이 글은 [조쉬의 프로덕트 레터]에서 발행되었습니다.

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노숙자와 달리는 비영리 단체를 이끈 후, 2번째 사업인 ‘필라테스 체인점’으로 1,140억을 번 여성 창업가가 있어요.

앤 말룸(Anne Mahlum)은 솔리드코어(SolidCore)의 창업자이자 전 CEO로, 필라테스 기반의 피트니스 스튜디오 체인점을 운영했어요. 창립 첫 해에 5개의 스튜디오를 오픈하면서 빠른 성장을 보였고, 4년 후 회사 가치 6천만 달러(약 780억 원)로 첫 투자를 유치했습니다.

앤 말룸의 창업 스토리를 소개해드릴게요.

Q. 앤, 솔리드코어 이전에는 어떤 일을 하셨나요?

A: 저는 'Back on My Feet'라는 비영리 단체를 운영했어요. 노숙자들과 함께 달리기를 하며 그들의 삶을 변화시키는 게 목표였죠.

노숙자 쉼터 시스템에 대해 잘 모르실 수도 있는데, 노숙자 쉼터는 보통 30일만 머물 수 있어요. 30일 안에 새 출발을 하라는 건데, 솔직히 너무 짧은 시간이에요. 심지어 우리가 만난 사람들의 95%가 중독 문제도 겪고 있었고요.

제 아버지도 중독자셨어요. 마약, 알코올, 도박 중독으로 고생하셨죠. 중독은 사라지지 않아요. 다른 것으로 전이될 뿐이에요. 그래서 우리는 이 에너지를 긍정적인 방향으로 돌리고 싶었어요. 달리기가 좋은 대안이 될 수 있다고 봤죠.

우리 생각은 이랬어요. 그들의 정서적 정체성을 바꾸고, 자신을 믿게 만들자. 달리기 선수, 운동선수, 책임감 있는 사람으로 만들면 좋은 직장에 추천할 수 있을 거라고요.

실제로 메리어트 호텔이 우리 프로그램 참가자들의 가장 큰 고용처가 됐어요. 단순한 자선이 아니라 그들의 능력을 인정했기 때문이죠. 이건 우리 프로그램이 실제로 사람들의 삶을 변화시키고 있다는 증거였어요.

Q: Back on My Feet를 어떻게 운영하셨나요?

A: 처음에 쉼터 운영자에게 이메일을 보냈지만, 그는 '노숙자들에겐 더 큰 문제가 있어 달리기에 관심 없을 것'이라고 거절했죠. 하지만 저는 이게 제 소명이라고 믿었어요. 그래서 끈질기게 만남을 요청했습니다.

결국 그는 저를 만나주었고, 여성과의 접촉을 금지하는 쉼터 규칙을 어기면서까지 제 제안을 받아들였어요. 그는 쉼터 회원들에게 물어봤고, 9명이 참여를 원했어요. 저는 지역 러닝 스토어에서 그들의 새 신발을 기부받았어요. 중고가 아닌 새 신발을 준 이유는 그들을 존중한다는 메시지를 주고 싶어서였죠.

첫 만남에서 저는 그들과 계약을 맺었어요. 주 3회 참석, 지각 금지, 긍정적인 태도로 임해야 한다는 내용이었죠. 재미있는 건, 이 규칙들이 참가자들의 자존감을 높여줬다는 거예요. 그들은 누군가가 자신들에게 높은 기대를 걸어준다는 사실에 고마워했어요.

30일 연속으로 참여하면 'Next Steps' 프로그램으로 넘어갈 수 있게 했어요. 여기서 직업 훈련, 교육 지원, 주거 지원 같은 혜택을 받을 수 있었죠. 이게 회원들에게 큰 동기부여가 됐어요.

Q: Back on My Feet 프로그램이 어떤 실질적인 변화를 만들어냈나요?

A: 저희는 참가자들의 출석률, 달리기 기록, 취업 성과까지 꼼꼼히 기록했어요. 이 데이터를 활용해 취업처와 후원사들을 설득했죠.

