“나는 7년 동안 세계 최고를 만났다(The Third Door)”의 저자 알렉스 바나얀(Alex Banayan)은 그만의 콜드 아웃리치 전략을 통해 인맥의 힘 없이도 빌 게이츠, 워렌 버핏, 래리 킹 등 수많은 유명인들을 만나 인터뷰할 수 있었습니다. 바나얀이 수많은 실패를 극복하고 구축해낸 콜드 메일 전략을 정리해봤습니다.

[인사이트 10초 요약]

• 실패하는 콜드 메일의 특징: 끈기가 항상 성공의 열쇠는 아니다.
• 확률을 높이는 방법: 내부자(Inside Person)를 만나라
• 콜드메일이 유일한 옵션이라면.. 팀 페리스가 귀띔해준 성공 템플릿

1. 실패하는 콜드 메일의 특징

갓 대학을 자퇴한 18살의 바나얀이 가장 만나고 싶었던 사람은 세계 최고의 투자자 워렌 버핏이었습니다. 끈기가 성공의 힘이라고 믿은 그는 워렌 버핏과의 1시간 대면 인터뷰를 따내기 위해 1) 매달 손편지를 보냈으며, 2) 매주 워렌 버핏의 사무실로 전화를 했습니다. 무려 6달 동안이나 말이죠. 하지만 돌아오는 답은 매번 거절이었습니다.

끈질긴 바나얀을 회유하기(=포기시키기) 위해 버핏의 비서 데비는 버핏이 참여하는 주주 총회에 자신의 이름으로 그를 초대했습니다. 바나얀은 주주 총회의 QnA 시간을 노려 버핏에게 질문을 하기로 결심했습니다. 확률은 3만명 중 3명, 그러니까 0.01% 밖에 되지 않는데도 말이죠. 친구 5명을 끌고 주주 총회에 입성한 바나얀은 운이 매우 좋게도 질문을 던질 기회를 얻었습니다. 그러나 상대는 워렌 버핏. 버핏은 어떤 상황인지 단번에 파악하고 주주 총회를 끝내버립니다.

하지만 몇 달 이후 바나얀은 다른 방식으로 버핏과의 인터뷰를 진행할 기회를 얻게 됩니다. 빌 게이츠와의 인터뷰를 성공적으로 마치자, 비서실장이 빌 게이츠의 절친 버핏과의 다리를 놔준 것이죠.

여기서 우리는 꾸준함이 꼭 콜드 메일의 성공으로 이어지지 않는다는 점을 배울 수 있습니다. 연락할 업체나 개인에 대한 사전 조사를 바탕으로 메일을 공들여 쓴다고 해서, 그리고 연락을 주기적으로 시도한다고 해서 기회가 생기는 것은 아닙니다.

2. 확률을 높이는 방법: 내부자를 만나라!

바나얀이 말하는 내부자(inside person)란 내가 접근하고자 하는 기관 내부의 사람으로, 나를 신뢰하기 때문에 본인의 평판을 걸고서라도 나를 도와주는 사람입니다. 당연한 말이지만 100개의 콜드메일보다 1명의 내부자가 훨씬 효과적입니다. 판을 바꾸게 도와주는 인물이죠.

영화감독 스티븐 스틸버그가 커리어를 시작한 일화에서 내부자가 어떤 사람인지 이해하고 그 영향력을 체감할 수 있습니다. 스필버그는 USC 영화학과에 2번이나 떨어집니다. 보통 사람이면 여기서 꿈을 접었겠지만, 스필버그는 포기하지 않았습니다. 우선 영화 제작이 이뤄지는 지역에 물리적으로 직접 존재하기 위해 (physically be around) 엘에이의 커뮤니티 컬리지에 입학합니다. 그리고 나서 유니버셜 스튜디오의 유명한 스튜디오 투어에 참여합니다. 트램을 타고 실제 세트장과 스튜디오를 관람하는 투어 중간에 몰래 내려 구경하던 스필버그는 유니버셜 텔레비전 라이브러리의 사장인 척 실버스(Chuck Silvers)를 우연히 만나게 됩니다. 그는 실버스를 통해 유니버셜 스튜디오에 드나들며 감독, 디렉터, 배우들과 교류했고, 영화 제작 현장을 몰래 훔쳐보며 많은 것을 배웠습니다. 스필버그는 실버스에게서 “콜드 아웃리치를 중단하고, 가치 있는 것을 제작해 사람들에게 보여줘야 할 시점이다”라는 말을 듣고 22분짜리 영화를 직접 제작하게 됩니다. 실버스는 영화가 굉장히 마음에 들어 유니버셜 스튜디오 프로덕션 부사장에게 바로 전화를 걸었고, 다음날 아침 스필버그는 유니버셜 스튜디오 최연소 감독이 됩니다.

