[BD인터뷰] “불확실성에서 기회를 찾아 성과를 만드는 사람”

사업개발이란 불확실성 속에서 기회를 찾고, 새로운 가치를 창출하는 일입니다. 
하지만 기회는 기다린다고 찾아오지 않습니다. 직접 탐색하고 실현해 나가야 합니다.

사업개발자 문희철님은 두 번의 창업 경험과 B2B SaaS 시장에서의 성과를 통해 그 과정을 증명해 왔습니다. 그는 어떻게 리스크를 기회로 바꾸고, 성장의 발판을 마련했을까요? 
사업개발자 문희철님의 경험과 통찰을 통해 사업개발에 대한 생각을 만나보세요.

📌<자기소개 및 직무 소개>

Q. 간략하게 자기소개를 해주세요.

문희철: 안녕하세요, 저는 채널톡에서 사업개발을 리드하고 있는 문희철입니다. 저는 두 번의 창업 경험과 단독 저서를 출간한 경험이 있습니다. 
현재 채널톡에서는 AI 인터넷 전화 ‘미트’라는 브랜드의 초기 가설 수립부터 유료화까지 모든 과정을 함께 했습니다. 최근에는 엔터프라이즈 세일즈와 DX 컨설팅을 기업 고객들에게 제공하고 있고, 한국 사업개발 커뮤니티인 BizdevKR도 운영하고 있습니다.
 

Q. 현재 있는 도메인에 대해 설명해주세요.

문희철: 채널톡은 B2B SaaS입니다. 우리가 속한 소프트웨어 영역을 쉽게 설명하면, 클라우드를 통해 서비스를 구독하여 사용하는 줌, 슬랙, 노션을 떠올리시면 됩니다. 
채널톡은 고객과의 컨택 센터 전화, 채팅, 이메일 이 모든 것들을 하나로 통합한 서비스 솔루션을 제공하고 있는데요. 마케팅과 강력한 AI 기능도 포함하고 있어서 All in one AI SaaS라고 정의하고 있습니다. 강력한 기능과 Customer Driven(고객 중심) 철학 덕에 채널톡은 한국과 일본, 미국, 그 외 여러 국가에서 18만 어카운트 고객사를 보유하고 있습니다.
채널톡은 한국의 B2B SaaS 영역에서는 가장 빠르고, 크게 성장하고 있는 회사라고 말할 수 있습니다.

Q. 사업개발자 직무를 하게 된 배경을 알려주세요.

문희철: 제가 사업개발 직무를 선택한 이유를 한마디로 말하면, 창업가였기 때문이에요. 
창업가는 본질적으로 인하우스 사업개발과 다르지 않습니다. 회사 안에서 이 일을 하면 사업개발이고, 본인이 회사를 나가서 그 회사를 만들면 창업가입니다. 저는 창업가였기 때문에, 창업가에게 가장 잘 맞는 유형의 직무를 꼽자면 사업개발이라고 생각합니다. 
왜냐하면 불확실성에서 기회를 찾아 성과를 만드는 과정을 저는 사업개발이라고 정의합니다. 이른바 ‘제로 투 원(Zero to One)’이라고 할 수 있죠. 
저는 본래 이런 불확실성에서 기회를 찾아 성과를 만드는 것을 즐기는 사람이기에, 직원으로 회사에 속해 있는 동안 자연스럽게 사업개발 직무를 선택하게 되었습니다. 그리고 사업개발이 저에게 가장 잘 맞는다고 느낍니다.

그릿BD) 두 번의 창업 경험이 있다고 하셨는데, 근로자로서 커리어를 쌓지 않고 창업가로 먼저 커리어를 시작하게 된 이유도 있으신가요?

문희철: 사실 큰 고민 없이 시작했었습니다. 너무 진지하게 고민하기보단 일단 실행했던 것 같습니다.

그릿BD) 대학을 졸업하고 바로 창업하기보단 취업 전선에 뛰어드는 게 대부분인데, 창업을 시작했을 때 주변의 반응은 어땠나요? 반대나 우려는 없었나요?

문희철: 반대하는 사람도 있었지만, 저는 그렇게 큰 고민 없이 시작했습니다. 사실 그 누구도 나의 삶을 결정해 주지는 않잖아요.(웃음) 
가만 생각해 보면, 사람들은 걱정과 우려를 많이 합니다. 그런데 그 걱정과 우려가 틀렸다는 게 아니라, 정말 말 그대로 ‘막연한’ ‘그냥’인 경우가 많습니다.

