이 글은 [비주류VC의 이상한 뉴스레터]에서 발행되었습니다.

이 뉴스레터를 통해 약간은 이상하고 솔직한 VC와 스타트업 세계를 소개해드립니다.

어디에서도 볼 수 없는 가장 빠르고 신선한 VC와 스타트업 소식을 만나보세요.

[뉴스레터 구독 버튼]

안녕하세요. "비주류VC"예요.

오늘은 월요일마다 발송드리는 "VC생활 10년만에 로맨틱한 사람이 냉소적인 사람이 된 이야기" 시리즈로 찾아뵙게 되었어요.

목요일에는 제가 관심있는 스타트업 산업의 인터뷰나 좋은 글들을 발송드리고 있사오니 많은 분들께 구독 주소를 뿌려주세요!!!

어디에서도 볼 수 없는 가장 빠르고 신선한 VC와 스타트업 소식을 만나보세요.
 

https://nmsvc2024.stibee.com/subscribe/

오늘은 스물 두번 째 이야기를 들려드릴께요.

"비주류VC"가 꾸준히 글을 쓰고 있는 스레드에서 높은 조회수를 얻었던 글이 하나 있어요. 

바로 "VC가 들으면 답답해 미쳐버리는 말들"이라는 글이예요.

원글 바로가기
 

평소 창업자분들과 미팅을 하면서 자주 듣게 되는 말들에 대한 글인데 오늘은 이 주제에 대해서 진솔하게 한 말씀 드려보고자 컴퓨터를 켜게 되었어요.

어떤 글인데?

VC생활을 11년째 하면서 다양한 이야기를 듣게 돼요.

하지만 한 가지 일을 오랫 동안 하다 보면 나름대로의 "빅데이터"가 생기게 마련이예요.

주로 "편견"이라는 단어로 사용되곤 하는데 나름 변명을 조금 덧붙이자면 자신만의 "주관"이 생긴다고 해야 할까요?

총 조회수 23,655회
총 좋아요 183개
총 리포스트 7회
총 공유 4회
총 댓글 93개
총 인용 1회

유명 텍스트 인플루언서들의 글에 비하면 보잘 것 없지만 역시나 제 글 중에서는 굉장히 높은 조회수와 좋아요를 받은 글들이죠.

댓글에서도 다양한 의견이 오갔고 좋은 인사이트가 담긴 글들도 많이 보여서 인상 깊었던 경험이었요.

그래서 이 글을 다시 열어보았을 때, 숏폼 글의 특성 상 모든 것을 설명할 수 없어서  생겼던 아쉬운 점이 보이기 시작헀어요.

일부 댓글에서도 제 의도와는 다르게 해석되거나 이해되는 부분도 많아 보여서 오늘은 이 글의 긴 버전을 준비해봤어요.

VC가 들으면 답답해 미쳐버리는 말들 3가지  

1. 투자금만 주시면 매출 폭발해요

VC는 이런 말을 들을 때마다 속으로 한숨을 쉬어요.

왜냐하면 이는 스타트업 창업자가 "자금"과 "성장"의 관계를 근본적으로 오해하고 있다는 신호이기 때문이에요.

투자금은 마법의 묘약이 아니에요.

자금 자체가 매출을 창출하는 것이 아니라, 제대로 된 비즈니스 모델과 실행 계획이 매출을 창출해 주는 것이죠.

VC들은 이미 수백, 수천 개의 스타트업들을 만나봤고, "돈만 있으면 다 해결된다"는 사고방식을 가진 팀들이 얼마나 빠르게 실패하는지 목격해왔어요.

진정한 성장은 돈을 쓰는 것이 아니라 PMF(Product-Market Fit)를 찾는 것에서 시작해요.

VC가 듣고 싶고 보고 싶은 것은 "현재 우리는 소규모로 검증된 비즈니스 모델이 있으며, 투자금을 통해 이를 확장할 수 있다"라는 거예요.

돈만 있으면 매출을 낼 수 있다는 말은 창업자가 자신의 제품과 시장에 대한 깊은 이해 없이 단순히 자금 조달에만 집중하고 있다는 인상을 주기도 해요.