취업처에는 우리 회원들이 매일 아침 5시 30분에 달리기를 한다는 사실을 강조했어요. 출석 데이터만 봐도 그들의 성실함을 알 수 있었죠. 덕분에 기업들이 우리 회원들을 정규직으로 고용하기 시작했어요. 취업 성과가 쌓이자 후원사들도 찾아갔어요. Back on My Feet 참가자들의 취업률이 얼마나 높아졌는지 구체적인 수치로 보여줬죠.

이런 식으로 Back on My Feet가 단순한 달리기 모임이 아니라, 실제로 사람들의 삶을 변화시키는 프로그램이라는 걸 증명할 수 있었어요. 그 결과 첫 해에 100만 달러 (약 13억 원) 의 후원금을 모을 수 있었죠.

Q: 투자자들을 어떻게 설득하셨는지 자세히 알 수 있을까요?

A: 예를 들어, 연간 수십만 달러를 기부하는 임원이 있다고 치죠. 저라면 그 사람에게 이렇게 말할거예요.

"임원이시니까 기업 문화가 얼마나 중요한지 아실 거예요. 직원들이 인정받고 가치 있다고 느끼는 게 얼마나 중요한지도요. 우리 회원들 대부분은 그런 환경에서 자라지 못했어요. 하지만 이 사람들은 아침 5시 30분에 일어나 자신의 인생을 바로잡으려고 노력하는 사람들이에요. 단지 기회를 얻지 못했을 뿐이죠. 

만약 투자해주신다면, 이 사람들의 삶을 변화시키는 데 쓰일 뿐만 아니라, 귀사의 직원들에게도 의미 있는 경험을 제공할 수 있어요. 우리와 함께 달리고, 현장에서 활동하면서 높은 참여도를 경험할 수 있죠."

이런 접근법이 효과적이었어요. 기업들은 단순한 기부를 넘어 직원들에게 가치 있는 경험을 제공할 수 있다는 점에 관심을 보였죠.

Q: 프로그램을 어떻게 홍보하셨나요?

A: 솔직히 말하면, 미디어는 이런 스토리를 좋아해요. "금발 백인 여성이 노숙자 쉼터에 들어가 남자들과 달리기를 한다?" 이런 이야기는 카메라를 끌어들이죠. 여기에 제 아버지가 중독자였다는 배경, 제가 이 사람들에게 끌리는 이유, 아버지는 돕지 못했지만 달리기가 저를 도왔다는 이야기가 더해지면서 더욱 관심을 받았어요.

첫 달리기 날, 모든 지역 언론사를 초대했어요. 필라델피아 인콰이어, 데일리 뉴스, ABC, NBC 방송국까지 다 왔죠. 그날 아침, 우리가 함께 달리는 모습이 뉴스에 나왔고, 그 후로 관심이 폭발적으로 늘어났어요. 이건 정말 최고의 언더독 스토리가 되었어요. 그 뒤로 자원봉사자들이 모여들기 시작했고, 그룹이 점점 커졌습니다.

Q: Back on My Feet에서의 경험이 솔리드코어를 시작하는 데 어떤 영향을 미쳤나요?

A: Back on My Feet를 운영하면서 시스템을 만들고 확장하는 방법, 프로세스를 개선하는 방법 등을 익혔죠. 이런 경험이 나중에 솔리드코어[SolidCore]를 시작할 때 큰 도움이 되었어요.

솔리드코어를 시작하게 된 계기는 우연히 필라테스 수업을 들었는데, 운동 효과가 놀라웠어요. 그 후 30일 동안 꾸준히 하니 제 몸이 정말 달라진 걸 느꼈어요. 중독될 정도로 좋았죠. 그때 문득 이건 정말 대단한 비즈니스 모델이 될 수 있겠다는 생각을 했어요. 이게 솔리드코어의 시작이었습니다.

Q: 어떻게 비즈니스 모델이 될 수 있다고 생각하셨나요?