정주영 선생님 말씀대로 표현하면 ‘해봤어?’를 생각하고, 감당할 수 있는 수준의 리스크라면 시도해 보는 게 맞다고 생각했습니다. 우리가 위험하다고 말하는 것들이 형해화(形骸化, 형식만 있고 가치나 의미가 없게 됨)되어 있진 않은지 볼 필요가 있어요. 창업이 위험하다는 말이 맞을 수도 있지만, '어떻게 실행하느냐’가 더 중요한 것이라 생각합니다. 위험을 마주하면서, 그 수준을 가늠해보고 적절한 실행을 부단히 이어나가는 것이지요.

저는 최소 수준의 실행으로 시작해서 실행을 반복하다 보면 기회를 만날 수 있다고 생각합니다. 그런 관점에서 저는 창업의 최종 성공률이 낮지 않다고 생각합니다. 물론 잘 다니던 직장을 갑자기 퇴사하고 창업하겠다는 건, 좀 더 고민해 보시라고 권유해 보겠지만요.(웃음) 
(창업의) ‘성공’이라는 걸 정의하기에 따라 다르겠지만, 직장인으로 살았을 때의 생활 수준을 유지할 수 있는가를 보면, 3~4년 정도 고생하면 대체로 도달할 수 있지 않은가 싶어요. 그리고 워라밸(Work and Life Balance)은 기대만큼 없을 수 있겠지만, 자기가 벌었던 돈의 3배 이상의 돈은 충분히 가져갈 수 있다고 생각해요. 
하지만 정말 중요한 의사결정의 기준은 ‘돈’만은 아니었으면 좋겠어요.

우리가 흔히 정의하는 워라밸이 없더라도, 워라밸 자체가 우리에게 행복을 주는 건 아니라고 생각해요. 
스스로 결정하고, 선택하고, 주도하는 삶이 행복을 주는 경우가 훨씬 많습니다. 스스로 결정할 수 없는 것의 고통도 있습니다. 
정말 중요한 물음은 ‘일을 적게 하냐, 많이 하냐’가 아니라, ‘나다운 주체로 살 수 있는가’. 이것이 아닐까요? 
창업과 직원의 삶을 선택하는 기준은 ‘주체성’이 가장 중요하다고 생각합니다. 저도 미래의 제가 창업을 선택할지, 계속 직원으로서의 삶을 살게 될지 아직은 알기 어렵지만, 가장 주체적인 삶을 위한 결정을 할 것이라 믿고 있습니다. 

📌<사업개발 경험/사례>

Q. 본인의 기준에서 성공으로 이끌었던 대표적인 사업개발 프로젝트에 대해 알려주세요.

문희철: 제가 생각하는 성공으로 이끈 프로젝트의 기준은 첫 번째로 ‘배움과 성장을 남겼는가’, 두 번째로는 ‘내가 정의하는 유형의 성공(상업적, 사업적)을 만들어냈는가’를 기준으로 봅니다. 
그래서 아직까지는 크게 성공했다고 볼 수 있는 게 있을까 싶습니다. 그래도 작은 성취들, 작은 성공의 연속은 있었던 거 같습니다.
일단 미트 프로젝트도 쉽지 않았지만, 초기 가설 수립부터 고객 확보, 유료화까지 여정을 이끌었습니다. 특별히 서비스가 불가능할 정도의 엄청난 큰 장애나 어려움은 되돌아보면 없던 거 같아요. 모두 탁월한 채널톡의 프로덕트 팀 덕분이지요. 다행히 타임라인에 맞춰 진행했고, 그 과정에서 배움도 엄청 컸기 때문에 저는 미트 프로젝트가 특히 기억에 남습니다. 
현재는 엔터프라이즈 대상 CS의 DX 컨설팅과 채널톡을 제안도 하고 있는데요. 틈틈이 성장과 작은 성공, 성취를 맛보는 거 같습니다.
 

Q. 어려움, 극복에 대한 경험을 공유해주세요. 
(지금까지 담당했던 프로젝트 중 가장 기억에 남는 프로젝트)

문희철: 이 또한 미트 프로젝트라고 생각합니다. 항상 모든 경험에는 양면성이 있다고 생각합니다.

