초기 스타트업가 모든 비즈니스 영역을 커버하는 건 어려운 일이죠. 특히 마케팅 분야에서 이러한 한계가 두드러지게 나타납니다. 그러나 이러한 제약에도 불구하고, 충분히 효과적인 마케팅 전략을 수립하고 실행할 수 있습니다. 이 과정에서 가장 중요한 것은 마케팅을 총괄하는 담당자 또는 대표의 마케팅에 대한 기본적인 이해와 통찰력입니다. 적절한 외부 인력을 선택하고 그들과 효과적으로 협업하는 것 역시 중요한 능력이기 때문입니다.
 

그렇다면 스타트업의 리더들이 마케팅에 대해 알아야 할 핵심적인 내용은 무엇일까요? 그들은 무엇을 공부해야 할까요? 
경험 많은 마케팅 전문가들의 인사이트를 바탕으로 작성된 전략 가이드가 있어 이를 바탕으로 살펴보겠습니다. 

고정관념에서 벗어나기

마케터 입장에서 “마케팅? … 그거 그냥 홍보아니야?”라는 문장을 보면 아마 책상을 뒤집어 엎어 버리겠지만, 
非 마케터 사이드에선 사실 충분히 이렇게 생각할 수 있습니다. 이런 고정관념이 생기는 이유는 아마 회사마다 마케터의 역할과 마케팅 부서의 관여 범위가 다르기 때문일 겁니다. 어떤 회사는 외부 채널 노출부터 앱 다운로드까지, 다른 회사는 매출 전환 등 더 깊은 단계까지 퍼널을 관리하며, 어쩔 때는 노출과 플랫폼 이동까지만 그리고 나머지는 영업이 맡는 경우도 있으니까요. 이처럼 비즈니스마다 마케팅의 범위와 역할이 달라지다 보니, 스타트업 대표들은 자신이 속한 업계와 회사 상황에 따라 제한된 시각으로 마케팅을 이해하게 되고, 그로 인해 고정관념이 생기기 쉬운 것 같습니다.

이런 고정관념이 생기는 건 문제가 되지 않습니다. 이걸 깨고 더 나아지면 되니까요. 대표적인 고정관념 세 가지와 이를 탈피해야 하는 이유 & 방법에 대해서 알아봅시다. 
 

• 고정관념 1: 마케팅만 잘하면 프로덕트도 성공한다?
  마케팅이 사업 성공의 중요한 요소지만, 마케팅은 어디까지나 비즈니스의 성과를 극대화하는 도구에 불과합니다. 예를 들어, 아무리 좋은 마케팅 역량을 갖추고 있어도 제품 자체가 매력적이지 않다면 마케팅의 효과는 미미할 것입니다​. 따라서 스타트업은 마케팅이 비즈니스를 보조하는 역할임을 인지하고, 비즈니스 기반을 탄탄히 다진 후 마케팅을 시작하는 것이 중요합니다.
   
• 고정관념 2: 마케팅은 감과 창의성이 중요하다?
  많은 스타트업 관계자들이 마케팅을 창의적 감각으로만 이루어지는 예술로 오해할 때가 있습니다. 그러나, 실제로 좋은 마케팅이란 데이터를 기반으로 철저한 분석과 논리에 의해 설계됩니다. 데이터와 프로세스를 기반으로 목표를 정립해야 하며, 단순히 감에 의존하는 마케팅은 장기적인 성과를 보장하기 어렵습니다​. 
  특히, 마케팅이 중요한 초기 단계의 스타트업일수록 감에 의존하는 도박이 아닌, 치밀한 계획과 분석이 필요합니다.
   
