스타트업에서 일하면서 동료들과 의견 충돌이 잦았습니다. 
저는 제가 옳다고 확신하는 주장을 열심히 펼쳤지만, 상대방을 설득하기란 쉽지 않았죠. 

도대체 그 이유는 무엇일까요?
왜 객관적 사실을 이야기해도 상대를 설득하지 못하는걸까요? 
 

사실만으로는 부족하다 

저는 의사결정이 필요할 때마다 다른 의견보다는 제 의견을 관철시키려 애썼습니다. 
제가 가진 맥락에서는 제 생각이 맞다고 여겼기 때문이죠. 
(그러나 다른 동료들도 저마다의 맥락에서 나름의 결론에 도달했을 것입니다.)

저는 객관적인 정보만 있으면 누구나 쉽게 설득할 수 있다고 생각했습니다. 
그래서 근거 자료를 열심히 찾아 상대방에게 제시했죠. 
하지만 상대방의 반응은 제가 기대한 것과 달랐습니다. 

오히려 저와 상대의 관계만 껄끄러워졌죠. 
저는 객관적 사실을 토대로 주장을 했다고 생각했기 때문에, 
상대방의 반응이 이해되지 않았습니다.

신뢰가 설득의 핵심이다 

인간관계와 설득에 대한 책들을 읽고 깨달았습니다. 
설득에 가장 필요한 건 '신뢰'라는 사실을요. 

사람은 동일한 메시지도 메신저에 따라 다르게 받아들인다고 합니다. 
상대방이 나를 얼마나 신뢰하느냐가 설득의 성패를 좌우했던 거죠. 
아무리 옳은 주장을 해도 상대방의 신뢰가 없다면 설득은 어려울 수밖에 없습니다.
 

불필요한 논쟁은 금물 

신뢰를 쌓기 위해선 불필요한 논쟁을 피해야 합니다. 
저는 제 주장이 옳다는 걸 입증하기 위해 상대방과 자주 논쟁을 벌였죠. 
논쟁에서 이기면 상대방을 설득할 수 있을 거라 믿었습니다. 

하지만 결과는 정반대였어요. 
논쟁 끝에 상대방의 신뢰도는 오히려 떨어졌습니다.
논쟁에서는 이겼으나 상대를 설득하는 일은 점점 더 요원해졌습니다. 

상대방을 몰아세우지 마라 

설득하는 과정에서 저는 종종 상대방의 약점을 집어 논리를 폈습니다. 
하지만 상대방을 몰아세울수록 오히려 설득은 어려워졌습니다. 
마치 '바람과 햇님' 우화처럼 강압보다는 온화한 태도가 사람의 마음을 열 수 있다는 걸 뒤늦게 깨달았죠.

부드러운 커뮤니케이션이 답이다 

그래서 전략을 바꿨습니다. 
먼저 상대방의 의견에 귀 기울이고 공감하려 노력했어요. 

우리가 같은 목표를 향해 가고 있음을 상기시키고, 
상대방의 능력과 의견을 존중하면서 조심스레 제 의견을 전달했죠. 
제가 모르는 부분을 인정하고 상대의 도움과 조언을 구했습니다. 

상대방의 주장을 반박하기보다 이해하려 애쓰니, 
상대방도 제 의견에 귀 기울여주더라고요.
너무 쉽게 제 의견이 받아들여져서 얼떨떨한 정도였습니다. 

 

마치며 

결국 스타트업에서의 설득은 상대방과 신뢰 관계를 쌓는 것에서 출발합니다. 
신뢰를 위해서는 논쟁과 지적은 자제하고, 
상대방을 존중하는 커뮤니케이션 스킬이 필요합니다. 
객관적 사실은 그 다음입니다. 

제 경우엔 이런 깨달음 덕분에 설득의 성공률이 훨씬 높아졌어요. 
상대방의 빈틈을 파고들 때는 설득하기가 어려웠던 동료들도, 
제가 진심으로 경청하고 존중하자 저의 의견도 귀담아 들어주더라고요. 

저는 앞으로도 이런 마인드셋을 가지고 커뮤니케이션을 하려고 합니다. 
이것이 상대방을 설득하는 가장 강력하고 건강한 방법이라고 생각하기 때문입니다.