VC의 지갑을 여는 마법의 문장들 : “돈 달라는 말” 대신 “돈 불려주는 말”을 해보세요.

이 글은 [비주류VC의 이상한 뉴스레터]에서 발행되었습니다.
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안녕하세요. "비주류VC"예요.

오늘은 매주 월요일마다 발송드리는 "VC생활 10년만에 로맨틱한 사람이 냉소적인 사람이 된 이야기" 시리즈로 찾아뵙게 되었어요.

목요일에는 제가 관심있는 스타트업 산업의 인터뷰나 좋은 글들을 발송드리고 있사오니 많은 분들께 구독 주소를 뿌려주세요!!!

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오늘은 스물 네번 째 이야기를 들려드릴께요.

"비주류VC"는 스타트업과 VC와 관련한 글들을 스레드에 써오고 있고, 간혹 창업자 분들의 투자유치에 있어서 도움이 될 만한 것들을 쓰기도 해요.

그 중에서 최근 꼭 드리고 싶은 말씀이 있어서 써보려고 해요.

"창업자들도 VC들의 Exit을 신경써야 하는 이유" 라는 글의 롱폼 글이예요.

원글 바로가기

오늘 글도 몇 몇 분들께는 불편한 글이 될까봐 걱정이 되긴 하는데, 현 시점에서 반드시 알고 계셔야 할 것들이라서 쓰게 되었어요.

어떤 글인데?

스타트업 생태계에서 가장 흔하게 발생하는 오해 중 하나는 투자 유치를 단순히 "자금 조달"의 관점에서만 바라보는 것이에요.

수많은 IR 피칭 세션에서 만나는 창업자들의 시선에는 대부분 "자금만 확보하면 우리는 성공할 수 있다"는 믿음이 강하게 깔려 있어요.

하지만 투자 생태계의 핵심을 놓치고 있는 이 접근법은 결국 투자 유치의 실패로 이어지게 되요.

결국 VC와의 장기적인 관계를 어떻게 가져가야 할지에 대해서 완전히 모르는 상태에서 IR을 진행하고 있다는 증거죠.

"비주류VC"가 제시드리는 4가지 Mission(M)을 통해 VC와의 장기적인 관계 설정에 대해 알아보고 투자유치에도 한 걸음 앞서나가 보시지요!

M : VC 투자의 본질을 이해하자

VC는 단순한 대출 기관이 아니에요. 투자와 대출은 엄연히 다른 행위예요.

VC들은 펀드(투자조합)를 만들어서 투자를 집행해요. 이 펀드에 돈을 넣어주는 주체들을 LP(유한책임사원)이라고 해요. 펀드에 모인 돈을 집행하는 VC를 GP(무한책임사원)이라고 해요.

벤처투자조합은 주로 투자기간 4년, 회수시간 4년을 기준으로 만들어지므로 총 8년간 존속되는 경우가 일반적이예요. 따라서 VC는 투자조합 결성 후 4년간 열심히 투자할 곳을 찾아다녀야 하고 남은 4년 간은 어떻게든 회수하기 위해 노력해야 해요.

LP들이 펀드에 출자하는 이유는 뻔해요. 출자금을 8년 후 더 큰 금액으로 돌려받을 수 있다는 기대감 때문이예요. 다른 이유는 없어요.

따라서 투자자들이 벤처기업에 자금을 제공하는 것은 미래의 더 큰 수익을 기대하기 때문이지 다른 이유는 없어요. 이 "더 큰 수익"이 바로 "Exit"을 통해 실현되는 것이에요.

Exit이란 투자금을 회수하는 과정으로, 주로 IPO(기업공개), M&A(인수합병), 또는 세컨더리 마켓(지분 매각) 등을 통해 이루어져요.

투자자들은 단순히 기업의 생존이나 안정적인 운영을 위해 투자하지 않아요.

VC들은 일반적으로 2배~10배의 투자 수익을 목표로 하며, 보통 5~7년 내에 그 수익을 실현하기를 원해요.

따라서 창업자가 "어떻게 투자금을 활용할 것인가"에만 초점을 맞추고 "어떻게 투자자에게 수익을 돌려줄 것인가"를 고려하지 않는다면, 그 투자 제안은 매력적으로 보이지 않아요.

과거 유동성이 풍부하던 시절에 국내 스타트업들이 너무 과도한 밸류로 큰 금원을 투자받은 경험이 있다보니 아직도 투자금이 시장에 많다고 생각들 하시더라구요.

