잠재 고객이 스스로 찾아오게 만드는 놀라운 방법, ‘이것’ 하나면 됩니다 [엘리펀트 김민주 리드 인터뷰]

“도대체 어디에서 B2B 고객을 만날 수 있나요?”

많은 B2B 기업이 매 분기 고민하는 질문일 텐데요. 기업 고객의 67%가 디지털 채널을 통해 구매 여정을 시작 한다고 합니다. 이제 기업 웹사이트는 단순한 회사 소개 페이지가 아니라 고객과 만나는 첫번째 창구이자 여정의 시작으로 전략적인 운영이 필요한데요. 공간부터 교육까지 다양한 도메인의 비즈니스 성장을 만들어온 그로스 리드 민주님이 제시하는 ‘그로스 관점의 웹사이트’를 통해 우리 기업의 웹사이트 성장을 준비해보세요!

Q. 안녕하세요 김민주님. 자기 소개 부탁드립니다.

안녕하세요 엘리펀트컴퍼니 그로스 리드 김민주입니다. 오가닉 전략으로 고객사 성장을 만드는 일을 하고 있어요. 그중에서 저는 콘텐츠 성과를 분석하기 위한 대시보드를 제작하고 데이터를 바탕으로 개선 방안을 제시하는 역할을 하고 있습니다.

이전에는 미국 시장을 타겟으로 하는 B2B 플랫폼 기업에서 데이터 분석, 퍼포먼스 마케팅 업무를 했었고요. 셰어하우스를 운영하는 스타트업, 데이터 분석 교육을 제공하는 스타트업을 창업하기도 했습니다. 창업가, 데이터 분석가, 마케터 등 다양한 역할로 업무를 해왔는데요. 지금은 스스로를 ‘데이터로 비즈니스 성장을 만드는 사람’이라고 정의하고 있습니다.

콘텐츠 그로스 리드 김민주님

엘리펀트컴퍼니 그로스 리드 김민주님

Q. B2B Roadmap 2025에는 어떻게 참가하게 되셨나요? 어떤 이야기를 전하고 싶으셨는지 궁금합니다.

B2B Roadmap 2025가 엘리펀트가 주최하는 행사이니만큼 그로스 리드인 제가 자의반 타의반으로 컨퍼런스 자리에도 서게 되었는데요. 막상 발표를 준비하다 보니 전해드리고 싶은 이야기가 너무 많더라고요. 엘리펀트의 그로스 인사이트 발표 제가 아니면 누가 하겠습니까(웃음) 하는 마음으로 열심히 준비하고 있습니다.

엘리펀트 팀은 고객사가 인바운드 리드를 확보할 수 있는 오가닉 전략을 설계하고 실행하고 있는데요. 주로 웹사이트와 블로그, eBook 등 다양한 형태의 텍스트 콘텐츠를 통해 잠재 고객을 확보하고 전환까지 만들어내고 있습니다. 지난 2년 간 45개 고객사를 만나오면서 1,189건의 콘텐츠를 발행했는데요. 이 데이터를 가지고 오가닉 마케팅에서 성과를 내려면 필요한 나름의 조건을 확인하게 되었습니다. 이걸 저희는 ‘콘텐츠 마케팅 매직넘버’라고 부르고 있는데요. (매직넘버의 정체는 컨퍼런스에서 공개할 예정입니다.ㅎㅎ) 이번 기회를 통해 B2B 업계 분들께 엘리펀트가 지금까지 발견한 인사이트를 공유드리고 또 다른 분들의 경험을 더해 더욱 발전시켜나가고 싶어서 참가하게 되었습니다.

비즈니스를 이해해야 진짜 인사이트를 발견할 수 있어요.

Q. 공유주거부터 패션, 교육까지 다양한 도메인을 거쳐오셨는데 이런 커리어 자산이 오늘의 민주님께 어떤 영향을 미쳤을까요?

"다양한 비즈니스에 대한 이해를 바탕으로 기업의 성장에 기여하고 있어요."

우선은 결이 다른 여러 도메인을 경험하면서 비즈니스에 대한 이해도를 높일 수 있었던 것 같아요. 지금 제가 하고 있는 일이 데이터를 보고 그 속에서 인사이트를 발견해냄으로써 기업의 성장에 기여하는 일인데요. 데이터 분석에 물론 기술적인 것도 필요하지만 결국은 비즈니스에 대한 이해가 없으면 제대로 할 수 없어요.

