 캠페인 활용 전략을 소개합니다.
• B2B 마케팅 시장에서 필수로 알아야 하는 디맨젠과 리드젠의 개념, 전략적 차이뿐만 아니라 실무에 도움되는 활용 예시도 함께 확인할 수 있습니다. 

“리드를 얼마나 모았는가?” 아마 많은 B2B 마케터들이라면 흠칫할 수 있는 질문입니다. 😂

세일즈로 이어질 수 있는 잠재 고객 데이터를 확보하는 일은 오랜 기간동안 마케팅의 핵심이었습니다. 광고, 웨비나, 백서 다운로드 등 대부분의 B2B 마케팅의 활동이 ‘리드’를 모으는 것에 초점이 맞춰져 있었죠. 그래서 마케터들은 ‘리드젠 (Lead Generation) 캠페인’ 에 집중합니다.

하지만, 시장은 빠르게 변화하고 있고 고객의 구매 여정은 더 길고 복잡해졌습니다. 하나의 의사결정에도 여러 이해관계가 개입합니다. 이제는 단순히 데이터를 확보하는 것만으로는 핵심적인 결과를 만들기에는 어려워 진 것을 느끼실 겁니다.

이제는 고객이 왜 브랜드에 관심을 가지게 되었는지, 그리고 그 관심이 어떻게 형성되었는지를 이해해야 “진짜” 성과를 만든다는 사실은 외면할 수 없게 되었죠.

이러한 배경 속에서 등장한 개념이 바로 ‘디맨젠(Demand Generation)’, 즉 수요를 만들어내는 마케팅 입니다. 기존의 ‘리드젠’과 함께 쓰이기도 하고, 때로는 같은 개념처럼 혼용되기도 하죠. 하지만 이 두 전략은 출발점, 목표, 실행 방식까지 서로 다른 전략적 방향을 지향합니다.

이번 아티클에서는 B2B 마케터라면 반드시 이해해야 할 디맨젠과 리드젠의 차이, 전략적 활용법, 그리고 두 접근법이 만나 강력해지는 이유를 차근히 짚어보겠습니다.

디맨젠 VS 리드젠 : 수요를 만드는 힘, 잠재 고객을 전환 시키는 힘

디맨젠(Demand Generation)

단어 해석 그대로 “수요” 자체를 만들어내는 전략입니다.

퍼널의 최상단, 즉 **TOFU(Top of Funnel)**에서 작동하며, 정보 중심 콘텐츠를 활용해 문제 인식 전 단계의 고객에게 브랜드를 알리고 초기 관심을 유도하는 전략입니다.

✔️ 핵심 목표

• 타깃 시장 내 브랜드 인지도 형성 및 관심 유도
• 브랜드를 업계 사고 리더(Thought Leader)로 포지셔닝
• 전환 가능성 높은 고품질 리드 생성
• 마케팅과 세일즈 간의 협업 합의

리드젠(Lead Generation)

우리 브랜드나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객을 전환 가능한 리드로 발전시키는 전략입니다.

퍼널의 중•하단, **MOFU•BOFU (Middle/Bottom of Funnel)**에서 작동하며, 잠재 고객의 직접적인 행동을 유도하는 CTA(Call to Action) 중심 콘텐츠를 통해 리드 정보 확보와 세일즈 연결을 강화합니다.

✔️ 핵심 목표

• 관심 있는 잠재 고객을 ‘자격 있는 리드’로 전환
• 세일즈 아웃리치*를 위한 연락처 정보 수집
• 세일즈 사이클 단축 및 실질적인 행동 기반 기회 제공

*세일즈 아웃리치란? 기업이 주도적으로 잠재 고객에게 먼저 접근하여 관계 형성 및 전환 기회를 창출하는 세일즈 활동

디맨젠과 리드젠 두 전략을 효과적으로 활용하는 방법

두 전략을 한마디로 정리하면, **디맨젠은 관계를 ‘시작’**하고 **리드젠은 그 관계를 ‘전환’**시킵니다. 또한, 디맨젠은 “고객이 문제를 자각하고 브랜드에 반응했는가”를 측정하고 리드젠은 “고객이 그 관심을 행동으로 옮겼는가”를 측정합니다.

