초기 단계에서는 가격이 중요하지 않습니다. 스타트업이 성장함에 따라 가격은 자주 변경될 것입니다.
고객이 천원이라도 지불할 의사가 있다면, 이는 0원보다 훨씬 낫습니다.
사람들이 무엇이든 지불하게 만드는 것은 큰 일이며, 금액 자체는 중요하지 않습니다. 초기에 돈을 받는 것은 강력한 경제적 모델을 가졌다는 신호가 아니라, 사람들이 당신의 솔루션을 원한다는 신호입니다.
(즉, 가격을 통해 수요를 검증하는 것입니다).
2. 사람들에게 지불할 금액을 묻지 마세요
"이 솔루션에 얼마를 지불할 건가요?"라는 질문은 좋지 않습니다.
대신, "이 문제를 해결하기 위해 현재 얼마나 지출하고 있나요?"
또는 "이 솔루션의 ROI를 어떻게 평가하시겠습니까?"와 같은 질문을 하세요.
이러한 질문은 구체적인 가격보다 가치 창출에 중점을 둡니다.
3. 가치 제안을 이해하세요
명확한 가치 제안을 전달하지 못하면 가격 책정도 어렵습니다.
고객의 비용을 고려하지 말고, 고객이 제품의 가치를 어떻게 인식하는지 이해하는 것이 중요합니다.
고객이 문제의 고통을 강하게 느끼고, 솔루션이 필요하며, 우리 기업이 해결할 수 있다고 믿게 해야 합니다.
4. 사람들은 비교/분석를 통해 지불할 금액을 결정합니다
사람들은 몇 가지 요소를 통해 가격을 비교하거나 분석합니다:
경쟁사: 대부분의 스타트업은 경쟁사보다 약간 저렴하게 가격을 책정하려고 합니다.
유사 소프트웨어: 고객은 다른 소프트웨어와 비교해 가격을 분석 할 수 있습니다.
ROI 방정식: 고객은 기대되는 시간 절약, 수익 창출 등을 통해 가격을 계산할 수 있습니다.
가격 확장성: 작은 시범 운영에서 대규모 운영으로 가격이 어떻게 확장되는지 살펴봅니다.
당신의 임무는 고객이 무엇을 통해 가격을 분석 하는지 알아내는 것입니다. 이를 위해 고객과 대화하여 다음을 배워야 합니다:
제품과 그 가치를 어떻게 인식하는지
구매 결정을 어떻게 내리는지
경쟁사 또는 유사 제품과 어떻게 비교하는지
5. 기업이 예산을 짜고 구매하는 방식을 이해하세요
예시로, Standout Jobs라는 채용 소프트웨어 회사가 있었습니다. 이 제품은 기업들이 더 나은 채용 사이트를 구축해주고, 월 구독료를 청구했습니다. 많은 고용주들이 제품을 좋아했지만, 아무도 실제로 사용하지 않았고, 월 구독료 요금을 지불하고 싶어하지 않았습니다.
HR 부서는 소프트웨어에 월간 요금을 지불하는 것에 익숙하지 않았기 때문에 Standout Jobs의 솔루션을 사용하지 않았습니다.
만약 당신이 고객과 그들의 예산 책정 방식을 깊이 이해하지 못한다면 실패할 것입니다.
몇 가지 주요 고려 사항:
긴 판매 사이클이 있는 경우 낮은 가격을 책정할 수 없습니다.
영업 인력이 필요한 경우 가격에 영향을 미칩니다.
판매 과정에 여러 고객 이해관계자가 관여하는 경우 가격을 너무 낮게 책정할 수 없습니다.
기업형 시장에서 수요가 있다면 피하지 말고 공략하세요.
6. 무료 체험, 유료 체험, 프리미엄...?
대부분의 B2B SaaS 기업들은 무료 체험 버전 또는 프리미엄 옵션을 제공합니다.
Jira의 가격 책정을 예로 들면, 무료 버전과 무료 시험 버전, 그리고 기업용 "판매 문의" 옵션이 있습니다.
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