"혁신적인 제품을 만들었는데 왜 시장에서 성공하지 못할까?" 이는 수많은 스타트업과 기업들이 직면하는 근본적인 질문입니다. 제프리 무어(Geoffrey Moore)의 『Crossing the Chasm』이 출간된 지 30여 년이 지났지만 여전히 많은 기업들이 이 '캐즘(Chasm)'에서 추락하고 있습니다.

캐즘(Chasm)이란 신제품 및 서비스가 초기 시장의 수요자인 얼리어답터에서 대중적인 대다수 고객으로 넘어가는 과정에서 마주하는 거대한 간극을 의미합니다. Reforge의 창업자인 브라이언 밸푸어(Brian Balfour)는 "성장(Growth)은 획득(Acqusition), 유지(Retention), 수익화(Revenue) 간의 시스템이다. 하나를 바꾸면 모든 것에 영향을 미친다"라고 강조했습니다. 이는 단순히 시장에 제품/서비스를 출시하는 것을 넘어서, 데이터 기반의 체계적인 고객 세그먼트 수립 및 업종별 맞춤화 전략이 필요함을 의미합니다.

세분화된 고객 세그먼트 설계의 중요성