안녕하세요. 200% 성장하는 외주 운영 관리 플러그(pluuug)입니다.

영업 파이프라인을 효과적으로 관리하는 것은 매출 증대와 고객 만족도 향상을 위한 핵심 요소예요. 하지만 영업 관리를 해보지 않았다면 어렵게만 느껴질 수 있어요.

이런 분들을 위해 오늘은 <따라만 해도 계약 수주하는 영업 파이프라인 관리 방법 5가지>를 소개해 드려요. 초기 영업 관리에 어려움을 겪는 분들을 위해 플러그를 예시로 상세히 설명해 드릴게요!

영업 파이프라인 관리 방법 5가지

1. 영업 성공 기준을 잡는 매출 목표 설정하기

에이전시의 영업 목표를 명확히 설정하는 것은 성공적인 파이프라인 관리의 첫걸음! 연간, 분기별, 월간 목표를 설정하여 팀의 방향성을 설계해 보세요. 예를 들어, 연간 목표가 1억 6천500만 원이라면, 이를 월별 평균으로 나누어 약 천만 원으로 세분화해 목표를 설정해 보세요.

플러그에서는 위와 같이 연간 목표금액을 기입하면, 월별 목표를 자동으로 설정할 수 있어요. 월별 자동 분배로 편리하게 나눌 수 있고, 성수기나 비수기가 존재하는 업종이라면 월별로 목표를 각기 다르게 설정할 수 있어요.

2. 영업 파이프라인의 각 단계를 체계적으로 정의하기

영업 파이프라인(Sales Pipeline)은 영업 과정에서 잠재 고객이 구매 결정에 이르기까지의 전체 과정을 시각적으로 나타낸 것을 말하는데요. 이 개념은 영업팀이 잠재 고객과의 관계를 체계적으로 관리하고, 거래의 진행 상황을 추적하며, 매출을 예측할 수 있도록 돕는 구조예요.

위의 이미지는 처음 영업 관리를 시작하는 고객들에게 플러그 팀이 기본으로 제안을 드리고 있는 영업 파이프라인이에요. 상세하게 쪼개서 운영할 수 있도록 7단계를 기본으로 설계해 드리고 있어요. 비즈니스에 맞게 최대 15개까지 맞춤으로 편집 생성이 가능한건 안 비밀! 각 단계별로 어떻게 정의 내리냐가 가장 중요한데요.

아래 ✅체크리스트를 통해 우리 회사에 필요하지 않은 단계는 과감히 순서를 변경하거나 단계를 생략하세요. 우리 회사와 꼭 맞는 파이프라인을 자유롭게 설계해 보세요.

1.의뢰 문의 인입 (Inquiry Received)

리드 확인: 문의 내용이 실제 영업 기회인가?

기본 정보 수집: 고객의 회사명, 연락처, 담당자, 요구 사항 등의 기본 정보 확보가 필요한가?

2.메일 전송 (Email Sent)

메일 내용 검토: 고객의 요구를 충족하고, 필요한 내용을 회신할 수 있는가?

개인화: 메일 내용을 고객의 상황에 맞게 개인화한 후 회신해야 하는가?

3.미팅 예정 (Meeting Scheduled)

미팅 일정 확인: 고객과의 미팅 날짜와 시간을 확인하고 일정이 충돌하지 않는지 확인이 필요한가?

미팅 목적 명확화: 미팅의 목표와 논의할 주요 사항이 명확히 있는가? (ex. 고객 요구 사항, 제안서 문서 검토 필수 등)

4. 견적 요청 (Quotation Requested)

요구 사항 확인: 견적서 작성에 있어 고객의 요구 사항과 사양을 명확히 이해하는 단계가 있어야 하는가?

검토 및 승인: 계약에 있어 고객의 상급자 또는 관련 부서의 승인이 필요한가?

5. 계약 요청 (Contract Requested)

계약서 준비: 법적 검토, 필요 서류 준비 등 고객과의 계약에 있어 준비 단계가 필요한가?

계약 조건 협상: 고객과의 협상을 통해 최종 계약 조건 합의가 필요한가?

6. 계약 성공 (Contract Signed)

프로젝트 계획: 계약 내용을 바탕으로 프로젝트 계획을 수립하고, 프로젝트 착수를 위한 준비 단계가 필요한가?

고객 인수 및 환영: 향후 진행 일정 및 주요 연락처 안내 절차가 필수적인가?

7. 수주 실패 (Lost Opportunity)

피드백 수집: 수주 실패의 원인을 고객에게 문의하여 피드백을 수집해야 하는가?

내부 분석: 수주 실패의 원인을 내부적으로 분석하고, 향후 개선점을 도출 과정이 필요한가?

후속 조치 계획: 수주 실패 후 고객과의 관계를 유지하기 위한 후속 조치를 계획을 준비해야 하는가?

3. 영업 KPI, 즉 성과를 측정할 기준 세우기

영업 목표와 파이프라인 별 단계 정의를 마쳤다면, 성과를 측정할 수 있는 구체적인 기준을 세워보세요.

플러그 전환율 설정 기능을 이용하면 편리하게 성과 측정 기준을 세울 수 있어요. 7단계의 파이프라인을 유사한 성과 액션 그룹으로 묶어보세요. 아래 이미지를 통해 자세히 설명해 드릴게요.

각 7단계의 의뢰 단계를 전환 목표별로 그룹화해보세요. 유사한 행동 패턴으로 분류해 큰 덩어리를 지어 목표까지의 여정을 그룹화 하는거예요. 예를들어 위와 같이 전환 단계를 크게 Lead(리드), MQL(마케팅적으로 가치있는 리드), SQL(세일즈적으로 가치있는 리드), Win(계약, 수주 완료) 4가지 그룹으로 나눌 수 있어요.

위와 같이 설정하고 나면 대시보드 페이지에서 전환율을 한눈에 볼 수 있어요. 위의 이미지 우측을 보면, 현재 전체 전환 기준을 보면 Lead(리드) 단계에서 Win(계약, 수주 완료) 단계까지의 전환율은 33.33%로 전체 6건의 리드 중 2건이 계약 완료되었음을 퍼센트(%)로 표기돼요.

그 아래의 또 다른 전환 기준으로 설명해 드릴게요. SQL(세일즈적으로 가치 있는 리드)에서 Win(계약, 수주 완료)까지의 전환율은 100%로 표기되어 있어요. 각 전환 단계별로 얼마나 달성했는지 측정이 가능하기 때문에, 각 전환 단계별 목표를 세워주기만 하면 끝이에요. 간단하죠?

목표 설정 예시 1. 전체 전환율 목표 : 10%

수집된 고객 리드 100건 중, 총 10명과 계약을 성사시킨다.

목표 설정 예시 2. SQL에서 Win 전환율 목표 : 30%

세일즈적으로 가치가 있는 계약 임박건(SQL) 30건 중, 수주 완료(Win)를 10건 시키겠다.

우리 회사, 우리 팀의 적절한 목푯값을 설정만 하면 자동으로 계산이 되어, 목표 지향적으로 운영하는데 큰 도움이 돼요.

더욱 자세한 실전 영업 파이프라인 관리 스킬이 궁금하시다면

아래 링크에서 확인이 가능합니다 :)

[실전 영업 파이프라인 관리법 by 플러그(pluuug) ]