‘모든 사업은 6개월만에 1억 달성이 가능해요’ 100억 사업가의 노하우

기초수급자에서 출발하여, 사업 시작 후 3년만에 억대 사업가가 된 분이 있어요. 엘런님이 그 주인공입니다.

엘런님은 8개의 사업을 평균 6개월 만에 월매출 1억 원까지 성장시킨 세일즈 퍼널 전문가예요. 뷰티 프랜차이즈 사업으로 월매출 5억 원, 건강기능식품 사업으로 월매출 4억 원을 달성하셨고, 현재는 900명 이상의 사업가들에게 교육을 제공하고 계시죠.

엘런님의 사업 스토리를 인터뷰했습니다.

Q. 사업을 시작하게 된 계기가 궁금해요.

23살에 직장생활부터 시작했어요. 텔레마케팅 영업 조직에서 일했죠. 당시 저는 말도 잘 못하는 자폐에 가까운 사람이었어요. 기본급도 없었고, 계약 한 건당 수수료를 받는 완전 실적제 영업이었습니다. 3달 반 동안 월급을 한 푼도 못 받을 정도였죠.

그 영업 조직에서 10년 정도를 버텼어요. 지독하게요. 그 과정에서 사람들과 대화하는 법을 배웠고요. 긍정적인 마인드 세팅에 대해서도 거의 세뇌에 가까울 정도로 교육을 받았어요. 먹고살기 위해서는 어쩔 수 없이 사람을 설득하는 방법을 배워야 했거든요. 10년동안 2300개가 넘는 대본을 만들었습니다. ‘심리학 공부’를 하면서 만들었어요.

30살이 되었을 때 생애 처음으로 영업으로 월 1000만 원을 벌게 됐어요. 이때부터 돈이 어떻게 벌리는지 감이 오기 시작했죠. 그러면서 든 생각이 '이렇게 팔 수 있다면, 회사의 별로 안 좋은 제품을 파는 것보다 내가 직접 가치 있는 걸 만들어서 팔아야겠다'였어요. 그게 제가 사업을 시작하게 된 계기였습니다.

Q. 10년의 직장생활로 영업/마케팅 실력을 키우셨군요. 첫 번째 사업은 어떻게 시작하신건가요?

첫 번째로 시작한 건 재테크 교육 회사였어요. 동업이었죠. 그때 현재까지 함께하고 있는 동업자 줄리아님을 만났죠. 줄리아님은 20년 경력의 세일즈 마스터인데, 지금까지 모든 사업을 함께하면서 100억 회사를 일구어낸 파트너예요.

가치가 저평가된 기업을 분석해서, 투자처를 찾고 싶은 분들에게 투자 원리와 방법을 알려주는 교육 프로그램을 운영했어요. 증권사와 제휴를 맺어 진행했습니다. 당시 대표님은 따로 있었고요. 저와 줄리아님이 C레벨로 합류했습니다.

증권사와 함께 오프라인 세미나 형태를 주로 진행했어요. 대표님이 전문성을 가지고 강의를 하시고, 저는 온라인 마케팅으로 고객을 모으는 역할을, 줄리아님이 대면 영업을 맡았죠. 그렇게 세명이 동업을 했어요. 마케팅(엘런) → 상품(대표가 강의) → 영업(줄리아)으로 이어지는 흐름이었어요.

시작 6개월 만에 매출이 1억 5천만 원까지 올랐습니다. 그런데 일을 하는 과정에서 문제가 생겼어요. 대표님은 자신의 핵심 콘텐츠와 줄리아님의 영업만 있으면 된다고 생각하셨거든요. 결국 제가 맡은 온라인 마케팅과 퍼널 설계가 중단되었죠. 매출이 1/10로 급격히 떨어졌습니다. 이러한 부분으로 갈등이 생겼고, 결국 팀은 해체되었어요.

Q. 어려운 시기를 겪으셨네요. 이후에 어떻게 두번째 사업을 하게 되신건가요?

이후 인셀덤이라는 화장품 브랜드의 온라인 대리점을 시작했어요. 저희는 대리점주였고, 판매를 대행해주었어요. 온라인 세일즈, 판매에는 정말 자신이 있었거든요.