좋은 일만 있으면 좋겠지만, 어느 하나만 있지 않고, 프로젝트를 진행하면서 ‘이게 이렇게까지 갈 일인가?’ 싶을 정도로 고통스러운 일도 엄청나게 많았습니다. 

미트 같은 프로젝트에서는 ‘사업’, ‘규제’, ‘기술’이라는 세 가지 핵심 요소를 항상 고민해야 했습니다.
(*참고글- ‘채널톡은 전화를 어떻게 혁신했을까? - 2 우리가 해결한 사업 / 규제 난제들‘)

프로젝트를 하다 보면 사업, 규제, 기술 이 세 가지 요소 모두 어려울 때가 있습니다.
사업은 고객이 실제로 존재하는가? Product Market Fit(제품 시장 최적화)을 찾았는가?, 고객을 잘 정의 내렸는가? 고객의 문제를 발견하고 적절한 형태의 가치를 제안하는 것 자체가 어려웠고 여기서 매우 많은 실패가 있었습니다.
고객의 문제를 정의하고 가치를 제안하는 과정에서 수많은 시행착오가 있었지만, 결국 이를 풀어내면서 성장할 수 있었습니다. 특히 규제와 기술적 어려움을 극복하는 과정에서 배운 점이 많았습니다.

📌<사업개발 본인만의 팁>

Q. 새로운 사업 기회를 만들기 위해 실행하는 본인만의 전략이나 방법론이 있으신가요?

문희철: 무조건 ‘상대’의 입장에서 생각하는 것입니다. 고객 관점에서든, 파트너 관점에서든 ‘내가 받지도 않을 제안은 하지도 말자’는 원칙을 가지고 있습니다. 
내가 만약에 상대방일 때, 의사결정권자라고 할 때 충분히 납득 가능하게 합리적이고, 설득 가능성이 있을 만한 내용이어야 제안합니다. 한번 그럴듯한 제안을 해서 잘 되면 팔릴 수 있고, 클로징할 수 있고, 숫자는 나오겠지만, 본질적으로 고객에게 필요한 것인지, 파트너가 그걸 필요로 하는지를 보고 필요하지 않다면 절대로 제안하지 않습니다.
저는 ‘이해’하려고 합니다. 나와 회사에 대한 이해와 상대에 대한 이해, 산업에 대한 이해가 좋은 제안을 만든다고 생각합니다. 
진지하게 고민해 봐야 합니다. ‘우리 진짜 고객에 대해 고민하나, 파트너에 대해 고민하나? 어떻게 해서든 팔 생각만 하는 거 아닌가? 그리고 정말 우리가 간절한가’를 생각해 봅니다. 꽤나 많은 사람들이 ‘간절함’을 자신의 절박한 처지에 따른 ‘일단 그냥 제안해보기’로 오해하고 실행합니다.

그런데 진짜 간절함은 결국 ‘성공’을 만드는 태도라고 보거든요. 즉 좋은 간절함은 상대에 대한 배려를 전제합니다. 그래서 제안의 내용, 제안의 형식, 제안의 시점을 의식적으로 배려합니다.

Q. 인사이트를 얻는 데에 있어 주로 참고하시는 웹사이트는 무엇이 있나요?

문희철: 저는 ‘고객’에게서 인사이트를 얻습니다. 고객은 본인의 문제를 제일 많이 고민하는 사람입니다. 각 도메인에서 그 도메인에 대한 지식을 가장 생생하게 듣는 방법은 고객한테 물어보는 것이라고 생각합니다. 고객을 직접 만나는 게 좋고, 인터뷰 콘텐츠와 책도 자주 읽습니다. 실용서를 읽으면서 생각할 때도 있지만, 에세이나 소설, 시를 읽을 때도 있습니다.

저는 너무 목적 중심으로 사고하면, 오히려 목적과 멀어질 수 있다고 생각합니다. 
예를 들어 미팅은 괴롭고 힘들지만, 대화는 즐겁습니다. 그럼 미팅도 대화처럼 하면 됩니다. 
마찬가지로 즐거운 것들, 즉 내 일과 좀 멀어지는 일을 할 때 역설적으로 일에서의 생각이 정리되기도 하고, 여기서 느껴지는 것들이 일에 접목되기도 합니다. 
우리는 사람이니까요. 사람이 있고, 일이 있는 것이기 때문에 의식적으로 저만의 시간을 만들어 이 시간만큼은 최대한 방해받지 않으려 합니다.

