VC에게 IR하지 않고 투자 받는 법. 

· 스타트업이 지표없이도 투자받을수 있는 이유.

· IR 장표를 안만들어도 되는 이유. 

· 투자자에게 먼저 연락하지 않아야 하는 이유.

[IR의 정의와 목표]

A. IR, Investor Relations란?

기업이 투자자 또는 이해관계자(Stakeholder)를 위하여 경영상황과 재무상황, 업적활동에 관한 정보를 제공하는 활동을 뜻함. 

B. IR의 목적은?

내가 설정한 목표를 달성하기 위해, 내가 원하는 시점에, 원하는 투자자에게로 부터, 내가 원하는 기업가치에, 원하는 만큼의 투자금액을 유치하기 위해.

1. 초기 스타트업의 투자 유치는 지표가 중요한 게임이 아니다.

투자 유치를 한다는 것은 사실, 투자유치가 실패할 경우에 대비하는 것과 같다.

창업 성공률이 한국보다 높은 미국 기준, 초기 스타트업의 투자유치 확율은 3% 미만이다. 500코리아에서 우리가 보는 딜들의 통계를 봐도, 1000개 정도의 기업을 검토하고 1~2곳에 투자한다. 약 0.1~0.2% 확률을 상회한다는 뜻이다.

따라서 스타트업의 투자유치는

A) 체력전이다.

우리 팀은 투자유치를 받을때까지 많은 투자자들을 만나봐야 하며, 많은 Rejection을 받게 될것이다.

B) 지극히 현실적이어야 한다.

투자유치 확률이 0.1%라는 것은, 투자 유치를 못하게될 확률이 99.99% 라는 것인데, 어떤 행동이는 99%확률로 실패할 경우라면, 우리는 아마 베팅을 하지 않을것이다. 그러나 스타트업의 대표님들은 자주 투자 유치에 대해 매우 낙관적으로 생각하는게 사실이다. 나는 이것을 Founder-bias 중 하나라고 생각한다.

투자유치의 확률과 비슷한것이 바로 창업성공률이다.

특히 스타트업의 성공률은 초기일수록 매우 낮다. 대체제와 수많은 경쟁 서비스들이 많기 때문인데, 죽음의 계곡을 넘어, Series A를 투자 받는 시드 단계 스타트업은 30% 정도이고,

Series B를 투자 받는 Series A 단계 스타트업의 비율은 60%이다.

정리하면, 많은 스타트업들중 지표가 없이도 투자 받는 경우들을 매우 접하게 되는데, 이는 초기 스타트업 투자가 지표를 토대로 결정내리는 투자의 형태보다는 팀의 전문성, 문제에 대한 인사이트, 실행력, 프로덕트의 완성도 등 사업적 성과에 기반한 투자 형태가 아닌 성장성, 스토리와 가능성을 보고 집행되는 투자라서이다.

따라서 내 기준으로 Pre-Seed 팀이 IR을 하는 경우 요구되는 기준을 정리하면,

1) 최소, 풀고 싶은 매우 니시한 문제와 이를 위한 팀이 있어야 하고,

2) 여러번의 프리토타이핑을 함께 실행해본 팀과, 

3) 고객의 문제를 풀고 있는 MVP 프로덕트,

4) 유저가 사용하고 있는 Post Launch 상태,

이렇게 총 4가지가 필요한것으로 보인다. 여기서 3, 4번에 대해 조금더 설명하면, 3,4번을 투자자가 보고 싶어하는 이유는

단순 유저 수 또는 매출 보다는 팀의 제품 개발력, 고객+시장 정의, UI/UX 구현력(디자인) (3번에 해당) 그리고 유저 인터뷰, 데이터, 영업력, 실행력 (4번에 해당)을 가늠하고자 하는 요구사항들이라고 볼수 있다.

2. IR Deck을 만드는데 심혈을 기울지 말자.

우리 500의 포트폴리오사 대표님들께 자주 드리는 말씀은 바로 “우리의 소중한 IR Deck을 남발하지 말자” 이다.

투자는 마치 연애와 같은데, 연애란 상대가 자연스럽게 나에게 마음을 여는 행동에 더 가깝지, 일방적으로 나를 어필하는 영업에 가깝지 않다.

IR Deck을 보내는 행위는 듣는 액션이 아니라, 나를 어필하는 액션이다.

투자자에게 시간과 에너지를 쏫아 내 얘기를 들어달라는 액션이다.

정보와 딜들이 범람하는 투자심사역에게 이것은 또하나의 일이된다.

따라서 IR Deck을 준비하기 보다는 우리 팀이 필요로 하는, 원하는 투자자가 누군지 (마치 원하는 내 이상형이 누군지 먼저 고민하는것과 같이) 생각해보고, 해당 투자 심사역에게 대화하며 조언을 구하는 방식이 훨씬 더 효과적이다.

극초기 스타트업의 경우 오히려 짧은 One-Pager가 더 큰 도움이 된다.

한장의 장표에 우리가 푸는 문제, 타겟하는 고객과 시장, 우리의 MVP와 계획, 그리고 팀에 대한 설명을 하는데에는 전혀 무리가 없다.

3. 투자자에게 먼저 IR로 연락하지 말자.

조심스러운 말이지만, 콜드메일로 투자제안을 아무 VC에게나 먼저 하지 않길 바란다. 투자제안을 먼저 한다는 이면에는 스타트업이 처한 상황에 대해 정보를 주는 행위가 될수도 있고, 우리팀을 의도치 않게 쉽게 보이게 하는 프레임으로 투자자<>대표 관계를 시작하게 되는 경우가 될수 있다.

모든 투자자들은 자기만 알고 있는, 아무에게도 손타지 않은 청정하고 비밀스러운 딜을 환상한다.

먼저 IR을 제안드리는 이메일 보다는

- 팀의 현재 업데이트

- 지난 번에 받은 피드백에 대한 더 깊은 고민

등 캐쥬얼한 대화를 시도하는것을 추천한다.

나아가, 창업후 초기 12-18개월은 투자유치를 철저히 배제하고 문제정의와 고객인터뷰, MVP를 빌딩하는데에만 시간을 쏟길 바란다.

우리 팀이 어느 누가 봐도 준비된 팀이 되었을때는 자연스럽게 투자자와 당신을 VC에게 소개해주겠다는 다른 창업자들이 따라 붙게 되어있다.

결론, 투자란 연애와 비슷하게 고도의 심리전을 동반한다. 원하는 상대와의 맷칭이 성공하려면, 내가 먼저 내 인격과 커리어를 끌어올려 더 좋은 배우자로 탈바꿈되는 시간을 보내는게 훨씬 더 효율적이다.

이것이

· 스타트업이 지표없이도 투자받을수 있는 이유.

· IR 장표를 안만들어도 되는 이유. 

· 투자자에게 먼저 연락하지 않아야 하는 이유.

이다.

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· 신동엽 투자심사역 LinkedIn (https://www.linkedin.com/in/shndon0220/) 

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