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디자이너만 쓰던 어도비가! 어떻게 링크드인, 서브웨이, 카시오 등의 엔터프라이즈 기업들이 사용하는 툴이 됐을까?
“어도비 = 디자인 툴”이라는 꼬리표
- 어도비는 Photoshop, Illustrator 툴 중심으로 ‘디자인 툴’로 유명했음
- 2013년 Adobe Marketing Cloud 출시, 2017년 Adobe Experience Cloud 출시하며
- 마케팅, 광고, 분석, 고객 경험 관리 등의 기능을 제공하는 기업용 솔루션으로 확장 시도
- 하지만 대중들은 어도비를 디자인 툴로만 인식하는 경우가 많았음
그런 어도비가
'디자인 툴' 이미지를 지우고
B2B 엔터프라이즈 고객들을 만난 방법 👇
어도비의 기업 고객 확보 전략 1. 핵심 타겟 변경
디지털 마케팅·전략 기획 리더 타겟팅
- CMO, 마케팅 솔루션 구매자를 주요 타겟으로 설정
- Adobe Experience Cloud가 출시된 2017년에는 고객과의 관계를 만드는 노하우, 고객 경험 등으로 콘텐츠 주제를 확장
어도비의 기업 고객 확보 전략 2. 콘텐츠 회사 인수 및 타겟이 공감할만한 콘텐츠 제작
CMO by Adobe
- 2012년 Adobe는 마케팅 리더십, 인사이트, 업계 트렌드 콘텐츠 강화를 위해 CMO.com 인수
- 2013년 Adobe Marketing Cloud 출시를 앞두고 마케터 및 CMO에게 홍보할 수 있는 채널을 확보한 것으로 추정
- Adobe Marketing Cloud 및 Adobe Experience Cloud 출시 후 엔터프라이즈 기업 영업이 필요한 상황이 되자 CMO.com 인수가 빛을 발함
인수 후에도 CMO by Adobe라는 블로그 페이지에 마케팅 인사이트 콘텐츠를 계속 발행하며, 마케터 및 기업 고객들을 모객했어요.
💡 특히 Adobe Experience Cloud 유튜브 채널에서 기업 CMO를 타겟팅하는 영상 콘텐츠들을 올려 CMO, 마케터들이 자사 서비스를 인지하도록 만들었습니다.
💡 조회수 61만회를 기록한 영상도 있어요. ‘기술이 마케터의 판도를 바꾸는 방식’이라는 영상인데요. 영상 제목만 봐도 ‘마케터’들이 많이 클릭했을 것 같죠. 61만회 중 ⅓ 정도만 마케터가 본 거라고 쳐도, 20만회 정도 마케터들에게 노출되었다고 볼 수 있어요. (놀라운 성과죠)
우리의 B2B 마케팅 전략에 새로운 변화가 필요한데, 어떻게 해야할지 모르겠다면? 위닝즈가 매주 국내외 B2B 마케팅 캠페인 사례를 보내드릴게요. 신선한 아이디어를 얻고 시장에 변화를 만들어보세요.
어도비의 기업 고객 확보 전략 3. 웨비나를 통한 고객 교육
- 웨비나 및 심층 콘텐츠 시리즈 기획
- Marketing Cloud / Experience Cloud를 통해 크로스채널 고객 여정을 구축하는 방법 소개
💡 어도비는 웨비나를 통해 이런 분들을 고객으로 만들었을 것 같아요.
- 홈페이지의 단편적인 설명으로는 잘 이해가 안되는데, 그렇다고 1:1 상담은 부담스러운 고객
- 바쁘기도 하고 귀찮기도 해서, 좋아보이긴 하지만 어떻게 쓰는건지 찾아보지 않던 고객
- 어도비 솔루션에 대해 들어는 봤지만, 복잡해보여서 살 생각이 없던 고객
어도비의 기업 고객 확보 전략 4. 잘 쓰고 있는 기업 사례 활용
어도비는 Adobe Experience Cloud를 쓰고 있는 엔터프라이즈 사례를 홈페이지에서도 올려놨지만, 유튜브 채널에도 인터뷰 영상 형태로 올리고 있어요.
“TSB가 Adobe와 협력하여 혁신을 주도하고 고객 경험을 향상시키는 방법을 알아보세요. 이러한 파트너십을 통해 TSB는 마케팅 전략을 최적화하고 고객 니즈를 적극적으로 충족할 수 있었습니다. 맞춤형 메시지를 통해 고객들의 신뢰도를 향상시키는 것이 그 예입니다.”
어도비에게 배운 것
1. B2B 고객을 설득할 때 숫자로 효과를 보여주면 더욱 강력해집니다.
- 어도비 코리아의 웨비나를 예시로 들어볼게요.
“1,741회의 장바구니 추가에도 불구하고 138번만 구매했다. 즉 이 브랜드는 리마케팅 기회를 1,603회씩 잃고 있는 거다.”
2. 무작정 영업하려고 하지 않는다. 일단 정보를 알려준다.
- 어도비 코리아 웨비나에서는 참가자들에게 4가지 교훈을 주는데요.
- “고객 데이터를 수집해라, 콘텐츠가 왕이다, 크로스채널 전략을 펼쳐라” 등의 인사이트를 줍니다.
- 일단 교육, 정보 전달을 통해 필요성을 느끼게 만들고, 도입 및 이용하게 유도하는 것이죠.
3. 포지셔닝을 조정하기 위해서는 우리가 캠페인에서 쓰는 키워드부터 바꿔보자
- 어도비가 바꾼 단어들: Creativity -> Customer, Brand, CMO, Marketers
- 디자이너, 예술가를 겨냥하는 느낌에서 기업, 마케터를 겨냥하는 느낌으로
- 유튜브 제목, 콘텐츠 제목부터 우리의 타겟을 겨냥하는 키워드를 넣자
4. 새로 출시한 제품을 주로 사용할만한 타겟고객을 정의하고, 이들이 많이 모여있는 커뮤니티를 겨냥하자
- 어도비는 마케팅 클라우드를 출시하기 1년 전에 CMO.com 를 인수했어요.
- 당시 CMO.com은 마케터, CMO들이 주로 정보를 얻는 곳이라 마케터들이 모여있었거든요.
5. 우리가 직접 장점을 말하는 건 (고객들이) 잘 안 들을 거다. 제3자의 의견을 활용해보자
- 고객들은 매일 수많은 광고를 접해서 피로도가 높습니다. 광고라고 느껴지면 거부감부터 들죠.
- 그럴 땐 어도비처럼 다양한 고객사들의 이야기를 그냥 ‘취재’해보세요.
- 고객은 제3자의 이야기라서 ‘덜 광고처럼’ 느낄 겁니다.
B2B 마케팅이 필요한 기업을 위한 추가 참고 자료
🔗 마케팅팀, 영업팀 매일 싸운다면? ‘이 기준’이 있어야 합니다
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