· 골프 와인 안하고 투자 받는 대표님들 성향 3가지.

· 성공에 대한 대표의 자신감이 오히려 독이 되는 이유. 

현재 IR을 하고 있거나, 투자자들과 관계를 쌓기 원하는 대표님들을 위해 글을 작성하게 되었다. 투자자들의 심리와 이에 반응하는 대표님들의 심리를 이해해보자. 바로 본론으로 들어가자.

1. IR의 최종 단계는 DD임을 잊지 말자.

우리 파운더들이 명심해야 하는 것 두가지는

첫째, 투자자들은 기업을 볼때, 해당 기업이 여러가지 투자처중 하나의 대안이라고 생각한다는 사실이다. 이는 우리 말고도 다른 기업들이 있다는 뜻도 되지만, 벤처투자라는 투자형태에 대해서도 여러가지 대안들이 있다는 것을 뜻한다. 이 대안들에는 채권, 부동산, 주식, 구주 등도 포함된다.

둘째, 투자자들은 시장성보다는 리스크에 크게 반응하는 경향이 있다는 점이다. 이는 투자처마다 예상되는 수익률이 해당 자산의 리스크와 정확하게 반비례하기 때문인데, 한국 기업들이 선전하고 있음에도 국제 주식시장에서는 냉대받는 이유가 북한 등과의 리스크인것과 같은 로직이다.

이게 우리 스타트업들에게 어떻게 적용될까?

스타트업(벤처)에 투자하는 벤처캐피털들은 시장에서 고위험 투자기관으로 분리된다. VC 투자의 형태는 1) 투자처를 확정짓지 않고 먼저 결성하여 운용하는 블라인드 펀드와 2) 투자처와 금액이 확정된 상태에서 결성하는 프로젝트 펀드가 있는데, 하필 우리 스타트업들은 더 많은 리스크에 노출될수 있는 1번, 즉 블라인드 펀드에 해당된다.

따라서 고위험 자산인 스타트업들에 투자하는 벤처캐피털들은 더 꼼꼼히 투자처의 실패 Risk를 확인하는게 금융업계의 정석이자 룰이다.

이렇게 사업의 성장성보다는, 고위험 자산에 투자하는 투자자로써 리스크를 판단하는 것이 초기 투자의 본질중 하나이기 때문에, 대표가 성공에 대한 확신이 너무 클때 투자자는 이에 반대하는 생각을 하게 될수 밖에 없다. ‘자신감 좋은데.. 이런 이런것들을 생각해보셨나?..’

내가 제안하는 방식의 IR은 약점에 대한 코멘트에 강한 반박보다는 중립을 지키거나 받아드리는것이다. 더 나아가, 오히려 대표가 직접 판단한 우리 기술 또는 사업내 약점들을 가감없이 얘기하고 이에 대한 조언을 적극 수용하는 방식이다.

2. 투자자들을 잘 다루시는 대표들은 조•모•본 을 한다.

A. 조언을 구한다. 

기본적으로 이들은 환심을 사기 위해 아부 하지 않는다. 연애심리의 역설 중 더 많이 선물하는 남자친구가 여자친구에게 더 깊이 사랑에 빠지는것 처럼, 시간과 에너지를 들여 조언을 하는 투자자가 오히려 더 깊이 해당 기업과 사랑에 빠지게 될수 있다. 따라서, 투자자의 의견을 적극적으로 얻어내고 이를 반영하려는 자세는 IR에서 절대 마이너스가 되지 않는다. 여러가지 제약사항으로 실제 반영을 하지 않게 되더라도, 심리적으로 이를 잘 활용하는것도 좋겠다. 

B. 모르면 모른다고 인정한다. 

모른다고 인정한다는건 파운더가 그동안 어떻게 사업을 했는지를 보여주는 단적인 예다. 모른다고 빠르게 인정하는 대표의 모습 이면에는, 그동안 그가 시장의 데이터를, 고객의 피드백을 무시하지 않고 더 빨리 객관적으로 받아드렸을 확률이 크다는 점을 시사한다. 이렇게 성장한 팀의 경우. 제대로된 문제를 찾게될 확률이 높을거라 예상하게 된다. 

C. 본인의 시간을 금같이 여긴다. 

이들은 자신의 시간의 무게가 얼마나 큰지 알기에 투자가 확정되지 않은 투자자들과의 무의미한 네트워킹에 시간을 허비하지 않는다.

3. 한국 사회에서 귀티남의 중요성을 모르는게 아니다. 차라리 그 돈으로 자신을 위한 명품을 하나 사라.

지난 10년을 한국에서 살아보니, 한국은 시간보다는 돈이라는 자산을 더 높이 쳐주는 문화권이라고 느껴진다. 이는 내가 자란 서양권문화와는 조금 다르고, 이런 특징을 잘 활용하면 좋겠다. 특히 시간에 비례한 성장이 중요한 창업자라면 내 귀한 시간보다 돈을 잘 활용하는게 훨씬 낫다.

명품으로 치장하지 않더라도 부티나는 내 개인적인 꿀팁은 

첫째, 좋아하는 취미를 깊이 파는것이다. VC는 정보에 민감함 사람들이다. 새로운 트렌드, 모르던 분야에 대해 캐쥬얼하게 그리고 딥하게 얘기하는 사람들은 지적 귀티남, 본인의 탐구심을 자연스레 어필할수 있다. 

둘째, 깨끗하게만 다녀라. 골프, 명품에 관심없는 건강한 파운더들이라면 좋은 소식이 있다. 귀티를 어필하기 위해 명품이 없어도 된다. 미팅에는 깨끗하게만 가면 된다. 적어도 깨끗한 머리, 비즈니스 캐쥬얼 정도의 차림이어도 괜찮다. VC는 사람들을 많이 보는 집단이다. 한번에 안다. 

셋째, 명품백보다는 백팩이 더 좋다. 

백팩은 나에게 열정을 상징한다. 가죽가방 러버들이여 가죽가방이 그렇지 않다는 소리가 아니다. 다만 우리 인간의 뇌는 특정 사물의 상징하는 바를 떠올리는 습성을 갖고 있는점을 활용하길 바란다는 뜻이다. 내 지극히 개인적인 로직으론 ‘백팩 = 언제 어디서든 준비됨. 공부. 업무’ 등을 떠올리게 된다. 따라서 나는 대표가 미팅에 백팩을 들고 가는것을 추천한다. 특히 IR Deck을 인쇄해 가는 경우 노트북을 챙기지 않는 경우도 있는데, 갑자기 데모를 요청한다던지 하는 불상사가 일어나기에 노트북 휴대가 편한 백팩이 좋겠다.

이것이

· 잘하는 대표님들이 골프, 와인 안하고 투자 받을수 있는 이유

· 성공에 대한 대표의 자신감이 오히려 독이 되는 이유

· 스타트업 대표가 돈으로 VC의 환심을 사야 하는 이유

이다.

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· 사진은 삿포로, 비에이 청의 호수

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