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위대한 창업가들은 어떻게 처음 비즈니스를 시작했을까요? 창업가의 인터뷰를 통해 이들의 Day 0로 돌아가, “처음”에 어떤 시행착오를 거쳐 고객에게 사랑받는 제품을 만들 수 있었는지를 배웁니다.

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※ 지난 발행호 ‘기술보다 더 중요한 것은? 월간 사용자 9억 ‘스냅챗’ 이야기’ 금액 표기 오류로 인해 세부 내용이 약간 수정되었습니다. (2025.07.17 환율 기준)

• 10억 달러(약 한화 1,374조 원) -> 한화 약 1조 3,870억 원
• 30억 달러, 한화 약 3조 9,000억 원 -> 한화 약 4조 1,100억 원

이외 전반적인 숫자가 환율을 반영하여 수정되었습니다. 불편을 드려 죄송합니다.

"다른 사람이 비디오 게임하는 걸 몇 시간씩 구경하는 웹사이트를 만들었습니다. 투자해주세요."

만약 여러분이 2011년의 투자자라면 이 아이디어에 돈을 걸겠습니까? e-sport가 인기가 많았던 우리나라였더라도 아마 "일반인이 하는 게임은 누가 봐?"라고 말했을지 모릅니다. 하지만 오늘날, 이 '말도 안 되던' 아이디어는 전 세계 3천만 명 이상이 매일 접속하고, 작년 한 해에만 사용자들이 1조 분을 머무른 거대한 비디오게임 제국, 트위치(Twitch)가 되었습니다.

오늘의 주인공은 바로 트위치의 공동창업자, 에밋 시어(Emmet Shear)입니다. 에밋과 공동창업자 친구들은 ‘창업했다 망한 첫 회사를 이베이에 경매로 올려25만 달러에 판매한’ 괴짜들이었는데요. 이 괴짜들이 어떻게 그들만의 방식으로 1조 원 성공 신화를 썼는지 지금부터 함께 따라가 보시죠.

트위치 공동 창업자 에밋 시어의 Day 0, 1990년대로 돌아갑니다.

오늘의 인사이트 요약

1. 쓰라린 첫 실패: 내가 쓰지 않는 제품은 절대 성공할 수 없다
2. 가장 지루한 리얼리티 쇼: '주목'의 힘과 '커뮤니티'의 본질을 배우다
3.  피벗의 정석: 1%의 가능성에서 미래를 발견하고, 가장 임팩트 있는 그룹에 집중하라
4. 사람, 커뮤니티의 본질을 보다

1. 쓰라린 첫 실패: 내가 쓰지 않는 제품은 절대 성공할 수 없다

모든 이야기의 시작은 시애틀의 한 동네였습니다. 2학년 때 처음 만난 에밋 시어와 저스틴 칸은 비디오 게임을 함께하며 자란 '옆집 친구'였습니다. 에밋은 닌텐도 게임기가 있던 저스틴의 집에 더 자주 놀러 가곤 했죠. 부모님이 사주지 않으셨거든요. 에밋과 저스틴은 각자 다른 고등학교를 갔지만, 운명처럼 둘은 예일대학교에서 다시 만납니다. 에밋의 회상에 따르면 이건 완전히 ‘우연’이었습니다. 저스틴이 와튼스쿨을 가려다 마지막에 틀었거든요. 대학에서 다시 만난 둘은 더 깊게 친해지게 됩니다. 에밋은 저스틴의 기숙사 방에 놀러가며 룸메이트들과도 많은 시간을 보냈죠.

그 무렵, 저스틴의 룸메이트들이 모인 자리에서 금융 마인드가 투철했던 친구 맷 판이 선언합니다.

"지금 우리는 인생에서 기회비용이 가장 낮고, 지적 자본에 대한 접근성은 가장 높은 상태야. 이걸 활용해야 해. 즉, 지금 회사를 시작해야 한다는 뜻이지."