우리 비즈니스의 목적이 뭔지, 어떻게 작동하고 있는지, 앞으로 어디로 나아고자 하는지에 대한 그림이 명확해야 그 속에서 진짜 우리에게 필요한 인사이트를 발견할 수 있거든요. 이런 면에서 이전의 경험이 도움이 되고 있는 것 같아요.

"고관여 서비스에서는 구매 여정을 고려한 전략적인 고객 설득이 필요해요."

그리고 지나고 보니 제가 일했던 비즈니스들이 하나같이 구매가 쉽게 일어나지 않는 고관여 서비스들이었더라고요.예를 들면 공유주거 서비스, 셰어하우스를 기획하고 운영했던 적이 있었는데, ‘주거’라는 게 개인이 살 수 있는 것 중에 가장 오래 걸리는 구매잖아요. 일반적인 B2C 서비스에 비해 고려해야 할 조건이 굉장히 까다로워요. 집 자체가 마음에 드는지 월세가 적당한지는 물론이고, 이사 시기, 주변 환경, 위치까지 모든 걸 생각해야 해요. 이전 계약 만료일이라든지, 개강 날짜라든지 내 의지보다는 주변 상황과 맞물린 경우도 많고요. 또 지역도 직장이나 학교 위치 또 역세권인지 여부 등등 여러가지 모든 변수가 맞아 떨어져야지만 구매(계약 전환)가 가능합니다.

월간 데이터리안 세미나

그리고 직전에 몸 담았던 데이터리안에서 서비스했던 부트캠프 같은 경우도 고관여 서비스였어요. 주거보다는 덜 했지만요.(웃음) 일단 교육 서비스다보니 시간을 낼 수 있는 시기와 맞아야 하고, 또 가격대가 있는 서비스이다 보니 고민하는 시간도 길죠.

계속해서 고관여 서비스를 경험해 오다보니까 빠르게 구매 전환까지 일어나는 B2C 보다 고민해야 할 게 더 많았던 것 같아요. 단순히 눈길을 끄는 문구나 대대적인 할인 이벤트로는 전환을 이끌어 낼 수 없으니까요. 페이드나 레퍼럴 이벤트 같은 것도 했지만 그것 말고도 구매 전환 가능성이 높은 리드를 발굴하는 세미나, 어느 정도 설득된 리드를 모아두고 계속해서 너처링 할 수 있는 오픈카톡방, 필요한 순간에 우리 서비스를 떠올릴 수 있도록 브랜드를 인식시키는 옥외 광고, 우리 서비스가 필요한지 아직은 모르지만 불편함을 느끼고 있는 잠재 고객을 데리고 오는 블로그 콘텐츠 같은 다양한 마케팅을 해봤던 것 같아요.

이런 경험이 B2B 이해도가 있는 데이터 전문가를 찾고 있던 엘리펀트 팀 합류로까지 이어지게 되었네요.

Q. 민주님의 데이터리안 그로스 강의를 수강하고 성장한 제자들이 많은데요. 현직자들이 접근하기 쉬웠던 데이터리안 강의처럼 어려운 개념도 쉽게 설명하는 노하우가 있을까요?

ㅎㅎ제 강의를 들었다고 인사해주시는 분들이 간혹 계시는데요. 너무 뿌듯하고 감사한 일이에요. 제가 설명하는 내용이 쉽다고 느끼셨다면, 그건 사실 저도 전문가가 아니었기 때문이에요. 저도 처음부터 데이터 관련한 일을 했던 게 아니었고, 일을 하다가 필요에 의해서 배우게 된 케이스였는데요.

데이터리안을 처음 만들 때 공동창업자분들과 했던 질문이 ‘왜 기존 교육들은 현업에서 필요한 걸 안 가르칠까?’ 였어요. 제가 수강했던 강의도 그랬었고, 실제 데이터 분석 업무에서는 쓰이지 않는 기술들까지 많이 가르쳤었거든요. 데이터리안에서는 실제 현업에서 자주 쓰이는 것만, 최대한 쉬운 도구로 가르쳤기 때문에 쉽다고 느끼셨던 게 아닐까 생각이 들어요. 실무를 할 때는 최신 기술, 어려운 프로그램보다 쉬운 도구로 시간 안에 결과를 내는 게 중요하잖아요. 언젠가 현업에서 같이 일할 분들께 일하는 법을 알려드린다고 생각했기 때문에도 그랬던 것 같네요.

