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현시점 ‘영생’의 실현에 가장 근접한 회사가 있다.
27살의 젊은 창업가 Celine Halioua가 운영하는 Loyal 이라는 바이오 스타트업인데,
이들은 반려견의 수명 연장을 목표로 하고 있다.
현재는 반려견 전용으로 약물을 개발하고 있지만,
이들이 인간 대상 약물 시장에 진입한다면 타사들과의 기술 격차가 엄청날 것으로 평가된다.
이 젊은 창업가가 취한 사업전략이 놀라운데,
바이오 섹터 뿐 아니라 사업 전반에 적용할 여지가 많다.
#1. 현시점 ‘수명 연장’에 가장 근접한 회사
Loyal 사는 반려견의 수명 연장 약물을 개발하는 바이오 회사이다. 이들은 최근 1년 안에 두 개의 후보 물질을 임상 단계로 진입시켰는데, 이는 인간 의학에서는 불가능한 속도이다.
반려견은 인간보다 수명이 짧아서 임상 시험을 더 빠르게 진행할 수 있기 때문인데, 2025년 FDA 승인을 예상하고 있다.
Loyal 사는 최근 임상 결과에 대해 FDA로부터 “reasonable expectation of effectiveness”라는 평가를 받았는데, 이는 수명 연장 관련 약물에서 최초의 사례이다.
현재는 반려견 전용으로 약물을 개발하고 있지만,
해당 임상데이터를 기반으로 추후 인간 대상 약물 시장에 진입한다면 타사들과의 기술 격차가 어마어마할 것으로 평가되는 복병이다.
Loyal 사가 취한 3가지 시장진입 전략이 괄목할만한데, 함께 살펴보자.
#2. 첫번째, ‘린’하게 — 규제와 시장검증 두 마리 토끼
Loyal 사는 ‘반려견’이라는 비교적 용이한 시장을 타겟으로 빠른 임상을 통해 근거를 확보하고 있다.
바이오 회사의 입장에서 용이한 시장이라 함은 임상 대상의 수명이 짧고 규제가 완만한 것을 뜻하는데,
R&D 기반, 규제 기반 시장에서는 이러한 빠른 피드백이 성장의 티핑포인트를 앞당기는 엄청난 원료가 된다.
특히나 ‘영생’과 같이 미지의 영역 또는 매우 큰 시장을 풀고자하는 것인 한, 용이한 시장을 통해 차근차근 블랙박스를 타파해나가는 것이 훌륭한 전략으로 보인다.
이는 일반적으로 번역하자면 접근 가능성이 좋은 시장이라는 것이겠는데,
e-bay 셀러 대상으로 결제 서비스를 시작해 결국 거대한 강국을 이룬 paypal의 사례가 떠오르는 부분이다.
스타트업씬에서 ‘린’한 방법론은 이제 거의 흔해빠진 클리셰가 돼버렸다지만,
파산하는 스타트업들의 42%가 여전히 “시장의 수요 없음”라고 하는 걸 보면, 진지하게 생각해볼만한 부분이다. (출처: CB insights)
#3. 두번째, 리포지셔닝 — 개발보다는 판매
Loyal 사는 자체적으로 새로운 약물을 개발하기보다는,
기존 약물 중 효과가 확인된 것을 소싱하여 반려견에게 적용하는 번역 연구에 집중한다.
이러한 전략은 바이오 업계에서는 비교적 보편적인 방법인데,
일반적으로 번역하자면 리포지셔닝, 리패키징 라고 볼 수 있다.
조금 과장하여 말하자면, 제품을 개발하지 않고 판매에 집중하는 것이다.
일례로 화장품시장을 들 수 있겠는데,
국내 화장품 제조업체 코스맥스에 따르면 제조되는 화장품 중 90% 이상이 기존 포뮬라를 변형한 것이며,
신규 원료나 특허성분이 적용되는 사례는 10%미만이라고 한다. (출처)
(코스맥스는 국내 OEM/ODM 제조업체 3대장으로, 국내 화장품제조의 20%이상을 차지한다)
즉 브랜드사는 자체 제조 인프라 없이 패키지, 콘셉트, 감성 전략을 중심으로 판매에 집중하는 것이다. (출처: 대한화장품산업연구원)
그럼에도 국내 화장품 시장 규모(내수+수출)는 2023년 기준 30조원에 육박한다.
#4. 세번째, 타겟 확장 — 시작은 미약하나
반려견에서 인간으로 타겟을 확장하는 것은 두 타겟 사이의 교집합이 있기 때문에 가능하다.
즉 A집단에게 가설이 유효했다면 A의 특성을 공유하는 B집단에게 확장하여 적용할 수 있는 것이다.
이로써 진입시장에서 목표시장으로의 자연스러운 연결이 가능해진다.
일례로 pokene.com 은 포켓몬 카드를 판매하는 플랫폼으로 시작하여 현재는 이제는 원피스, 드래곤볼 등 다양한 IP 취급하고 있는데,
1인으로 시작한 이 사업은 2023년 30억원 매출을 올리고 있다.
#5. 마무리
Loyal 사의 전략을 실전에 적용해보기 위해,
아래 세 가지 질문을 통해 우리 사업을 돌아볼 필요가 있겠다:
- 우리 사업은 현재 시장으로부터 빠르게 피드백을 받고 있나? 혹시 나의 아이디어는 탁상공론에 지나는 것은 아닐까?
- 우리 사업은 꼭 제조부터 유통까지의 전 과정에 관여해야하는가? 기존의 자원을 레버리지할 방법이 있을까?
- 초기 진입 시장을 충분히 용이하게 잡고 있는가? 작게 시작해서 확장하는 전략을 구상하고 있나?
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