스타트업은 언제나 고객의 문제에서 출발합니다. 
고객이 겪고 있는 문제를 발견하고 그 문제를 해결할 솔루션을 개발해냈다면,
이제 중요한 다음 단계로 나아가야 합니다. 

고객이 실제로 솔루션을 사용하고, 나아가 구매해야만 비로소 사업이 본격적으로 시작됩니다.

그렇다면, 이제 우리는 누구에게 그리고 어떻게 다가가야 할까요? 
그 답의 시작점이 바로 스타트업의 사업개발 실험실이라 할 수 있는 ‘SOM’입니다.

이 SOM은 단순히 시장의 크기를 알아보는 것 이상의 의미를 가지고 있습니다. 
수많은 고객 가설 검증을 통해 사업의 첫걸음을 떼는 중요한 실험장이죠.

이번 글에서는 스타트업이 첫 걸음을 내딛을 때 왜 SOM이 중요한지,
그리고 어떻게 SOM을 찾아가야 하는지에 대해 작성해보았습니다.
 

시장 크기의 유혹, 그러나 중요한 건 SOM

TAM, SAM, SOM. 스타트업에게는 멋진 꿈처럼 보이는 시장 크기의 숫자들이 쏟아집니다. 

그러나 TAM과 SAM 같은 숫자가 실제로 사업의 출발점이 되지 않는다는 점이 문제입니다. 

진정으로 중요한 것은, 지금 당장 도달할 수 있는 시장인 'SOM'에서 시작하는 것입니다.

• TAM은 이상적 목표이고, SAM은 전략적 계획이고, SOM은 현실입니다.
• SOM은 지금 당장 당신이 고객으로 만들 수 있는 사람들입니다.
• 목표는 '크게'가 아니라 '확실하게' 첫 고객을 얻는 것이 중요합니다.
  
  
   

SOM에서 ‘확실하게’ 첫 고객을 어떻게 얻을까? 

1. DEFINE. 기존 대안으로 해결하지 못하고 고통점이 높은 고객군을 찾고 정의하라.
   • 이미 문제를 해결하려고 노력하고 있지만, 기존 대안들로는 충분하지 않아서 여전히 어려움을 겪고 있는 고객들이 있습니다. 그들은 이 문제로 인해 큰 불편함을 겪고 있으며, 문제 해결에 대한 니즈가 매우 큽니다. 이런 고통점이 높은 고객들이야말로 당신의 첫 번째 고객이 될 가능성이 높습니다. 그들의 강한 니즈를 해결해준다면, 초기 고객으로서의 충성도도 높아질 것입니다.
      
   • 사례: GitHub
     GitHub는 초기 제품 출시 당시 소프트웨어 개발자들이 자주 찾는 오픈소스 개발자 커뮤니티와 포럼을 주의 깊게 관찰했습니다. 당시 개발자들은 협업 도구나 버전 관리 시스템에 대한 불편을 겪고 있었고, 이를 해결할 수 있는 더 나은 방법을 찾고 있었습니다. GitHub의 창업자들은 바로 이러한 포럼과 커뮤니티에서 개발자들과 직접적으로 대화하며, 그들의 고통점을 파악했습니다. GitHub는 이 커뮤니티에서 발견한 피드백을 기반으로, 소프트웨어 개발자들이 손쉽게 협업하고 코드를 관리할 수 있는 플랫폼을 만들었습니다. 초기 사용자들은 GitHub가 개발자들이 실제로 필요로 하는 문제를 해결하는 데 집중한 덕분에, 첫 고객들로 빠르게 전환되었습니다.
     
      
2. EXPLORE. 타겟한 고객이 머무는 곳을 방문하고 면밀히 관찰하라.
   • 타겟한 고객들이 실제로 활동하고 있는 곳으로 직접 다가가는 것이 중요합니다. 그들이 주로 사용하는 포럼, 커뮤니티, 소셜 미디어에 깊이 파고들어 보세요. 이곳에서 고객들이 어떤 문제를 겪고 있는지, 무엇을 필요로 하는지 면밀히 관찰하는 것이 핵심입니다.
      
   • 사례: Airbnb
     Airbnb는 처음부터 여행자와 호스트를 모두 타겟팅하지 않았습니다. 첫 10명의 고객을 찾기 위해, 설립자들은 디자인 컨퍼런스 기간 동안 샌프란시스코에서 숙소가 필요한 방문객들을 집중적으로 공략했습니다. 컨퍼런스 참석자들이 머무를 숙소를 찾기 힘들어하는 문제를 파악한 설립자들은 그 문제를 해결할 수 있는 숙소를 제공하겠다는 아이디어를 내세웠고, 이 초기 사용자들이 Airbnb의 첫 번째 고객이 되었습니다. 그 후, 그들의 경험을 바탕으로 계속해서 플랫폼을 발전시켰습니다.
     
