이 글은 [비주류VC의 이상한 뉴스레터]에서 발행되었습니다.

이 뉴스레터를 통해 약간은 솔직한 VC와 스타트업 세계를 소개해드립니다.

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"유리 레빈(Uri Levine)"을 아시나요?

Uri Levine(이하 유리)는 이스라엘 출신의 연쇄창업가로 App Business 업계에서 가장 성공적인 Exit을 경험한 스타트업 씬의 슈퍼스타 중 하나에요.

이런 유리가 최근 뉴스레터 산업에서 가장 성공적인 인물로 알려 진 "Lenny Rachitsky(이하 레니)"가 운영하는 유튜브 채널인 "Lenny's Podcast"에 출연해 자신의 사업 철학을 공유했어요. 레니는 유리를 "Waze의 공동창업자이자 10개 회사를 설립하고, 20개의 이사회를 거쳤으며, 50개 이상의 회사를 자문한 연쇄창업가"로 소개해요.

인터뷰를 주도한 레니는 2010년 "Localmind"라는 스타트업을 창업하여 "Airbnb"에 회사를 매각한 후 7년간 Airbnb에서 근무하다가 뉴스레터사업에 뛰어들어 연매출 약 60억원을 거둬들이는 대형 1인 사업가로 성장했어요. 레니에 대한 다양한 이야기는 많은 뉴스레터들에서 다루고 있어서 제가 구지 다루지는 않을게요. 레니에 대한 재밌는 스토리가 많으니 꼭 찾아서 보셨으면 해요.

1965년 2월 이스라엘에서 태어난 유리는 이스라엘 방위군 사이버 정보 부대에서 군 복무를 하다가 스타트업에서 마케팅과 제품 개발을 담당하면서 커리어를 키워 나갔다고 해요. 이런 경험을 바탕으로 스타트업을 컨설턴트로써 돕기도 하는 등 스타트업 씬에서 계속해서 일을 해나갔는데, 2007년에 두 명의 창업가들과 함께 "Waze"라는 스타트업을 창업하게 되요.

"Waze는 교통정체에 시달리는 운전자들을 어떻게 하면 빠르고 정확하게 목적지까지 도달 시킬지"를 고민하면서 만들어진 회사에요.

웨이즈는 사용자들끼리 직접 정체 구간, 사고 정보, 주유소 위치 등을 공유하는 내비게이션 소셜미디어로 출발했어요. 미국 실리콘밸리에서 통근용 차량 호출 서비스인 "웨이즈 카풀" 서비스를 출시할 정도로 성공적으로 성장했고 이후 미국 50개주 전역과 이스라엘, 브라질까지도 서비스를 확장했었다고 하네요.

Waze는 출시 이후 직접적으로 "구글 맵스", "구글 내비게이션"과 경쟁상태가 되었는데 이들 보다 뛰어난 사용성과 편의성을 무기로 시장을 장악했어요. 역시나 가장 큰 무기는 지도 및 교통정보 등 모든 데이터를 "크라우드 소싱(Crowd Sourding) : 대중을 제품개발이나 서비스 개선에 참여시키는 방식"으로 해결한 점이었어요.

라이다로 특정 지역을 스캔한 후 과거 검색 기록을 이용해 최적의 경로를 찾아내 제시하는 구글의 방식과 대비되게 Waze는 사용자들로부터 최신 정보를 모아 가장 빠른 경로를 제공하는 "적시성"을 가지고 있었던 것이지요. 이렇게 경쟁사를 압도해 나가던 중 유리는 2013년 한 통의 메일을 받게 되요.

당시 Waze는 잠재적 인수자들과 접촉을 하는 중이었는데 구글에서 1페이지짜리 인수 계약 조건서가 도착했고, 심지어 일주일 안에 딜을 끝낼 수 있다고 써있었다고 하네요. 실제로 구글의 인수는 열흘을 넘기지 않았었고 가격은 당시 매우 충격적인 규모인 11억 달러(현 한화 1조 5,389억원)이었다고 해요. 이 금액은 단일 App 인수 금액으로는 최고 금액이었고 구글은 인수 후에도 제품이나 운영 방식을 계속 고수해 나갔다고 해요.

