10일 동안 100명의 유료 관객을 모을 수 있을까? (feat. 팬덤 마케팅의 현실)

1. 팬덤 마케팅 중심의 현재 상황과 그 부작용

지금 마케팅 트렌드를 보면 팬덤 중심의 마케팅이 대세예요. 이런 현상이 생긴 이유를 이해하려면 매체 환경의 변화를 알아야 합니다.

20세기는 매스 미디어 시대였어요. TV, 라디오, 신문, 잡지. 이 4대 매체가 세상을 지배했죠. 그래서 기업들은 Mass하게 광고를 때려박으면 됐어요. 잠재적 타겟 고객들이 모두 이 4개 매체 안에 있었거든요.

하지만 지금은 소셜 미디어 세계입니다. 소셜 미디어는 1명 혹은 소수의 팀이 미디어가 되는 거예요. 수많은 플랫폼과 매체에 잠재적 타겟들이 흩어져 있어요.

이런 환경에서 Mass하게 접근하는 건 의미가 없어졌습니다. 각자 취향에 맞고 Fit에 맞는 알고리즘이 콘텐츠를 추천해주는 시대니까요. 기업 입장에서는 Fit이 맞는 소셜 미디어 채널에 광고하는 게 훨씬 효율적이죠. 그래서 팬덤 마케팅이 통하게 됐습니다. 팬덤 마케팅이란 연예인, 인플루언서, 한 분야의 전문가 등의 팬들을 활용하는 거예요.

그런데 이런 팬덤 마케팅에는 분명한 부작용이 있어요.

기업 입장에서는 내 브랜드, 내 프로덕트가 부각되어야 하는데, 팬덤의 힘에만 의존하면 정작 내 것은 사랑받지 못해요.
조금이라도 인기가 있는 채널이면, 주제와 관련이 있건 없건 그들에게 홍보하는 상황이 반복되고 있어요.

2. 넥스트 팬덤 마케팅 가설 : 팬덤 마케팅 + α

그래서 우리는 '넥스트 팬덤' 가설을 세웠어요.

“ 팬덤 마케팅도 필요하지만, 그것만으로는 부족하다. 플러스 알파가 필요하다.“

그래서 우리는 총 4가지 전략으로 마케팅을 진행했어요.

출연 패널의 팬 중심 모객 (팬덤 마케팅)
Fit에 맞는 개인 직접 초대
Fit에 맞는 커뮤니티 중심 모객
Fit에 맞는 플랫폼/미디어 채널

3. 실제 모객 과정과 전략

우리 미션은 명확했어요. 10일 안에 100명의 포럼 고객을 모으는 것.

정확히는 유료 고객 최소 50명 이상, 나머지 좌석은 파트너사와 관계자 좌석을 포함하여 100명을 채우는 것.

먼저 포럼이라는 프로덕트의 특성을 생각해봤어요. 포럼은 특정 시간, 특정 장소에 직접 와야 한다는 난이도가 있어요.

그리고 포럼은 일반적인 강연과는 달라요. 강연은 지식 콘텐츠 전달에 집중하지만, 포럼은 패널과 청중 간의 소통과 대화 속에서 인사이트가 나와야 관객들이 만족해요.

그래서 우리는 '히든 패널'이라는 개념을 설계했어요. 앞좌석 중 일부를 히든 패널 지정좌석으로 배정했어요. 히든 패널은 이번 포럼의 주제의 패널로 나와서 이야기해도 될 만큼의 경험이 있는 사람들로 구성했습니다.

이 행사는 좋은 공연이나 강연을 구경하러 오는 게 아니라, 유의미한 대화가 오고가는 게 포인트예요. 그래서 의도적으로 이렇게 기획했습니다.

100명이 아무나 채워지는 게 중요하지 않았어요. Fit이 맞는 100명으로 채워지길 바랐거든요.

넥스트 팬덤 4가지 전략별 실험 결과

1. Fit에 맞는 개인 직접 초대

개인적으로 직접 초대하는 거예요. 하루 종일 카카오톡을 붙잡고 소통만 했습니다. 이게 가장 중요하다고 생각했고, 가장 성과가 잘 나왔어요.

2. Fit에 맞는 커뮤니티 중심 모객

휴먼 알고리즘을 활용했어요. 누가 이 포럼을 들었을 때 가장 좋아할지 아는 그룹에 알리는 거죠. 그래서 저희는 DAOLAB, 모두의 연구소, 디스콰이엇, 이벤터스 뉴스레터 등에 알렸습니다.