      
3. REFINE. 진짜 풀어야 할 문제를 재정의하고 기존의 가치사슬을 디커플링하라.
   • 스타트업이 처음에 해결하고자 하는 문제는 종종 고객의 겉으로 드러난 요구에 기반해 정의됩니다. 그러나 제품이나 서비스를 발전시키면서, 진짜로 해결해야 할 문제는 다를 수 있습니다. REFINE 단계에서는 고객들의 실제 고통점이 무엇인지 더 깊이 파악하고, 문제를 재정의해야 합니다. 그 과정에서 기존의 가치 사슬(Value Chain)을 분석해, 불필요한 과정을 디커플링하여 더욱 간결하고 효율적인 솔루션을 제공할 수 있어야 합니다. 이 단계는 제품을 단순 개선하는 것에서 나아가, 고객의 근본적인 문제를 해결할 수 있도록 비즈니스 모델을 재설계하는 핵심입니다.
      
   • 사례: Amazon Prime
     기존 문제와 고통점
     아마존은 온라인 쇼핑에서 배송 시간과 비용이 고객들의 주요 불만이라는 사실을 알게 되었습니다. 고객들은 제품을 구매할 때마다 따로 배송비를 지불해야 했고, 배송이 느려 구매 경험이 불편했습니다. 기존의 대안은 빠른 배송을 제공하지만 비용이 비싸거나, 무료 배송을 제공하면서 배송 시간이 길어져 고객의 고통점을 완전히 해결하지 못했습니다.
     
     문제 재정의 및 디커플링
     아마존은 이 문제를 재정의하고, 고객의 진짜 불편함은 단순한 배송 비용이 아니라 '빠르고 부담 없는 배송'이라는 점을 파악했습니다. 이를 해결하기 위해 아마존은 기존 배송 시스템을 디커플링하여 'Amazon Prime'을 출시했습니다. 연간 회원제로 고정된 비용을 지불하면, 모든 배송이 무료이며 매우 빠르게 이루어지는 새로운 구조를 만들어냈습니다. 이로써 고객은 배송비 걱정 없이 빠른 서비스를 이용할 수 있게 되었고, 아마존은 Prime을 통해 충성도 높은 고객층을 확보하게 되었습니다.
      
      

SOM이 성공의 첫 번째 스텝인 이유

1. SOM은 성장을 위한 실험실
   • 작은 시장(SOM)에서는 제품을 테스트하고, 고객들의 피드백을 바탕으로 개선할 기회를 얻을 수 있습니다. 이를 통해 제품이 실제로 고객에게 유용한지 확인하고, 이후 더 큰 시장(SAM, TAM)으로 확장할 때 이미 검증된 제품을 제공할 수 있습니다.
      
2. 작은 시장에서 큰 변화를 만들어라
   • 첫 고객들은 단순한 소비자가 아니라, 당신의 사업을 지지하는 중요한 첫 번째 팬이 될 수 있습니다. 그들의 만족도가 높다면, 그들은 자연스럽게 당신의 제품을 주변에 추천하고 더 큰 시장으로 확장하는 데 도움을 줄 것입니다.
      
3. 빠르게 움직이되, 작게 시작하라
   • 작은 시장에서 빠르게 실험하고, 그 결과를 바탕으로 제품을 개선하세요. 처음부터 큰 시장에 도전하지 말고, 작은 성공을 쌓아가며 점차적으로 확장하는 것이 더 안전하고 효과적입니다.

‘SOM’이라는 스타트업 실험실에 대하여

SOM은 스타트업의 실험실 역할을 합니다. 작은 시장에서 시작하여, 첫 번째 고객을 통해 빠르게 피드백을 받고 그에 맞춰 제품을 개선하는 과정이 핵심입니다. 이 작은 시장에서의 피드백은 제품이 실제로 시장에서 통할 수 있는지 검증할 기회를 제공하며, 이 단계에서 첫 고객을 확보하는 것이 매우 중요합니다.

첫 고객들은 단순한 구매자가 아니라, 사업의 초기 팬이자 후원자가 될 수 있습니다. 이들의 만족도는 곧 추천과 충성도로 이어져, 더 큰 시장으로 확장할 발판이 됩니다. 스타트업은 이 작은 성공들을 반복하면서 점차적으로 시장을 넓혀가고, 궁극적으로 장기적인 성공으로 이어질 수 있습니다.

따라서, SOM은 단순한 첫 단계가 아니라, 제품 검증과 개선, 그리고 확장 전략을 실험하는 중요한 과정입니다. 이 실험실에서의 성공은 스타트업이 더 큰 시장에서 지속적으로 성장할 수 있는 밑바탕을 마련해줍니다.

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