파운더가 길러야 하는 근육.

· 유니콘이 시장을 개척하는 이유.

· 자신을 사랑하는 근육.

· 파운더의 꾸준함.

A. 개발을 엄청나게 잘하는 파운더.

B. 영업을 엄청나게 잘하는 파운더.

C. 투자유치를 엄청나게 잘하는 파운더.

위 3가지 중 하나를 고르라면, 나는 단 1초의 고민없이 B를 꼽겠다.

파운더가 영업을 잘한다는 뜻은 1. 리드를 잘 알아본다는, 즉 고객 인터뷰를 잘 한다는 뜻이며, 2. 그물망 안으로 들어온 고객리드를 잘 설득하여 클로징까지 이어갈수 있다는 뜻이다.

1️⃣ 스타트업은 주관식이다.

1번을 위해 파운더는 많은 사람들 중에 영양가있는 고객을 빠르게 알아볼수 있는 좋은 눈썰미와 재치, 유연성을 필요로 하는데 이는 초기 스타트업의 문제와 고객의 형태가 수가 정해진 객관식이 아니라, 그때마다 다른 주관식의 형태에 더 가깝기 때문이다.

내 경우, 초기 스타트업에게 간혹 ICP(Ideal Customer Profile)이 누군지를 물어보는 이유는 두 가지인데,

첫째, ICP가 누구냐라는 질문에 파운더가 어떻게 답변하는지를 보기 위함이다. 이 말을 조금 더 풀어보면, 마치 객관식 시험지에 답변하듯, “우리 고객은 2030 직장인, 소득이 중상위에 속한 트렌드에 민감한 여성들이다” 라는 식의 질문자가 제안하는 틀에 맞춰진 답변보다는, ICP를 구성하는 변수들(사용하는 화장품과 화장품의 가격대, 자취 여부, 평소 화장품을 소비하는 웹사이트, 거울 사이즈 등)을 얼마나 까다롭고 포괄적으로 보고 있는지, 따라서 얼마나 정교하게 고객을 타겟할수 있는 팀인지를 가늠하기 위함이다.

둘째, ICP에 대한 파운더의 인사이트가 결론적인지 아니면 추상적인지를 가늠하기 위해서이다. 물론 시장에 대해 최대한 중립적인 자세를 취하는 후자가 더 좋다.

이렇게 우리의 주 타겟 고객을 정의하는데에 있어서도 스타트업을 객관식이 아니라 주관식이라고 생각하는 파운더는 각양각색의 컨텍스트와 문제들을 대면하고 있는 변화무쌍한 고객들의 수요를 유연하게 파악하고 받아드리는 동시에, 이러한 비관계형 데이터들안에서도 공통분모와 우선순위를 찾아 우리 스타트업이 지금 집중해야 하는 고객들을 선별할수 있게 된다. 사실 우리 제품을 구매하는 시장은 A 혹은 B 식의 이진법으로 나뉘어지지 않았으며, 시간이라는 분모 위에서 그 어떤 고객, 문제 그리고 수요도 영원하지 않고 늘 진화하기 때문에 스타트업은 늘 변화하는 주관식 문제를 푸는 조직에 더 가깝다.

2️⃣ 파운더에게 가장 중요한 근육

뜬근없을 수 있겠지만, 이렇게 스타트업은 주관식이기에 나는 파운더가 꼭 스스로를 사랑하는 자존감 높은 사람이어야 한다고 생각한다.

우리도 알다시피, 주관식 시험은 대부분 정성평가로 채점된다. 이 말은 점수의 정해진 척도가 불분명하고 출제자(시장)과 심사자(고객)이 얼마나 중립적인가, 가치관이 어떠하냐에 따라 점수가 달라질 수 있다는 뜻이다. 여기서 문제는 시장에서 파운더가 유일하게 찾을수 있는 제대로된 중립점은 돈, 즉 공급과 수요 뿐이라는데에 있다. 파운더가 앞으로 영업해야 하는 대부분의 기업 담당자들과 컨슈머들은 돈이라는 가치 외에는 감정적인 척도와 치우친 가치관으로 살아가기 때문에, 스타트업 파운더는 예측될수 없고 치우쳐져 불공평한 시장에 끊임없이 부딫히며 긴 서술형 답변을 제안해야 하는 상황에 매번 노출된다. 이렇게 매번 실패를 해야 하는 상황에서 반드시 필요한 근육이 바로 자신을 사랑하는 근육이다.

자존감이 높은 파운더는 시장의 부정적인 또는 너무 뜨거운 반응에 휘둘리지 않고, 그저 꾸준히 그리고 서서히 자신이 기준이 되어가며 컨슈머 트렌드를 만들고, B2B 업계의 표준을 만들어낸다. 이런 의미에서 유니콘은 시장을 개척하며 문화를 만든다.

3️⃣ 시장은 파운더의 꾸준함에 반한다.

자 이렇게 고객 인터뷰를 잘 해낸 파운더는 그물 망안으로 들어온 관심 고객들을 기어코 잘 설득해내는데, 여기서 가장 중요하게 사용되는 근육이 바로 꾸준함이다. 사업개발, 투자유치 등 끊임없이 커리어에서 누군가를 영업하고 설득해야 했었던 내 커리어를 돌이켜 봤을때, 내가 가장 아쉬운 근육이 바로 이 근육이 아니었나 싶다. 고객과 투자자들을 설득해내는 파운더들은 누구보다 꾸준하며 집요하다. 나는 이러한 파운더들의 성향을 진심으로 존경하며, 동경한다.

꾸준함에 대해 좀 더 짚고 넘어가려 한다.

매번 시장의 변수에 흔들리는 기업고객과 컨슈머들은 꾸준한 파운더, 당신에게 반한다. 무언가 꾸준하다는 것은, 파운더와 팀의 인성을 대변하기도 하며, 사업을 운영하는 이들의 남다른 가치관과 철학을 의미한다. 꾸준하다는 것은, 매번 고객인 나는 피곤하고 힘들어 대충 답할지언정, 나에게 영업하는 애플은, 삼성은, 스타트업 A는 꾸준히 나에게 약속한대로 매년 9월에 새로운 아이폰과 갤럭시를, 신규 API를 출시한다는 뜻이다. 우리 소비자들은 똑같은 맛을 내는 콜라를, 늘 질 좋은 무인양품을, 매번 똑같이 얼큰한 신라면을, 꾸준한 것들을 구매해왔고, 좋아하고 소비하기 마련이다. 따라서 파운더는 우리 기업이 일하는 방식에서도, 개발하는 서비스에서도 꾸준함을 연습해야 한다.

참고로, 위에서 언급한 집요함이란 이미 NO한 고객과 투자자에게 집착하는 것을 뜻하는게 아니라 꾸준한 서비스를 내기위해 내 스스로 지켜야 하는 시스템에 대한 집요함을 뜻한다.

결론.

근육을 기르는 팁 두가지.

첫째, 건강한 자존감을 위해 매일 아침, 거울 앞에서 “너는 괜찮은 사람이야”라고 얘기해줘라. 그리고 진심으로 그렇다고 믿어라. 실패해도, 팀원들이 나가도, 고객이 떠나가도 당신은 참 괜찮은 사람이다. 진심이다.

둘째, 매일 할수 있는 혼자만의 루틴을 만들어라.

나의 경우 산책과 운동, 명상 등이 있다. 개인의 삶에서 루틴이 자리잡게 되면, 내 팀도, 프로덕트도 어느새 시장이 동경하는 꾸준함이 자리잡게 된다.