퍼널 없이 광고하면 절대 부자 못 됩니다

러셀 브런슨도 퍼널 없던 시절엔

매번 손해만 봤습니다.

하지만 퍼널 하나를 만든 순간,

단 1년 만에

1억 달러(약 1,300억 원)의 매출을 기록했습니다.

맥도날드는 광고를

상당한 비용으로 쓰기때문에

햄버거 한 개를 팔아서

거의 수익을 남기지 못합니다.

그런데도 왜 계속 광고를 돌릴까요?

바로 상향 판매(업셀링) 때문입니다.

"햄버거와 함께 감자튀김과 콜라도 추가하시겠어요?"

이 단 한 문장이

고객당 수익을 8배나 증가시킵니다.

비싼 광고비를 감당하면서도

제대로 된 효과를 못 보고 있다면,

지금의 마케팅 구조에

근본적인 문제가 있을지도 모릅니다.

이 문제를 해결할 수 있는 사람이 있습니다.

바로 《마케팅 설계자》의 저자 러셀 브런슨입니다.

그는 처음부터 성공한

마케팅 천재가 아니었습니다.

그 역시 광고비를 쓰고도

손해를 보는 평범한 사업가였습니다.

그런데 단 하나의 전략을 깨닫고 나서,

그의 사업은

기하급수적으로 성장하기 시작했습니다.

이 문제를 해결하는 핵심은

바로 세일즈 퍼널(Sales Funnel)입니다.

대부분의 사업 문제는 퍼널이다

세일즈 퍼널은

구매 버튼을 누르기 전(Before) 단계를

설계하는 것을 말합니다.

단순히 고객을 모으는 것이 아니라,

구매 버튼을 누르기 전 단계를

어떻게 설계했는지가 핵심입니다.

특히 중요한 것은

잠재 고객을 확보하는 것입니다.

당신의 사업은 어디에 집중을 하고 있나요?

잠재고객 확보에 얼마나 비용을 쓰고 있습니까?

만약 고객 확보에

더 많은 비용을 투자할 수 있다면,

수익은 기하급수적으로 증가할 것입니다.

하지만 단순히 광고비만

늘린다고 해결되지 않습니다.

퍼널을 제대로 설계해야 합니다.

맥도날드의 전략에서 배우는 세일즈 퍼널의 힘

러셀 브런슨은

감자총을 만드는 DVD를 판매했지만,

광고비로 50달러를 쓰고

37달러짜리 DVD 하나를 팔아

13달러씩 손해를 보고 있었습니다.

그러던 중 그의 친구가

맥도날드의 드라이브 스루 광고전략을

알려주었습니다.

맥도날드는 햄버거 하나를

2.09달러에 판매하면서도

광고비로 1.91달러를 씁니다.

즉, 햄버거 한 개를 팔아 남는 수익은

0.18달러에 불과합니다.

그럼에도 불구하고 왜 계속 광고를 돌릴까요?

바로 상향 판매(업셀링) 때문입니다.

“햄버거와 함께

감자튀김과 콜라도 추가하시겠어요?”

이 한 문장이 고객당 수익을 8배 증가시킵니다.

즉, 광고비가 높더라도 퍼널을 통해

수익을 극대화할 수 있다면

광고를 계속 돌려도 문제가 되지 않습니다.

세일즈 퍼널을 적용하면 어떻게 달라질까?

광고를 통해 고객이 방문한 후,

첫 구매를 한 사람에게

추가 상품을 제안하는 단계를

OTO(One-Time Offer)라고 합니다.

러셀 브런슨은 감자총 DVD 구매자들에게

감자총 제작 키트를

추가로 판매하는 방식으로

퍼널을 개선했습니다.

그 결과, 고객의 평균 구매 금액이

37달러에서 102달러로 증가했습니다

어떤 사업이든 수익 구조를

완전히 바꿀 수 있습니다.

세일즈 퍼널을 만든다는 것은

24시간 최고의 영업사업을 고용하는 것과 마찬가지입니다.

퍼널이 없는 사업과 퍼널이 있는 사업이

얼마나 다른 결과를 만드는지

철수와 영희 이야기로 상상해봅시다.

