Editor’s Note

일본은 아시아 시장 중에서도 높은 구매력과 까다로운 소비자·기업 문화가 공존하는 곳입니다. 매력적인 동시에, 진입 장벽도 만만치 않죠.

오늘은 GRINDA AI팀이 직접 해외 세일즈를 진행하면서 겪었던 에피소드와, 그 경험에서 얻은 해외 영업 노하우를 공유합니다. 

저희가 겪어왔던 경험과 인사이트가 여러분의 일본 시장 진출에 조금이라도 도움이 되길 바랍니다.

왜 일본 시장인가?

전 세계 3대 경제대국 중 하나인 일본은, 성숙한 소비, 안정적인 비지니스 인프라를 갖추고 있어 글로벌 진출을 희망하는 기업들에게 여전히 매력적인 무대입니다. 

특히 높은 구매력과 B2B 계약 규모, 브랜드 신뢰도를 기반으로 한 장기 파트너십, 그리고 가까운 지리적 이점 등은 일본을 반드시 고려해야 할 시장으로 만드는 핵심 요인들입니다.

✔ 높은 구매력과 대형 B2B 계약 규모

일본은 1인당 GDP와 평균 소득 수준이 높아, 객단가 역시 상대적으로 높게 형성됩니다. 

특히 B2B 분야에서 한 번 성사되는 계약 규모가 크며, 결정이 나면 장기 거래로 이어질 가능성이 큽니다. 

이는 진입장벽만 넘는다면 지속적인 수익 창출과 사업 확장을 기대할 수 있다는 의미이기도 합니다.

✔ 브랜드 신뢰도 중시, 장기 파트너십 형성

일본 기업과 소비자는 브랜드 가치를 중시하고, 한 번 신뢰를 구축하면 오랜 기간 거래 관계를 유지하려는 경향이 강합니다. 

까다로운 인증 절차와 검토 과정을 거치지만, 그만큼 파트너십이 안정적이라는 장점이 있습니다. 

또한 브랜드 이미지를 꾸준히 관리하면, 구전효과도 높아져 재구매·재계약으로 이어지는 사례가 많습니다.

실제로 덴츠(Dentsu)가 2021년 발표한 소비자 동향 조사에 따르면, 일본 소비자의 약 60% 이상이 한 번 만족한 브랜드를 꾸준히 이용할 의향이 있다고 답해, 처음부터 신뢰를 형성하는 것이 장기 파트너십의 핵심임을 다시금 확인해줍니다.

✔ 가까운 지리적 이점, 왜 중요한가?

한국에서 일본까지 비행시간이 2~3시간 정도로 짧고 시차도 거의 없어, 해외 출장과 현장 대응에 대한 부담이 크게 줄어듭니다. 

물류·배송 측면에서도 경비 절감과 납기 단축이 가능하며, 기본적인 문화·생활양식에서 서구권보다 친숙한 부분이 많아 초기 커뮤니케이션에도 유리합니다. 

한·일 간 경제 교류를 통해 정부 지원이나 파트너십 프로그램을 활용하기 쉽다는 점도 강점으로 꼽힙니다.

일본 시장에서 맞닥뜨린 ‘의외의 장애물’

그렇다면, 이렇게 매력적인 일본 시장은 과연 장점만 가득할까요?

실제로 진출 과정을 밟아보면, 언어·문화 장벽보다 더 복잡하고 현지 관행에 뿌리를 둔 어려움들을 마주하게 됩니다. 

GRINDA AI 팀 역시 일본 시장에서 직접 영업 활동을 하며, 몇 가지 ‘의외의 장애물’을 체감할 수밖에 없었죠.

✔ 언어·문화 차이보다 더 큰 ‘비즈니스 관행’의 벽

• 결정 프로세스가 길고 복잡 
  • 의사결정 라인이 여러 단계로 나뉘고, 각종 서류 제출이 요구되는 경우가 많아 후속 커뮤니케이션이 짧은 기간 안에 이뤄지지 않을 때가 있었습니다.