✅디맨젠과 리드젠 차이 한눈에 보기

디맨젠과 리드젠의 차이를 이해하였다면, 이제 중요한 것은 마케팅 목표와 비즈니스 상황에 따라 어떤 전략을 선택하고 적용할지 판단하는 일입니다. 모든 캠페인이 동일한 해답을 가지고 있다면 좋겠지만 우리 모두가 그렇지 않다는 것을 누구보다 잘 알고 있는데요.😓

아래에서는 상황별로 어떤 전략이 적합한지, 그리고 어떤 실행이 효과적인지 상황별 예시와 함께 살펴보겠습니다.

“디맨젠과 리드젠, 언제 어디서 써야할까요?”

디맨젠이 필요한 상황

• 브랜드 인지도 확보가 우선인 초기 브랜드/신제품/서비스
• 검색보다는 콘텐츠를 통해 문제를 인식하고 정보를 탐색하는 고객군을 타기팅 할 때
• 경쟁사 대비 전문성과 브랜드 신뢰도를 차별화하고 싶을 때
• 장기적 관계를 형성하고 리드 품질 개선을 위해 마케팅 <-> 세일즈 간 협업이 필요할 때

실행 예시

✔️ 제품/서비스와 연결되는 업계 현황, 시장 동향, 고객 문제와 해결 방안 등 고객에게 인사이트를 제공할 수 있는 주제 선정하여 리포트 제작

➡️브랜드 블로그에 업로드 후 리포트 공개 배포

➡️공유 이벤트 진행하여 폭넓은 잠재 고객에게 콘텐츠 노출 및 브랜드 인지도 확산

리드젠이 필요한 상황

• 브랜드의 제품/서비스에 관심을 보이는 고객이 유입될 때
• 관심을 표현한 잠재고객을 MQL -> SQL 단계로 전환이 필요한 시점일 때

실행 예시

✔️ 구매 의향이 높은 잠재 고객을 타깃으로 제품/서비스 체험 중심의 데모 신청 페이지와 콘텐츠 운영

➡️타깃 맞춤형 메시지를 기반으로 디스플레이 배너, 이메일, 뉴스레터 등 다양한 채널을 통해 광고 집행

➡️획득한 리드 대상으로 데모 운영 및 1:1 상담 진행하여 최종 구매 전환 유도

“진짜” 리드를 얻을 수 있는 방법 : 디맨젠과 리드젠, 통합적 접근으로 완성

앞서 디맨젠과 리드젠의 개념 차이와 전략적 방향을 살펴보았습니다. 두 전략은 각각 따로 운영해도 장기적인 브랜드 인지도나 단기적 성과를 달성할 수 있지만, 단일 전략만으로는 모든 퍼널 단계에서 효과를 기대하기 어려운 만큼 통합적 접근이 필요합니다.

디맨젠으로 유입된 고객은 이미 브랜드 및 문제에 대해 인식을 한 상태이므로, 이후 리드젠 캠페인을 통해 전환율이 높은 **‘자격을 갖춘 리드’**로 발전할 수 있습니다. 즉, 디맨젠의 결괏값은 리드젠의 직접적인 영향을 미치는 선행 지표 역할을 수행합니다.

디맨젠과 리드젠, 함께할 때 강력해지는 이유 💪🏻

• 브랜드 인지 이후 유입된 고객은 전환 가능성이 높은 ‘고품질 리드’로 발전
• 문제 인식과 신뢰 형성 이후 고객의 특정 행동이 발생하면 전환율 상승
• 초기 관심과 니즈 기반으로 리드젠 캠페인 실행 시 타깃 적합성 향상
• 퍼널 전 과정에서 마케팅 효율과 세일즈 성과 동시 개선 가능

결국 두 전략을 함께 병행해야 고객 여정 전반을 아우르며 더 많은 기회와 더 높은 전환율을 만들어 낼 수 있습니다.

디맨젠과 리드젠은 개념으로만 본다면 목적, 방식 모두 다르지만, 하나의 전체 여정에서 함께 B2B 마케팅 성과를 좌우하는 핵심 전략입니다.

두 전략을 유기적으로 설계하고 실행해 전환율과 ROI 성과를 극대화 하시길 바랍니다.

네오다임은 디맨젠과 리드젠 퍼널 전 과정 설계는 물론, 타깃 맞춤 콘텐츠 기획 및 제작, 광고 운영까지 B2B 비즈니스에 특화된 통합 마케팅 솔루션을 제공합니다.

단기적인 리드 확보를 넘어, 브랜드 신뢰를 구축하고 지속 가능한 성장을 이끄는 전략적 마케팅 운영이 필요하다면 지금 바로 네오다임과 간단한 커피챗 어떠신가요?

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