“스타트업을 시작해서 스케일업으로 성장하라.” 이 말은 성공을 향한 아주 간단한 표현인데요. 현실은 냉혹하기 그지없습니다. CB insights의 보고서에 따르면, 신생 스타트업의 약 90%가 실패하며, 그 중에 70%는 너무 일찍 스케일업을 시도하다 좌절한다고 합니다. 반면, 천천히 전략적으로 성장을 주도한 스타트업은 최소 5년 이상은 생존할 확률이 3배 이상 높다는 연구결과도 있습니다.

 혁신적인 아이디어를 떠올리고, 고객을 발굴하고, 이를 비즈니스화 시켜 초기 시장 진입에 성공하는 것. 이것은 스타트업의 아주 작은 첫발을 내딛은 것입니다. 진정한 성공은 바로 비즈니스 모델의 지속적인 작동과 성장, 즉 ‘스케일업’에 있습니다. 이제는 누구나 알고 있는 에어비앤비, 우버, 토스, 배민 등 유니콘 스타트업들은 어떤 단계를 거쳐 지금의 성장을 이룰 수 있었을까요? 이번 글에서는 스타트업이 초기 단계를 넘어 스케일업에 성공하기 위한 체게적인 로드맵을 제시하고, 중장기적인 성공을 위한 핵심 전략을 살펴보겠습니다.

 스타트업의 스케일업 단계로의 전환은 단순한 성장의 의미만을 담고 있지 않습니다. 이는 조직 구조, 문화, 운영방식, 재무관리 등 전체적인 변화를 동반하게 됩니다. 최근 투자 시장은 빠르게 얼어붙었습니다. 따라서 스타트업이 성장할 수 있는 기회가 많이 줄어들었는데요. 하지만 AI 기술의 발전과 글로벌 시장의 접근성 향상으로 인해 또 다른 스케일업의 기회도 많아진 것은 사실입니다. 그럼 성공적인 스케일업을 위해 우리가 차근차근 다시 한번 살펴봐야 할 것과 또 준비해야 할 것은 무엇이 있는지 알아보겠습니다.

 1. 데이터 기반의 PMF(Product-Market Fit)를 검증할 것 
 제품과 시장의 적합성을 객관적으로 평가하기 위해서는 명확한 지표를 설정해야 합니다. 우리가 처음 세웠던 일별, 주별, 월별 목표가 잘 달성이 되고 있는지 꼼꼼하게 따져볼 필요가 있습니다. 사용자 유지율, 성장률, 고객 획득 비용 대비 고객 생애 가치 등 다양한 지표를 설정하고 그 지표를 분석하여 최대한 우리의 제품이 시장에서 잘 성장하고 있는지를 알아봐야 합니다.

2. 고객의 피드백을 최대한 활용할 것
 고객의 피드백은 제품의 개선 뿐만 아니라, 새로운 시장 기회를 발견하는데에도 많은 영향을 끼치게 됩니다. 고객의 피드백은 소중한 자산이라 할 수 있습니다. 이 피드백은 고객에게 전달하는 핵심가치가 잘 전달되고 있는지를 측정할 수 있게 합니다. 우리의 경쟁사는 이러한 피드백 중 고객이 느꼈던 불편함을 수집할 것입니다. 고객의 불편함을 개선하지 못한다면, 경쟁사는 우리의 제품과 차별화 된 더 편리한 제품을 고객에게 제안하게 되겠죠. 토스의 경우 초기 사용자의 송금 패턴을 끊임없이 분석했고 이를 바탕으로 UI/UX를 개선했습니다. 이는 토스가 급속도로 성장할 수 있는 원동력이 되었습니다.

3. 핵심 가치 제안을 명확하게 다듬을 것
 초기 스타트업이 사업을 확장하는 단계에 들어서면 오히려 처음에 명확했던 핵심 가치가 조금씩 흐려지는 것을 볼 수 있습니다. 스케일업 단계로 진입하기 전, 제품(서비스)의 핵심 가치 제안을 명확하게 정의하고 검증할 필요가 있습니다. 이 중심점이 흔들려서는 안되는 것입니다. 에어비앤비의 경우 확장 단계에 있을 때에도 “현지인처럼 살아보는 여행 경험”이라는 명확한 핵심 가치에는 변화가 없었으며, 이를 중심으로 모든 서비스의 개발과 마케팅 전략이 구축되었습니다. 쿠팡의 경우에는 “로켓배송”이라는 하나의 명확한 키워드를 고객에게 제시하여 이커머스 시장의 최고 강자로 자리잡게 되었습니다.