• 미팅 매너·포맷 차이 
  • 무심코 ‘영어로 진행해도 괜찮겠지’ 했다가, “영어로 하면 실무진이 참여하기 어렵다”라는 반응을 들은 적도 있습니다. 언어 선택과 회의 형식까지 세심하게 조율해야 한다는 점을 절감했죠.

✔ 기업과 개인의 경계가 분명

• 리드 확보 난항
  • 일본은 LinkedIn 등 B2B SNS 활용도가 한국·미국보다 낮아, 대규모 리드를 단숨에 확보하기 어려웠습니다.

• 공식 인맥·소개를 중시
  • 이메일로 직접 접근해도, “공식 경로를 통해 소개받지 않으면 답변하기 어렵다”라는 관행에 부딪히기 십상입니다.

“처음엔 적극적으로 DM을 보냈지만, 현지에선 ‘누구 소개로?’부터 물어보는 경우가 대부분이었죠.”

– GRINDA AI 팀

✔ 신뢰 구축: 한 번 못 미치면 기회가 사라지는 곳

• 철저한 준비 요구
  • 작은 실수도 ‘신뢰 문제’로 번질 수 있어, 첫 미팅부터 완벽함을 갖추는 것이 매우 중요합니다.

• 맞춤형 자료 부족 시, 스팸 취급
  • 제대로 된 시장 조사나 고객 맞춤형 제안 없이 보낸 메시지·제안서는 금세 스팸으로 간주될 가능성이 큽니다.

“우리는 분명 열심히 준비했다고 생각했는데, 실상은 처음부터 관행과 기대치를 제대로 파악하지 못해 시간과 자원만 소모되는 느낌이었죠.”

– GRINDA AI 팀

GRINDA AI는 어떻게 대응했나?

앞서 언급한 비지니스 관행의 복잡성, 공식 인맥 중심의 리드 확보, 그리고 고도의 신회 구축 요구 등 일본 시장 특유의 장애물을 직접 겪은 뒤, 저희 GRINDA AI팀은 이를 극복하기 위한 대응 전략을 마련하였습니다.

✔ 현지 파트너·커뮤니티 활용

일본처럼 언어·문화 장벽이 크고, 공식 경로를 선호하는 시장일수록, 현지 네트워크가 필수임을 깨달았습니다.

단순한 통역보다는, 미팅 섭외부터 의사결정 구조 파악까지 돕는 파트너를 구해 신뢰도를 확보하고 업무 속도를 높였습니다.

✔ 한·일 통합 채널 구성

한국팀과 일본팀을 분리하기보다는, 주기적 정보 공유가 가능한  ‘공동 Slack 채널’을 개설했습니다. 

이 채널을 통해 잠재 고객 리드백을 실시간으로 공유하고, 빠른 의사결정을 내릴 수 있었습니다. 

결과적으로, “메시지나 제안서가 현지 정서에 맞지 않는다”는 피드백을 즉각 반영하게 되어, 불필요한 시행착오를 줄일 수 있었습니다.

✔ 현지 맞춤형 자료 준비 & 단계별 커뮤니케이션

• 로컬 니즈 반영 자료
  • 일본 기업이 중시하는 인증·레퍼런스·성능 지표 등을 제대로 준비해, 첫 미팅에서부터 구체적 근거를 제시했습니다.

• 단계별 커뮤니케이션
  • 초기 관심 → 추가 자료 요청 → 내부 검토 → 최종 의사결정 등의 흐름을 여러 단계로 쪼개어, 각 단계별 필요 문서·설명을 미리 마련했습니다.

이와 같은 전략을 통해, GRINDA AI 팀은 일본 시장에서 보다 체계적이고 신뢰도 높은 영업 활동을 전개할 수 있었습니다. 

무엇보다, 한 번에 많은 정보를 주입하기보다는, 필요한 시점에 필요한 자료를 제공하는 방식으로 고객의 부담을 줄여 긍정적인 응답률을 끌어냈습니다.

일본 진출 기업이 흔히 겪는 문제 3가지 & 해결 팁

✔ “현지 의사결정 라인이 도대체 어떻게 되는거죠?”

→ 해결 팁: 미팅 초기에 “사내에서 의사결정은 어떤 프로세스로 진행되나요?”를 꼭 질문! 필요하다면 현지 파트너를 통해 의사결정자를 직접 소개받도록 합니다.

