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고객의 니즈를 발견하는데 도움되는 4가지 관점
"무엇을 만들면 잘 팔릴까?" 창업을 꿈꾸는 많은 분들이 이런 고민을 하곤 합니다. 하지만 좋은 질문은. “고객들이 정말 원하는 것은 무엇일까?”가 되어야하죠.
성공적인 사업을 위해서는 여러 요소가 필요하지만, 그 중에서도 가장 중요한 것은 바로 '고객의 니즈'를 정확히 파악하는 일입니다. 아무리 좋은 아이디어라도 고객의 필요를 충족시키지 못한다면 그저 먼지 쌓인 서랍 속 노트에 불과할 뿐인데요.
고객 니즈를 찾는 것에 어려움을 겪고 계신 창업가 분들을 위해 하버드 비즈니스 리뷰의 "디지털 시대, 충족되지 않은 니즈를 찾아라" 기사에서 언급된 통찰력 있는 사례들과 더불어, 국내에서 생존을 넘어 성장을 만들어가고 있는 창업가들의 이야기를 토대로 고객 니즈를 발견하는 네 가지 핵심 관점을 소개해 드리고자 합니다.
*해당 아티클은 HBR <디지털 시대, 충족되지 않은 니즈를 찾아라>를 참고하여 작성했습니다.
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1) 파노라마 전략: 일상의 불편함에서 찾기
우리 주변의 작은 불편함을 해결하면 큰 사업 기회가 될 수 있어요. 이 전략의 대표적인 성공 사례로 키스 알렉산더의 안전한 트램펄린 개발을 들 수 있습니다.
키스 알렉산더는 자녀들을 위해 트램펄린을 구매하려던 중, 기존 제품들의 안전성에 의문을 제기했어요. 그는 트램펄린 사용 중 발생할 수 있는 다양한 사고 위험을 분석하고, 이를 해결할 수 있는 혁신적인 디자인을 고안했죠. 그 결과, 스프링을 덮는 패드, 안전망, 충격 흡수 프레임 등 다양한 안전 기능을 갖춘 새로운 트램펄린을 개발했습니다.
이 제품은 출시 즉시 큰 호응을 얻어 전 세계적으로 인기를 끌었고, 알렉산더의 회사는 트램펄린 시장의 선두 주자로 자리 잡았습니다. 이는 일상에서 흔히 볼 수 있는 제품의 작은 문제점에 주목하여 혁신적인 해결책을 제시한 파노라마 전략의 성공적인 적용 사례입니다.
2) 현미경 전략: 문제의 근본 원인을 파헤치다
현미경 전략은 고객이 겪는 문제를 세밀하게 분석하여 그 근본 원인을 해결하는 방식입니다. 겉으로 드러난 문제가 아닌 그 근본 원인을 찾아 해결하는 것이 중요하죠. 이 전략의 좋은 예로 비에르 라라고이티의 저렴한 자일리톨 생산 방법 개발을 들 수 있습니다.
라라고이티의 아버지는 당뇨병 환자였어요. 그는 아버지가 설탕 대신 사용할 수 있는 감미료의 맛이 좋지 않아 식단 관리에 어려움을 겪는 것을 보았습니다. 라라고이티는 이 문제의 근본 원인이 고품질 대체 감미료의 높은 가격에 있다고 판단했어요.
그는 자일리톨이라는 천연 감미료에 주목했습니다. 자일리톨은 설탕과 맛이 비슷하면서도 혈당에 거의 영향을 주지 않는 이상적인 대체품이었지만, 생산 비용이 높아 널리 사용되지 못하고 있었습니다. 라라고이티는 이 문제를 해결하기 위해 자일리톨 생산 공정을 철저히 연구했고, 결국 기존보다 훨씬 저렴한 비용으로 자일리톨을 생산할 수 있는 혁신적인 방법을 개발했습니다.
이 새로운 생산 방식 덕분에 자일리톨의 가격이 크게 낮아졌고, 많은 당뇨병 환자들이 부담 없이 사용할 수 있게 되었습니다. 라라고이티의 회사는 이를 통해 큰 성공을 거두었고, 건강식품 시장에 큰 변화를 가져왔습니다.
국내 사례 : 카일스쿨 성윤님
하이아웃풋클럽의 성윤님은 쏘카에서 데이터 팀을 성장시키면서 채용도 함께 경험하게 되는데요. 지원자들의 불합격이 반복되는 상황이 계속되자 마음에 걸리기 시작했어요. 곰곰이 생각해보니 교육 현장과 실무 현장 사이의 괴리가 점점 벌어지고 있다는 것을 깨달았죠.
저는 데이터 교육 분야에서 현업과 교육 현장의 괴리가 점점 벌어지고 있다는
문제의식을 가지고 있었어요.
이 문제를 개선해서 직무와 상관없이 많은 분들이 데이터를 잘 활용할 수 있게 되길 바랐죠.
그리고 지금 당장 시작하지 않으면 나중에는 후회할 것 같다는 생각에
퇴사를 결심하고 본격적으로 일을 시작하게 되었습니다.