세계적인 교수진과 도서관, 리소스를 등록금만으로 활용할 수 있고, 대학생이라 잃을 것도 없으니 이걸 이용해서 시작하자는 뜻이었죠. 에밋과 친구들은 열정은 가득했지만 아이디어는 없었습니다. 그 때, 그들의 눈에 들어온 것은 막 세상을 뒤흔들기 시작한 Gmail이었습니다. "이게 소프트웨어의 미래다! 그런데 캘린더가 없네?" 생각했죠. 그들은 너무나도 당연하게 웹 기반 캘린더 '키코(Kiko)'를 만들기 시작했습니다. “아웃룩에도 캘린더가 있는데, 지메일에도 있어야지.” 같은 단순한 발상이었죠.

그들은 키코를 만들면서 폴 그레이엄(Paul Graham)의 Y-Combinator(이하 YC)에 지원했습니다. 당시 40분이나 주어졌던 인터뷰를 통과해 합격합니다. 고객 유치, 수익을 낼 방식 등의 질문에 대답했는데요. 키코가 결과가 안좋았던걸 생각하면 어떻게 통과했나 싶지만, YC에서 보는건 ‘그런 질문에 고민해봤고, 이론적으로 말이 되는 대답을 준비했는지, 도전적인 질문에 어떻게 반응하는지’였죠. 정답은 없으니 ‘명확하게 의사소통할 수 있는 사람들’을 찾고 있었던겁니다. 

에밋과 친구들은 YC에 합격해 10만달러를 투자받고, 1년 동안 키코 캘린더를 만들었습니다. ‘테크 크런치’에 소개가 되면서 1년 반동안 9만명 정도가 가입했지만, 대부분 꾸준히 사용하지 않았죠. 사용자 측면에서 전혀 고려를 하지 못했거든요. 상상 속의 사용자. 즉, '캘린더를 쓰는 사람은 이렇겠지'라는 가정을 세우고, 그 사람의 문제를 해결하려 했습니다. 그러면서 실제로 캘린더를 쓰는 사람들과는 단 한 번도 이야기하지 않았어요. 

근본적으로는 에밋과 친구들의 직관은 맞았습니다. Gmail에는 캘린더가 필요했고 키코가 나온지 1년 뒤, 너무나도 당연하게 '구글 캘린더'가 출시되었거든요. '구글 캘린더'를 출시되자, 에밋과 친구들은 구글캘린더보다 더 나은 캘린더를 만들 수 없다는걸 깨닫고, 깨끗하게 패배를 인정했습니다. 하지만 이대로 조용히 사업을 접을 친구들이 아니었습니다. ‘코드도 있고, 실제로 작동하는 웹 캘린더니까 어디에 팔아보자!’ 라고 생각하고 이베이(eBay) 경매에 올렸습니다. 그들은 키코의 모든 자산(코드, 도메인, 로고, 고객 데이터)을 경매에 올렸습니다.13명의 입찰자가 경쟁한 끝에 캐나다의 한 도메인 회사가 26만 5천 달러에 '키코'를 낙찰받았습니다. 이 기상천외한 시도는 엄청난 언론의 주목을 끌었죠.

세금과 투자금을 정산하고 에밋과 저스틴은 각각 약 6만 5천 달러를 손에 쥐었습니다. 실패했지만, 일단 돈은 벌었고 무엇보다 중요한 교훈을 얻었습니다.

Editor’s note: 이베이에서 스타트업을 매각한 경험은 '주목을 끈다’는 측면에서 중요한 교훈이었다. 나중에 저스틴 TV에도 유념하고 활용했다고

2. 가장 지루한 리얼리티 쇼: '주목'의 힘과 '커뮤니티'의 본질을 배우다

6만 5천 달러를 손에 쥔 그들은 한순간도 쉬지 않았습니다. 다음엔 뭘 할까?가 유일한 대화 주제였죠. 에밋과 저스틴은 "우리 대화가 되게 흥미로우니까 사람들이 듣고 싶어 할 거야!"라는 착각을 갖고 있었습니다. 그래서 처음엔 모든 대화를 녹음해서 인터넷에 올리자고 했죠. 그런데 곧, “귀찮으니까 그냥 실시간으로 오디오만 스트리밍하자. 그럼 편집할 필요도 없고.” 그러다 또 "그럼 차라리 오디오뿐만 아니라 비디오도 포함해서 전부 실시간으로 스트리밍하자!"는 아이디어가 나왔죠.

