완벽한 제품을 기다리게 할 것인가, 지금 당장 고객의 문제를 해결할 것인가

솔직히 고백하자면, 우리 팀은 제품이 완성되지 않았을 때도, 심지어 코드가 한 줄도 없었을 때도 고객을 만나러 나갔습니다. 그중에서도 가장 기억에 남는 세일즈는 B2B 대상으로 ‘계좌 기반의 자동결제’ 기능을 판매한 것입니다.

1. 마주한 문제: 숙명 같았던 고객관리팀의 야근

제가 다룬 SaaS 제품은 ‘신용카드’ 기반의 편리한 반복 결제가 핵심이었습니다. 고객별로 다른 요금을 자동으로 계산해주는 기능과 함께요. 하지만 규모가 있는 B2B기업일수록 대금이 크다 보니, 수수료 부담으로 계좌이체 거래를 하는 곳이 많았습니다. 진짜 문제는 그 다음이었습니다. 기업마다 계약된 단가가 달라, 담당자는 매번 수기로 인보이스를 만들어 발송하고, 입금 여부 확인해야했습니다. 고객관리팀에게 야근은 숙명과도 같았습니다.

2. 제안: 제품이 아닌 ‘미래의 경험’을 팔다.