✔ “LinkedIn에서 접근했는데 반응이 없어요.”

→ 해결 팁: 일본의 경우 B2B SNS 활용도가 낮은 편. 오히려 오프라인 모임, 현지 비지니스 커뮤니티를 통해 소개를 받는 루트가 더 효과적일 수 있어요.

✔ “후속 메일을 몇 번 보냈는데 답장이 없어요.”

→ 해결 팁: ‘조르고 또 조르는’ 스타일보다는, 상대가 요청할 만한 추가 자료나 래퍼런스를 구체적으로 제시해야 합니다.

‘Rinda’가 앞으로 만들 해결책은?

GRINDA AI는 해외 세일즈 과정에서 겪은 시행착오를 바탕으로, 일본 시장을 비롯한 글로벌 진출에 최적화된 AI Workforce 솔루션을 개발 중입니다. 그 과정에서 다음과 같은 개선 포인트와 기능을 착실히 구현하고 있습니다.

구체적인 Rinda 솔루션이 궁금하신 분들은 아래 링크를 통해 참고 부탁드립니다.

https://rinda.ai/ 

✔ 다국어·다문화 대응 강화

일본어 처리 능력은 물론, 문화적 차이까지 고려할 수 있도록 NLP(자연어 처리) 모델을 고도화하고 있습니다. 언어별 대화 분석을 통해 외국어가 서툰 영업 담당자도 정확한 고객 의도를 파악할 수 있도록 돕고 있습니다.

✔ 정교한 리드 발굴 & 후속 관리

단순히 해외 DB를 스크래핑해 리드를 뽑는 것에 그치지 않고, 리드의 우선순위와 잠재적 전환율까지 예측해주는 모델을 연구 중입니다. 

현장에서 수집된 리드 정보를 CRM과 자동 연동하고, 후속 이메일·미팅 스케줄 등도 AI가 제안해 반복 업무를 줄이는 방향으로 발전시키고 있습니다.

✔ 실시간 의사결정 대시보드 업그레이드

현장에서 발생하는 미팅 결과, 문의 내용, 고객 피드백 등을 실시간으로 수집·시각화해, ROI를 추적할 수 있는 대시보드를 구축할 계획입니다. 

이를 통해, 해외 출장이나 이벤트 현장에서도 빠른 의사결정이 가능하게 만들고자 합니다.

✔ 사람과 AI의 시너지 극대화

“AI가 모든 것을 대신한다”가 아니라, AI는 반복적·분석적 업무, 사람은 창의적·관계적 업무를 맡는 적극적 협업(Augmentation) 모델을 지향합니다. 

일본 시장처럼 관계 중심으로 움직이는 곳에서는, ‘인간적인 소통’이 결정적인 역할을 합니다. 

Rinda는 이를 보조하면서도 데이터 기반 인사이트를 실시간 제공해, 영업 담당자가 더 나은 전략을 펼칠 수 있도록 지원할 예정입니다.

일본 진출, 실패가 아닌 학습으로 만들자

“낮선 시장에서 시행착오 없이 성공하기란 불가능에 가깝습니다. 중요한 건 실패의 비용을 어떻게 줄이고, 그 과정을 통해 무엇을 학습하느냐입니다.” - GRINDA AI팀

일본 시장은 보수적이고 신뢰를 중시하지만, 한 번 문이 열리면 높은 충성도와 안정적인 거래로 이어지는 매력이 있습니다. 저희 팀 역시 쉽지 않은 길을 걸어가고 있지만, 그 경험을 기반으로 최적화된 해외 영업 솔루션을 만들어가고 있습니다.

혹시 여러분도 비슷한 고민을 하고 계시진 않나요? AI 기반 자동화를 일찍부터 도입해 인력 비용을 줄이고, 데이터 중심 의사결정을 쌓아간다면 시행착오의 골이 한층 얕아질 것입니다.

GRINDA AI의 Rinda가 완성도 높게 론칭될 날, 그리고 그때 함께 나눌 수 있는 더 많은 해외 영업 노하우를 기대해 주세요.