안녕하세요. 비티와이플러스입니다. 

비티와이플러스가 상세페이지를 제작하는 과정에 필수로 들어가는 단계가 있습니다. 바로 ‘기획 방향성 논의’입니다. 방향성을 논의하기 전, 가장 첫 번째로 타깃을 설정하는데요. 구체적인 타깃을 시작으로 스토리 흐름이 잡히기 때문입니다. 

생각보다 많은 메이커 분들이 

타깃을 생각하지 않고 제품을 생산합니다

저희에게 상세페이지 기획 문의주신 분들에게 언제나 타깃을 여쭤보지만, 전달받은 타깃 그대로 방향을 잡은 케이스는 1%도 되지 않습니다. 

이유는 바로, 전달받은 타깃이 구체적이지 않고 모호하기 때문입니다. 많은 분들께서 타깃의 중요성을 느끼지 못하시고 제품이 얼마나 좋은지, 우리가 얼마나 노력을 기울여 만들었는지를 어필하는 데만 집중하십니다. 명확한 타깃을 잡지 않고 설명만 한다면 들어줄 사람이 얼마나 될까요?

타깃 설정은 왜 중요할까? 

브랜드를 만들 때, SNS를 운영할 때, 상세페이지를 제작할 때 공통적으로 필요한 것이 있습니다. 바로 ‘타깃’입니다. 여러분이 타깃과 주제가 명확하지 않은 상태에서 인스타그램 피드만 올리고 팔로워를 모으기 위한 각종 이벤트를 유치하고 있는 상황이라고 가정한다면, 사람들은 관심 없는 게시물은 무시하고 오로지 이벤트에만 모여들 가능성이 높습니다. 그리고 이벤트가 끝나면 떠나버리는 것이죠. 특히 쌍방 소통이 중요한 SNS는 이런 방식이 매우 독이 될 수 있습니다. 반면 구체적인 타깃을 잡고 소셜미디어를 운영한다면 ‘그들’이 듣고 싶은 이야기를 하고, 소통할 거리가 생기며 유대감을 쌓을 수 있고 언팔로우 확률도 감소하게 됩니다. 

상세페이지의 경우를 살펴보겠습니다. 유아용 젖병을 판매하고자 하는데 30대 또는 40대 남성을 타깃으로 잡는다면 무슨 일이 벌어질까요? 당연히 구매율이 매우 저조할 것입니다. 해당 상품 카테고리를 가장 많이 소비할 타깃인 ‘출산을 앞둔 부부’, ‘신혼부부’, ‘임신을 고려하는 사람’이 아닌 엉뚱하고 넓은 타깃을 잡았기 때문입니다. 맞지 않는 타깃을 향해 마케팅이 진행되고 있다면 소비자들로 하여금 ‘굳이?’, ‘내 관심사도 아닌데 이게 왜?’라는 의문만을 남길 뿐입니다. 

‘그냥’ 타깃이 아닌 ‘구체적인’ 타깃

구체적인 타깃을 중요하게 생각하는 이유는 전체적인 스토리 흐름을 잡아가는 과정의 시작점이 되기도 하지만 구매로 전환될 확률을 높여주기 때문입니다. 그렇다면 ‘그냥 타깃’과 ‘구체적인 타깃’은 어떤 차이가 있을까요? 

• 그냥 타깃 : 우린 이런 기능이 있고 ‘좋은 제품’이야
• 구체적인 타깃 : 그동안 이런 제품이 없어서 불편했지? 이 상품이 바로 너에게 ‘필요한 제품’이야

여기서 ‘좋은 제품’과 ‘필요한 제품’의 차이를 

명확하게 인지해야 합니다

단순히 제품의 성능을 시각적으로 보여주는 상세페이지는 소비자에게 확신을 줄 수 없습니다. 소비자가 구매 결정을 내릴 때 가장 중요하게 생각하는 것은 ‘지금 나에게 필요한가?’이기 때문입니다. 제품의 기능으로 소비자가 얻을 수 있는 가치를 상세히 나타내고 공감대를 자극해야 구매로 이어질 수 있습니다. 

EX) 네온 그린 컬러로 코팅된 코펠 상품을 판매합니다.

• 그냥 타깃 : 평소 캠핑을 즐기는 20대
• 구체적인 타깃 : 남들과 다른 유니크한 디자인의 코펠을 찾고 있는 프로 캠퍼들

이렇게 설정된 타깃으로 인해 소비자들은 다음과 같은 점들을 유추할 수 있게 됩니다. 

