안팔리는 이유, 못파는 이유

기능도 좋고, 가격도 좋고, 평판도 나쁘지 않은데도 이상하게 팔리지 않는 제품이 있다. 반면, 단점이 명확한데도 묘하게 끌리는 제품도 있다.

판매 현장에서 위와 같은 현상이 발생하는 이유는, 아마도 영업하는 사람의 '제품을 대하는 태도'의 차이일 가능성이 높다. 본인이 팔고 있는 제품이 최고라는 확신이 없다면 상대방도 그 뉘앙스를 쉽게 눈치챌 수 있다. 자연스럽게 판매로 이어지기도 어렵다. 따라서, 어떤 제품이든 '판매'하는 업무를 담당하는 사람이라면 본인이 판매하는 제품에 대한 확신의 최면이 걸려 있어야 한다.

(사람들은 자신이 옳다고 확신할 때 자신감을 보이고, 그 자신감이 설득력을 만든다는 'Confidence Heuristic'이라는 심리학적 현상도 존재한다.)

그렇다면 제품에 대한 완벽한 확신을 가지려면 어떻게 해야 할까?

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첫째, 제품을 고객의 페인포인트와 '비즈니스' 차원에서 연결하는 공부를 해야 한다.

많은 분들이 고객의 불편함을 '사용자' 관점에서만 본다. 하지만 고객이 돈을 쓰는 이유는 '불편' 때문이 아니라, 불편이 해결되지 않았을 때 비즈니스적으로 손실이 발생하기 때문이다. 이 차이를 깊이 공부해야만 제품의 가치를 확신할 수 있다.

예를 들어, B2B SaaS를 팔고 있다면 단순히 "우리 제품은 UI가 좋다"는 기능적 장점을 외우는 것이 아니라, 이 도구가 어떻게 고객의 매출에 기여하고, 의사결정을 빠르게 하며, 인건비 대비 자동화의 ROI를 높이는지를 구체적으로 연구해야 한다. 고객의 비즈니스 구조부터 현재 겪고 있는 문제까지, 제품이 해결하는 실제 문제를 파악하는 것이다.

고객조차 아직 '정확히 뭘 필요로 하는지' 모를 수 있다. 무형의 문제를 끄집어내고 구조화하여 제품을 통해 그것이 해소될 수 있다는 가설을 세울 수 있을 때, 우리의 제품이 '정말로 필요한 것'이라는 확신을 갖게 된다.

이 지점까지 공부하지 않으면 우리의 제품을 경쟁사와 비교되는 one of them이 아니라는 설명이 불가능할 것이다.

둘째, 제품 위에 있는 산업, 산업 위에 있는 생태계 전반을 공부해야 한다.

우리는 대부분 내가 판매할 제품의 기능과 장점만 열심히 외운다. 하지만 제품에 대한 확신은 우리의 제품이 '시대적 흐름'과 '산업의 방향성' 위에서 왜 필요불가결한 존재인지를 이해할 때 생긴다.

고객은 우리의 '제품'만을 구매하는 게 아니라, 그 제품이 만들어내는 변화와 그 변화가 속한 산업의 방향성을 함께 구매한다. 제품이 아무리 좋더라도 시장 흐름과 어긋나면 고객은 '의사결정 리스크'를 느낀다. 반면, 제품이 아직 부족하더라도 산업의 방향성과 맞아떨어진다면 그 리스크를 감수하는 결정을 내릴 수 있다.

따라서 이 산업이 어떤 주기를 겪고 있으며, 기술 도입 곡선상 어디쯤에 와있고, 고객군은 어떤 불안을 가지고 있으며, 향후 2년 내 어떤 정책/경제 변화가 이 시장에 영향을 줄 것인지를 끊임없이 공부해야 한다.

이런 공부를 통해 '우리 제품이 왜 지금 이 시점에 반드시 필요한가'를 스스로 납득할 수 있을 때, 진정한 확신이 생긴다. 그리고 그 확신은 고객과의 대화에서 자연스럽게 전달된다.

셋째, 옳고 그름의 싸움이 아닌 '관점'의 영역에서 제품을 사유해야 한다.

스스로 제품에 대해 '100%의 진심'을 갖기 위해서는 '본인만의 언어'로 자신의 제품을 사유하는 시간을 가져야 한다. 회사가 알려준 장점, 팀장이 가르쳐준 스크립트, 고객이 관심 가진 포인트, 모두 좋다. 하지만 그것만으로는 진정한 확신이 생기지 않는다.

제품을 확신하는 사람들은 공통적으로 철학적 면모가 있다. 이 제품이 세상에 왜 존재해야 하는지를 고민하고, 그것이 단순한 기능적 우위가 아니라 어떤 가치('효율성', '신뢰', '혁신' 등)를 충족시키는지를 자기 언어로 설명할 수 있는 것이다.

"왜 이 기능이 필요한가?", "왜 지금 이 가격이어야 하는가?", "왜 이 시장은 이런 방식으로 접근해야 하는가?" 이러한 질문에 스스로 답해보는 시간을 가져야 한다. 그 답이 남이 준 정보가 아니라 내가 직접 고민해서 내린 결론일 때, 비로소 우리는 제품을 진심으로 확신하게 되고, 고객도 그 확신을 감지하게 된다.

(이는 창업자뿐만 아니라 제품 완성 이후에 합류한 팀원도 거쳐야 할 과정이다)

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마지막으로, 이것은 비단 판매 담당자만의 문제가 아니라고 본다.

이것은 내가 하고 있는 일에 대한 철학의 문제이기도 하다. 내가 고객에게 전달하는 가치가 무엇인지, 그 가치가 왜 중요한지에 대한 깊은 성찰이 있어야만 진정한 확신이 생긴다. 창업가든, 영업사원이든, 마케터든 상관없이 누군가에게 무언가를 '권하는' 일을 한다면 반드시 필요한 과정이다. 내가 권하는 것에 대한 확신이 없다면, 일을 성사시키기 어려운 것은 차치하고 그 일을 하는 이유도, 그 일에서 오는 보람도 찾기 어렵다.

이 글을 읽은 분들은 아래와 같은 질문을 스스로에게 던져보기를 바란다.

"나는 정말로 이 제품이 고객에게 도움이 된다고 확신하는가?"

"그 확신은 어디서 나오는가?"

"만약 확신이 없다면, 그 이유는 공부 부족인가, 아니면 정말로 좋지 않은 제품이기 때문인가?"

“만약 좋지 않은 제품이 맞다고 생각한다면, 나는 이 회사에 왜 근무하는가?"