얼마나 다른 결과를 만드는지

철수와 영희 이야기로 상상해봅시다.

열심히 하는 철수의 하루

철수는 오늘도 아침 일찍부터 돌아다니면서,

건물 앞에서 전단지를 뿌립니다.

"저희 회사는 홈페이지도 만들고요,

마케팅도 해드리고, 디자인도 가능합니다!"

열정은 가득하지만, 복잡하고 방향은 없습니다.

전단지엔 이렇게 적혀 있죠:

[회사 소개], [서비스 목록], [성공 사례], [문의하기]…

뭔가 많기는 한데,

정작 고객은

‘어디서 뭘 봐야 할지’ 몰라 그냥 지나칩니다.

연락은 거의 오지 않죠.

상담 요청도, 구매도 없는 하루.

철수는 그저 기다립니다.

"이번 주엔 운 좋게 한 건 들어오겠지…"

철수는 고개를 떨굽니다

전략적인 영희의 하루

같은 시간, 영희는 다르게 시작합니다.

고객이 오면

여러가지 문장을 말하는 것이 아닌

한 문장을 건넵니다.

하나의 선택지만을 줍니다.

단순하고 명확한 제안.

고객은 자연스럽게 연락처를 남깁니다.

(리드 확보 완료)

곧바로 후속 메시지를 보냅니다.

고객은 부담 없이 컨설팅을 신청하고,

영희는 그 자리에서

문제 진단 → 맞춤 솔루션 → 결제 제안까지

연결합니다.

(전환 흐름 설계 완료)

그리고 결제가 끝난 후에도

영희는 이렇게 묻습니다.

“이 솔루션과 함께 쓰면

효과가 배가 되는 상품이 있는데요,

관심 있으시면 한번 보시겠어요?” (업셀링까지 완료)

그럼 묻겠습니다. 당신의 웹사이트는 누구인가요?

철수는 '설명'했지만,

영희는 '설계'했습니다.

철수는 고객을 기다렸고,

영희는 고객이 움직이게 만들었습니다.

그리고 그 차이를 만들어내는 건 단 하나

바로 세일즈 퍼널 설계입니다."

이 차이를 만드는 게 바로 "세일즈 퍼널"입니다.

퍼널이라는 게 뭔가 거창해 보일 수 있지만,

사실 아주 단순한 개념입니다.

퍼널은 고객이 혼란 없이,

구매까지 자연스럽게 이동하는 길을

설계하는 것이에요.

구매까지 자연스럽게 이동하는 길을 설계하는 것이에요.

복잡하게 만들 필요 없습니다.

고객이 '어, 여기서 뭘 해야 하지?' 하고

멈추는 순간,

퍼널은 실패한 겁니다."

📌 퍼널이 필요한 진짜 이유

고객은 바쁩니다.

그리고 요즘은 정말 정신없죠.

3초 안에 '여기서 뭘 해야 하는지' 안 보이면, 그냥 떠납니다.

퍼널은 그 3초 안에 고객의 머릿속을

대신 정리해줍니다.

‘지금 이걸 누르면, 이런 걸 얻을 수 있겠구나’

딱 그렇게 느끼게 만들어주는 거예요."

퍼널 설계 시 던져야 할 2가지 질문이 있습니다

퍼널을 만들 땐 이 두 가지 질문을 꼭 던져야 합니다

첫째, 이 페이지는 정말 뚜렷한 목표를 가지고 있는가?

방문자가 이 페이지에서 뭘 해야 하는지 정확히 알 수 있어야 합니다

둘째, 고객은 오직 하나의 행동만하도록 설계됐는가?

이메일을 적을지, 영상을 볼지, 문의를 보낼지…

이 모든 걸 동시에 하게 만들면

아무것도 안 하게 됩니다.

하나의 페이지, 하나의 메시지, 하나의 행동.

이게 바로 퍼널의 본질입니다."

이제 선택의 시간입니다.

고객이 오기만을 기다리는 '철수형 마케팅'에서

고객이 자연스럽게 지갑을 여는 '영희형 퍼널 구조'로 전환해야 할 때입니다.

<유튜브 영상에서 확인하기>

https://www.youtube.com/watch?v=-GGRVxgoPLE&feature=youtu.be

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