A: 그 스튜디오에는 10대의 기계가 있었고, 수업당 30달러를 받았어요. 회원권 같은 건 없고 매번 수업료를 내야 했죠. 하루에 10번의 수업이 있었고, 항상 만석이었어요. 간단히 계산해보니 하루에 3,000달러, 한 달이면 9만 달러의 매출이 나오더라고요. 정말 대단한 사업 모델이라고 생각했어요.

게다가 저는 제 경험과 배경을 고려했을 때 제가 이 사업을 성공시킬 수 있는 완벽한 사람이라고 생각했어요. Back on My Feet를 통해 비영리 단체를 운영한 경험, 시스템을 만들고 확장하는 능력, 그리고 제가 원래 운동을 정말 좋아하고 잘 했거든요. 마라톤도 여러 번 뛰었고, 피트니스와 웰빙은 항상 제 삶의 우선순위였죠.

또한 저는 커뮤니티를 만들고 확장하는 방법을 알고 있었고, 브랜딩과 좋은 경험을 제공하는 방법도 알고 있었죠. 그래서 '이건 내가 이길 수 있는 게임이다'라고 생각했어요. 이게 제가 다음으로 할 일이라고 확신했죠.

Q: 첫 달 매출은 어땠나요?

A: 믿기 힘들겠지만, 첫 달에 10만 달러 (약 1억 3000만 원) 이상의 매출을 올렸어요. 정말 대단했죠. 하지만 그만큼 큰 도박을 한 거예요. 

정말 열심히 홍보했어요. 매 시간 솔리드코어 전단지를 나눠주고, 사람들을 수업에 초대했죠. 다행히 제가 경험했던 것처럼, 수업을 들은 사람들이 주변에 입소문을 내기 시작했어요. 

모두가 "와, 너무 근육통이 심해. 솔리드코어라는 운동인데 꼭 해봐야 해!"라고 말하더라고요. 사람들은 자신이 얼마나 열심히 운동하는지 주변에 자랑하고 싶어 하는 게 우리에게 큰 도움이 됐죠.

Q: 첫 해에 여러 개의 지점을 열으셨다고 들었어요. 

A: 첫 해에 5개의 스튜디오를 열었어요. 많은 분들이 놀라시더라고요. 

사실 서브웨이의 이야기에서 영감을 받았어요. 서브웨이 초기에 한 매장의 실적이 좋지 않았을 때, 그들은 오히려 두 번째 매장을 열었대요. '두 번째 매장을 열면 사람들이 우리가 잘 되고 있다고 생각할 거야.' 라고 생각한거죠.

저는 이 접근법이 정말 탁월하다고 생각했어요. 저희도 실제로 잘 되고 있었지만, 더 빨리 성장을 원했거든요. 여러 지점을 열면 사람들이 "이 브랜드를 자주 보네. 뭔가 있나 봐. 이 운동 효과가 있나 봐"라고 생각할 거라 믿었죠.

이 전략이 정말 효과적이었어요. 계속해서 수익을 다음 스튜디오 오픈에 재투자했고, 임대 조건도 전략적으로 협상했어요. 더 긴 상환 기간을 요청하고, 보증금 없는 계약을 강하게 주장했죠.

Q: 솔리드코어의 성공 요인은 무엇이라고 생각하시나요?

A: 여러 가지가 있겠지만, 가장 중요한 건 운동 자체의 효과라고 봐요. 제가 필라테스를 접했을 때 느낀 그 놀라운 경험을 고객들도 똑같이 느꼈거든요. 두 번째로는 시장 선점 효과가 컸어요. 우리가 이 분야에서 가장 먼저 움직였고, 빠르게 확장했기 때문에 시장을 주도할 수 있었죠.

그리고 브랜드 이미지도 중요한 역할을 했어요. 

'가장 강한 자신을 만들어라(Create the strongest version of yourself)'라는 우리의 슬로건은 고객들에게 강력한 메시지를 전달했어요. 사람들은 솔리드코어를 하는 사람들에 대한 이미지가 생긴 거죠. '열정적이고, 야망 있고, 그저 운동하는 게 아니라 자신의 한계를 넘어서려는 사람들' 이런 이미지가 저희 성공의 큰 부분을 차지했다고 봐요.