하지만 이후 코로나를 겪으면서 2020년 5월 전세계 사용자들의 운행거리가 2개월 전 대비 60% 줄어드는 등 사용자 이탈이 가속화 되었다고 해요. 결국 같은 해 9월에는 전체 인력 555명 가운데 5%에 해당되는 직원을 해고하고 기존에 운영 중이던 아시아 태평양 및 중남미 지역 사무실을 폐쇄하는 등 사업적 위기에 놓였다고 해요. 그럼에도 불구하고 Waze는 꾸준히 제품을 업그레이드 하면서 사용자들이 돌아오게 만들었고 현재는 미국 내 차량 공유 서비스 "우버"와 "리프트" 운전자들이 가장 많이 사용하는 내비게이션 서비스 중 하나가 되었어요.

유리는 2019년 9월에는 "조선비즈"가 주관한 "스마트클라우드쇼 2019"에 참석하여 한국 스타트업 씬에도 많은 조언을 하고 간 바 있어요. 당시 인터뷰에서 Waze 매각 후의 행보를 조금 엿볼 수 있었어요. 1조 5천억원이라는 천문학적인 금액으로 회사를 매각 한 후에 유리가 선택한 것은 "빛보다 빠른 퇴사" 였어요.

대게 이런 대규모 인수합병 이후에는 기존의 대표이사가 몇 년간 회사를 더 운영하면서 인수자를 위해 PMI(Post-Merger Intergration : 합병 후 통합 작업)를 수행하다가 퇴사하는 경우가 많아요. 그런데 유리는 인터뷰에서 자신이 구글에 Waze를 매각 한 바로 다음날 퇴사했다고 밝혔어요. 심지어 구글 인수 전부터 새로운 스타트업 창업을 계획하고 있었다고 할 정도로 연쇄창업가의 전형을 보여주었어요. 

유리는 이후 "Pontera(이전 FeeX)", "FairFly", "Refundit", "Seetree", "Fibo" 등 여러 스타트업을 창업하고 투자하는 행보를 보였어요. 그러던 와중 "Moovit"이라는 회사의 첫 번째 이사회 멤버이자 투자자로 참여하게 되요.

Waze가 차량 교통 정보 제공에 집중한 반면, Moovit은 대중교통 정보 제공에 집중하는 서비스였어요. 일종의 MaaS(Mobility as a Service) 사업인 Moovit은 유리의 장기인 "크라우드 소싱"을 적극 활용하여 전 세계적으로 60만명이 무료로 지도 수정 작업에 참여하게 만드는 획기적인 방식을 선보였어요. 유리는 인터뷰에서 60만명에 달하는 사용자의 참여는 10만명의 직원을 고용하는 것과 맞먹는 효과를 낼 수 있다고도 했어요.

Waze의 대중교통판으로 알려져 승승장구하던 Moovit은 2020년 2월에 App 사용자 7억 2천만명 달성, 100개국 이상의 국가에서 서비스를 제공하는 글로벌 서비스로 성장하게 되요. 

그러던 중 2020년 5월에는 글로벌 IT 기업인 "인텔"이 인수를 제안하기도 헀어요. 당시 인텔은 2017년 이스라엘의 자율주행차 기술 기업 "모빌아이(Mobileye)" 인수를 시작으로 자율주행차 부문 경쟁력 확보를 위해 다양한 시도를 진행하고 있었어요. 특히나 코로나 19 위기 이후 비접촉, 비대면 서비스가 가능한 자율주행차량 기반의  서비스를 대중교통 체제로 전환하려는 움직임이 있었고 이를 위해 Moovit 인수를 진행한 것이었죠.