처음엔 농담이었습니다. 그런데 YC행사에서 저스틴이 이 이야기를 했는데, 어떤 사람이 “그딴거 절대 안할거잖아.” 라고 했고, 그 날을 기점으로 진지하게 바뀌었습니다. ‘보여준다’ 마인드가 됐거든요. 그들은 YC의 폴 그레이엄을 다시 찾아갔습니다.

당시는 셀룰러 네트워크로 인터넷 방송이 겨우 가능해진 시점이었는데요. 폴 그레이엄은 이 아이디어의 본질을 꿰뚫어 봤습니다. 모든 사람이 이런 방송을 할 수 있게 된다면, 이건 완전히 새로운 형태의 엔터테인먼트가 될 수 있다하곤 그는 그 자리에서 5만 달러를 투자했습니다.

에밋, 저스틴 그리고 저스틴의 친구 마이클 사이벨, 셋이서 팀을 꾸렸죠. 그리고 모든 짐을 차에 싣고 4일 만에 미국을 횡단해 샌프란시스코로 옮겨가 '저스틴 TV(Justin.tv)'를 시작했습니다. 저스틴의 삶을 24시간 365일 생중계하는 거였죠. 저스틴은 머리에 웹캠을 달고 먹고, 자고, 심지어 화장실 가는 소리까지 전부 생중계했습니다. 한 번은 화장실에서 손을 씻지 않고 나왔다가 채팅창에서 두고두고 놀림감이 되기도 했죠.

이 기괴한 생중계는 키코를 이베이에서 팔 때 배운 '주목 끌기' 전략의 연장선이었습니다. 사람들은 신기해했고, 첫 달에만 10만 명이 시청했습니다. 늘어나는 사용자만큼 비디오 전송 비용(밴드위스)이 눈덩이처럼 불어났고 당장 투자를 받아야하는 상황이 된거죠. 하지만 투자 유치는 쉽지 않았습니다. 이게 10배 더 성장할 수 있는가에 대한 의문을 없애기 힘들었거든요. 결과적으로 35만달러 정도를 투자 받아 네트워크 비용을 겨우 감당할 수 있었죠.

하지만 투자 과정에서 부딪힌 성장에 대한 고민은 ‘누구나 방송할 수 있게 하자’라는 생각으로 생중계 기능을 모두에게 오픈하는 것으로 이어졌습니다. 다행히 6개월간 저스틴의 삶을 중계한 것이 좋은 기믹(gimmick: 주로 관심을 끌거나 매력을 높이기 위해 고안된 새로운 장치 또는 아이디어)이 되어 많은 관심을 끌었고, ‘생중계 기능’을 오픈했을 때, 다른 사람들도 생중계를 하기 시작했죠. 에밋과 친구들은 사용자의 니즈를 잘 파악해 나가기 시작했습니다. 그들이 스트리머가 되어봤기 때문에 더 잘 이해할 수 있게 된거죠. 키코의 실패를 다시 반복하지 않게 됐습니다.

진짜 중요한 발견은 따로 있었습니다. 사람들은 저스틴의 지루한 일상을 보러 오는 게 아니라 채팅창에 모여든 다른 시청자들과 떠들고 소속감을 느끼기 위해 머물렀습니다. 핵심은 '콘텐츠'가 아니라 '커뮤니티'였던거죠. 이 인사이트를 바탕으로 채팅기능과 관리자 기능을 잘 만들 수 있었습니다.

베타테스트 첫 달에 몇 백명이 중계를 신청했고, 80명 정도가 실제로 방송을 했습니다. 그리고 완전 오픈하면서 처음엔 수백, 수천 나중엔 수만명이 방송하게 됐죠. 거리 예술부터 토크쇼, 게임 방송 등 다양한 콘텐츠가 나왔습니다. 에밋과 친구들도 초기부터 게임 방송을 진행했죠.