   
• 고정관념 3: 다른 회사에서 성공한 마케팅 전략을 그대로 따라 하면 된다?
  다른 스타트업이 새로운 SNS 채널을 성공적으로 활용했다고 해서 무조건 따라 하는 것은 오히려 실패의 지름길입니다. 각 비즈니스는 타깃 고객층이 다르기 때문에, 다른 곳에서 유행하는 마케팅 방법이 우리 비즈니스에도 맞을 것이라는 보장은 없다는 것이죠. 
  예를 들어, B2B SaaS 서비스를 제공하는 스타트업이 트렌디한 ‘밈’ 마케팅을 시도하는 것은 효과적이지 않을 수 있습니다​. 참고는 할 수 있더라도 실제 집행은 각 팀의 비즈니스 특성과 타겟 고객에 맞춰 독립적으로 진행해야 합니다. 

사업과 마케팅 목표 연결하기

사업 전략 또한 시장과 고객을 기반으로 수립되는 만큼, 원활한 기업운영에 있어 사업 전략과 마케팅 목표의 유 기적인 연결은 필수적입니다. 하지만 생각보다 많은 기업에서 사업과 마케팅이 ‘따로 노는’ 경우를 쉽게 발견할 수 있는데요. 이러한 경우는 의외로 스타트업뿐 아니라 큰 기업에서도 자주 보이기도 합니다. 
이렇게 사업과 마케팅은 종종 결합되지 않은 상태에서 제각각 목표가 설정되어, 여러 부정 적인 결과를 가져오는 경우가 발생합니다. 

• 목표 불일치로 인한 혼란
  스타트업이 사업과 무관하게 마케팅 목표를 설정하면, 마케팅 팀이 자주 목표를 변경해야 하는 상황이 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 교육 플랫폼의 마케팅 목표가 단순히 ‘유튜브 구독자 100만 명 확보’라면, 이는 비즈니스의 매출 목표와 직접적인 연결이 없기 때문에 마케팅 전략이 자주 수정될 수밖에 없습니다. 이로 인해 팀은 시간과 자원을 낭비하게 되고, 목표가 수정되면서 업무 효율성이 떨어지게 됩니다. 사업 목표에 부합하는 마케팅 목표를 설정하여, 같이 일관된 방향으로 나아가는 것이 중요합니다.
  
   
• 협업 부서와의 마찰
  마케팅 목표가 회사 전체 목표와 일치하지 않으면, 다른 부서와의 협업에도 문제가 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 마케팅 팀이 목표를 설명하고 지지받지 못하면 예산 집행이나 협업 과정에서 불필요한 설득과 조율이 필요하게 되고, 이는 결국 프로젝트 지연으로 이어질 수 있습니다. 마케팅 팀이 회사 내에서 명확하게 목표를 공유하고, 협업 부서와의 공감대를 형성할 필요가 있습니다.
   

사업 목표에 기여할 마케팅 전략 수립?
아까 사용한 예를 다시 들어 보죠. 교육 플랫폼의 비즈니스 목표가 사용자 유치와 구매 전환이라면, 마케팅 목표는 ‘유입된 사용자의 전환율 증대’와 같이 실질적인 성과에 집중해야 합니다​. 상위 퍼널에서 유저를 유입하고, 하위 퍼널에서는 전환을 촉진하는 전략을 구축해야 되겠죠? 그리고 이 과정을 데이터 지표로 관리하며 재무팀 또는 개발팀과 소통할 때 구체적인 근거로 제시해야 합니다. 
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이 외에도 실전 마케팅 전략 방법론, 광고 예산 기획과 같이 더 구체적인 내용에 관심 있으신 분들은 참고 자료를 활용해 보시길 바랍니다. 이번 글만으로 팀의 마케팅 역량을 완전히 향상시키기는 어려울 겁니다. 그러나 이러한 정보들을 계속 공부하고 노력한다면 향후 마케터들과 소통할 때 그들의 관점과 작업 환경을 더 잘 이해하고, 훨씬 효과적으로 협력할 수 있다고 믿습니다.

결국, 마케팅과 같은 복합적인 분야에 대한 종합적인 이해와 지속적인 학습이 스타트업의 성공을 좌우할 수 있습니다. 이번 글이 그 여정의 좋은 출발점이 될 수 있길 바랍니다.

참고: [원포인트] 스타트업을 위한 마케팅 전략