고 유동성 시절에는 준비되지 않은 스타트업에도 가능성만 보고 투자하는 VC들이 꽤 많았었어요.

시장에 돈이 하도 많다 보니 이런 기업에 투자해도 다음 라운드에 투자할 VC들이 존재했던 것이지요. 그러다보니 창업자들이 무언가 오해를 하기 시작했어요.

VC들이 낭만적으로 돈을 준다고 생각하게 된 것 같아요. 문제는 저유동성으로 시장이 바뀌었는데도 아직까지도 예전 환경을 생각하고 창업하는 분들이 많다는 점이예요.

하루빨리 VC 투자의 본질을 이해하고 IR에 나서야 해요.

M : "돈만 주면 난 잘 살 수 있다"는 마인드셋의 한계를 극복하자

많은 창업자들이 "자금만 있으면 우리 비즈니스는 성장할 수 있다."는 사고방식을 가지고 있어요. 이런 사고방식은 투자자의 관점에서 볼 때 여러 가지 문제점을 내포하고 있어요.

1. 이는 투자자의 목표와 니즈를 고려하지 않는 자기중심적 접근법이에요.
투자자는 자선사업가가 아니예요. 엄연히 투자 행위를 통해서 돈을 벌어야 하는 주체예요. 이런 생각은 투자자도 자신만의 목표와 책임이 있는 경제 주체라는 점을 간과하는 것이에요.

2. 성장의 최종 목표가 불분명해요.
"잘 산다"는 것이 무엇을 의미하는지, 그것이 어떻게 투자자의 수익으로 연결될지에 대한 구체적인 계획이 없어요. 이상하게도 창업자들은 "투자자는 돈이 많으니 그 돈 중 일부를 나한테 주는게 뭐 큰 문제인가?" 라고 생각하는 경향이 있어요. 투자자도 매우 제한 된 자금으로 당신에게 투자를 하는 것이예요. 당신의 성장을 위해 투자하는 것이 절대 아니니 오해하면 안 돼요.

3. 이런 접근법은 종종 지속 가능한 비즈니스 모델의 부재를 의미해요.
단순히 자금을 소모하는 것이 아니라, 어떻게 가치를 창출하고 그 가치를 투자자와 공유할 것인지에 대한 명확한 비전이 필요해요. 그래야 향후 어떻게 투자자에게 자금을 돌려줄 수 있을 지에 대한 논리적인 설명이 가능하겠죠.

M : 투자자의 Exit 전략을 함께 설계하자

성공적인 투자 유치를 위해서는 창업자가 적극적으로 투자자의 Exit 전략을 고려하고 설계해야 해요. 이는 단순히 투자자를 위한 배려가 아니라, 자신의 비즈니스 모델과 성장 전략을 더 명확하게 정의하는 과정이에요.

1. 시장 규모와 성장 잠재력 제시
투자자의 Exit은 기업 가치의 상승에 직접적으로 연결되어 있어요. 따라서 타겟 시장의 규모와 성장 잠재력을 구체적인 데이터와 함께 제시하는 것이 중요해요. 단순히 "큰 시장"이라고 언급하는 것이 아니라, 시장의 현재 규모, 성장률, 그리고 5년 후의 예상 규모를 구체적인 숫자로 보여주세요. 이 시장 규모에서 우리 회사가 몇 %의 시장을 점유할 수 있는지를 설명해 주세요. 이 같은 데이터를 통해 투자자는 자신의 투자가 얼마나 성장할 수 있는지 가늠할 수 있어요.

2. 수익 모델의 확장성 증명
투자자들은 스케일업(규모 확장)이 가능한 비즈니스에 투자하길 원해요. 따라서 현재의 수익 모델이 어떻게 확장될 수 있는지, 그리고 이 확장이 어떻게 기업 가치의 상승으로 이어질 수 있는지 명확하게 설명해야 해요. 다양한 지표를 활용하여 규모가 커질수록 수익성이 개선되는 구조임을 증명하는 것이 좋아요.