VC는 돈을 태울 구멍을 찾는 것이 아니라, 돈을 효율적으로 성장으로 전환할 수 있는 팀을 찾고 있는 거예요.

진정한 투자 유치의 성공은 "이 투자금으로 무엇을 할 것인가"에 대한 구체적이고 실현 가능한 계획을 제시하는 데 있어요.

매출이 폭발하는 이유와 그 과정을 논리적으로 설명할 수 있어야 VC의 신뢰를 얻을 수 있어요.

단순히 "돈만 있으면 매출을 낼 수 있다는 말"은, 거꾸로 말하면 "돈이 없으면 매출을 낼 수 없다는 말"과도 같아요.

그건 제대로 된 사업 모델은 없지만 돈만 있으면 억지로 매출이라는 숫자를 만들어 내 보겠다는 말로 들릴 수도 있는 거예요.

투자금이 없으면 돌아가지 않을 사업에는 더 이상 투자자들이 돈을 쓰려고 하질 않아요.

최근 무너저가는 플랫폼사와 커머스사들을 보면 더욱 이런 트렌드가 지속될 거라고 봐요. 투자금으로 성장한 회사들의 말로가 정말 좋지 않다는 걸 모두가 실시간으로 지켜보고 있으니까요. 

이제 작더라도 매출과 이익을 내고 있어서 PMF를 발견했다는 신호를 보여주는 스타트업에만 투자금이 몰릴 가능성이 높아요.

이런 트렌드를 창업자분들은 민감하게 받아들여야 해요.

2. 우리는 시장에 경쟁자가 없어요

이 말은 두 가지 중 한 가지를 의미해요.

1. 창업자가 시장 조사를 제대로 하지 않았거나,

2. 시장 자체가 존재하지 않는다는 것이에요.

두 경우 모두 투자자에게는 적신호예요.

실제로 경쟁자가 전혀 없는 시장은 거의 존재하지 않아요.(아니 없어요.)

직접적인 경쟁자가 없다면, 간접적인 경쟁자나 대체재가 있기 마련이에요.

역설적이게도...

심지어 고객들이 아무 솔루션도 사용하지 않는 것("아무것도 하지 않음")조차 경쟁 대상이라고 할 수 있어요.

VC는 창업자가 경쟁 환경에 대한 깊은 이해를 갖추길 기대해요.

경쟁자가 없다고 주장하는 것은 시장에 대한 무지를 드러내는 것이며, 이는 투자자의 신뢰를 잃게 만드는 주요 요소 중 하나예요.

오히려 VC는 "시장에는 이러한 경쟁자들이 있지만, 우리는 이런 차별점을 가지고 있어요"라는 솔직하고 현실적인 이야기를 듣고 싶어하죠.

경쟁에 대한 정확한 이해와 그 속에서 어떻게 우위를 점할 것인지에 대한 전략을 들으면서 소위 "설레임"을 느끼는 게 VC라는 족속들이예요.

그런 "송곳" 같은 뾰족한 기업을 찾는 게 VC들의 숙명이고 즐거움이라고 할 수 있겠죠.

만에 하나 경쟁자가 정말로 없다면, 그 이유를 합당하게 설명할 수 있어야 해요.

혹시 시장 자체가 너무 작거나, 진입 장벽이 너무 높거나, 혹은 수익성이 없어서 아무도 도전하지 않는 것은 아닌지 생각해봐야 해요.

이런 이유들은 VC의 투자를 망설이게 만드는 요소들이에요.

솔직히 경쟁이 없는 시장의 산업이라면 VC는 투자를 할 동기요인이 없다고 봐도 무방해요.

"없는 수요를 창출하는 것"은 "있는 시장을 개선하는 것"에 비해 100배는 어려우면서 힘든 일이고, 대부분은 좋은 시도 수준에서 그치기 때문이예요.

3. 전시회 나갔는데 반응이 좋았어요

(출처 : 개드립닷컴)

VC에게 이런 말은 마치 "제 엄마가 우리 제품이 좋다고 했어요"와 다를 바 없어요.

전시회에서의 긍정적인 반응은 실제 시장 검증과는 거리가 매우 매우 멀어요.

전시회 참가자들은 대부분 예의상 호의적인 반응을 보이거나, 단순히 호기심으로 관심을 표현하는 경우가 많아요.