- 카일스쿨 대표, 성윤님
이처럼 현미경 전략을 활용하기 위해서는 문제의 근본 원인이 무엇인지를 포착하고, 내가 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 명확히 정의하는 것이 중요합니다.
3) 망원경 전략: 틈새시장의 잠재력을 발견하다
망원경 전략은 일반적이지 않은 고객층의 특별한 니즈에 주목하여 새로운 시장을 개척하는 방법입니다. 이 전략의 성공 사례로 what3words의 위치 지정 시스템 개발을 들 수 있습니다.
what3words의 창립자 크리스 셰들릭은 음악 이벤트를 기획하면서 주소가 없는 장소에서 공연을 열 때마다 겪는 어려움에 주목했습니다. 그는 이 문제가 단순히 음악 업계에 국한된 것이 아니라 전 세계적으로 많은 사람들이 겪고 있는 문제라는 것을 깨달았습니다.
셰들릭은 이 문제를 해결하기 위해 전 세계를 3m x 3m 크기의 정사각형으로 나누고, 각 정사각형에 세 개의 단어로 된 고유한 주소를 부여하는 시스템을 개발했습니다. 예를 들어, "table.chair.lamp"와 같은 세 단어로 정확한 위치를 지정할 수 있게 된 것입니다.
이 혁신적인 시스템은 주소 체계가 잘 갖춰지지 않은 개발도상국이나 외딴 지역에서 특히 유용하게 사용되었습니다. 긴급 구조 서비스, 택배 배송, 여행 안내 등 다양한 분야에서 활용되며, what3words는 글로벌 기업으로 성장했습니다.
국내 사례 : 1인 기업가 은코치님
10년차 1인 기업을 운영하고 계시는 은코치님도 이와 같은 전략을 활용해 사업 기회를 포착하셨는데요. 1인 광고대행사를 시작할 때에도 STP(세분화, 타겟팅, 포지셔닝) 전략을 적용하여, 미용실 전문 SNS 광고대행사로 시작했습니다. 대한민국 유일의 미용실 전문 SNS 광고대행사라는 포지셔닝을 통해 성공적으로 자리 잡았습니다.
창업 초기에는 많은 어려움이 있었어요.
저는 O2O 서비스 앱을 만드는 스타트업을 창업했지만, 실패로 끝났습니다.
이후 4개월 정도 방황하다가 다시는 창업을 하지 않겠다고 결심하고 1인 기업을 시작했습니다.
그때 목표는 월 300만원이었고, 블로그에 글 하나를 적었는데 첫 달에 3명의 고객을 유치했고,
5개월 정도 지나서는 30명이 넘는 고객이 생겼습니다.
- 은코치님
4) 만화경 전략: 다양한 시각으로 접근하기
만화경 전략은 기존의 틀을 벗어나 다양한 관점에서 문제를 바라보며 창의적인 해결책을 찾는 방법입니다. 이 전략의 대표적인 사례로 볼보의 자전거 운전자 안전 기술 개발을 들 수 있습니다.
볼보는 자동차 제조업체로서 주로 자동차 탑승자의 안전에 초점을 맞춰왔습니다. 그러나 도로 안전이라는 더 큰 그림을 보기 시작하면서 자전거 운전자들이 자동차와의 사고로 심각한 위험에 처한다는 사실에 주목했습니다.
이에 볼보는 자사의 기술력을 활용하여 자전거 운전자를 보호하는 혁신적인 시스템을 개발했습니다. 이 시스템은 자동차에 장착된 센서로 주변의 자전거를 감지하고, 충돌 위험이 있을 경우 운전자에게 경고를 보내거나 자동으로 제동을 걸어 사고를 방지합니다.
이러한 접근은 자동차 회사가 자전거 이용자의 안전까지 고려한다는 점에서 매우 혁신적이었습니다. 이를 통해 볼보는 도로 안전 분야의 선도 기업으로서의 이미지를 강화했고, 사회적 책임을 다하는 기업으로 인정받았습니다.
국내 사례 : 티키타카 경민님
하이아웃풋클럽의 시간 관리 시스템을 개발하고 운영하고 있는 경민님도 이와 같은 전략을 통해 지금의 솔루션을 만들었는데요. 경민님의 티키타카는 조직 내 소통 문제를 완전히 새로운 방식으로 해결하고 접근하는 방법을 사용했습니다.
첫 번째 계기는 티키타카의 CTO님의 제안이었죠. CTO님은 아날로그 방식으로 시간 관리와 공유 개념을 실험한 경험이 있었고, 이를 디지털화하여 더욱 발전시키고자 했죠. 두 번째로, 경민님이 구조조정을 두 번 겪으면서 깨달은 점이었습니다.