3. 구체적인 Exit 시나리오 제시
가장 중요한 부분은 구체적인 Exit 시나리오를 제시하는 것이에요.
"3~5년 내에 IPO를 목표로 한다"와 같은 모호한 진술보다는, 실제로 해당 산업에서 발생한 Exit 사례를 분석하고 이를 바탕으로 현실적인 시나리오를 구성해야 해요.
가장 좋은 방식은 현 시점에 우리 회사의 매출 및 순이익 구조를 제시하고, 향후 얼마나 이 숫자를 키울 수 있는지를 확보되거나 확보 예정인 거래처 데이터를 근거로 보여주는 것이예요. 그럴 경우 5년 후 얼마의 매출과 순이익을 만들어낼 수 있는지를 설명할 수 있을 것이고 이런 방식이 VC와의 대화에서 공감을 얻어내기 좋아요.

IPO의 경우라면, "우리와 유사한 사업을 영위하던 기업이 작년에 코스닥 시장에 상장하였는데, 상장 이전 해의 당기순이익이 100억원이었으며 시장에서 PER 10배를 인정 받아 총 1,000억원에 상장된 바 있어서 우리도 3년 후 당기순이익 150억원을 만들어 PER 10배를 인정 받아 총 1,500억원에 상장하도록 하겠습니다."와 같이 말할 수 있어야 해요.

M&A의 경우에 예를 들어, "우리와 유사한 비즈니스 모델을 가진 A사는 매출의 10배 밸류에 B 대기업에 인수되었습니다. 우리의 목표는 3년 내에 매출 100억을 달성하고, 유사한 멀티플로 1,000억 밸류에 전략적 인수를 유도하는 것입니다."와 같이 구체적으로 제시하는 것이 효과적이에요.

M : 투자자와 창업자의 이해관계를 일치시키자

성공적인 투자 관계는 양측의 이해관계가 일치할 때 형성돼요.
사실 오늘 이 글을 쓰게 된 가장 중요한 이유가 이 부분이예요.

창업자는 자신의 비전을 실현하기 위한 자금이 필요하고, 투자자는 자신의 투자에 대한 적절한 수익을 원해요.

이 두 목표가 상충되지 않고 하나의 방향으로 정렬될 때 진정한 파트너십이 형성돼요.

1. 투자 라운드별 목표 설정(Milestone 설정)
각 투자 라운드마다 달성해야 할 구체적인 목표를 설정하고, 이 목표가 어떻게 다음 라운드의 밸류업(Valuation Up)으로 이어질 수 있는지 명확하게 제시해 보세요. 예를 들어, "시드 투자로 MVP를 개발하고 초기 사용자 1,000명을 확보한 후, 시리즈 A에서는 이 트랙션을 바탕으로 3배의 밸류업을 목표로 합니다."와 같은 구체적인 계획이 필요해요. 이 마일스톤 설정은 향후 투자자와의 불필요한 오해를 피하거나 추가투자를 권유하기 위해서 매우 유용하게 사용될 수 있어요.

2. 투자자의 포트폴리오 전략 이해하기
각 VC마다 다른 투자 전략과 포트폴리오 구성을 가지고 있어요. 어떤 VC는 초기 단계의 다수 기업에 분산 투자하는 전략을, 또 다른 VC는 소수의 기업에 집중 투자하는 전략을 취할 수 있어요. 창업자는 투자 유치 전에 이러한 VC의 투자 패턴과 전략을 충분히 리서치하고, 자신의 비즈니스가 해당 VC의 포트폴리오 전략에 어떻게 부합하는지를 설명할 수 있어야 해요. 이런 분석 과정은 회사의 성장 트랙에 있어서 굉장히 중요한 인사이트를 줄 수 있어요. VC는 기 투자한 기업에 대한 후속 투자에 굉장히 열려있는 편이예요. 잘 되고 있는 곳에는 더 밀어주고, 잘 안되는 곳은 빨리 끊어버리는 것이 이 업계의 속성이거든요. 따라서 투자자의 포트폴리오 전략은 반드시 이해해 둘 필요가 있어요.

3. 지속적인 커뮤니케이션 체계 구축
투자 유치 후에도 정기적으로 투자자와 소통하며 비즈니스의 진행 상황과 Exit 계획의 진척도를 공유하는 체계를 구축해야 해요. 이는 투자자의 신뢰를 유지하고, 필요시 추가 자금 조달이나 전략적 지원을 받는 데 큰 도움이 되요. 그리고 투자 당시의 계획과 다르게 흘러가더라도 투자자와 커뮤니케이션을 평소 원활하게 해 두었다면 오해가 생길 수 있는 상황들도 미연에 방지할 수 있어요.