Q: 솔리드코어를 매각하셨다고 들었어요. 어떠셨나요?

A: 맞아요. 사업을 시작한 지 9년 반 만에 솔리드코어를 매각했어요.

2017년에 첫 투자를 받았어요. 당시 회사 가치는 6천만 달러(약 800억 원)로 평가됐죠. 27개 지점을 운영 중이었고, 연 매출은 1,900만 달러 정도였어요. 투자자들은 3배나 높은 평가액에 놀랐지만, 저는 "숫자보다 조건에 집중하세요. 저희는 100개의 스튜디오를 열기 위해 1,200만 달러가 필요해요. 계속해서 수익을 재투자할 거고, 일부는 2차 매각을 통해 조달할 겁니다." 라고 설득했어요.

물론 많은 사람들이 그렇게 이른 시기에 2차 매각을 하는 것에 부정적이었어요. 그래서 저는 그들의 니즈를 파악하고, 그에 맞는 조건을 제시했죠. 결국 투자자들에게 높은 우선수익을 보장하는 조건으로 합의했습니다.

결과적으로 23년도 4월에 제 지분 8,840만 달러 (약 1,140억 원) 를 모두 매각했고, 그때 회사 가치는 3억 5천만 달러(약 4,600억 원)를 조금 넘었어요. 9년 반 만의 결과치고는 꽤 괜찮은 성과라고 생각해요.

Q: 솔리드코어를 매각하기로 결정한 이유가 궁금해요.

A: 솔리드코어 매각은 처음부터 계획했던 거예요. 제가 잘하는 건 사업 초기 단계거든요. 브랜딩, 팀 만들기, 커뮤니티 구축, 투자 유치 같은 거요.

사업이 안정되고 더 깊이 들어가야 할 단계가 오면, 제가 잘하는 일이 줄어들어요. 그 규모의 회사를 운영하는 건 제 강점이 아니에요.

그래서 회사가 잘 돌아갈 때 매각하고, 제 장점을 살릴 수 있는 새로운 도전을 하는 게 맞다고 봤어요. 

Q: 앤, 마지막으로 창업을 꿈꾸는 사람들에게 조언을 해주신다면요?

A:  '지연된 인생 계획'을 조심하세요. 
여러분이 정말 하고 싶은 일이 있다면, 그걸 위해 준비만 하지 말고 지금 당장 시작하세요. 사업은 사업을 하면서 배우는 거예요. 책을 읽고 공부하는 것도 중요하지만, 실제로 부딪혀보는 것만큼 좋은 경험은 없어요.

준비도 중요하지만, 너무 오래 준비만 하다 보면 기회를 놓칠 수 있어요. 때로는 빠르게 시작하고, 실제 경험을 통해 배우는 게 더 효과적일 수 있습니다.

배운 점을 정리해볼게요

• 데이터 중심 운영의 힘

Back on My Feet에서 앤은 참가자 출석률, 달리기 기록, 취업 성과를 꼼꼼히 기록했어요. 이 데이터로 기업들에게 참가자들의 성실성을 입증하고, 후원사들에게 프로그램의 효과를 보여줬죠. 솔리드코어에서도 각 스튜디오의 매출, 회원 유지율, 강사 성과를 철저히 관리했어요. 이런 데이터 기반 접근이 빠른 의사결정과 성장의 핵심이었습니다.

• 린 스타트업 방식의 실천

앤은 초기 비용을 최소화하면서 현금 유동성을 확보하는 전략을 썼어요. 회원권 선불 결제로 초기 현금을 확보했고, 보증금 없는 임대 계약으로 확장 자금을 마련했어요. 이후 첫 스튜디오의 성공을 확인한 후 빠르게 5개 지점으로 확장했죠. 이 전략으로 초기 자금을 효율적으로 사용하면서 시장 검증과 브랜드 인지도 향상을 동시에 이뤘습니다. 때로는 과감한 확장이 더 안전할 수도 있다는 걸 배웠습니다.

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