4. 수익 모델을 점검할 것
 지속 가능한 성장을 위해서는 가장 중점이 되는 수익원을 다시 한번 점검할 필요가 있습니다. 매출은 높아지고 있는데 수익은 반대로 떨어지는 경우가 있습니다. 이는 내부적으로 어딘가에서 비용이 계속 발생되고 있다는 것인데요. 이러한 것들을 무시하고 스케일업 단계에 진입이 된다면 모래위에 성을 쌓는 것과 다름없게 됩니다. 물론 성장을 위해서는 수익원을 다각화 시키는 것이 맞습니다. 하지만 그 전에 한번 더 우리의 핵심 수익원에 대해서 점검이 필요한 것이죠. 다각화의 예로, 네이버의 경우에 겸색광고가 주 수익원이었지만 지금은 쇼핑(스마트스토어), 네이버페이, 쇼핑라이브 등 다양한 수익원의 확장으로 안정적인 성장을 이루었습니다. 처음 수익원의 핵심이었던 광고수익은 아직도 변함없이 잘 운영되고 있습니다.

5. 효율적인 조직 구조를 설계할 것
스케일업을 진행하면 당연히 매출이 오르고 인력이 필요하게 됩니다. 이 때 조직의 변화는 불가피한데요. 조직의 규모에 맞는 의사결정 과정, 보고 체계, 그리고 각 업무 간 소통 및 책임 등을 명확하게 해야합니다. 또한 이 단계에서는 다양한 경험과 전문성을 갖춘 인재가 필요하며, 특히 이전에 스케일업을 경험한 리더를 영입하는 것도 중요합니다. 이러한 성장과정 속에서 초기의 기업 문화를 완전히 유지하기는 어렵습니다. 하지만 핵심가치와 원칙은 지키면서 조직의 규모에 맞게 문화를 진화시키는 것이 좋습니다. 구글의 조직구조는 프로젝트로 구성된 것으로 매우 잘 알려져 있습니다. 단기간의 업무를 진행하고 또 다시 다른 팀으로 업무를 진행하는 이러한 환경 속에서고 구글은 그들만의 조직문화를 잘 만들고 설계하였기에 지금의 성장을 이룰 수 있었습니다.

6. 성장의 속도와 지속 가능성 사이의 균형을 맞출 것
 균형을 맞춘다는 것은 어떠한 상황에서도 너무나 어려운 말입니다. 스케일업의 속도는 비즈니스 모델의 검증 정도, 시장의 상황, 그리고 내부적인 상황을 고려하여 신중하게 결정을 해야 합니다. 이는 철저한 데이터 기반의 분석을 통한 결정, 그리고 고객의 피드백을 적극적으로 수용해야 하는 것입니다. 공유 오피스 플랫폼인 WeWork는 초기 시장진입에는 크게 성공하여 눈부신 매출 성장을 이루었지만 시장성 검증이 부족했었고, 너무 빠르게 확장을 꾀하다 결국 지속적인 비즈니스 모델을 발견하지 못해 실패를 하게 되었습니다. 토스는 송금 서비스로 시작하여 충분히 비즈니스 모델에 대한 검증 과정을 거쳤고, 많은 데이터 분석을 통해 현재는 결제, 투자, 보험 등 단계적으로 확장하는데 성공하였습니다. 최근에는 토스쇼핑이라는 이커머스 시장에도 진출을 했는데요. 저도 셀러로서 이용을 해보고 있는데 처음 런칭때 보다는 SCM이나 결제시스템 부분이 많이 개선되고 있음을 느낄 수 있습니다. 지속 가능한 성장을 위해 고객의 피드백을 통해 빠르게 개선하고 있는 것으로 보입니다.

 스타트업에서 스케일업 단계로의 진입은 단순한 성장으로 넘어, 조직의 모든 측면에서의 체계적인 진화를 의미합니다. PMF의 검증부터 확장 가능한 비즈니스 모델의 구축, 조직 구조의 최적화, 지속가능한 성장 전략 수립 등 모든 영역에서의 검토가 필요합니다. 돌다리도 두들겨보고 건너야 할때인 것이죠. 스케일업은 하루만에 이루어지지 않습니다. 장기적인 비전과 체계적인 실행, 반복되는 학습과 적응의 과정이 동반됩니다. 너무 빠른 단기적인 성장만을 바라보다가는 장기적인 큰 가치를 잃어버릴 수 있습니다. 

 지금 여러분의 스타트업은 어느 단계에 있으신가요? 이제 스케일업을 위한 준비가 되어있나요? 이제 다시 한번 우리가 걸어왔던 길을 되돌아보고 점검을 할 때입니다. 스타트업에서 스케일업, 그리고 최종적으로는 지속 가능한 기업으로 성장하는 그 긴 여정을 응원합니다.

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