구체적인 스킬에 대해 물어보신 거라면 이렇게 답할 수 있을 것 같은데요. 쉬운 말로 쓰고, 구체적인 예시를 들어서 설명하고, 마지막으로 다른 사람의 피드백을 받는다!

그로스 세미나

그로스 세미나

웹사이트만 잘 기획해도 그자체로 가설 검증까지 가능해요.

Q. 현재는 콘텐츠 그로스 그룹 엘리펀트 그로스 리드로 계시면서 새롭게 발견한 관점이 있을까요? B2B 기업을 위한 웹사이트에서 발견한 데이터들의 공통점이나 특이점이요.

"B2B 웹사이트는 트래픽이 적고 구조가 단순하지만 그 속에서 발견할 수 있는 건 더 많아요."

우선, B2B는 타겟이 뾰족하다보니까 B2C에 비해 트래픽이 적어요. 그런데 트래픽이 적다고 해서 임팩트도 작은 건 절대 아니예요. B2B는 월간 트래픽이 1,000건만 되어도 유의미한 인바운드 리드 획득이 가능합니다. 그만큼 니즈가 확실한 사람들이 유입되기 때문이에요.

두 번째는, 데이터의 구조가 단순하다는 건데요. 바꿔 말하면 수집할 수 있는 데이터의 종류가 적다고 말할 수 있어요. 보통 B2C 웹사이트는 회원가입, 구매 기능까지 갖추고 있는 반면, B2B 웹사이트는 회원가입도 없고 웹사이트에서 바로 구매도 할 수 없는 경우가 많습니다. ‘도입 문의’나 ‘상담 신청’ 웹폼을 제출하도록 하는 곳들이 많아요. 금액대가 크고, 고객마다 커스텀 수요가 있는 경우도 많기 때문에 실제 구매까지 가기 전에 개별 상담이 필요한 경우가 많아서인데요. 이런 특성 때문에 웹사이트 데이터 구조가 단순해져서 데이터 수집은 좀 더 간단한 편이에요.

웹사이트 데이터는 거기서 끊기지만, 도입 문의 이후에 일어나는 리드 – 실제 구매 전환 데이터를 이어서 보는 것까지 꼭 해야 해요. 어떤 고객들이 실제로 전환되고 있는지, 우리가 처음 목표로 한 타겟 세그먼트가 끝까지 잘 유입되고 있는지 보기 위해서요.

이 단계에서는 정량 분석과 함께 정성적인 분석도 되어야 합니다. 데이터를 보는 사람이라면 더더욱 숫자 뒤에 있는 실제 사람들의 목소리를 듣기를 게을리 하면 안 된다고 생각해요. 숫자가 말해줄 수 있는 건 일부분밖에 안 되거든요. B2C는 트래픽도 고객 수도 워낙 많다보니까 하나하나 뜯어본다는 게 사실상 어려운데요. 이런 면에서 B2B는 정성적인 분석을 함께하기 좋은 환경이죠.

세 번째, 이건 엘리펀트에서 기획하는 B2B 웹사이트의 특징인데요. 업종별, 규모별, 직무별 등 각각 타겟에게 소구할 수 있는 포인트를 나눠서 웹사이트 구조를 짜기 때문에 웹사이트에서 어떤 페이지를 봤는지, 어떤 콘텐츠를 통해 처음 유입됐는지를 보면 어떤 타겟군인지 알 수 있어요. 이렇게 전략을 가지고 웹사이트를 기획하면 데이터에서 생각보다 구체적인 정보를 얻을 수도 있습니다.

무작정 트래픽을 늘리기보다 고객 설득 전략을 갖추는 게 먼저예요.

Q. B2B 비즈니스에 기여하는 웹사이트 SEO 전략 1가지만 추천해주신다면 어떤 것이 있을까요? (이것만은 절대 놓치면 안된다!)

"처음 방문한 고객을 실망시키지 않는 콘텐츠가 중요해요."

1가지…어려운데요. 꼭 1가지만 꼽아야 한다면 콘텐츠 SEO라고 말해야 할 것 같아요. 그중에서도 웹사이트가 이해하기 쉽게 쓰여있느냐. 고객 관점에서 이해할 수 있게 설명되는 게 중요해요. 많은 B2B 웹사이트가 제품 설명, 기능 설명에 머무르는 경우가 많은데요. 이런 웹사이트는 테크니컬 세팅이 잘 되어서 노출이 된다고 해도 고객이 전환되기 어렵습니다. 한번 들어왔다가 실망한 고객은 다시 붙잡기 쉽지 않아요. 유입을 늘리는 테크니컬 세팅은 그 이후에 해도 되니까요.

