너도나도, 온라인셀러

코로나 시기에 일어난 이커머스 시장의 대폭 성장은 수많은 온라인 셀러가 생겨나게 되는 계기가 되었고, 온라인 셀러의 경쟁력을 한층 올려줄 수 있는 SaaS 솔루션과 각종 플랫폼 스타트업에도 유의미한 영향을 끼쳤습니다. 
뮬론 해당 기간 동안 온라인 셀러가 늘어났던 것이, 단순히 사람들이 집에 있는 시간이 많아져서 온라인 쇼핑에 익숙해지고 소비가 늘어난 영향만 있었던 것은 아닙니다. 
메타 퍼포먼스 마케팅이나 숏츠를 활용하여 고객의 주목을 받는 법, 네이버 카페나 블로그를 통하여 바이럴을 일으키는 법, SEO를 최적화하여 쇼핑몰 알고리즘에 맞춰 노출을 올리는 법 등 여러가지 정보가 쏟아져 나왔고 이를 잘 활용하면 누구나 부를 창출할 수 있다는 인식이 퍼져나갔죠. 
그래서 "처음 시작하더라도 열심히 공부하고 트랜드를 쫓아가면 돈 벌 수 있는 사업'이라는 인식이 굳어졌습니다.

한국 온라인셀러의 성적표

통신판매업 사업자 수는 64만명 (2024, 국세청)으로 이중 55%는 여성 사업자에 해당했으며 전체의 78%가 50대 미만 사업자일 정도로 비교적 젊은 대표자가 많은 사업임을 확인할 수 있었습니다. 
특히 통신판매업은 5년 연속 생활업종 창업 1위에 달할 정도로 대중적 인기가 많고, 매년 약 10만명이 창업을 하는 것으로 알려져 있습니다. 그러나 이들중 충분한 수준의 매출을 올리는 사업자는 과연 몇명일까요?

전체 사업자 중 20% 이내만이 연매출 1.1억원을 올렸다고 합니다. (국세청)  
매우 러프하게 연매출의 15%를 EBITDA로 생각한다면 1,650만원이죠. 
한달로 본다면 140만원씩 벌어들였다는 뜻입니다. 
80%의 사업자들은 이마저도 벌어들이지 못했다는 것을 뜻하죠, 뼈아픈 수치입니다.

온라인셀러의 명과암

다양한 이커머스 교육이나 기관 등에서 ‘월매출 천만원 만들기 프로젝트’를 이야기하며 온라인 셀러들의 관심을 끌곤 합니다. 
우리는 이 ‘월매출 천만원’이라는 말을 다시 생각해볼 필요가 있습니다. 월매출 천만원은 연매출 1.2억원에 해당하며, 이커머스 상위 20% 안에 들었을 때 겨우 달성할 수 있는 숫자를 의미합니다. 
한편 이커머스 상위 5%는 매출 50억원을 일으키는 사업자에 해당하는데요, 이 수준부터는 우리가 흔히 온라인셀러라고 부르는 단체 그 이상의 기업에 해당할 것입니다. 
그렇다면 상위 5~20%의 구간에 들어가야 한다는 것인데 이것이 정말 한명의 개인이 열심히 찾아보고 노력한다고 해서 무조건 달성할 수 있는 구간이라 하는 것은 과장된 인식일 것입니다.

이뿐만이 아닙니다. 월매출이 적을수록 비용이 차지하는 부분은 더 높기 때문인데요. 쇼핑몰이 고마진을 남기기 위해서는 훌륭한 브랜딩을 통해 인지도를 높여야 하고, 광고비를 줄이기 위해서는 고객만족을 실현하여 재구매율을 높여야 합니다. 
그러나 이제 출발한 신생 온라인 셀러는 브랜딩을 이루기도, 재구매율을 높이기도 어렵습니다. 대부분의 매출은 플랫폼사의 광고를 통하여 유입되는 고객들로 이루어지고, 자연노출을 통해 유입이 일어난다면 광고비를 아낄 수 있지만 이마저도 플랫폼 수수료가 발생하기 때문입니다. 
그렇기 때문에 의류와 같이 상대적으로 저마진에 해당하는 카테고리를 다루는 사업자의 경우 초기 단계에서 역마진을 내는 경우가 흔하고, 10%의 이익률을 달성하는 것도 하늘에 별따기죠. 
즉 ‘월매출 천만원’은 그 자체로 달성하기 어려운 목표지만 달성하더라도 남는 이익이 너무도 적다는 것입니다.

쇼핑몰, 손해보지 않는 사업일까

그럼에도 우리가 쇼핑몰이 쉽고 안전하고 확실한 수익창출 전략이라고 오해하는 이유는 바로  위험부담이 없다는 인식 때문인데요, 건물을 임대해야 한다거나 인건비의 소요 없이 오로지 노트북으로만 일할 수 있다는 사실 때문에 무자본 창업으로 받아들여지기 때문입니다. 
지나치게 재고가 쌓여서 손해를 입는 일만 피해간다면 조금씩 성장해나갈 거라는 확신을 갖고 임하게 되죠. 그러나 통신판매업 사업자가 흑자전환을 하게 되는 시점은 준비기간을 포함하여 10개월이 소요된다는 보고가 있을 정도로 (디지털경제포럼, 2022) 긴 시간 동안 대표자 개인의 노력이 투자되어야만 한다는 사실을 외면해서는 안됩니다.  심지어 이커머스가 한창 호황인 시절에 작성된 리포트인 만큼 이제는 더 길어졌을 것이라 생각이 됩니다. 
즉 쇼핑몰 창업은 현금이 들어가지 않는 것처럼 보일 뿐, 대표자가 들이는 시간과 그에 마땅한 인건비를 고려한다면 매우 많은 비용이 들어가는 사업이라는 것입니다. 이외에도 광고비, 상세페이지 제작비용 등 다양한 무형의 비용도 발생하게 됩니다.

쇼핑몰 진입장벽 어떻게 넘어야 할까

그러나 이커머스 시장의 전망이 어둡다고 볼 수는 없습니다. 코로나 시기 만큼의 성장률에는 못 미치지만 이커머스 시장은 꾸준히 커질 것으로 전망되고 있고 여전히 부를 올리는 온라인 셀러들은 많습니다. 또 매순간 새롭게 나오는 여러 커머스 분야 스타트업들의 서비스를 빠르게 활용하는 것은 수익창출의 중요한 전략이 될 수 있습니다.
쇼핑몰 창업을 고려하고 있다면 선행주자들을 따라잡기 위해서 넘어야 하는 진입장벽의 실체를 이해하고 그것을 넘기 위한 마땅한 전략과 자원을 준비해야만 합니다. 또 그들을 고객으로 하는 스타트업에서도 이를 함께 고민해주어야 할 것입니다.
지속적인 아티클 발행을 통해 쇼핑몰 진입장벽을 이해하고 현실적인 전략을 전달드릴 수 있도록 하겠습니다.