중요한 것은, 저희가 직접 대면 판매하기보다는, 세일즈 직원들이 스스로 판매하는 시스템을 구축하는 데 집중한거에요. 단계별 교육 영상을 수백개 만들고, 잠재 고객 DB를 제공하고, 온라인 영업 방법을 가르쳤어요. 직접 판매하기보다, 시스템을 만드는 게 훨씬 큰 업사이드가 있다는 것을 알았거든요. 많은 시간을 쏟았습니다.

판매원들이 전국에 걸쳐져 있었어요. 처음 판매원이 입사하고, 스스로 대리점을 운영할 수 있도록 했어요. 레벨 A부터 Z까지 권한 설정을 해서 성장 단계별로 관리했죠. 그렇게 가동된 온라인 세일즈 강의, 시스템으로 1년 만에 연매출 35억을 달성할 수 있었어요. ‘직접 일하지 않고 시스템이 일하게 하는 힘’을 절감했습니다.

인셀덤 온라인 대리점은 지금도 계속하고 있어요. 몇년간 미리 고생한 덕분에, 시스템이 잘 구축되어 있거든요. 지금은 최소한의 관리만으로도 운영되고 있습니다.

하지만 더 큰 성장을 위해서는 한계가 있었어요. 본사와 계약해서 물건을 파는 형태다 보니 제품이나 가격 정책에 대한 통제권이 없었거든요. 그래서 이후엔, 내가 직접 만들고 운영하는 사업을 추가로 시작하고 싶다는 생각을 하게 됐습니다.

Q. ‘판매 대행’의 전문성을 키워서 ‘직접 판매’로 나아가셨군요. 세 번째 사업은 서비스 제공부터 판매까지 회사 내부에서 진행하셨나요?

맞아요. 사업가 커뮤니티 모임에 나가서, 그동안의 경험을 나누곤 했어요. 그러다 우연히 게임업계 취업 컨설팅을 하시는 대표님을 만났죠. 문과생이면서 낮은 스펙인데도, 게임업계 대기업 10곳에 모두 서류합격하신 분이었어요.

혼자서 3-4년간 많은 학생들을 성공적으로 취업시키셨지만, 월 매출은 300만 원 정도였죠.

게임업계 취업 컨설팅 하시던 대표님의 대학시절 전체학기 성적표 - 대학 4년 평균 학점이 2.3이었어요. (출처 : 황금지식 카페)

매출은 낮았는데, 사업 자체는 괜찮아 보였어요. 스펙이 좋지 않은 사람도 대기업에 갈 수 있다는 것을 직접 증명하신 분이 가르치는 거잖아요. 상품 본질이 좋고, 많은 취업자들의 고통스러운 지점 해결에 집중하면, 더 업사이드가 있겠다는 판단이 들었습니다.

그래서 직접 엑셀러레이팅을 해드릴 테니 1-2년 안에 국내 업계 1위로 만들어보자고 제안드렸죠. 함께 새로 법인을 만들었습니다.

Q. 취업 컨설팅 서비스의 시작이었군요. 어떤 과정을 거쳐 성장시키셨나요?

우선 매출을 올리기 전에 기초 체력을 다져야 했어요. 합류했을 당시 표면적으로는 마케팅만 잘하면 될 것 같아 보였지만, 실제로 들여다보니 해결해야 할 문제들이 많았거든요. 컨설턴트 교육, 인센티브 체계, 상담 프로세스 등 내실을 다지는 데 몇 달을 투자했죠.

그리고 타깃층을 확대했어요. 처음에는 게임 회사 취업 희망자만 찾았었죠. 하지만 '지금보다 더 높은 연봉, 더 좋은 복지를 원하는 직장인'으로 타깃을 넓혔어요. 연봉이 3천만 원인 사람은 4천만 원을, 4천만 원인 사람은 5천만 원을 받고 싶어하는 게 당연하잖아요.

‘당장 문제가 있는 사람’을 대상으로 하기보다 ‘문제를 일깨워주고, 우리가 해결책이 될 수 있다’는 방향으로 가닥을 잡았어요.

그리고 게임업계에 대한 오래된 편견을 없애는 데 집중했어요. '게임회사는 박봉에 야근'이라는 생각이 많았지만, 실제로는 연봉과 복지가 매우 좋아요. 게다가 스펙이 부족해도 게임에 대한 이해도만 높으면 충분히 취업할 수 있다는 걸 알려드렸죠.