📌<사업개발에 대한 생각>    

Q. 사업개발 업무를 수행하는 데에 있어, 가장 중요한 요소와 이유에 대해 설명해주세요.

문희철: 실행력이 가장 중요하다고 생각합니다. 생각을 많이 하는 건 좋은데, 생각을 실천하지 않는 건 해롭다고 생각합니다. 여기서 신중함과 주저함은 구분되어야 합니다. 신중함은 이것이 최적의 타이밍이고 최고의 옵션인가를 고민하는 것이고, 주저함은 용기가 없기 때문에 나타나는 행동입니다.
또 중요한 게 결국엔 실행인데, 실행을 너무 크게 생각해서 못 하는 경우도 있습니다. 그래서 최소 작은 실행을 하는 게 중요한 거 같아요. 그러려면 가설 기반 사고가 중요합니다. 리서치할 때도 세상은 너무 넓고, 할 게 많기 때문에 한 지점을 찍고 그 주변 지점을 탐색하는 것이 좋은데요. 시작할 지점, 적절한 기준이 없으면 무한히 돌아갑니다.즉 실행에도 최소 기준을 설정해 놓는 것입니다. 이걸 언제까지 하며, 어떤 기대효과가 나올지 가정해 보고 실행하는 것이죠. 그에 대한 결과와 기대치가 있을 것이고, 그 가설에 대한 기대 효과를 수정하거나 행동을 수정합니다. 근데 그러려면 이 일을 왜 하는지 목적부터 생각해야 합니다.

항상 시작하고 실행할 때 ‘목적이 무엇이고, 의도가 무엇인지’에 대한 답을 내보고자 합니다. 무작정 실행하는 건 생각하지 않는 거 같아요. 그래서 어떠한 방법 A를 하려고 할 때 기대하고자 하는 효과를 거둘 수 있는 다른 방법 B,C,D는 없는가를 생각하고, 언제까지, 어떻게 만들어야 하는지 생각하고 실천합니다. 내가 이 도메인을 모르니까 해당 도메인을 알기 위해서 관련된 사람들을 만나보고, 래퍼런스를 찾아봐야겠다는 것도 가설을 갖고 있는 실행이라고 생각합니다.

Q. 사업개발자에게 필요한 역량은 무엇이라고 생각하시나요?

문희철: 호기심이라고 생각합니다. 사물을 보더라도 이면에 뭐가 있을까를 궁금해하는 겁니다. 
가령 핸드폰을 보더라도, 이 핸드폰의 카메라 모듈은 어디서 왔지?, 조립은 어디서 했지?, 단가는 얼마지?, 원래 이게 시제품일 때는 얼마였을까?, 얼마 정도의 전체 물량을 확보했을 때 얼마까지 협상할 수 있었을까? 등 다양한 생각을 해보는 것이에요. 조금 더 뒷단의 인프라 관점에서 이런 생각을 해보면 훨씬 더 생각할 거리가 풍부해집니다.
그래서 모든 사물이나 현상 뒤에 숨겨진 원리를 탐구하려는 마음이 중요합니다. 이를 통해 고객의 문제를 더 깊이 이해하고, 창의적인 해결책을 제안할 수 있습니다. 호기심은 깊이 파고드는 연습과 흥미로운 주제를 찾는 노력으로 키울 수 있습니다.
 

그릿BD) 호기심을 훈련한다면 어떻게 키울 수 있다고 생각하나요?

문희철: 저는 재밌어 보이고, 흥미 있는 걸 많이 하는 거라고 생각합니다. 호기심은 깊은 탐구의 가능성이에요. 무언가를 깊이 파고들기 위해서는 먼저 궁금해야해요. 모든 것은 나로부터 시작합니다.  스스로에게 중요한 것에 대해 궁금함을 가져보는 걸 연습해 보는 게 호기심을 훈련하는 방법이라고 생각합니다.

Q. 사업개발자 현 동료, 예비 동료분들에게 하고 싶은 말을 알려주세요

문희철: 사업개발씬이 굉장히 척박한데, 같이 잘 만들어 가 봅시다!.(웃음) 
각자의 지식과 노하우를 나누면 점점 더 커진다고 믿어요. 우리 사업개발씬을 위한 좋은 문화를 만들고 사업개발씬의 부흥을 위해서 서로 도와주고 끌어주고 공유하면서 만들어가고 싶습니다. 