물론 스필버그가 유능하기에 기회를 잡을 수 있었겠지만 내부자인 척 실버스가 없었다면 그는 최연소 감독이 될 기회를 절대로 얻지 못했을 겁니다. 바나얀의 분석에 따르면, 빌 게이츠, 워렌 버핏, 레이디 가가 등 성공하는 사람의 커리어에는 반드시 내부자가 존재합니다.

최고의 내부자는 1) 실제로 나와 보낼 시간적 여유가 있으며 2) 나의 목적을 달성하기 위해 탐색을 도와줄 의향이 있는 사람들입니다. 바나얀은 내부자를 처음 찾을 때, 기관에서 유명하거나 영향력이 높은 사람을 물색했습니다. 하지만 결정적으로 그가 유명인을 만나 인터뷰를 할 수 있게 도와준 내부자들은 이런 사람들이 아니었습니다. 예를 들어, 그가 래리킹을 만나 인터뷰를 할 수 있게 도와준 사람은 래리킹의 절친으로 사람들에게 알려지지 않은 인물이었습니다.

3. 효과적인 콜드 메일 쓰는 법

바나얀은 최고의 전성기에 도달한 성공한 사람들조차도 콜드메일을 작성한다고 합니다. 즉 커리어에서 반드시 갖춰야 하는 스킬이라는 뜻이라고 이해할 수 있습니다. 연락을 시도할 때 가장 효과적인 방법은 인간적인 상호작용입니다. 위에서 설명한 내부자를 끼고 대면으로 소개받는 방법이 가장 좋죠.

하지만 모두가 내부자와 연이 닿을 수 있는 것은 아닙니다. 특히 새로운 비즈니스를 시작할 때는 콜드 메일이나 콜드 디엠이 유일하게 실행 가능한 옵션일 수도 있습니다. 그렇다면 어떻게 콜드 메일을 작성해야 가장 효과적일까요?

바나얀은 “나는 4시간만 일한다”의 저자인 팀 페리스에게서 얻은 최고의 콜드 메일 템플릿을 공유합니다. 페리스 뿐만 아니라 템플릿을 공유받은 바나얀, 그리고 바나얀의 독자들까지 모두 이 템플릿을 통해 연락을 성사시켰다고 합니다.

• 먼저 첫 줄에 “바쁘겠지만 60초만 할애해달라.”라고 제안합니다. (그리고 실제 메일 내용도 1분 안에 훑어내릴 수 있게 작성해야 합니다)
• ⭐ 다음으로, 1) 내가 누구인지 2) 내가 왜 당신에게 의미가 있는지 (relevant) 2문장 이내로 설명합니다. 굉장히 구체적으로 접근하는 것이 좋습니다. 
• ⭐ 그 다음으로는 수신인이 [그 자리에서 바로 답할 수 있는] 세심하면서도 구체적인 질문을 2문장 이내로 작성합니다. 수신인이 주차장에서 자동차를 타러 가는 도중에 휴대폰으로 읽으면서 한 손으로 답할 수 있는 정도의 간단한 내용이어야 합니다. 예를 들면 업계에서 커리어를 시작하는 사람에게 추천할 수 있는 도서 목록을 질문할 수도 있겠습니다.
• 마지막 줄은 수신인에게 답변하지 않을 자유를 주면서도, 감사함과 겸손함을 어필하는 문장이면 좋습니다.
• 제목은 바나얀의 개인적인 경험으로는 짧을수록 좋으며, 질문 형태면 더욱 좋습니다. 낚시성 제목은 최악입니다. 관심을 끌어 클릭하게 만들더라도 본문이 제목과 관련이 없으면 흥미가 죽습니다.

바나얀은 벌목꾼의 일화를 설명하며 아웃바운드 과정에서 양보다는 연락의 질이 중요하다고 강조합니다. 충분한 사전 조사를 통해 상대방이 어떻게 하면 쉽게 나에게 답변을 줄 수 있을지, 어떻게 하면 더 쉽게 “예”라는 답변을 끌어낼 수 있을지에 대해 고민한 후 연락을 취해야 합니다. (”how can I make it easier for them to answer, how can I make it easier for them to say yes”)

이렇게 성공적으로 메일을 보내 답변을 얻은 후, 관계가 지속되면서 부탁이 커질 때는 어떻게 행동해야 할까요? 바나얀은 상대방에게 부담을 최대한 적게 가져가는 방법(keep it low pressure)으로 다가가야 한다고 합니다. 상대방도 똑똑하고 어떤 상황인지 눈치를 채기 때문에 조심스럽게 접근해야 합니다.

바나얀의 템플릿은 미국이라는 배경에서 가장 잘 워킹할 수 있으리라 예상되지만, 그럼에도 불구하고 얻어갈 수 있는 지점이 많다고 생각됩니다. 제안 성사률을 높이는 콜드 메일을 작성하는 데 조금이라도 도움이 됐길 바랍니다.

이 글은 AI 유튜브 요약 서비스 Corely를 기반으로 작성하였습니다. 더 구체적인 요약본을 확인하고 싶다면 아래 링크를 확인해주시길 바랍니다.

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