스타트업 창업에 대한 공부를 하고 실제 진행을 하다보면 누구나 한번쯤은 작성하게 되는 표(?)가 있습니다. 바로 BMC(Business Model Canvas)인데요. 사업의 전반적인 흐름을 한눈에 알아볼 수 있도록 도움을 주는 프레임워크입니다. 이를 통해 많은 스타트업 대표님들이 고객을 분석하고, 그들이 겪는 문제 상황이 무엇이고, 원하는 가치가 무엇인지, 솔루션을 어떻게 제공할지, 수익은 어떻게 창출할 지 등을 명확하게 정리할 수 있는데요. 이번에는 이 BMC에 대해서 알아보겠습니다.

 비즈니스 모델 캔버스(BMC)의 탄생

 비즈니스 모델은 기업이 가치를 창출하고 고객에게 전달하고 이를 수익화하는 구조를 의미합니다. 창업자는 단순한 아이디어를 넘어서 지속가능한 비즈니스 모델을 구축해야만 시장에서 성공할 가능성을 높일 수 있는데요. 하지만 기존에 존재하던 비즈니스 모델 분석 기법은 복잡하고 시간이 많이 소요되었고, 실무에 적용하기가 너무 어려웠습니다. 이러한 문제를 해결하고자 알렉산더 오스터왈더(Alexander Osterwalder)와 이브 피그누어(Yves Pigneur)는 직관적이면서 구조적인 프레임워크, 비즈니스 모델 캔버스(BMC)를 개발하게 됩니다.
 BMC는 한 장의 도표 안에 9개의 구성 요소를 체계적으로 정리하여 비즈니스모델을 시각화하고, 이를 통해 창업자와 이해관계자(고객, 파트너 등)간의 효과적인 커뮤니케이션을 가능하게 합니다. 특히, 스타트업과 같이 자원과 시간이 한정적인 조직에서는 이를 활용하여 전략적 의사결정을 빠르게 내릴 수 있는 것이죠.

 BMC를 활용한 전략적인 접근

 BMC를 단순히 작성하는 것만으로는 효과적인 전략이 나오지 않습니다. 이를 성공적으로 활용하기 위해서는 다음과 같은 전략적인 접근이 필요합니다.
 - 시장 분석을 병행하며 작성할 것 : 시장에서의 기회와 위협 요소를 분석한 후 이를 BMC에 반영해야 합니다.
 - 반복적인 수정과 보완 : 스타트업의 숙명인 가설-검증 단게를 반복하여 지속적인 수정이 진행되어야 합니다.
 - 팀원과 협업 : 단독으로 작성하는 것이 아니라 팀과 함께 논의하여 작성 및 보완해야 합니다. 다양한 의견을 통해 완성해나가야 합니다.