앞서 Waze의 성공적인 매각 이후 두번 째 매각을 진행하게 된 유리 앞에 놓인 인수 금액은 10억달러(현 한화 약 1조 3,992억원)였어요. Waze를 11억달러에는 조금 못 미치지만 역시나 어마어마 한 수준의 인수 금액이었고 두 건의 Exit를 통해 확실하게 스타 창업가로 기억되게 돼요.

이후 유리는 2022년 "Fall in Love with the Problem, Not the Solution : A Handbook for Entrepreneurs"이라는 일종의 창업가들을 위한 책을 출간하였고, 이 책은 2023년 한국에도 발매되어 큰 인기를 누리게 되요.

우리가 잘 아는 "애플"의 공동창업자였던 "스티브 워즈니악"은 이 책이 창업자들을 위한 바이블이라고 극찬을 아끼지 않았다고 하네요.

여전히 출판, 강연, 컨설팅, 투자 등 다방면에서 활발하게 활동하고 있는 유리의 앞으로의 행보가 주목되는 이유이기도 해요.

2024년 6월 9일 업로드 된 레니와 유리의 인터뷰 주제는 아래와 같이 다양했어요.

ㆍ왜 문제에 빠져드는 것이 스타트업 성공의 핵심인지?

ㆍ스타트업 여정의 단계들과 이를 헤쳐나가는 방법

ㆍ왜 채용보다 해고가 더 중요한가?

ㆍWaze가 어떻게 PMF(Product Market Fit)를 찾아냈는지?

ㆍ투자유치 시 설득력 있는 스토리를 전달하는 전략들

꽤 광범위한 주제를 담은 인터뷰였는데 오늘은 위의 주제들 중 투자유치 전략에 대해서 소개해 드릴까 해요. 투자자 입장에서도 상당히 수긍이 가는 부분들이 많았고 무엇보다도 제 스스로도 인지하지 못했던 부분들이 있어서 강력하게 추천드리는 인터뷰 영상이에요. 

Q. 창업자로써 처음 투자 받을 때 가장 중요한 것은 무엇인가요?  

초기 투자자들과 이야기를 나눠보면 두 가지만 보더라고요.

CEO를 좋아하는지, 그리고 스토리가 좋은지. 이 두 가지입니다.

다른 건 없어요.

그래서 초기 투자 미팅에서는 CEO가 혼자 가야 해요. 다른 팀원들을 데려가면 안 됩니다. 투자자들의 시선이 분산되거나, "팀은 좋은데 CEO가 특별하지 않네"라는 인상을 줄 수 있거든요.

Q. 스토리를 잘 전달하는 방법이 있나요?

사실과 데이터를 나열하는 것이 아니라, 감정적 몰입을 이끌어내야 합니다.

투자자가 이 여정의 일부가 되고 싶다는 생각이 들게 해야 해요.

투자자들이 보는 건 두 가지예요.

첫째, 이게 실현 가능한가?

둘째, 당신이 이걸 만들어낼 수 있는가?

이 두 가지를 믿게 만드는 게 스토리텔링의 핵심입니다.

Q. 구체적인 예시를 들어주실 수 있나요?

제가 경험한 재미있는 사례가 있어요.

한 스타트업이 상품권(Gift Card) 거래 플랫폼을 만들고 있었는데, 처음에는 스토리가 약했어요. 그래서 제가 전자레인지를 사서 반품한 경험을 매우 상세하게, 5분 정도 이야기했어요. 캐비닛에 안 맞아서 고생한 이야기부터 시작해서 반품하고 상품권으로 바꿨던 과정까지요.

디테일이 많을수록 진정성이 느껴지거든요.

나중에 그 창업자가 투자자를 만났을 때 똑같은 전자레인지 스토리를 했고, 그 투자자가 저한테 전화와서 "똑같은 이야기를 하더라"고 했죠. 이게 바로 제가 원했던 거예요.