이런 메시지를 전달하기 위해 퍼널을 다음과 같이 나눴어요.

연봉이 낮은 대상, 많은 대중들 대상으로 문제를 인식시키기 (넓은 타깃이 콘텐츠를 보게 하기)
낮은 연봉 따라 시간이 지날 경우 벌어지는 격차 (문제의 심각성 알려주기)
게임 업계는 고졸도 취업이 가능하다는 것 알려주기 (해결했을 때의 모습)
구체적인 취업 방법 알려주기 (우리 제품이 해결책이 될 수 있음)

6일간의 이메일 마케팅으로 단계적으로 설득했더니, 월 매출이 300만 원에서 4천만 원까지 올랐어요. 결과적으로 첫해에 연매출 12억, 그다음 해에는 30억까지 성장했죠.

Q. 어떻게 마케팅을 했는데 그렇게 매출이 늘 수 있었나요?

광고를 통해 랜딩페이지에 고객이 도착하면, 이메일 혹은 전화번호를 받는 형태로 시작했어요. 6일간의 단계별 이메일 마케팅을 진행했는데, 매일 다른 주제로 접근했죠.

첫 방문: 랜딩페이지에서 고객 DB를 받는 데 집중해요. (이메일, 전화번호)
1일차 : 게임 업계에 대한 관심을 끌어올리는데 집중했어요.
2-3일차: 스펙이 안 좋아도 대기업에 입사한 반전 스토리와 게임 업계의 연봉, 복지 정보를 전달했어요. 게임업계가 정말 괜찮다는 생각이 들도록 했죠.
4-5일차 : 게임 업계에 가기 위한 스펙과 같은 구체적인 정보를 주면서 "생각보다 할 만하네?"라는 생각이 들게 만들었어요.
6일 : 모든 내용을 정리하면서, 혼자 준비하기는 어려우니 상담을 받아보라고 제안했습니다.

핵심은 고객이 가진 잠재적 문제를 인식시키고, 그 문제가 해결된 모습을 상상시킨 다음, 해결책을 제시하는 거예요. 그리고 그 해결책이 바로 우리 제품과 연결되게 만드는 거죠. 구체적 How-to는 제 세미나에서 자세히 알려드리고 있어요.

Q. 일종의 성공 방정식을 터득하신거군요. 이후 입시 사업도 유사한 방식으로 하셨나요?

네. 하나가 잘 되다보니, 유사한 방식으로 엑셀러레이팅을 할 수 있겠더라고요. 그래서 소규모 입시 교육을 운영하시는 분을 만났고요. 이 분은 연매출 1억 정도를 내고 계셨어요. 직원 2명과 함께 열심히 하고 계셔서, 이분을 키워드리면 정말 잘 될 것 같았죠.

입시 분야에서는, "성적 순서대로 합격하지 않는다"는 점을 강조했어요. 예를 들어 같은 학교에서 내신 1.6인 학생은 경희대에 갔는데, 1.7인 학생은 서울대에 합격한 사례를 보여드렸죠. 전교 1등이 떨어졌는데 8등이 연세대에 합격한 사례도 있고요.

의도적인 전략이었어요. 대부분의 학부모님들은 자녀의 현재 성적이 낮으면 SKY는 꿈도 꾸지 못하세요. 그런데 "전교 108등이 고려대 의대에 합격했다"는 실제 사례를 보여드리면, '우리 아이도 혹시...?' 하는 희망이 생기시거든요. 그러면 자연스럽게 궁금증으로 이어져서, 저희의 입시 전략에 관심을 갖게 되시는 거죠.

Q. 리드마그넷(무료 자료)을 활용하셨다고 들었어요.

맞아요. 실제 합격 사례들을 모아서 'SKY 합격 사례집'이라는 무료 자료를 만들었어요. 각 학생의 생활기록부와 세부 특기사항까지 상세하게 담았죠. 특히 지방 일반고 학생들의 사례를 많이 포함시켜서, 자사고나 특목고가 아니어도 충분히 가능하다는 걸 보여드렸어요. 정말 많은 다운로드가 일어났습니다.

1년 만에 월 매출이 2-3억까지 올랐지만, 결국 회사를 매각하게 됐어요. 대표님이 의대생이셨는데, 회사를 운영하면서 휴학 중이었거든요. 이제 복학을 해야 하는 시기가 왔고, 저희는 입시에 대한 전문성이 없었기 때문에 입시 인프라를 가진 회사에 매각을 결정했죠.