‘흔하디흔한 코펠 디자인과는 다른 제품이구나’
‘새롭고 특별한 캠핑 용품을 찾고 있는 나에게 필요한 코펠이구나’
‘캠핑 가서 사진 찍으면 더 특별할 것 같아’

타깃은 마케팅에 힘을 실어줍니다

타깃을 구체적으로 설정하면 마케팅의 방향성이 잡힙니다. 브랜드의 이야기를 들어주는 사람이 명확하니 광고를 집행할 때에도 범위를 잡는 일이 수월해지는 것입니다. 이 사람들에게 우리 제품이 왜 필요한지, 경쟁 상품보다 나은 점은 무엇인지 등 하고 싶은 말의 범위를 좁혀 집중도를 높일 수 있게 됩니다. 브랜드 또는 제품과 타깃이 서로 일치하고 마케팅의 방향도 일치한다면 소비자는 팬이 될 수 있습니다. 

길을 잃는 순간 끝! 타깃 잡는 방법

1)입장을 바꿔 생각해 볼까요? 

‘생각보다 쉬운데?’라고 생각하셨다면 오산입니다. 이 과정은 제품을 몇 년간 고민하고 만든 일반적인 생산자의 입장에서는 매우 어려울 수 있기 때문입니다. 따라서 타깃을 잡는 과정에서 종종 많은 분들이 길을 잃으시곤 합니다. 

소비자 입장에서는 중요하거나 특별하지 않지만 메이커의 입장에서는 아주 사소한 것들까지 메인 포인트처럼 느껴지기 때문에 갈피를 잡지 못하는 모습을 많이 봤습니다. 이것도 저것도 다 말하고 싶고 중요하다고 느껴지니 하나의 구체적인 타깃을 잡지 못하고 도움을 요청하시죠. 아무리 ‘입장을 바꿔 생각해 보자’고 제안해도 변함없는 태도를 보여주시는 분들에게 다음과 같은 방법을 제안드리고 있습니다. 

2)경쟁 상품의 구매 리뷰를 들여다 보세요

동종 제품군의 구매 리뷰를 쭉 살펴보세요. 어떤 목적으로 제품을 구매하고 어떤 경유로 제품을 찾았는지, 어떤 불편함을 안고 있는지 모두 파악할 수 있는 것이 실제 구매 리뷰입니다. 다만 요즘은 가자 리뷰들도 종종 있어 잘 거르고 보는 눈이 필요합니다.

3)제품과 관련된 기사를 읽는 것도 도움이 됩니다

인터넷에 제품명이나 카테고리만 검색해도 상품과 관련된 다양한 각도의 시선들을 찾을 수 있습니다. 리뷰와 마찬가지로 홍보성 기사들이 넘쳐나고 있지만 판매하는 제품이 건강식품이나 뷰티 제품이라면 꼭 들여다볼 필요가 있습니다. 최근 연구로 밝혀진 원료의 추가적인 효능처럼 타깃이 솔깃할만한 객관적인 정보도 얻을 수 있죠. 

4)커뮤니티, 카페 등에서 소비자 동향을 살피는 것도 좋아요

다양한 커뮤니티를 돌면서 소비자가 생각하는 ‘날 것’의 이야기를 듣고 소비자의 욕구를 파악합니다. 그리고 그 욕구를 가장 잘 충족시킬 수 있는 제품의 기능이 있다면 이를 메인 타깃으로 잡아 보세요. 

이렇듯 타깃을 잡는 과정에서 절대적으로 내가 소비자 한 사람이 되어야 합니다. ‘나에게 필요한 제품인가?’, ‘내가 열심히 해서 번 돈을 투자할 가치가 있는가?’, ‘내 일상에 어떤 가치를 얻을 수 있을까?’를 고민하는 똑똑한 소비자의 이야기를 듣다 보면 자연스럽게 제품 특징의 우선순위와 구체적인 타깃이 잡힙니다. 

비티와이플러스와 상세페이지 제작을 진행하게 되면 이런 과정들을 보다 직접적이고 자세하게 경험하실 수 있습니다. 상세페이지를 만들기에 앞서 타깃을 잡고 스토리의 방향을 정하는 것에 어려움을 겪고 계시는 분들을 위해 비티와이플러스가 A to Z까지 도와드리고 있습니다. 

긴 글 읽어주셔서 감사합니다! 

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