BMC의 9블럭

 BMC는 고객의 발굴부터 가치제안, 사업 운영 등의 핵심요소를 9가지로 구분하였고, 이는 서로 긴밀하게 연결이 되어있습니다. 또한 블럭을 작성하고 읽어나가는 순서도 있는데요. 각 블럭별로 작성하는 내용에 대해 간단하게 알아보겠습니다.
 1. 고객 세그먼트(Customer Segments) : 목표로 하는 타겟 고객에 대한 내용을 기재합니다. 최대한 우리가 생각했던 페르소나 고객에 가깝게 자세하게 작성하는 것이 중요합니다. 나이, 직업, 성별, 결혼유무 등 최대한 고객에 대한 정보를 가설로 정하고 이를 검증하는 것이 중요합니다. 이 부분에 집중을 해야 제대로 된 고객발굴이 이루어지며, 이 단계에서 첫 단추를 잘 끼워야만 나중에 돌아오게 되는 큰 리스크를 사전에 막을 수 있습니다.
 2. 가치제안(Value Proposition) : 스타트업이 고객에게 제시하는 핵심가치, 즉 솔루션에 대한 내용을 기재합니다. 이 때는 가능한한 정략적인 표현으로 작성하는 것이 차후 고객인터뷰를 통해 검증 시에도 기준을 잡을 수 있습니다. 그리고 제안하는 가치는 고객의 불편함을 확실하게 해소할 수 있어야 합니다. 명확하지 않은 가치제안은 아무런 반응을 얻을 수 없습니다.
 3. 채널(Channels) : 우리의 핵심가치를 어떻게 고객에게 전달할 지에 대한 부분입니다. 이때 제품(서비스)의 형태나  마케팅 & 유통 전략을 생각할 수 있는데요. 이 역시도 초기에 고객이 제대로 설정되지 않았다면 좋은 전략이 나올 수 없겠죠. 따라서 올바른 고객발굴이 있어야 그 다음에 이어지는 전략도 순차적으로 세울 수 있게 됩니다.
 4. 고객 관계(Customer Relationships) : 고객과의 관계를 형성 및 유지하는 전략을 세우는 부분입니다. 사용자 경험 및 다양한 프로모션 전략을 통해 고객의 관계를 GET-KEEP-GROW 하는 전략을 세워야 합니다.
 5. 수익 흐름(Revenue Streams) : 스타트업의 가격 설계 방식 및 수익을 어떻게 창출할 것인가에 대한 부분입니다. 가격의 방식에는 판매, 구독, 임대, 광고, 구독 등 다양한 구조가 있으며, 이를 어떻게 하여 어느 정도의 수익이 날 수 있는지 예상해야 합니다. 이 또한 시장 반응을 보고 계속해서 서비스에 맞는 가격 설계를 찾아내는 것이 중요합니다.
 6. 핵심 자원(Key Resources) : 스타트업이 경쟁사에 비해 경쟁 우위를 나타낼 수 있는 필수 자산을 뜻합니다. 인적, 물적, 지적 자산을 포함하여 조직의 핵심적인 자원이 무엇인지를 판단합니다.
 7. 핵심 활동(Key Activities) : 고객에게 전달할 가치(솔루션)를 실현하기 위해 스타트업이 행해야하는 주요 활동입니다. 이를 통해 수익 창출에 가장 큰 영향을 줄 수 있는 활동을 찾아낼 수 있습니다.
 8. 핵심파트너(Key Partners) : 스타트업의 내부 역량만으로 솔루션을 실현하기 어려울 경우에 외부 협력자와 전략적인 제휴를 통해 실현 시킬 수 있습니다. 특히 요즘 가장 크게 성장하는 플랫폼 사업의 경우에는 이러한 핵심 파트너사의 도움 없이는 월환한 셔비스를 구축하기 힘든 경우가 대부분입니다. 전략적 제휴는 사업이 진행되는 중에도 다양한 이슈가 발생될 수 있기에 시작 당시에 아주 꼼꼼하게 계약서 및 조건을 설정하는 것이 중요합니다.
 9. 비용 구조(Cost Structure) : 비즈니스를 수행하는데 필요한 필수적인 비용입니다. 사무실 임대료, 인건비, 자재구입비 등 제품(서비스)을 개발하고 제작하고, 운영하는데 들어가는 비용을 생각하면 됩니다. 또한 성장 단계에 있어서도 소요될 비용을 미리 예측하는 것도 좋습니다.

 BMC 작성 Study Case

 누구나 잘 알고 있는 플랫폼인 배달의 민족으로 BMC를 간단하게 작성해보겠습니다. 플랫폼은 고객군이 수요자와 공급자 두 부류로 나누어 지기에 BMC도 2장을 작성해야 합니다. 지금은 간단하게 배달을 시키는 고객의 입장에서만 간단하게 알아보겠습니다.
 - 고객 세그먼트 : 홍대입구역 근처에 거주하는 20대 후반, 1인 가구의 바쁜 직장인으로 외식 대신 배달을 선호함.
 - 가치 제안 : 거주지 주변의 모든 음식점의 정보를 담고 있는 빠르고 편리한 음식 배달 서비스
 - 채널 : 모바일 애플리케이션
 - 고객 관계 : 실시간 리뷰 및 매장 평가 시스템을 통해 관계 유지
 - 수익 : 음식점 광고, 중개 수수료, 배달 대행 서비스 이용료
 - 핵심 자원 : 브랜드 인지도, 데이터 기반의 추천 알고리즘, 주변 음식점의 데이터
 - 핵심 활동 : 음식점과 주문자를 연결하는 플랫폼 운영, 고객 데이터 분석
 - 핵심 파트너 : 배달 대행 업체, 배달라이더, 결제 서비스 제공 업체
 - 비용 : 플랫폼 개발 및 유지 비용, 마케팅 비용, 배달 업체 및 기사 지원 비용

지금까지 배민의 BMC에 대해 간단하게 알아보았는데요. BMC는 스타트업에게 효과적인 전략적 사고 도구를 제공하며, 시장에서의 경쟁력을 높이는 데 기여합니다. 특히, 제한이 한정적인 환경에서 BMC를 활용하여 사업 아이디어를 구체화할 수 있으며, 시장에 유연하게 대처할 수 있습니다. 가설로 시작한 BMC를 고객 검증 및 인터뷰를 통해 하나 하나 팩트로 바꾸어 나가는 것이 핵심입니다. 이를 기반으로 지속가능한 비즈니스 모델을 찾을 수 있게 되는 것이죠. 꼭! 이것 하나는 명심하셔야 합니다. 절대! 절대로! 처음 작성한 비즈니스 모델 캔버스와 사랑에 빠지지 마세요. 변화가 없는 비즈니스 모델 캔버스는 아무런 의미가 없습니다.

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