Q. 3개를 연달아 성공하셨네요. 건기식 사업은 어떻게 시작하신걸까요?

교육 사업을 하다 보니 한계를 느꼈어요. 상담할 수 있는 인력이 정해져 있다 보니, 퍼널이 완성된 후 더 이상 할 게 없더라고요. 효율을 더 올리려고 해도 처음처럼 밤늦게까지 일하면서 퍼널을 개선할 필요가 없는 거죠.

그래서 2022년에 하면 할수록 매출이 늘어나는 제품을 만들어보자 싶어서 건기식 회사를 시작했습니다. 3월에 법인을 설립하고 퍼널을 만들었어요.

처음에는 고단가 당뇨 제품으로 시작했는데, 11월부터 판매를 시작해서 3개월 만에 월 매출 1억을 달성했고, 1년이 조금 안 되어서 월 매출 5억까지 올라갔어요.

'당뇨 치료 가이드북'이라는 무료 콘텐츠로 시작했어요. 랜딩페이지에서 실제 사례를 보여드렸죠. "혈당이 346에서 95로 낮아졌다"는 구체적인 수치와 검사 결과를 공개했고, 이게 약물이나 운동, 식습관 조절 없이도 가능했다는 점을 강조했어요.

특히 저희가 강조한 건 '독소 해독'이라는 새로운 관점이었어요. 당뇨 전문의 말을 빌려 독소 관리를 해야한다는 메시지를 강조했죠. 14년간 당뇨를 앓다가 완치된 연구원의 사례도 함께 보여드렸어요. 이렇게 하니까 고객들이 "이건 뭔가 다르겠는데?"라는 생각을 하시더라고요.

이 과정에서 무료로 제공하는 '30일 건강 편지'가 큰 역할을 했어요. 고객이 건강 편지를 신청하면 매일 문자로 칼럼을 보내드리는데, 7일 동안은 혈액 속 독소가 질병의 원인이 된다는 점을 차근차근 설명해드려요. 신뢰가 쌓인 후에 상담을 제안하는 방식이죠.

현재는 당뇨 제품과 수면 제품, 이렇게 두 가지를 판매하고 있어요. 특히 23년 5월 기준으로 32,330명이 건강 편지를 받아보고 계신데, 이분들이 저희의 주요 고객층이 되어주고 계시죠.

Q. 퍼널 마케팅의 대가시군요.. 퍼널 설계에서 중요한 점은 무엇일까요?

1.큰 비용의 지불 용의가 있는, 심각한 문제를 주로 찾기

제 판매 원칙이 있어요. 고객이 내 제품을 돈 주고 사려면, 그만한 가치를 느껴야 해요. 중요한 점은, 단순한 문제가 아니라 '큰 돈을 주고 구매할 만큼 심각한 문제'여야 한다는 거예요. 그리고 우리가 제시하는 해결책이 정말 도움이 될 수 있어야 하고요.

이걸 실현하는 방법은 두 가지예요:

문제의 심각성을 이미 인식한 고객을 찾기
문제의 심각성을 모르고 있는 고객에게 '이게 얼마나 심각한 문제인지' 깨닫게 만들어주기

예를 들어볼게요. 건강기능식품을 판매한다고 하면, 대부분의 회사들은 첫 번째 방법만 써요. 이미 그 제품에 관심이 많은 고객, 검색까지 이미 해 본 고관여 고객만 찾는 거죠.

하지만 제가 하는 방식은 달라요. 어느 정도 이 문제가 있을 가능성이 있는 사람들을 찾아요. 예를 들면 기력이 딸리고 아침에 잘 못 일어나는 사람들이죠.

그리고 이렇게 접근해요

문제를 인식 시키기
: 당신이 겪는 이 증상은 사실 이런 문제 때문이에요.
문제의 심각성 인지 시키기
: 이걸 방치하면 더 큰 병이 생길 수 있어요.
문제가 해결했을 때 모습 상상 시키기
: 하지만 이렇게 하면 해결할 수 있어요.
해결책과 제품 연결하기
: 우리 제품이 바로 그 해결책이에요.

이렇게 하면 우리는 더 이상 '판매자'가 아니라 '해결책을 제시해준 고마운 사람'이 돼요.