하지만 좋아하는 것도 잠시 사용자가 늘어갈수록 데이터 전송 비용은 기하급수적으로 늘어났습니다. 아무런 수익모델을 돌리고 있지 않아 수익이 0이었기 때문에 투자를 또 유치하러 나가야 했죠. 친구들은 시리즈 A로 200만 달러, 추가로 400만 달러, 여기에 벤처 대출 200만 달러를 더해 800만 달러를 모았습니다.

투자유치를 마치자마자 2008년 금융위기가 터졌습니다. 이를 계기로 투자 기조가 바뀌어 ‘수익 없이 나중에 뭔가 하겠지’ 같은 회사는 더 이상 투자를 유치할 수 없게 되었죠. 투자는 유치했지만 이대로라면 파산은 시간 문제였습니다. 그래서 에밋과 친구들은 이제는 수익을 내야겠구나 생각하고 수익모델을 하나 둘 도입하기 시작합니다.

그들은 살아남기 위해 모든 것을 했습니다. 사이트 곳곳에 광고를 붙이고, 유료 모바일 앱을 출시하고, 결국 40명이던 직원을 24명으로 줄이는 구조조정까지 단행했습니다. 회사엔 ‘파산 시계’를 붙여뒀습니다. 매주 전사 회의를 할 때마다 ‘파산까지 8개월 남았습니다.’ ‘7개월 남았습니다.’ 했었죠. 최악의 회의는 ‘8주 후에 파산합니다’였는데, 그 때를 기점으로 10주, 20주로 늘어나다가 흑자 전환에 성공합니다. 한 달에 1만 달러를 겨우 벌다가 6개월만에 한 달에 10만 달러의 순이익을 달성하면서, 연간 100만 달러 수익을 달성했거든요.

이 무렵, 월간 사용자는 5천만에서 6천만 명에 육박했는데요. 하지만 이때 성장세가 완전히 멈춰버렸죠. 이 때 유튜브 출신 VC는 냉정하게 말했습니다. "인터넷에서는 성장하지 않으면 곧 죽는 겁니다." 이 말은 그들에게 새로운 전환의 계기가 되었습니다.

수익을 위해 광고를 늘리고, 유료 기능을 여기 저기 설치한 영향도 있었습니다만, 근본적으로는 플랫폼을 개선하지 않고 달성할 수 있는 ‘최대 사용자 수’에 도달했다고 판단했죠.

Editor’s note: 저스틴은 데이트할 때도 카메라를 메고 갔었는데, 카메라 때문에 어색해서 잘 되진 않았다고한다. 그런데 데이트 영상을 지켜보던 사람들이 데이트에서 돌아오는 저스틴을 보기 위해 건물 밖으로 나와서 환호해줬다고.

3. 피벗의 정석: 1%의 가능성에서 미래를 발견하고, 가장 임팩트 있는 그룹에 집중하라

성장이 멈춘 저스틴 TV의 창업자들은 다시 ‘다음엔 뭘 할까?’ 고민에 빠집니다. 라이브 비디오로 진출할 수 있는 하나는 안정적인 수십억 달러 시장의 기업용 웨비나, 화상회의였습니다. 그런데 팀원 모두에게 “근데 이걸 진짜 하고 싶어?”라고 물었을 때 답은 “아니.”였습니다. 기업용 소프트웨어는 그들이 원하는 길이 아니었죠.

이때 에밋의 눈에 들어온 것이 있었습니다. 바로 저스틴 TV 전체 트래픽의 1~2%에 불과했던 '게임 스트리밍'이었습니다. 저스틴 TV의 50명의 스트리머, 월 50만명의 사용자만이 즐기던 게임 중계지만, 에밋은 진심으로 게임 컨텐츠를 즐겼습니다. 실시간으로 보는 것도 너무 재밌고, 프로게이머들에게 직접 질문하거나, 같은 관심사를 가진 사람들과 어울리는게 너무 재밌었거든요. 그래서 이 경험을 다른 게이머들에게도 알려주고 싶었습니다. 이쪽을 집중적으로 키우면 정말 큰걸 만들 수 있겠다고 판단 했습니다. 저 멀리 한국에서는 ‘Boxer’(임요환)라는 스타플레이어는 이미 전설이었고, 게임만을 중계하는 케이블 채널도 있다는걸 알고 있었구요.