데이터 분석 프레임워크 중에 유명한 AARRR이 있는데요. Acquisition(획득) – Activation(활성화) – Retention(재방문) – Revenue(매출) – Referral(추천), 고객을 획득하고 우리 서비스를 사용하다가 매출을 일으키고 다른 고객까지 만들어내는 다섯 단계를 의미해요. 이 프레임워크를 RARRA라고 부르기도 하는데요. Retention(재방문) – Activation(활성화) – Referral(추천) – Revenue(매출) – Acqusition(획득)으로 먼저 개선해야 할 지표부터 나오도록 순서를 바꾼 거예요. 우리 서비스 안에 들어온 사람들이 재방문도 잘 하고, 매출도 잘 일으킬 수 있도록 모든 시스템을 최적화해 둔 뒤에, 신규 고객 획득을 늘려야 가장 큰 효과를 가져올 수 있다는 거예요. B2C에서 많이 쓰이는 프레임워크이지만, B2B에서도 이 레슨런은 똑같이 적용될 수 있어요.

AARRR

AARRR의 개선 순서는 RARRA (출처)

웹사이트 SEO로 만드는 비즈니스 성장 엔진

Q. 웹사이트 SEO는 실행하는 사람의 가치관에 따라 성실의 영역 vs 기술의 일부로 전략이 나뉘는 것 같아요. 민주님은 어느 쪽이신가요?

"꼼꼼한 테크니컬 세팅과 꾸준한 콘텐츠 발행 모두 성실함이 필요한 영역이에요."

저는 성실의 영역에 가깝다고 생각합니다. 당연히 기술도 어느 정도 뒷받침이 되어야 하겠지만요.

구체적으로 말씀드리면, 일단 웹사이트를 처음 구축하실 때부터 SEO 세팅을 염두에 두고 하시는 걸 추천해요. 처음부터 SEO를 고려하지 않으면 나중에 생각보다 큰 댓가를 치뤄야 할 수도 있어요. 저는 데이터를 보는 사람이기 때문에 웹사이트는 html 코드 수정이 가능해야 한다고 생각합니다. 간혹 웹 빌더 중에 html 코드 수정이 안 되거나 제한적으로 되는 경우가 있는데, 이럴 때는 SEO 세팅도 디테일하게 하기 어렵고, 데이터 수집 툴 세팅도 어렵습니다. 데이터를 봐야 지금 잘하고 있는지 아닌지, 뭘 바꿔봐야 하는지 알 수 있어요. 데이터 없이는 SEO는 반 쪽짜리가 됩니다.

그리고 전체 웹사이트를 관통하는 키워드 전략이 필요해요. 키워드 전략은 우리 서비스의 잠재 고객이 누군지, 그들이 해결하고 싶은 문제 상황은 뭔지 아는 데서 출발합니다. 이렇게 세운 키워드 전략에 따라 웹사이트 서브페이지와 블로그 콘텐츠를 작성합니다. 그리고 웹사이트 유입 성과와 전환 지표를 확인해야죠.

성실의 영역이라고 말해놓고 정작 테크니컬에 대한 이야기를 더 많이 한 것 같은데요. 이 모든 기술적인 세팅을 다 하는 것도 성실의 영역이라고 생각되지 않으시나요?(웃음) 기본적인 세팅만 해도 어느 정도는 유입을 만들 수 있어요. 하지만 그 성장세를 유지하면서 더 큰 유입을 만들려면 꾸준히 콘텐츠를 작성하는 게 중요합니다. 그리고 유입에 이어 전환까지 이끌어내기 위해서는 정기적으로 데이터를 모니터링하면서 앞으로의 콘텐츠 방향성을 기획하고, 전환까지 만들어낼 수 있도록 웹사이트를 유지, 개선해 나가야 해요.

Q. 이렇게 성실하게 웹사이트 성장을 도왔던 프로젝트 중 인상 깊은 고객사가 있을까요?

세일즈맵…! 엘리펀트 합류 초반에 첫 번째 대시보드를 구축해드린 고객사였는데요. 아무래도 첫 번째 대시보드였다보니 지표 설계부터 구축 방법, 실제 뷰를 구현하는 것까지 시행착오가 많아서 기억에 남아요. 그것 말고도 성과가 빠르게 나오지 않아서 저희도 고객사도 애를 태웠었는데요. 오가닉 마케팅이 다른 마케팅에 비해 속도가 더디긴 한데, 유독 성과가 보이지 않았던 케이스였어요.