이는 실제로 지갑을 열고 제품을 구매할 의향이 있다는 것과는 전혀 다른 문제예요.

아닌 말로 전시회에서 누가 안 좋은 소릴 하고 가겠어요...??

VC는 "좋은 반응"보다는 구체적인 숫자와 데이터를 원해요.

전시회에서 몇 명이 실제로 제품을 구매했는지, 얼마나 많은 유료 고객을 확보했는지, 얼마나 많은 투자자가 투자 의향을 전해 왔는지 같은 정량적인 결과가 필요해요.

또한 전시회 참가자들은 일반적으로 얼리어답터이거나 특정 산업에 관심이 많은 사람들이기 때문에, 실제 타겟 시장을 대표하지 않을 가능성이 높아요.

VC는 실제 시장에서의 검증 결과, 예를 들어 판매 데이터, 사용자 유지율, 유료 전환율 등을 유효하게 생각해요.

전시회에서의 경험을 이야기할 때는 "전시회에서 200명과 대화했고, 그 중 50명이 이메일을 남겼으며, 이후 30명과 후속 미팅을 가졌고, 최종적으로 10명이 유료 고객으로 전환됐어요"와 같이 구체적인 숫자와 실질적인 비즈니스 성과를 중심으로 이야기해야 해요.

VC는 "반응"이 아닌 "결과"에 투자해요.

좋은 반응이 실제 비즈니스 성과로 이어지는 과정을 보여줄 수 있어야 진정한 관심을 얻을 수 있어요.

비주류VC가 드리고 싶은 이야기

4월에 접어들면서 날은 따뜻해 지고 있는데 창업자 분들에게 정말 추운 계절이 다가오고 있어요.

무엇보다 풍부했던 유동성 시절을 잊지 못하는 창업가 분들에게는 엄청난 시련이 다가오고 있다고 해도 과언이 아니예요.

엄청난 유동성을 등에 엎고 경쟁적으로 준비 되지 않았던 스타트업에 투자했던 투자자들이나, 그 투자자들의 대규모 자금을 받아 성장하지 못했던 기업들이나 모두 반성해야 할 시기가 다가온 것이죠.

실제로 이제는 "가능성"을 보고 투자하기 보다는 "성장성"을 보고 투자하는 VC들이 대폭 증가했어요. 초기투자 시장이 정말 좋아지지 않고 있는데 이런 흐름이 당분간 계속될 것 같아서 마음이 좋지 않아요.

하지만 또 한편으로는, 이런 트렌드에 민감하게 반응하는 창업자들은 살아남을 가능성이 커요.

쉽게 얘기해서,

투자를 받아서 그 돈으로 사람 채용하고 마케팅해서 매출을 내야겠다는 창업자는 투자유치를 받지 못할 확률이 높지만(아니...투자를 못 받겠지만), 

이럴 시간에 차라리 소수 지분으로 우수한 팀원을 끌어들이고 실제로 시장에서 조금이라도 매출이 나오는 PMF를 찾아서 그걸 바탕으로 투자유치를 받으려는 창업자는 성공할 가능성이 높겠죠.(아니...이런 분 아니면 투자유치는 불가능하다고 봐야 돼요...)

이런 상황에서 "투자금만 있으면 매출을 낼 수 있다"는 얘기 만큼 투자자에게 허탈함을 주는 말도 없을 거예요. 투자금 없이 어느 정도는 성장을 했어야 투자를 할 수 있는 상황이 되었기 때문이죠.

경쟁자가 없다는 말이나 전시회에서 반응이 좋았다는 말은 솔직히 제대로 된 창업자라면 거의 하지 않을 말들이죠.

하지만 투자금이 있으면 성장할 수 있다는 말은 많이들 하세요.

이제는 그게 통하질 않으니 가급적 투자자에게 그 말을 하지 않을 수 있게 IR을 준비하면 좋겠어요.

"비주류VC"는 계속 스타트업 산업과 투자 업계에 대해 정보를 제공하고자 해요

운영 중인 Threads와 뉴스레터를 구독해 주시면 큰 힘이 돼요.  

바로가기

👉🏻 Threads 방문

👉🏻 뉴스레터 구독