3. Fit에 맞는 플랫폼/미디어 채널

무작정 제휴하는 게 아니라, 포럼 메세지와 Fit이 맞는 곳과만 제휴했어요. 그리고 각각의 채널 성격에 맞춰 제휴를 다르게 했습니다.

롱블랙 : 포럼 상세페이지를 보고 기대되는 점을 별도 구글폼으로 응답하면 5명에게 포럼+저녁 네트워크 티켓을 증정하기로 했어요. 구글폼을 쓴 이유는 롱블랙 멤버인지 확인하는 절차가 필요했거든요.
모두의연구소 : 랩장들이 있는 방에 특별 가격 할인이 있는 비공개 초대 링크를 제공했어요. 자발적 연구자 커뮤니티인 모두연의 특성상, 랩장들이 특별하게 초대한다는 느낌을 주고 싶었거든요.

4. 출연 패널의 팬 중심 모객 (팬덤 마케팅)

패널과 출연자들의 팬덤을 활용했어요. 기존 팬덤 마케팅 방식대로 진행한 거죠.

모객 결과 (추정치) | 7월 2일 (수) 17:07 기준 : 총 71명

출연 패널의 팬 중심 모객 (팬덤 마케팅) : 9명
Fit에 맞는 개인 직접 초대 : 27명
Fit에 맞는 커뮤니티 중심 모객 : 26명
Fit에 맞는 플랫폼/미디어 채널 : 9명

🎉 목표인 유료 고객 최소 50명 이상을 달성했습니다 🎉

에이전시 수준의 업무를 하느라 8일 동안 밤낮없이 살았던 것 같아요 ㅋㅋ 목표 달성을 해서 너무 기쁩니다! 초기 홍보 전략을 세울 때 도움을 주신 마케팅 에이전시 대표님과 개인 마케터 분들께도 감사드려요. 조언이 큰 힘이 되었어요.

4. 지금까지 알게 된 것과 앞으로의 계획

포럼이 끝나기까지 2일 남았어요. 지금까지의 결과를 보면 우리 가설은 대부분 맞아떨어졌어요.

팬덤 마케팅의 한계

생각보다 팬덤 마케팅이 시간이 짧을 때는 효과를 발휘하는 데 오래 걸리는 것 같아요. 우리가 기대했던 팬덤 중심의 모객 유입은 지금의 3-4배 수준이었어요. 원인은 홍보 기간이 너무 짧았던 것 같아요. 한 명의 출연자가 하나의 아이덴티티만 가진 경우가 별로 없어서 Fit이 맞지 않을 확률이 높다는 것을 알게 됐고요.

Fit에 맞는 소셜 커뮤니티와 개인 초대의 효과

10일밖에 안 남은 시점에도 불구하고, 본인의 니즈에 부합하면 바로 참석 의사를 보였어요. 일정이 안 맞아서 아쉬워하는 사람들도 많았고요.

1:1 초대의 필수성

전체 방에 공지를 올린다고 해도 1:1 초대는 무조건 필수라는 걸 깨달았어요. 사람들이 나한테 하는 얘기라고 인지하지 못하는 것 같거든요. "보긴 봤어요. 근데 뭐 하는 거예요? 오, 갈게요" 이런 반응이 대부분이었어요.

마케팅도 결국 소통이에요. 소통의 본질은 1:1이라는 걸 다시 한 번 확인했어요.

외부 채널들의 고민 발견

제휴하면서 외부 채널들의 고민을 알게 됐어요. 회원수는 많은데 커뮤니티라고 부를 정도의 밀집도나 인터랙션이 일어나지 않고 있다는 거예요. 사람은 많은데 활성도가 부족해요.

물론 회원수가 몇 천, 몇 만 단위를 넘어가는 단계에서는 그 모두가 하나의 커뮤니티로 모이는 건 불가능해요. 하지만 그들은 운영진이 제시한 핵심 메시지에 응답해서 모여 있는 사람들이짆아요? 그럼 그 안에서 크고 작은 유의미한 모임들, 커뮤니티가 생겨나는 것은 가능하지 않을까 생각했어요.

그럴려면 모일만한 ‘무언가’가 필요해요. 우리는 우리가 만든 포럼이 그런 ‘무언가’ 중에 하나가 될 수 있다고 생각했어요.