제가 보기에는 테크니컬 이슈들을 해결하느라 노출이 시작되는 시점이 늦어졌고 그로 인해 성과도 더디게 올라오는 걸로 보였어요. 내부에서는 눈으로 보이는 성과가 없으니 불안함이 있었는데 마침내 테크니컬 이슈를 모두 해결하고 한 달 정도 지난 후부터 가파르게 오르는 그래프를 볼 수 있게 되었을 때 다들 안도했던 것이 기억이 납니다. 결과로서 저희의 전략이 틀리지 않았고, 오가닉 전략으로 확실하게 성장한다는 것을 확인한 순간이었어서 더욱 기억에 남아요.

세일즈맵 성장 그래프

애를 태웠지만 결국 우상향 그래프를 보여줬던 세일즈맵 방문자 수 추이

막간을 활용해 홍보를 하자면, 이번 컨퍼런스에 세일즈맵 정희영 대표님이 연사로 참여하세요. 릴레잇, 리캐치와 함께 B2B CRM 3사 창업자분들이 모여서 패널토크를 하실 예정인데 가장 기대되는 세션 중 하나예요. 많관부!

Q. 민주님께서 생각하시는 올해 목표는 무엇인가요? 엘리펀트컴퍼니 비즈니스에 집중해서 이야기해주셔도 좋고, 비전과 관련된 이야기도 좋습니다.

엘리펀트에서 작년 한 해 동안 오가닉 전략으로 성장한 고객사들 사례를 엮어서 성공사례집을 냈었는데요. 올 한 해 동안 더 많은 성장을 만들고, 더 구체적인 HOW TO를 찾아서 성공사례집 2편을 발간하는 것이 목표예요.

엘리펀트에서 새 팀원을 찾고 있는데 새로 오시는 분과도 좋은 팀워크를 만들고 팀으로서 엘리펀트가 한 단계 더 성장하는 데 기여하고 싶기도 합니다.

개인적으로는 올해 초부터 100% 원격으로 근무하고 있어서 업무 환경에 완전히 적응하는 게 목표예요. 3개월 정도 지나면서 일상이나 업무 면에서는 어느 정도 적응이 되었는데요. 아무래도 원격으로 일하다보니 팀원들과 이야기 나눌 시간이 많이 줄어들어서 최근에는 한 달에 한번씩은 팀원들과 커피챗을 하며 못다한 이야기를 나누는 시간을 가지고 있어요.

Q. 이번 B2B Roadmap 2025 컨퍼런스에서 대표님께서 특별히, B2B 리더들에게 전하고 싶은 메시지나 인사이트가 있다면 미리 공개해주실 수 있으실까요?

“웹사이트 하나만 바꾸면 리드가 스스로 찾아올 거예요.”

B2B 기업들 중에는 웹사이트를 중요하게 생각 안 하는 곳들이 많은 것 같아요. 웹사이트에서 정보를 얻기도 어렵고 뭔가 액션할 것도 딱히 없는 그런 사이트들을 꽤 봤어요. 처음에는 좀 놀라웠어요. B2C는 그런 곳들이 거의 없으니까요. 네트워크를 통한 세일즈나 박람회 참가 같은 방법으로 대부분의 매출을 만드는 곳들은 웹사이트까지 신경쓰기 쉽지 않으실 거예요. 실제로 유입이 발생하지도 않으니까 굳이 손대야 하나 싶기도 하고요.

그런데 관점을 바꿔서 생각해보면 웹사이트 하나만 바꾸면 되는 거예요. 이전에는 콜드콜 돌리고 박람회에서 부스 참가하고 네트워크 뒤져서 아웃바운드 영업해야만 들어왔던 리드가, 알아서 우리 서비스를 찾아올 수 있게 돼요. 이 놀라운 일이 ‘그로스 관점의 웹사이트’ 하나면 됩니다. 정말로요. ‘그로스’라는 게 어려운 게 아니고요. 가설을 세우고 데이터로 결과를 확인하고 그걸 바탕으로 다시 실험하는 과정이에요. 이 작업을 하기 위해 필요한 제반 사항들과 그결과로 확인한 성과에 대해서는 컨퍼런스에서 자세히 말씀드릴 예정입니다.

‘엘리펀트 그로스 리드 김민주’님의 더 많은 인사이트와 생생한 현장의 이야기를 듣고 싶다면?

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