"분명히 다 설명했는데 왜 이해를 못 할까요?"

IR 자료를 만들고 발표할 때마다 이런 답답함을 느낀 적이 있을 겁니다. 
훌륭한 아이디어와 기술력에도 불구하고 투자 유치에 실패하는 근본적인 이유는 바로 '메타인지'의 부재 때문입니다.

메타인지가 부족한 창업가의 착각

화상회의 중 "여기 보세요"라며 자신의 모니터를 손가락으로 가리키는 창업가를 본 적있습니다. 
자신이 보는 것을 상대방도 당연히 보고 있다고 착각한 것입니다. 

스타트업 IR 피치덱에서도 똑같은 문제가 반복됩니다. 

"혁신적인 기술"이라고만 써놓고 정작 그 기술이 무엇인지 보여주지 않습니다. 
본인에게는 너무나 당연한 이야기지만, 투자자는 아무것도 이해할 수 없는 상황이 펼쳐집니다.

투자자가 당신의 제품을 이해하지 못하는 이유

"좋은 제품"이라는 말의 함정

"하늘을 나는 자동차를 개발했습니다"라고 발표하면 투자자의 머릿속에는 수많은 의문이 생깁니다. 
바퀴가 있는지, 날개가 펼쳐지는지, 몇 명이 탈 수 있는지 궁금해집니다. 

하지만 창업자는 이미 머릿속에 완성된 그림이 있으니 이런 기본적인 설명을 건너뜁니다. 
투자자 입장에서는 "보지 못하면 믿지 않는다"가 원칙입니다.

스티브 잡스는 무엇을 보여주었나

2007년 스티브 잡스는 아이폰을 발표하며 단순히 스펙을 나열하지 않았습니다. 
실제 기기를 만지고, 화면을 넘기고, 전화를 걸어 보였습니다. 
덕분에 청중은 머릿속에 똑같은 그림을 그릴 수 있었습니다. 

"아, 이 기기가 이렇게 동작하고, 내 삶을 이렇게 바꿀 수 있구나" 
이것이 바로 청중의 머릿속에 구체적인 그림을 그려주는 메타인지의 힘입니다.

IR 자료 작성, 이렇게 메타인지를 적용하라

제품 설명: 보는 즉시 이해되도록 설계하라

MVP든 PoC든, 만들어 놓은 것이 있다면 반드시 실물 사진, 화면 캡처로 보여줘야 합니다. 
"이런 기능이 있어요"가 아니라 "이 기능이 이렇게 작동해요"를 시각적으로 증명해야 합니다. 
특히 투자자들이 잘 모르는 B2B 제품일수록 더욱 구체적인 설명이 필요합니다.

비전 제시: 현실적인 목표부터 제시하라

"전 세계 시장 규모가 1조 원입니다"라는 말보다, 현실적으로 달성 가능한 목표를 먼저 제시해야 합니다. 
뜬구름 잡는 이야기 대신 발 딛고 있는 현실을 보여주세요. 
그다음에 장기 비전을 펼쳐나가는 것이 훨씬 설득력 있습니다.

논리 점검: 당신의 당연함이 투자자의 물음표가 된다

나에게는 당연한 논리 흐름이 투자자에게는 갑작스러운 점프일 수 있습니다. 
"A이기 때문에 B다"라고 주장할 때, 그 연결고리를 명확히 설명했는지 점검해야 합니다. 
완성된 IR 자료를 사업을 전혀 모르는 지인에게 보여주고 피드백을 받는 것이 가장 좋은 방법입니다.

IR 피치덱은 나의 지식을 자랑하는 설명서가 아닙니다.

투자자가 궁금해할 것을 미리 예상하고 답을 준비하는 '이해를 위한 설계도'입니다. 

기술력보다 상대의 머릿속에 정확한 그림을 그려주는 메타인지 능력이 당신의 다음 투자를 결정할 것입니다.

 당신의 위대한 도전을 진심으로 응원합니다.