실제로 내가 겪은 일이 아니어도 됩니다. 하지만 디테일이 풍부해야 해요. 세 줄로 use case를 설명하면 진정성이 없어 보여요. 실제 사용자와 대화하고, 그들의 이야기를 상세히 전달할 수 있어야 합니다.

Q. 투자 유치 과정에서 가장 중요한 프레젠테이션 팁이 있다면요?

대부분의 사람들이 놓치는 게 있어요.

프레젠테이션에서 가장 중요한 슬라이드가 뭔지 아세요?

바로 첫 번째 슬라이드입니다.
보통 회사 이름만 달랑 써놓는 그 슬라이드가 가장 오래 보여질 거예요.
그런데 아무 내용도 안 써놓죠. 여기에 가장 강력한 포인트를 넣어야 해요.
시장 규모가 될 수도 있고, 문제 정의가 될 수도 있고, 어떤 것이든 상관없어요.
당신의 가장 강력한 무기를 거기 넣으세요.

두 번째로 중요한 건 마지막 슬라이드예요.
보통 "감사합니다"하고 이메일 주소만 쓰는데, 이것도 큰 기회를 놓치는 거죠. 
이 슬라이드도 오래 보여질 겁니다.
Q&A 시간 내내 보일 테니까요.

Q. 투자자들을 설득하는데 있어 흔히 하는 실수는 무엇인가요?

많은 창업자들이 제게 이메일을 보내는데, 다들 "우리가 무엇을 하고 있는지" 설명하는 것부터 시작해요.

특히 요즘은 다들 "우리는 AI 기업입니다"라고 시작하죠.

하지만 투자자들은 그게 궁금하지 않아요. 왜 그걸 하는지, 어떤 가치를 만들어내는지가 중요합니다.

스토리를 시작할 때 세 가지 방법이 있어요:

1. "우리 회사는..." (솔루션 중심)
2. "우리가 해결하는 문제는..." (문제 중심)
3. "우리가 당신에게 제공하는 가치는..." (사용자 중심)

2번과 3번이 훨씬 효과적입니다.

Q. Uri는 Waze로 어떻게 투자를 받으셨나요?

2007년에 누군가에게 "AI 기반 크라우드소싱 내비게이션을 만들겠다"고 했다면, "흥미롭네요"하고 끝났을 거예요.

하지만 "당신이 겪는 교통체증을 해결하겠다"고 했을 때는 달랐어요.

고객이 관심을 가지면, 그들은 당신의 성공을 원하게 됩니다. 그리고 성공을 돕게 되죠.

Waze는 총 5천만 달러를 투자받았어요. 첫 라운드가 1,200만 달러, 두 번째가 3,000만 달러였죠. 이스라엘 스타트업은 미국 스타트업보다 더 린(Lean)하게 운영되는 편이에요.

물론 밸류에이션은 낮지만, 성공적인 결과를 만들어냈죠.

Q. 투자유치 과정에서 가장 어려웠던 점은 무었이었나요?

투자 유치는 어둠 속의 롤러코스터 같아요.

일반적인 스타트업이 롤러코스터라면, 투자 유치는 불도 없는 롤러코스터죠.

처음에는 이 게임을 어떻게 해야 하는지 모르거든요.

가장 힘든 건 100번의 거절을 듣는 거예요.

벤처캐피탈 파트너는 1년에 100-200개 회사를 보고 1-2개에만 투자해요. 1% 확률이죠.

당신도 100번 거절당할 준비가 되어있어야 해요.

초반에는 "시장이 작다", "구글이 금방 따라할 것이다" 같은 거절 이유를 듣고 반박하려고 해요.

하지만 그건 소용없어요.

마치 데이트 신청했다가 거절당했는데 계속 설득하는 것과 같아요.

이미 끝난 거예요.

Q. 그럼 어떻게 극복하였나요?

두 가지를 명심했어요.