이 방식은 패션처럼 시각적 요소가 중요한 제품을 제외하고는 거의 모든 제품에 적용할 수 있어요.

2.고객 여정을 디테일하게 설계하고, 각 문제를 상상하고, 해결하기

고객의 마음을 상상하는 게 가장 중요해요. 저는 고객이 광고를 처음 보는 순간부터, 랜딩페이지에 들어왔을 때까지 마음이 어떻게 변화할지 단계별로 생각해요.

상상력이라고 하면 좀 추상적일 수 있는데, 정확히 말하면 '고객 심리에 대한 상상력의 정확도'예요. 이건 실제로 고객과 소통하고, 판매 경험을 쌓으면서 발전시킬 수 있어요. 저는 10년 넘게 영업을 하면서 다양한 고객들의 심리를 이해하게 됐죠.

광고나 마케팅을 할 때도 "이런 멘트를 썼을 때 고객이 어떤 반응을 보일까?", “이 문구가 지루하지는 않을까?” 이런 걸 계속 고민하면서 수정해나가요. 이런 과정을 거쳐서 고객이 물 흐르듯 구매까지 이어지는 '다리'를 하나하나 만들어가는 거죠.

Q. 퍼널이 잘 작동하는지는 어떻게 확인하시나요?

먼저 퍼널을 완성하고 나서 광고를 돌려봐요. 데이터에 문제가 있는 부분이 보이면 고치고, 한 바퀴가 완전히 돌아갈 때까지 계속 수정하죠. 이때 정말 중요한 건 '병목'을 찾아내는 거예요.

퍼널은 마치 깔때기처럼 물이 흐르듯이 고객이 자연스럽게 구매까지 이어져야 해요. 중간에 어떤 단계에서라도 고객이 이탈하거나 설득이 잘 안 되는 구간이 생기면, 전체 효율이 반토막 날 수 있어요.

그래서 저는 이런 병목을 미리 찾아내고 해결하는 데 집중해요. 기획 단계에서부터 "여기서 고객이 이탈하지 않을까?", "이 부분은 설득력이 떨어지지 않을까?" 계속 고민하면서 수정해나가죠. 실제로 실패하고 나서 알아내는 것보다, 미리 예측하고 대비하는 게 훨씬 효율적이에요.

Q. 앞으로의 계획은 어떻게 되시나요?

저희 메인 회사의 직원들과 공유하는 목표가 있어요. 몇 년 후에는 지금 저희 직원들이 각자 힘들어하는 회사들을 성장시킬 수 있는 컨설팅 능력을 갖추게 되는 거예요. 한 명 한 명이 비즈니스를 이해하고 성장시킬 수 있는 소수정예 엘리트 그룹을 만들고 싶어요.

실제로 지금도 그렇게 성장하고 있어요. 처음에는 단순한 일만 하던 직원들이 점점 능력치가 늘어나면서 더 어려운 일들을 맡게 되고, 그러다 보니 팀장급으로 성장하는 분들이 하나둘 생기고 있죠. 지금은 대부분의 프로젝트를 제가 직접 지시하지 않아도 될 정도가 됐어요.

저희 팀원 중에는 벌써 강의를 시작하신 분도 두 분이나 계세요. 앞으로도 이런 방식으로 회사에 투자도 하고 컨설팅도 하는, 진정한 의미의 비즈니스 그룹이 되었으면 좋겠어요. 지금까지 제가 해왔던 것처럼, 더 많은 사업가들이 불필요한 시행착오 없이 성공하실 수 있도록 돕고 싶습니다.

Q. 마지막으로, 엘런님 인생의 터닝포인트는 무엇인가요?

영업을 시작한 순간 같아요. 영업과는 전혀 관계없는 인생을 살았었거든요. '이 사람이 어떤 생각을 할까?' 하는 영업 지식이 쌓이면서 제 관심사도 완전히 바뀌었죠. 만약 그때 영업직에 들어가지 않았다면, 아마 지금쯤 코딩이나 하고 있었을 거예요. 저 사실 극 I거든요. (웃음)

처음에는 실장님이 '잘못 뽑았다'고 할 정도로 못했지만, 끊임없이 노력한 결과 나중에는 영업으로만 한 달에 1,000만 원을 벌 수 있게 됐어요. 그때의 고생한 경험이 지금의 저를 만들어준 것 같습니다.