한 편 마이클은 모바일 영상 플랫폼에 집중해야한다고 봤습니다. 그 때, 인스타그램엔 영상기능도 없었고, 스냅챗도 없었거든요. 두 아이템 다 가능성은 있지만 확신은 없었습니다. 창업자들끼리 4시간 동안 회의한 결과, ‘둘 다 망할 확률이 높지만, 뭐든 해봐야하니까 둘 다 해보자’ 라는 결론을 내렸죠. 저스틴은 저스틴 TV의 운영을 계속 맡고, 마이클과 에밋은 각각 프로젝트 실험을 진행해보는 방식이었죠.

에밋은 누굴 위해 이 제품을 만들고 있는지 정확히 알아야한다고 생각했습니다. 시청자를 위할 것인가, 스트리머를 위할 것인가 하는 고민이었죠. 당시 모든 스트리밍 플랫폼을 통틀어 200명의 게임 스트리머가 있었는데, 이들이 전체 시청자의 80%를 차지하고 있다는걸 알게 됐고, 이 200명을 만족시키는데 집중하자 라고 결론을 내렸죠.

에밋은 200명의 핵심 스트리머들에게 직접 연락해 물었습니다. "뭐가 필요하세요? 뭘 고쳐드릴까요?" 그들의 가장 큰 요구는 '수익'이었습니다. 생계를 위한 수익이 아니라, 단돈 17달러라도 자신이 좋아하는 일로 돈을 벌고 싶다는 순수한 열망이었습니다. 그렇게 탄생한 것이 스트리머가 광고 수익을 나눠 갖는 **'파트너 프로그램'**이었습니다. 버튼을 누르면 스트리밍 중간에 광고가 나가고, 광고수익의 절반을 스트리머에게 주는 시스템이었죠.

그리고 제품을 개선해서 스트리머에게 소개하고, 대형 스트리머에게는 ‘천달러 드릴게요, 우리 플랫폼으로 옮겨주세요’ 라고 제안했습니다. “이 기능이 없어서 불편해요”라고 하면, 이걸 우선순위로 삼아서 개선했죠.

결과는 놀라웠습니다. 저스틴 TV의 게임 스트리밍 카테고리는 매달 25~30%씩 성장했습니다. 2011년, 에밋의 팀은 '저스틴 TV 게이밍'을 '트위치(Twitch)'라는 이름의 독립 사이트로 론칭했습니다. '속근(fast-twitch muscle, 빠르게 수축하고 강한 힘을 내는 근육)'처럼 빠른 반응 속도를 의미하는 이름은 게이밍의 생동감과 완벽하게 어울렸죠.

트위치는 1년 반만에 사용자수가 2천만명을 돌파하는 괴물 같이 성장하는 모습을 보이고 있었지만 추가 투자를 유치하려고 갔을 때, 40명에게 모두 거절했습니다. 그들의 말은 한결같았습니다. "도대체 누가 남이 게임하는 걸 몇 시간씩 보겠어요?" “니치(niche: 틈새) 시장이긴 하지만 곧 한계에 도달할거에요” 라고 했죠.

하지만 결국 2014년, 아마존은 트위치의 가치를 알아보고 9억 7천만 달러(약 1조 원)에 인수했습니다. 세상이 비웃던 '니치'는 사실 수십억 달러 규모의 거대한 시장이었습니다.

Editor’s note: 투자가가 ‘도대체 누가 남이 게임하는 걸 몇 시간씩 보겠어요?’라고 할 때마다 에밋은 투자자에게 “어떤 스포츠 좋아하세요?” 라고 물었고, “미식축구 보는 걸 좋아해요”하면, “아, 남이 공던지는 걸 좋아하시네요? 직접하는거 보다?” 라고 말하곤 했다. 비디오 게임도 마찬가지로 ‘사람들은 남이 하는 걸 보는걸 좋아한다’고 설명했다고

4. 사람, 커뮤니티의 본질을 보다

트위치의 성공은 단순한 기술이나 비즈니스 모델의 승리가 아니었습니다. 그것은 '사람'과 '관계'에 대한 깊은 이해가 없으면 나올 수 없었죠.

