이커머스 사업자가 최적의 경영을 하기 위한 새로운 생태계를 만들어 나갑니다

왜 온라인셀러도 매각(M&A)을 생각해야 할까? 

M&A는 흔히 스타트업의 EXIT이나, 또는 대기업의 적극적인 신사업 진출에서 접하는 용어이다.

그러나 이커머스 경쟁 심화 속 운영하던 스토어의 매각을 준비하는 사업자가 늘고 있다. 

그들은 대부분 사입 사업자로 구성되고, 자체 브랜드로 시작한 회사 또한 비중이 크다. 

이들은 주로 네이버 카페에 글을 올려 스토어 양수양도를 해왔으나, 최근에는 M&A 전후에 필요한 실사 (Due diligence), 가치평가 (Valuation), 인수 후 통합 (PMI)을 지원하는 전문 플랫폼 또한 늘어나는 추세이다.

하지만 여전히 대부분의 온라인셀러에게 운영중인 사업을 매각한다는 것은 낯설다.

제일 먼저 드는 2가지 의문은 “내 스토어(브랜드)도 매각이 가능한가?” , “스토어(브랜드)를 매각하는 것이 더 좋은 선택지인가?"이다.

본 아티클은 이 2가지 의문에 대한 답을 제시한다.

#1. 인수자는 “성공적인 진입”의 가치를 사가려 한다.

이커머스에서는 SME (중소사업자, 소상공인)의 경쟁력은 대기업에 뒤쳐지지 않는다.

백화점이나 SSM이라는 특정 채널을 거쳐야 하는 오프라인과 달리, 온라인에서는 누구나 고객과 쉽게 만날 수 있기 때문이다.

그러다 보니 고객에게 금방 상품을 제시하고 판매해서 이들과의 관계도 점차 쌓아나갈 수 있는 것이다.

하지만 이보다 더 중요한 동력은 사업자의 집착과 열정이다.

조금이라도 더 전환률을 높이기 위해 상세페이지를 밤새워 다듬고, 고객과 소통하는 것

시장의 경쟁현황을 조사하고 더 적합한 USP를 찾아가는 것

이 모든 과정에서 중소 사업자는 보다 더 빠른 의사결정과 남다른 책임감으로 임하게 된다.

그렇기에 많은 광고비를 들이지 못하는 작은 브랜드로 시작했을 지언정 어느새 만건 이상의 리뷰, 검색했을 때 제일 높게 나오는 상품을 갖게 되기도 한다.

물론 이는 성공한 셀러의 경우이고, 대다수의 셀러는 이러한 시장진입 단계에 좌절하고 만다.

주목할 것은 꾸준한 업력이 쌓인 업체에서도 인기상품 하나를 만들어내는 것이 쉽지 않다는 점이다. 

그만큼 ‘이미 잘 팔리고 있는 브랜드'를 따라잡는 것은 어렵고, 반대로 ‘이미 잘 팔리고 있는 브랜드’가 갖는 경쟁 우위는 높다고 할 수 있다.

이들의 경쟁 우위는 (1) 검색 노출 순위 (2) 누적된 리뷰에서 오는 신뢰도 (3) 기존 고객 관계와 이들을 통한 바이럴 등 다양한 곳에서 나타난다.

온라인셀러의 집념으로 이끈 시장진입 성공, 이 성과는 충분한 가치를 지니기에 매각의 가치가 있다는 것이다.

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#2. 브랜드를 만드는 것과 키우는 것은 다르다.

연매출 10억을 넘기는 온라인셀러는 다수이지만, 이들이 더욱 몸집을 키워 자리 잡는 경우는 흔치 않다.

그들은 높은 매출을 유지하다 어느새 새로운 스토어에 매출을 빼앗기고 이전의 절반 수준의 매출 만을 보이며 사업을 이어가는 경우가 많다.

이는 사업의 단계별로 이들이 수행해야 하는 과제가 달라지기 때문이다.

제품수명주기 (Product life cycle)를 다룬 아래 그래프를 보며 이야기할 수 있다.

어떤 셀러의 브랜드가 고객호응을 충분히 이끌어 내었다면, 그것은 기존 상품에서는 충족될 수 없는 다른 셀링포인트가 있었음을 뜻한다.

한국에는 누구도 팔지 않았던 새로운 유형의 상품일 수도 있고, 상품 자체는 흔했지만 새로운 브랜딩 요소 (친환경, 힙함, 또는 기능적 차별화) 가 있었을 수도 있다.

그 남다름에 반응한 고객들이 브랜드의 성장기 (Growth)를 견인하게 된다.

이 시기는 꽤나 높은 영업이익률이 나오게 된다.

그러다 성숙기 (Maturity)에 접어들게 되면, 기존보다 더 큰 매출을 기대할 수 있게 되는데 그것은 얼리어답터 이상으로 더 많은 고객들이 내 브랜드에 반응해나가기 때문이다.

그렇지만 동시에 더 많은 경쟁자가 들어오기도 한다, 즉 보다 더 큰 시장에서 더 강해진 경쟁을 견뎌내야 함을 뜻한다.

이 때문에 대량매입을 통한 원가절감, 공격적 마케팅, 크로스셀링을 통한 매출 발생, 신규 상품 기획 등 다양한 전략으로 성숙기에 이른 브랜드를 최대한 유지해야 한다.  

그러나 성장기와 성숙기에 사업자가 가져야 하는 태도와 역량 (경험, 자금, 감각, 인력)은 큰 차이가 있다. 

온라인셀러는 본인이 두각을 드러내는 영역이 ‘0에서 1을 만들어야 하는 성장기인지’ / ‘1에서 10을 만드는 성숙기인지’를 판단해야 할 것이다.

그 판단의 결과에 따라 사업의 성패가 달라지기 때문이다.

과거에는 자신의 역량과 무관하게 성장기와 성숙기를 직접 감당해야만 했다, 그러나 최근에는 M&A 플랫폼 서비스가 늘어났기 때문에 자신에 맞는 전략을 취하기 쉬워졌다.

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그럼에도 M&A는 낯설고 어렵게 다가오게 된다.

하지만 벌써 많은 사업가들이 M&A를 통해 이커머스 시장에서 차별화된 성과와 수익을 내고 있다.

내 브랜드를 매각하는 것은, 브랜드를 버리는 것이 아닌 브랜드가 더욱 성장할 수 있는 환경에 대해 고민하는 것이다.

그리고 사업자에게 있어서는 새로운 도전을 할 수 있는 기회를 마련하는 것이다.

이번에 우리 플랫폼에서 기획하는 본 세미나가 많은 창업자 분들께서 만족하실 만한 정보 공유의 장이 되기를 바랍니다.

비즈토스는 더 건전하고 효과적인 온라인몰 M&A 문화가 자리 잡을 수 있도록 노력하고 있습니다.

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