경영자 입장에서 충분히 전달했다고 생각한 내용이 직원들에게는 전혀 전달되지 않은 경우가 많았기에 조직 내 커뮤니케이션의 중요성을 절실히 느끼게 되었고, 이 문제를 시스템으로 해결할 수 있을 것이라는 확신이 들었죠. 이 문제를 해결하기 위해 사람에게 의지하는 대신 시스템을 통해 커뮤니케이션 오류를 줄이기로 결정했습니다.
여타 다른 관점을 가지고 문제를 해결하려고 접근한 결과
3개월간의 집중적인 고민 끝에 새로운 가치를 제공할 수 있는 솔루션을 고안해냈고,
MVP로 첫 매출을 올리며 시장성도 검증할 수 있었습니다.
300개 이상의 기업 임원진과 200여 명의 직원들을 직접 만나
깊이 있는 인터뷰를 진행하며 그들이 진짜 원하는 게 무엇인지 파악하려 노력했죠.
- 티키타카 경민님
이 덕분에 정식 출시 전부터 유료 및 무료 고객사를 다수 확보하고, 500개 이상의 기업을 인터뷰하며 사용자들에게 꼭 필요한 기능을 개발해 나갔습니다.
고객 니즈를 발견하고
사업 기회를 만들 때 생존을 넘어서 성장 할 수 있다
이처럼 파노라마, 현미경, 망원경, 만화경 전략은 고객의 니즈를 발견하고 사업 기회를 포착하는데 큰 도움이 됩니다. 고객에 집중하면서 시장이 필요로 하는 것들을 만들어 낼 때 사업은 생존을 넘어 성장할 수 있게 된다고 생각합니다.
이번 하이아웃풋클럽에서 준비한 컨퍼런스는 생존을 넘어 성장으로 나아가고 있는 창업가 3인의 이야기를 담습니다. 구조조정, 자금난, 폐업위기 등 힘겨웠던 데스벨리를 지나, 이제는 정식 출시 전부터 다수의 유료 고객사를 확보해 성장해나가고 있는 시간관리 서비스 티키타카 대표 경민님 이야기를 포함해, 선택의 기로에서 나만의 원칙과 기준을 통해 성장을 만들어나간 3인의 이야기를 준비했습니다.
선택의 기로에서 나만의 원칙과 기준을 통해
성장을 만들어나간 3인의 이야기
이번 제7회 하이아웃풋클럽 컨퍼런스 제로투원에서는 시장에서 살아남기 위해 고군분투하며 위기를 극복하고 성장해나간 3인의 이야기를 만나보실 수 있습니다.
1) 시간관리 서비스 '티키타카'의 경민 대표님: 구조조정, 자금난, 폐업 위기 등 스타트업의 험난한 여정을 겪으셨지만, 이제는 정식 출시 전부터 다수의 유료 고객사를 확보한 이야기
2) 10년차 1인 기업가 은코치님 : 사기 피해 고객 제보로 시작한 무료 서비스가 1인 기업으로 성장하기까지의 여정
3) 경영학도에서 데이터 과학자, 교육자, 코치, 1인 사업가가 된 성윤님 : 주변의 의구심 속에서도 자신만의 길을 개척할 수 있었던 나만의 성장 원칙
이 세 분의 이야기는 모두 인생의 갈림길에서 자신만의 원칙과 기준으로 성장을 이뤄낸 여정입니다. 스타트업의 생존과 성장을 위한 값진 교훈을 이번 하이아웃풋클럽 컨퍼런스에서 만나보세요. 여러분의 고민을 해결할 열쇠가 여기 있습니다!
지금 내가 하고 있는 일에 대한 용기와 위로, 확신이 필요하신 분들에게 이 행사를 추천드립니다.
제7회 하이아웃풋클럽 컨퍼런스(HOCC)
누적 900명 넘게 참여한 열릴 때 마다 극찬을 받는 하이아웃풋클럽 컨퍼런스,
생존을 넘어 성장을 만들어낸 창업가 3인의 이야기를 나눕니다!
👉 제7회 HOCC 행사 안내
🗓️ 일시: 2024. 7. 9 (화) 7-9PM
🏢 장소: 마루180 지하1층 이벤트홀
(🎙️ 온라인 / 오프라인 동시 진행)⚠️ 오프라인 선착순 100명 제한!
좌석이 얼마 남지 않았어요!
🎙️ 세션 및 연사자 안내
– 세션 #1: 내가 될까? 물음표를 없애기 위한 10년간의 여정
10년간의 시도로 찾아낸 나만의 성장 원칙 / 변성윤님(카일스쿨 대표 I 전) 쏘카 데이터 과학자)
– 세션 #2: 4억을 날리며 배운 스타트업의 성장 원칙
2번의 피봇과 폐업위기에서 살아남은 방법 / 김경민님(시간관리 시스템 티키타카 대표)
– 세션 #3:10년차 1인 사업가의 성장 방정식
고객의 문제를 해결하다 찾은 나만의 사업 아이템 / 은코치님(네이버 플레이스 코치)
제7회 하이아웃풋클럽 컨퍼런스
제로투원 : 생존을 넘어 성장으로
👉 지금 바로 신청하기!
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