첫째, 투자자도 결국 사용자라는 거예요.
자기가 쓰지 않을 것 같으면 "시장이 없다"고 할 겁니다. 그래서 문제와 가치를 설명할 때 투자자도 공감할 수 있게 해야 해요.

둘째, 디테일이 풍부한 스토리를 준비했어요.
숫자나 기술 스펙이 아니라, 실제 사용자들의 이야기를 풍부하게 담았죠. 투자자가 그 여정의 일부가 되고 싶게 만드는 게 중요해요.

Q. 마지막으로 투자유치를 준비하는 창업자들에게 조언을 해주신다면요?

많은 창업자들이 "정확히 어떻게 성장할지 모른다"는 걸 인정하기 싫어해요.

투자자들은 그런 솔직한 이야기를 듣기 싫어하거든요.

하지만 진실은 이거예요. "아무도 정확히 모릅니다."

다만 "여기서부터 실험을 시작할 것이다"라고 말할 수는 있어요. 대부분의 투자자들은 말이 되는 스토리를 원합니다.
"이렇게 돈을 벌 거고, 이렇게 팔 거고, 이만큼 받을 거고, 비즈니스 모델이 단순하고, 이런 선례가 있다" 이런 거요.

시장 상황에 따라 달라져요. 투자받기 쉬운 시기도 있고, 어려운 시기도 있죠. 쉬울 때는 창업자가 선택하는 입장이 되고, 어려울 때는 구걸하는 입장이 됩니다.

하지만 가장 중요한 건 이거예요.

진정성 있는 스토리텔링.

투자자를 설득하는 게 아니라, 그들이 이 여정의 일부가 되고 싶게 만드는 거죠. 그래서 저는 항상 문제부터 이야기합니다. 세상에는 해결해야 할 문제가 많아요. 그게 좋은 소식이자 나쁜 소식이죠.

하지만 진정으로 그 문제에 빠져들고, 그것을 해결하고자 하는 열정이 있다면, 투자자들도 그 열정에 공감하게 될 거예요.

Q. Uri와 Lenny의 인터뷰를 통해 배우게 된 점을 아래와 같이 정리해 볼께요.

• 초기 투자 유치에서는 사실과 데이터가 아닌, CEO의 매력도와 스토리텔링이 결정적이에요. 그래서 초기 투자 미팅에는 CEO가 단독으로 참석해야 하며, 디테일하고 생생한 사례를 통해 투자자의 감정적 몰입을 이끌어내야만 해요.
• 프레젠테이션에서 가장 중요한 슬라이드는 흔히 간과되는 첫 번째와 마지막 슬라이드예요. 이 두 슬라이드가 가장 오래 보여지므로, 회사의 가장 강력한 포인트를 여기에 배치해야 해요.
• 초기 투자 유치의 성공 확률은 1%에요. 100번의 거절을 거쳐 1번의 성공을 얻는 지난한 과정이에요. 100번의 거절을 받을 준비가 되어 있어야 해요.
• 거절 이유에 대해 반박하려 하지 마세요. 투자자도 결국 사용자예요. 솔루션이 아닌 문제와 가치로 시작하세요. "우리는 AI 기업입니다"가 아닌 "당신의 이 문제를 해결하겠습니다"로 시작하세요.

"비주류VC"는 유리의 인터뷰를 통해 진정한 내공 있는 고수의 한 수를 본 느낌이었어요. 사실 매우 일반적인 내용들일 수 있지만, 왜 그런지는 잘 생각하지 못하는 부분들이 많았어요. 예를 들어 "거절 이유에 대해서 반박하지 말라"는 점은 좀 상식적인 부분이기는 한데, 투자자도 사용자이니 솔루션이 아닌 문제와 가치로 접근하라는 점은 제가 생각도 못했던 부분이거든요.

확실히 대단한 끈기와 통찰력을 가진 창업가라고 생각돼요. 앞으로도 이런 분들을 만날 수 있게 더 많은 접점을 가지기 위해 노력해야겠어요.

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