저는 일주일에 1~2시간 정도는 주니어와 사업개발에 대한 조언을 아끼지 않는데 시간을 쓰고 있습니다. 저만의 시간을 보낼 수도 있지만, 대가 없이 이런 시간을 쓰는 이유는 '본질적 쓸모는 단기적으로 유용해보이지 않는 것에 있다'고 생각하기 때문입니다. 만나는 분들과 좋은 인연들이 될 것을 믿습니다. 저에게는 이런 행동이 행복감을 주기도 하고, 제가 좋아서 하는 행동이기도 합니다. 
 

그릿BD) 주니어 사업개발자의 ‘주니어’ 기준은 무엇이라고 생각하나요?

문희철: 솔직히 잘 모르겠어요. 왜냐하면 ‘주니어’라는 말을 굳이 하자면 3년 차 이내 연차에 해당할 거고, 뭔가 유효한 형태의 작은 성공들을 아직은 증명하지 못한 초기가 굳이 말하면 주니어라고 볼 수 있겠죠. 근데 이건 상대적인 거라고 생각합니다. 갑자기 큰 책임을 맡을 수도 있는 거고, 그 과정에서 엄청난 성장을 할 수도 있다고 생각합니다. 

📌<사업개발자의 가치관>

Q. 스스로를 지속적으로 동기부여를 시키는 가치는 무엇이라고 생각하시나요?

문희철: ‘공헌’입니다. 인간은 공헌할 때 행복을 느낍니다. 매슬로 욕구 이론을 봐도, 결국에는 인간의 마지막에는 자아실현 욕구가 있어요. 그래서 저는 공헌을 하고 싶고, 공헌으로는 인사이트를 나누는 것들, 그다음에 사업적 기회, 다른 타인의 가능성을 발견하고 이것을 실현하는 것이라고 생각해요.

공헌하는 생태계를 만들기 위해서는 나누는 문화와 나누는 커뮤니티가 필요하다고 생각합니다. 
 

Q. 사업개발자 이후 커리어는 어떤 삶을 살고 싶으신가요?

문희철: 발리 같은 평화로운 곳에서 여유롭게 누워있고 싶다는 생각이 드네요.(웃음) 
‘쉼의 영역에서 인생의 가중치를 두면서, 인생의 방학을 보내지 않을까’라는 생각이 들지만, 결국에는 다시 일을 할 것 같습니다. 휴식은 당연히 할 거 같고(웃음), 후배들한테 투자도 하고, 새로운 사업도 하는 삶을 살 수도 있지 않을까요? 구체적으로 정한 건 없지만, 그때 되면 또 달라지지 않을까 싶습니다.(웃음)

사업개발자 문희철님과의 인터뷰를 통해 불확실성이 기회로 전환되는 순간을 목격할 수 있었습니다. 
주저하지 말고 작은 실행을 통해 여러분만의 기회를 만들어 보세요. 실패는 배움의 과정일 뿐, 여러분의 성장을 멈추게 할 수는 없습니다. 호기심을 품고, 도전을 이어가세요. 그 과정에서 여러분만의 성장 스토리가 완성될 것입니다. 여러분이 만들어갈 새로운 이야기들이 더 나은 사업개발씬을 이끌어 갈 것입니다. 
그릿BD는 그 여정을 함께하며, 여러분의 도전과 성장을 응원합니다!

🔥사업개발 커뮤니티로 초대합니다!

- 오픈채팅방: https://open.kakao.com/o/gZvwBppg
- 링크드인 커뮤니티: https://www.linkedin.com/groups/14521216/
- 온라인 커뮤니티: https://www.grit-bd.community

스타트업 사업을 만들어가는데에 있어
필요한 정보를 공유하고 함께 고민을 나누며
서로에게 필요한 동료가 되어주고자 합니다. 

사업개발에 관심이 있는 분들, 사업개발자로 직무를 전환하고싶으신 분들,
사업개발자 주니어분들부터 시니어분들까지!
모든 분들과 소통할 수 있는 공간을 만들어가고 있습니다!

꾸준히 업데이트해나아가고 있으니, 많은 관심 부탁드립니다 :)