에밋은 게임이 현대 사회의 '디지털 캠프파이어'라고 말합니다. 과거 사람들이 모닥불 주위에 모여 이야기를 나눴듯, 이제는 게임 화면 앞에 모여 커뮤니티를 형성한다는 것입니다. 그는 이 사회적 연결을 '비타민 영양제'에 비유하는데요. 필수 서비스들이 일종의 ‘식사’이라면 트위치는 ‘식사’를 대체할 순 없지만, 꼭 필요한 영양소를 공급해준다는 의미입니다. 한편으로는 트위치 만으로 사회적 관계를 전부 해결하려는 걸 지양한다는 뜻이기도 하구요. 모든 영양분을 멀티비타민으로 섭취할 수 없듯이 말이죠.

성공의 또 다른 핵심은 스트리머, 즉 '창작자'에게 힘을 실어준 것입니다. 파트너 프로그램 이후, 스타크래프트 스트리머 'Day9'의 아이디어에서 영감을 얻어 월 5달러를 내고 팬클럽처럼 가입하는 '구독(Subscription)' 모델을 도입했습니다. 처음엔 채팅창에 이름 옆에 배지가 붙는 것이 전부였지만, 팬들은 기꺼이 돈을 냈습니다. 곧 스트리머가 직접 디자인한 '커스텀 이모티콘' 같은 혜택이 추가되었고, 이는 트위치만의 독특한 문화가 되었습니다.

한 명의 스트리머가 구독으로 월 1천 달러를 벌기 시작하자, 에밋은 이것이 거대한 기회임을 직감했습니다. 취미로 하던 스트리밍이 직업이 될 수 있는 길이 열린 것이죠. 트위치는 스트리머들이 생계를 유지하는 '중산층'을 만들어냈고, 이는 플랫폼을 더욱 단단하게 만드는 선순환 구조로 만들었죠.

에밋과 친구들의 이야기를 들어보면 제품을 만드려면 역시 사용할 사람을 잘 알아야 하는구나라는 생각이 듭니다. 그 사람이 본인이라면 더할 나위 없겠죠. 자신이 정말 좋아하는 것에서 기회를 찾은 오늘의 주인공처럼, 여러분이 좋아하는 것 중에 사업에 접목할 수 있는게 있을까요?

Editor’s note: 에밋과 저스틴이 이베이에 팔았던 'kiko.com' 도메인은 어떻게 되었을까? 놀랍게도 구매자는 그 이후로 아무것도 하지 않았고, 사이트는 수년째 방치되어 있다고. 에밋은 언젠가 그 도메인을 다시 사는 것이 작은 판타지라고 한다

💬 “계속해서 도전하고 또 도전한 사람은 결국 어떤 형태로든 성공하더라고요.” - 에밋 쉬어

전문을 읽고 난 후, 아래 질문에 고민해보시면 더 깊은 생각을 할 수 있을 거예요.

❓트위치는 시청자 80%를 끌어모으는 핵심 스트리머 200명에게 집중했어요. 내 사업의 성공에 가장 크게 기여하는 핵심 고객이나 파트너는 누구인가요? 그들을 만족시키기 위해 무엇을 더 해줄 수 있을지 고민해보세요.

❓ 망한 회사를 이베이 경매에 올려 세간의 주목을 끌었던 것처럼, 혹시 지금 겪고 있거나, 겪었던 어려움과 실패를 오히려 독특한 스토리로 힙하게 포장해 사람들의 관심을 끄는 역발상을 해볼 수 있을까요?

❓여러분은 지금 '남이 공 던지는 것'을 보고 있나요? 아니면 직접 '공을 던지고' 있나요? 혹시 비즈니스 아이디어를 분석하고 지켜보기만 할 뿐, 직접 그 사용자가 되어보는 경험을 놓치고 있지는 않나요?

인터뷰 번역 전문 보러가기: 링크

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